Monday, November 30, 2009

认清谁是你的准客户

作者不详,事后得知必将补登
客户通常来自准客户,问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户,等于是可以保证长时间获得收入。
  
准客户是销售人员的最大资产,他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是"准客户",怎么去寻找准客户呢?
  
所谓准客户,就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件:购买能力、决策权和实际需求。
 
购买能力:购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族,你向他销售一部奔驰车,尽管他很想买,但付得起吗?
  
决策权:他有决定购买的权力吗?很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人,找了一个没有购买决策权的人。有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人,比如小孩想买玩具,他是使用者,决策者可能是妈妈,购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?显然应该向决策者推荐。
  
实际需求除了购买能力和决定权之外,还要看销售对象有没有需求。例如,刘先生刚买了一部空调,你再向他销售空调,尽管他具备购买能力和决策权,但却没有需求,自然不是你要寻找的客户。
  
具备以上三个条件的人,就是我们要找的准客户。当然在销售实践中,很多方法是千变万化的,要懂得灵活运用,不要墨守成规,教条主义。

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