「3」的魔法：清晰、简单、有力

作者不详，事后得知必将补登

自然界中，有红、黄、蓝「3」种原色；晴、阴、雨「3」种天气；生活中，点选饮料有大、中、小「3」种选择；位置有前、中、后「3」种排列——任何现象与事物进行初步分类时，分为「3类」的例子比比皆是，可见「3」这个数字好记又好用。事实上，不论是逻辑思考、解决问题或沟通聆听，也都能应用「3」的架构力。

「3」的思考技巧：结论、事实与根据

本书作者野口吉昭表示，他过去担任管理顾问时，都会以结论、事实与根据这3个要素，建立起最基本的逻辑思考架构，并且绘制成逻辑树，以迅速厘清思绪。野口建议，除了「结论、事实与根据」这3个要素构成的逻辑思考架构之外，遇到任何问题时，也可以进行3种提问，以构思解决方案：问「为什么」（why），从问题找到原因；问「如何」（how），从课题推论解决方法；问「什么」（what），从大的因素分解成小的因素。

「3」的沟通技巧：排序、节奏与重复

美国总统巴拉克．欧巴马（Barack Obama）在竞选期间的口号「Yes, we can.」，短短3个字，简洁有力。为什么「3个字」具有如此强大的沟通力量？

野口表示，第一个原因是3个字能排列出1、2、3的「优先级」，突显3个字之间的相关程度，如果只有两个字，就很难表现先后顺序。以「Yes, we can.」为例，「Yes」表示由衷的肯定、「we」表示认同感、「can」表示决心，先肯定、再认同、最后表示决心，显示欧巴马将肯定选民列为首要之务。

第二个原因是，3个字的「节奏」可以让听众增加印象。前日本首相小泉纯一郎任内，出席相扑选手贵乃花获胜的颁奖典礼时，说了一句让日本国民印象深刻的名言：「你做得很好，我很感动！恭喜恭喜！」如果只有「我很感动！恭喜恭喜！」就失去原来3个句子的节奏感。

第三个原因是，3句话比两句话更有「余韵」，说3次比说两次更有想象空间。

「3」的倾听技巧：自己、对方与第三者的立场

倾听也能善用「3」的架构力，例如，从自己、对方与第三者的立

场倾听。「自己的立场」指的是拥有自己的主张与理念；「对方的立场」指的是站在对方的角度来思考，了解他们所具备的能力、面临的问题与现有的想法是什么；「第三者的立场」指的是以「灵魂出窍」的方式，站在自己与对方之间来思考，取得平衡的观点。

凡事分成「3项」「3类」「3步骤」，让思考、写作与沟通更能简洁有力、脉络分明、得心应手，这就是「3」的魔法。

撬起世界的最佳支点

作者不详，事后得知必将补登

在闻名世界的威斯特敏斯特大教堂地下室的墓碑林中，有一块名扬世界的墓碑。其实这只是一块很普通的墓碑，粗糙的花岗石质地，造型也很一般，同周围那些质地上乘、做工优良的英国前国王墓碑，以及牛顿、达尔文、狄更斯等名人的墓碑比较起来，它显得微不足道，不值一提。并且它没有姓名，没有生卒年月，甚至上面连墓主的介绍文字也没有。

但是，就是这样一块无名氏墓碑，却成为名扬全球的著名墓碑。每一个到过威斯特敏斯特大教堂的人，他们可以不去拜谒那些曾经显赫一世的英国前国王们，可以不去拜谒那诸如狄更斯、达尔文等世界名人们，但他们却没有人不来拜谒这一块普通的墓碑，他们都被这块墓碑深深的震撼着，准确地说，他们被这块墓碑上的碑文深深地震撼着。在这块墓碑上，刻着这样的一段话：

　　当我年轻的时候，我的想象力从没有受到过限制，我梦想改变这个世界。

　　当我成熟以后，我发现我不能改变这个世界，我将目光缩短了些，决定只改变我的国家。

　　当我进入暮年后，我发现我不能改变我的国家，我的最后愿望仅仅是改变一下我的家庭。但是，这也不可能。

　　当我躺在床上，行将就木时，我突然意识到：如果一开始我仅仅去改变我自己，然后作为一个榜样，我可能改变我的家庭；在家人的帮助和鼓励下，我可能为国家做一些事情。

　　然后谁知道呢？我甚至可能改变这个世界。

　　据说，许多世界政要和名人看到这块碑文时都感慨不已。有人说这是一篇人生的教义，有人说这是灵魂的一种自省。当年轻的曼德拉看到这篇碑文时，顿然有醒醐灌顶之感，声称自己从中找到了改变南非甚至整个世界的金钥匙。回到南非后，这个志向远大、原本赞同以爆治爆垫平种族歧视鸿沟的黑人青年，一下子改变的自己的思想和处世风格，他从改变自己、改变自己的家庭和亲朋好友着手，经历了几十年，终于改变了他的国家。

　　真的，要想撬起世界，它的最佳支点不是地球，不是一个国家、一个民族，也不是别人，而只能是自己的心灵。 要想改变世界，你必须从改变你自己开始；要想撬起世界，你必须把支点选在自己的心灵上。

玻璃瓶上的雞蛋

文／楊基寬

假設你能先放空自己，你就有辦法騰出空間，來吸引、包容別人；如果你能夠先把自己縮小，先承認自己的不足，你也才能像蛋穿過瓶頸一般，直通到別人心底，被他人所接受。

最近辦公室裡，出現了一件因為傳言而導致同事相處形同陌路的事件。事情的經過是這個樣子：甲同事間接聽到乙同事說了有損他名譽的事，感到不平和委屈，後來乙雖然透過email與甲同事澄清絕無此事，但始終沒有直接當面找甲同事，最後導致兩人共事上的困難。

看到乙同事沒有當面找甲澄清，我覺得有點可惜，因為事情經由轉述後，由於牽涉到解讀的角度，誤會也容易因而產生，因此我把乙找來談談。乙來了之後，我把一塊小木頭、三根釘子和一把鐵鎚交給他，請他把這三根釘子都釘在木頭上，他乾淨俐落且快速地將所有鐵釘筆直地釘入木板，釘完了之後我再請他把釘子拔下來，因為我沒有給他拔釘子的鉗子，他費了九牛二虎的力氣才把釘子給拔了下來。他對於我請他又釘又拔感到不解與好奇，我因此以一則我聽過的小故事來向他說明我為何要他這樣做。

故事是說有個人來找老禪師，請禪師開示待人之道，禪師便請那人做一件事：「今天起，只要你說別人一句壞話，就在牆上釘一根釘子；如果你說一句道歉或是讚美的話，就再把牆上的釘子給拔下來。」並請他一個月後再回來。一個月後，這位朋友很納悶地再度來找禪師，老禪師便問他：「牆上有多少根釘子呢?」這位朋友回答說還有好多根，老禪師便提醒他說：「這就對了，每一根曾被釘在牆上的釘子都代表你曾傷過的人，牆上若還剩有釘子，就代表討厭你的人多於喜歡你的人，人際關係當然不會好！」

老禪師再問他說：「是否曾有機會拔掉過釘子呢？」那人回答說只拔掉過一兩次，老禪師於是提醒他說：「釘子雖然拔掉了，但牆上的釘痕還在，受過傷的記憶就像釘痕一樣，是不會消失的！」我提醒這位同事，說話就如同釘釘子，你可以痛快地把釘子打入牆中，但一旦話說出口，回收起來是很困難的，就像拔釘子會比釘釘子要困難的道理是一樣的，即便牆上的釘子最後都被拔了下來，你的人際關係也會像那面牆一樣，佈滿傷痕而無法彌補。

我接著問這位同事，為什麼大部份的人都善於釘釘子，而且不善於拔釘子？這位同事猶豫了一下，似乎沒有辦法回答這個問題。於是我再請他做一個實驗，我拿出一個錐形玻璃瓶和一顆雞蛋，請他想辦法將蛋放到瓶子裡去。

因為瓶子的瓶口直徑又比蛋略小一些，不論這位同事如何嘗試，要把蛋放進去實在是不可能的任務。見情勢陷入無解，我拿出打火機點燃一張衛生紙，然後把燃燒中的衛生紙丟進瓶子裡，再把蛋放在瓶子口，過了一會，當紙燒盡後，那顆蛋因為瓶子裡的空氣被燃燒成真空狀態，便慢慢地被吸引滑進瓶子裡。

我對他說，你就像這粒雞蛋，我就像這個瓶口較小的瓶子，雖然我的瓶口比你還小，但由於我能先放空自己，就像瓶子裡的空氣變成真空後，就能騰出空間，散發吸引力來包容你。

但因為一般人總是認為「自己比別人好」，不會認為「自已不夠好」，一旦認為自己夠好，心中就只剩自己而沒有別人，說話當然不在乎別人的感受，這樣的人就像尺寸比瓶口大的蛋一樣，讓別人很難接受得了你，你當然走不進別人的心裡。最後我向他承認說，在瓶中燃燒，「放空自己」的過程，會是一段痛苦的修練，我們可以選擇不這麼做，因為大部份的人不會這麼做，但這就是為什麼鑽石是如此稀少的原理，因為它們都是長期承受壓力而成。

雁群理论

作者不详，事后得知必将补登

这是篇难得一见的好文章。这个故事的哲理各位一定用的到！好好看看它吧！

当雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有『鼓舞』的作用，雁群一字排开成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。

启示：与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。

不论何时，当一只雁脱离队伍，它马上会感受到一股动力阻止它离开，借着前一只伙伴的『支撑力』它很快便能回到队伍。

启示：如果我们与雁鸟一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。

当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。

启示：在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。

队伍中后面的雁，会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。

启示：我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的叫声，而不是其它的叫声。

当有雁只生病或受伤时，其它两只会由队伍飞下协助及保护它，这两只雁便一直到它康复或死亡为止，然后它们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。

启示：如果我们与雁鸟一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论在困难的时刻或在坚强的时刻。不仅对你们的同事如此...对我们这么多年来的好友亦如此！

一日一生

作者不详，事后得知必将补登

几天前在家里有线电视频道「清凉音」正在播一场演讲，看了以后获益良多，讲题内容是最有效率的潜能开发。这位教授问现场观众三个非常好的问题，第一个问题是「你想要活到几岁？」然后把答案写下来。第二个问题是：「你现在几岁？」，也把答案写下来。然后把第一个答案减去第二个答案，这个数字就是你还有几岁可以活。这虽是一个简单的数学，但是重点是他的问法。

接着教授问，「还有六十年可以活的人举手」，现场有不少人举手，「还有五十年可以活的人举手？」，我心里暗暗吃惊，因为照这种算法我只剩三十五年可活，跟现场的人比起来求生意志是最低的了。教授就这样一路问下来，一直问到”只剩”十年可活时，现场只剩下一位先生了，教授笑笑的恭喜他：「你是第一名喔！」哇，这重点在于你自己的选择。

你如果”想要”活到一百岁，你该怎么做？该不该一大早起来做运动？该不该注重养生保健？如果只剩十年可活你想怎么活？还会这么执着于这些身外之事吗？还会乱发脾气看不开心吗？如果早知自己的死期，是否会改变自己的人生观？大家都不愿意老，但是岁月不饶人，时间还是无情的消逝。

教授接着说，一般人的一生不外乎有三个阶段，第一个阶段是学习阶段，第二个阶段是工作阶段，第三个阶段是退休后享受人生阶段。

他问现场的人想不想赶快退休？现场大家都迫不及待想赶快退休。教授又问，退休之后要做甚么？有人回答去旅行，环游世界；也有人答说做义工、志工。教授提到，有很多人拼命赚钱，以为等到赚到几千万后退休后再来好好享受人生，结果一朝检查出来得到不治之症，甚么都没有享受就不甘心的离开了。也有人退休后天天出国旅行，玩了一阵子之后又觉得人生失去了目标，好像一直玩乐也欠缺一点甚么。那么应该要怎样来面对人生呢？

他提出了「一日一生」的观念。也就是每天都要学习，保持学习的动力；每天都要工作，维持生活的目标；每天都要享受人生，而不是等到退休之后才来享受人生。我听到这里，觉得很有道理。当一个人不想学习新的事务时，就是心态老化的开始。当工作已经熟练，没有甚么人生目标时工作就提不起劲。常常乐于学习新的事务，时时订定一个小目标，或者用某件工作或任务当作一个指针，激励自己完成目标。

做一棵永远成长的苹果树

作者不详，事后得知必将补登

一棵苹果树，终于结果了。

第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。

但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子……

其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。

心理点评

　　 刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信“天生我才必有用”。但现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没人重视；或许，只得到口头重视但却得不到实惠；或许……总之，你觉得就像那棵苹果树，结出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。

　　 于是，你愤怒、你懊恼、你牢骚满腹……最终，你决定不再那么努力，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去后，你一反省，发现现在的你，已经没有刚工作时的激情和才华了。

　　“老了，成熟了。”我们习惯这样自嘲。但实质是，你已停止成长了。

　　

　　 这样的故事，在我们身边比比皆是。

　　

　　 之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的。

　　 好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。

切记：如果你是一个打工族，遇到了不懂管理、野蛮管理或错误管理的上司或企业文化，那么，提醒自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要。

人文素養的威力

文／洪蘭

人文在國家貧窮時，是第一個可以丟棄的東西，但在生死存亡關頭，使士兵為國捐軀的意念，卻是人文素養種下的種子。有天搭高鐵時，有四個年輕人上來，熟練地把座位翻轉，相對暢談旁若無人，我只好強迫收聽，聽到他們在談最近因為五年五百億的分配都在理工而少文法，因此以文法為主的學校出來抗議。這四人異口同聲貶低人文說：無路用，還要分國家發展的錢。他們的語氣使我想起一個故事：

美國緬因州有一個教拉丁文、希臘文、修辭學和宗教學的教授叫張伯倫（Joshua Chamberlain）他小時候看過《黑奴籲天錄》，認為蓄奴是極不人道的事，因此當南北戰爭爆發，他便投筆從戎，去作「一個基督徒應該做的事」。一八六三年七月二日，他已升為上校，負責保衛蓋替茨堡南邊的小山丘，這是北軍主力的左翼，如果失守，讓敵人從腹背攻入，則北軍不但失掉這場戰役，也將失掉整場戰爭。

張伯倫不是軍事戰略專家，他的軍事知識來自他讀的希臘古詩，但是他了解大局，知道小圓丘的重要性。當阿拉巴馬第十五軍團衝上來搶攻這山頭時，他的緬因州第二十軍團奮力抵抗，擊退敵人五次，這時他發現沒有子彈了，彈盡援絕，敵人在望，他毫不猶疑下令：「上刺刀！」他的部下立刻了解這句話的意義：肉搏戰，以死報國了。張伯倫身先士卒，拿著刺刀大喊一聲衝下山頭，他的兵緊跟在後，喊聲震天衝下去。阿拉巴馬軍團嚇了一跳，認為一定有後援才敢這麼大膽，因此立刻後退，一退便潰不成軍，結果阿拉巴馬軍團投降。蓋替茨堡戰役決定了南北戰爭的勝負。

一八六五年四月，南方投降，格蘭將軍（Gen.Grant）派張伯倫去受降接受南軍的國旗，南軍的代表是戈登將軍（Gen.Gordon），敗軍之將不可言勇，戈登惴惴不安，不知要受什麼羞辱。沒想到張伯倫在南軍進來時，下令「立正、敬禮」。他的兵跳起來立正，把手上武器伸出去對敗軍致敬。戈登也回馬，令掌旗官將旗低下回禮。整個會場肅穆，沒有勝利者的喧笑，因為死的是自己的同胞；沒有什麼比兄弟鬩牆更令人痛心的了。

這件事被報導後引起爭議，很多人認為張伯倫矮化北軍的勝利。但張伯倫的古典文學教育使他的境界超越一般人的報仇心態。邱吉爾說：作戰時奮戰到底，失敗時全力還擊，勝利時心存寬厚，和平時友好親善。張伯倫顯示了他的心胸。人文教育是人成為人的核心教育，因為人格是潛移默化的，對是非的判斷，對正確事情「千萬人吾往矣」的勇氣是從人文而來的。張伯倫在喊「上刺刀」時的勇氣與膽識是他平日人文學養的結果，勝利時心存寬厚的風度更是他接受古典教育的表現。

人文在國家貧窮時，是第一個可以丟棄的東西，但是在生死存亡關頭，那個使士兵上刺刀肉搏戰為國捐軀的意念，卻是平日孕育的人文素養種下的種子。

与人谦虚 让你获得成功

作者不详，事后得知必将补登

2008年，美国总统大选如火如荼地进行着，两大党派针锋相对，奥巴马和麦凯恩被推到了政治的风口浪尖。

　　当两个候选人为了谁更合适当总统，争论得热火朝天时，有些人却在处心积虑地想找到让奥巴马颜面扫地的故事，想让他败在自己过去不良的行为上。

　　可是，奥巴马生活中谦虚谨慎，工作中公正称职，身边的人都喜欢他，他已经赢得了大量精英支持者，没有人站出来戳他的脊梁骨。于是他们就在奥巴马的一次违章停车上做起了文章，指责他不是个奉公守法的好市民，哪堪一国之重负?

　　此时，获诺贝尔奖的贝克教授站出来说：“多数情形，人们犯规甚至犯法，并不是因为当事人很坏，是个坏蛋。相反，那完全是理性选择的结果。”

　　贝克教授用自己的权威成功为奥巴马解了围，让奥巴马很意外，因为他完全不认识贝克教授。接着，贝克教授对媒体讲了个故事：一天奥巴马去纽约市主持一个会议，因为塞车眼看就要迟到了，和他一起到达停车场的是个老人，他们几乎同时看到了这个唯一的车位。

　　老人说：“年轻人，你的工作更重要，你先停吧。”奥巴马将车退了出来，做了个手势让老人停了进去，“我没有什么重要的事情，还是您先吧。”这样为了开会不迟到，奥巴马就只有将车停在了外面并接受罚单。要说明的是，这个老人就是贝克教授。

　　如果奥巴马毫不谦虚地认为自己在做的事才是最重要的，去争夺这个车位，那他就永远也得不到贝克教授的声援。也许，在不经意中，点滴作为就已经成为你成功的基石。

　　谦虚是一种心境，待人谦虚者能欣赏到更多的花香;谦虚是一种修养，时时谦虚者会得到更多的守望;谦虚是一种智慧，懂得谦虚者定是对人生有透辟的认知。“满招损，谦受益”，人生路上，并非坦途，保持平和谦逊的态度，做一名谦谦君子会让你赢得好人缘，坐拥成功!

成敗的關鍵是態度，不是能力

文/戴晨志

大陸曾經流傳一則小故事如下：

群旅客剛上飛機，卻因機械故障而被空服員一一趕下飛機，畢竟安全第一，飛機需要維修啊！可是，不到三分鐘，這一群旅客又被女空服員大聲喊著：「快，趕快上飛機啦！」一名覺得莫名其妙的乘客問道：「怎麼這麼快就修好了？」女空服員說：「沒修，換一個敢開的來了！」當然，這是一則笑話！

人生的飛機，有時也會故障，但總要趕緊維修，把故障原因排除，才能繼續平穩高飛。若沒有壓力、不趕緊把故障修好，大家都不用飛了，就只有空等了。

台灣首富蔡萬霖先生過世了。蔡先生的身高不及一百六十公分，連小學都沒畢業，可是蔡先生常說：「我就是有恆心、有耐心、一直做下去！」就這樣，他做出了全台灣的驚人財富。

從小，蔡萬霖生活清苦，他和二哥一起賣菜、賣醬油、賣雜貨，他憑著不畏艱難、不怕苦的精神，像開飛機一樣地勇往直前。後來，他開始經營產險事業，再跨足壽險、建築業，而在商場上飛快竄起，造就了自己傳奇的一生。

一位國泰人壽的主管形容說，即使蔡萬霖笑著說話，部屬都會感受到很大的壓力。

而當蔡萬霖叫部屬去問話時，大家都會很緊張；因為，「如果老闆比你知道的還多時，你不怕嗎？」而且，蔡萬霖叫主管來問話時，還規定「不准帶下屬一起前來」；因為他認為――不能自己清楚交代、或把事情完整報告的主管，是在做官，不是在做事。

正因為有這樣大的壓力，主管才會進步、員工才會戰戰兢兢，才能造就出「霖園王國」的財富與霸業呀！

有職場專家提醒年輕人說：「今後三年，你的競爭力必須提高三倍。」的確，世界在進步，如果我們只是輕鬆、沒有壓力地過日子，一定會被淘汰！

「愈挫愈勇、絕處逢生」這八個字，我很喜歡，因為它代表一個人有「不認輸、不認命、不甘被命運擊倒的信心與勇氣」。因此，現今職場成敗的關鍵，不是「能力問題」，而是「態度問題」啊！

Sales在酒桌上如何说话

作者不详，事后得知必将补登

酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以探索一下酒桌上的奥妙，有助于你求人交际的成功。

　　1、众欢同乐，切忌私语

大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。

　　2、瞄准宾主，把握大局

　　大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。

　　3、语言得当，诙谐幽默

　　洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。

　　4、劝酒适度，切莫强求

　　在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。以酒论英雄，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。



　　5、敬酒有序，主次分明

敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。



　　6、察言观色，了解人心

　　要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。



　　7、锋芒渐射，稳坐泰山

　　酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山。

養成你的領導魅力

文／王友倫

當兩個人都提出相同的願景，可能有一個人獲得許多人的追隨，另一人卻是沒有獲得任何回應，關鍵就在於有沒有「領導魅力」。

領導魅力的第1個要領就是點頭的要領，當我們與對方講話時，為了增加彼此的互動，經常會點頭示意，因為如果聽的人沒有點頭，說話的人會以為聽的人不懂，或者是不同意他的話，在潛意識中會感到不安，可是也不要在對方說話時一直點頭，而是要在關鍵的時候，深而慢地點一下頭，讓說話的人安心地暢所欲言。

第2個要領是位置的要領，根據研究，大多數的人會自然而然地順從在自己右手邊的人，因此如果想掌握主導權，要鎖定右邊的「黃金位置」。當我們觀察一下情侶們的位置，如果女方站在男方的右邊，表示女方的主導權較高，或者是男方想要賠罪；但如果男方站在女方的右邊，顯示女方想依賴男方，或者這個男人較有主見。

第3個要領是肯定的要領，一般人都會認為「能夠肯定我的人，一定不是我的敵人」，因此，不論是主管、老師、家人、朋友，給予對方肯定，就能夠在無形之中建立自己的領導魅力。當聽完對方的陳述後，多用「所以呢」、「然後呢」…，而不要用「但是」、「可是」…；前者是肯定的語氣，後者則是否定的態度。

第4個要領是說話的要領，我們要儘量說自己相信的話，不說自己不相信的話。當我們說自己相信的話時，會因為信仰產生力量，自然而然發揮影響力；而自己不相信的話，說起來多少會心虛，怎麼會有吸引力呢？常說一些無稽之談的八卦消息，會詆毀自己的公信力。當一個人的話變少，說話的份量自然增加，也增加了對他人的說服力。

第5個要領是表情的要領，當對方講話的時候，如果我們卻露出一副不可置信的表情，或是充滿疑惑地皺著眉頭，那麼肯定無法拉近雙方的距離。有些領導者在對待部屬時，總是皮笑肉不笑，一點真誠都沒有，這會使部屬感覺不安，造成部屬潛意識「主管沒空理我」、「主管在敷衍我」的感覺。有自信的領導者，一定是時時充滿著親切的笑容，而非擺著一張撲克臉孔。

向犹太人学习团队精神

作者不详，事后得知必将补登

犹太人也许是世界上最富于集体精神和团结合作的民族。其影响世界的两大巨著《圣经》和《塔木德》，都是集体智慧的结晶。俗话说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”。而犹太人的合作往往是几十人或上千人的合作，这就使人不得不对这种集体精神大加推崇。

　　弗兰克、爱因斯坦、尼尔斯·玻尔、赫兹一度曾是要好的朋友和论敌，正是这几个犹太人推动了整个人类的科学进步。此外，西拉德、爱因斯坦、奥本海默、特勒也曾是要好的朋友。正是这四个人的共同努力，才制造出了世界上的原子弹和氢弹。

　　在经济界，犹太大亨的这种倾向就更明显了，他们的生意伙伴一般都在犹太人中间选择。萨尔诺夫、迈耶、威廉·佩利、凯瑟琳·格雷厄姆等曾是最要好的朋友和生意对手，彼此在友谊和竞争中发财。美国好莱坞的巨头高德温、梅耶、派拉蒙公司等五大电影公司，都是犹太人的公司，正是这几个犹太人之间的分分合合，垄断了整个美国好莱坞。

　　当然，犹太人的集体精神和团结合作的故事绝不止这些，也绝不是如此简单，以色列独立战争期间的一次内讧对我们很有启发。

　　那是第一次中东战争停火期间，以色列抓紧时间扩编国防军。其时，国防军负责人找到以色列某一派武装“伊茨尔”的领导人贝京，要求整编“伊茨尔”。国防军领导人估计，贝京绝不会将自己亲手创造的武装拱手相送，对于贝京这样一个野心勃勃的年轻政治家来说，交出武装就等于交出权力’，很可能就此断送自己的政治生命。但是，贝京的回答却让他们大吃一惊。在贝京的影响下，以色列其他小武装也很快加入了国防军。

　　有趣的是，之后贝京走私武器、运军火的轮船被国防军击沉。贝京及其同伙被释放后，“伊茨尔”的成员怒不可遏，贝京抑制不住自己的感情，通过地下广播电台声泪俱下地咒骂本一古里安是“策划”谋害他的“傻瓜、白痴”。声明撤销前不久发布的要求“伊茨尔”部队参加国防军和宣誓效忠政府的命令。

　　在当晚召开的人民理事会上，本一古里安说：“感谢上帝，加农炮击中了那艘该死的船。”这句话激怒了“伊茨尔”人。贝京的助手对贝京说：“我们干脆找机会干掉本一古里安吧。”贝京的回答让他的下属们大吃一惊：“不，我们不能这么做，犹太人已经遭受了外人太多的欺负，不能再同室操戈了，在此危难之时，更应如此!”

　　以色列国成立后，贝京组建了“自由运动党”。他长期处于在野地位，在1973年自由运动党联合其他小党成立了“利库德集团”。1977年5月，贝京在大选中击败工党，终于出任总理，圆了他的梦想。

　　此外，以色列复国时，国外犹太人的令人吃惊的大量捐款也再一次表明了犹太人的这种集体主义和团结合作精神。

主管部門運作管理

文／杜書伍

一般的主管經常只是很單純地認為，管理一個部門就等同於管理一群人，主管的職責就是不斷地分派、指示工作與計畫。而部門內的成員，則是一次又一次被動地接受所分配到的工作，然後加以執行；如果遇到問題無法解決，便回頭尋求主管的協助，主管則是見招拆招，針對每一次不同的狀況即時地個別裁示。許多主管都是用這種模式在管理部門，形同「一人部門」。

在這種管理方式下，由於部門的運作缺乏系統性、結構性的分工，很容易形成每個部門成員一直處在不斷接獲新的工作分派、不斷處理新的「個案」，導致每個成員的角色定位與執掌分工不明確的狀況。而主管則陷入不斷指派工作、不斷解決部屬所產生的問題，每天忙得不亦樂乎，名符其實地成為部門的「靈魂」，顯得自己很忙、很重要、很有貢獻，部門一日沒有主管便無法運作。這種管理模式，可說是一種嚴重的錯誤，不僅部門成員的專業性不易提升，且部門運作容易陷入混亂。

有效管理一個部門的方法可分為兩個層面，首先，必須依照部門在整個組織當中所扮演的角色來建構整個部門的運作系統與制度，並且將部門內的各個運作予以模組化；之後，再根據此一架構指定部門內成員的工作職掌。

當主管在設計部門運作流程的同時，也已經能夠大致掌握到重要的運作指標，因此，建立部門運作的管理報表系統，是主管要有效管理一個部門的另一個重要方法。報表可以充分反映出一個部門的實際運作狀況，透過管理報表，整個部門的運作狀況能夠一目了然；主管精讀這些報表，即能掌握部門每日、每週、每月的運作狀況，並且從數字的異常來發現問題，進而做出適當的處置。

就實務上而言，報表能夠發揮效用的地方非常廣泛。除了從數字的異常變化來發現運作上的問題，尋求解決之外；從報表當中也能夠找出部門運作效能上的瓶頸所在，從而找出改善的方向；而主管平日的公文簽核當中，也必須透過報表的輔助，來作為裁量的依據。主管對於報表所透露之訊息的掌握程度，影響到此名主管的決策品質與考量問題的深度，但經常出現的問題卻是，往往報表系統建立起來了，但主管並未花足夠的時間去詳讀報表，如此一來，花再多心力、建立再完善的報表系統都是枉然！

主管在建立一個部門的運作與管理體系時，從運作系統的規劃、組織分工，一直到輔導員工準確、踏實地執行，而讓部門運作進入正確的軌道，這是一個相當耗費時間，且相當需要講求技巧的過程，但這卻是部門能否正常運作的基礎。唯有員工順暢地運作各自的職掌，部門才能產生績效，報表也才有準確的可靠度，而主管也才有時間與心力從事策略的擬定與專案的規劃。

當部門的運作系統建構起來、成員的分工清楚，並且運作順暢之後，再透過管理報表的輔助，則主管平日的工作內容將形成以下的配置狀況：大約花5至10％的時間來精讀報表、發現問題；花30至40％的時間處理運作上的問題，以及解決員工的個別問題；其餘50至60％的時間，則是用來擬定、推動部門的重要策略與計畫。唯必須注意的一點是，這樣的時間分配並非固定不變的。

如此一來，將可兼顧部門日常的運作，同時也有充分的時間與心力來規劃、推動專案，以提升部門的整體效能。而避免主管陷入每日窮於應付員工運作上產生的問題；或者如同橡皮圖章一般，日復一日地忙於公文簽核的動作；又或者，將全部心力投入專案的規劃與推動，埋頭苦幹，卻形成單兵作戰，無暇顧及部門的日常運作，而顧此失彼。

销售人员的“单兵装备”

作者不详，事后得知必将补登

什么是销售单兵装备?具体的讲就是单兵的销售工具，小到一张名片，大到助销手册、产品样品，就是销售人员在销售过程中用到的，对销售有重要影响作用的资料、工具，都属于单兵装备的范畴。销售工作的标准化，很多情况下必须依赖于工具化。

装备一，助销手册。

助销手册是协助销售的资料性工具，它是将销售工作中经常用到的资料，按照使用的要求进行有效的编排，从而达到辅助销售的目的。通常助销售册会涵盖商务、宣传、样本、检验证明、辅助资料等内容，它也是公司销售资料管理的基础平台。优秀销售人员的助销手册是科学与艺术的结合体，是长期艰苦实践积累的结果，它是企业、员工销售水平的物质体现。好的助销手册将帮助销售人员更加生动的展示产品、说服客户，而差的正好相反。很多企业已经注意到了助销手册的巨大价值，并着手设计、编制更加标准、规范的手册，以提高每个人使用销售工具的水平。

装备二，销售日志。

销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效安排的最基础工具。通过销售日志，销售人员可以对每日工作进行价值评判，通过对每日工作进行长期的跟踪，不断地提高时间的利用价值。

装备三，客户档案卡。

客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理，将帮助销售人员系统的管理自己的客户。很多企业也有客户档案管理系统，或者是CRM客户关系管理系统。在这些系统中，更多的是从方便企业控制的角度出发进行设计的，而不是从成为销售工具、协助单兵销售的角度出发设计的。

装备四，产品样品及展示。

　　 产品样品是一个重要的单兵装备，很多企业是必须用样品进行销售的，因此他们很早就注意到样品设计与包装对销售的重要性。但是，对于样品设计技巧与原则还是有很多欠缺的地方。对于那些服务类，或者是体积比较大的产品，或者是技术含量很高的产品，他们的样品设计是有很大难度的。

样品的使用是非常广泛的，由于它的直观性、真实性，所以增强了销售的说服力，科学的进行这种销售工具的开发是非常必要的。

從法拉利車隊學團結合作

文／王友倫

F1賽車號稱地表上速度最快的運動比賽，而像舒馬克這樣駕駛著高速賽車在跑道上風馳電掣的明星選手，往往是比賽中眾所矚目的焦點，可是在行家的眼中，F1卻是一個最重視團隊精神與合作的運動之一。

因為F1是全球性的體育賽事，所以車隊必須在短期間開拔到不同的國家，在不同的氣候和不同的跑道上比賽，所以，整個的後勤支援系統就十分重要。法拉利車隊的後勤經理科特爾曾經表示，每場比賽大約要運送35噸的物資，包括賽車、各種零件、工具、輪胎、引擎、通訊裝置和維修區設備等等，項目非常複雜。由於這些繁雜的工作必須在很短的時間內完成，為了確保每個物件、每個細節都準時到位，所以從折疊椅到把手，每一項物品、每一個工具，都有檢核的清單，都要有編號及固定的擺放的位置，透過這種精密的流程規劃，法拉利車隊才能夠以最快的速度完成各項前置作業，讓車手沒有後顧之憂。

在賽前的測試時，整個團隊從車手到技師要同心協力，藉由實際的駕駛過程和數據掌握各種變數，為賽車進行適當的校對，並擬定比賽的策略。在實際比賽中的進站，是車隊展現團隊精神和優勢的最佳時刻。由於高速行駛的F1賽車必須適時更換輪胎，補充油料，所以進站維修時間的長短可說是F1比賽的勝負關鍵。以舒馬克為例，他的法拉利車隊每次進站只需7～8秒，就可以完成所有維修的工作，而其他的車隊，往往要10秒以上，這個時間差距，常常就對比賽造成決定性的影響。

法拉利車隊中的加油手曾表示，為了能以最快的速度舉起沈重的加油槍加油，他每週得做3次重量訓練，而在每一次的比賽前，還要完成120次的的加油槍插拔練習，才能夠確保在比賽中萬無一失。在法拉利賽車手每次進站的關鍵8秒鐘，維修組每個人都是決定勝負的最重要成員。

「棒棒糖人」（引導人員）的任務是舉起指示牌向車手指示停車的確切位置，並提醒車手踩住煞車，等維修工作完成後，再舉起指示牌讓車手駛出維修站；「千斤頂操作員」在賽車進站後，分別在前後用兩個千斤頂將賽車升高；「換胎員」每3人負責換一個輪胎：1位用螺絲槍鬆開與鎖緊輪胎；1位卸下舊輪胎；1位換上新輪胎；「加油員」得提起粗重的油管快速加油，通常一人拿加油槍，並由另一人從後方扶著協助，還搭配另一人手持滅火器，以防發生意外；其他人員則分別負責清潔散熱器、調節鼻翼、尾翼等等。通過團隊合作，在短短的8秒鐘內完成所有的工作。

法拉利車隊憑著優異的團隊合作與強大的執行力，克服無數的困難，由每一個小細節串成的堅實流程，將舒馬克一次又一次地送上台上風光領獎，締造許多偉大的紀錄。這支團隊，不僅是運動場上的傳奇，更是可以讓所有企業經營團隊效法的典範。

人無遠慮，必有近憂！

文／杜書伍

「人無遠慮，必有近憂」，是一句人人耳熟能詳的警語。然而，若仔細思索這句話的涵意，不免令人疑惑：為何人不作長遠考量（遠慮），很快就會面臨危機（近憂）？不應該是今天不做長遠思考（近慮），未來才會爆發危機嗎（遠憂）？若單純從表面的字義解釋，這句話似乎有時空關係倒置的疑慮。

再深入思索，就會令人豁然開朗。所謂「人無遠慮，必有近憂」，應該是指，現在所面臨的問題（憂愁），是肇因於以前沒有深思熟慮的作為；同樣的，今天的作為如果未經長遠的深思熟慮，未來必要面臨苦果。

所以，這句話除了提醒人要能深謀「遠慮」外，事實上還點出了一個要點：凡事必是「自作自受」，這是人人都要有的重要認知。

那麼，重新品味「人無遠慮，必有近憂」這句話，我們除了警惕自己，要對今日的事物深思熟慮、深度思考外；昨日的作為所造成今日的憂愁，除了「默默承受」外，就不能有其他收穫嗎？

事實不然。今日的憂愁既是昨日所致，就應去追溯，究竟是過去的哪些相關的決定、作為不夠周延，才造成今日的苦果？倘使重新來過，哪些錯誤是可以避開的？進而去認知、體悟這些事物間的「因」「果」關係。

重新檢討下來，不但學得教訓、經驗，不致重蹈覆轍，並能強化對事物相關影響的認知，增長「決策判斷的能力」。俗語說，「不增一事，不長一智」，就是這個意思。

相反的，假若不經由這種追本溯源的方式，來認知所經歷事物的「因果關係」，那麼過去的錯誤不僅在今日付出代價，也因為未深切體認到教訓，未來仍將持續犯相同的錯誤，並且找不出原因，也就是所謂的「不知反省」。

外在環境瞬息萬變，面對各種問題，除應針對問題追本溯源，再考量趨勢、各種可能變化等因素，做出最周延的決策外，還需有一個認知，亦即外界事物種種變化，不全然是個人所能百分之百掌握的。

因此，在「深謀遠慮」的同時，須時時提醒自己不能過於自負，反而要戒慎恐懼，隨時具有「危機感」。當然，具「危機感」並不代表要保守、退卻，而是要具有企圖心。在積極但審慎的心態下，就能達到犯最少的錯誤，累積最大成就的境界。

跟員工溝通溝通

文／EMBA雜誌編輯部

不管是約出去吃飯、講手機，還是透過電子郵件，跟員工溝通的重要性，就跟應該好好孝順父母一樣，很少有人不同意。然而，心裡明明知道要做，但不是沒空做，就是找不到好的方法。

公司雜誌（Inc.）日前訪問了幾位人力資源專家學者，整理出主管跟員工有效溝通的幾個原則：

▓把溝通當作非完成不可的工作。讓自己抱持溝通心態的最簡單方法，就是把它視為一個待辦事項規劃。依照主管個別工作情況，而有不同的最佳安排。如果主管有時間，可以每天固定花十五分鐘，輪流跟不同的部屬進行一對一談話，一方面了解每位員工目前的情況，一方面激勵他們。主管也可以選擇一天工作要開始時，集合整個工作團隊統一簡短談話。

▓確保員工聽到了。溝通的方式跟溝通的內容一樣重要。主管要了解自己的長短處，看自己比較擅長用說的，還是用寫的。選擇員工最能正確接收到自己訊息的方式進行溝通。有些溝通只適合面對面，包括主管希望解決衝突、主管告知員工壞消息等；有些溝通則適合輕鬆隨性，例如不定時舉辦聚餐，讓同事聊聊自己的生活。

▓認真準備內容。一般人在聽一段談話時，通常只能記得三到五個重點，因此說得過長，可能混淆了溝通的主旨，達不到效果。主管事先花點時間，規劃一下談話的內容與順序，力求簡潔清晰。

▓慎選溝通地點。在哪裡進行溝通，影響談話的氛圍。例如，如果是主管把員工叫進辦公室，主管占了階級上擁有權威的優勢；反之，如果是主管走進部屬的辦公室，雙方則比較像是同事合作。不同的溝通內容適合不同的地點。

▓建立一套員工可以表達想法的系統。例如意見箱、員工專線等，無論形式是什麼，確保員工能夠匿名表達，是重要關鍵。

▓回應員工的回饋。主管一旦開口詢問了員工的意見，就必須認真看待，否則員工會發現主管只是做做樣子，比沒有詢問還糟。遇到可以採納的意見要確實執行，而認為不能採納的，則要向員工解釋原因。另外，適時給予員工的回饋獎勵，例如公司因為員工提議而節省的支出，撥出一定比例當獎金。

▓偶爾安排越級溝通。跟低自己二到三級的部屬談話，確保自己不是完全不了解第一線員工的實際工作情況。

Sales在酒桌上如何说话

作者不详，事后得知必将补登

酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以探索一下酒桌上的奥妙，有助于你求人交际的成功。

　　1、众欢同乐，切忌私语

大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。

　　2、瞄准宾主，把握大局

　　大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。

　　3、语言得当，诙谐幽默

　　洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。

　　4、劝酒适度，切莫强求

　　在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。以酒论英雄，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。



　　5、敬酒有序，主次分明

敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。



　　6、察言观色，了解人心

　　要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。



　　7、锋芒渐射，稳坐泰山

　　酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山。

成果歸我，困難還給公司

文／何飛鵬

應徵一位經驗豐富的工作者，最後我問他：「可不可以描述一下你最得意的3件工作成果？」他侃侃而談地說了3件事，確實每一件事都功績顯赫。可是我事後追蹤求證，這3件事都是那個公司極重要的大事，而這位應徵者當時雖在那個公司服務，但是所擔任的職位不高，這些成果是否都可以列入他的功績呢？我保持懷疑。

第二個案例，我問一位績效不彰的主管，為什麼達不成預算？他告訴我：市場不景氣。他還指出，他所負責的產品，品牌力不足，與其他領導品牌，有相當大的差距。再加上團隊成員年輕，還有待訓練，這些都導致他的部門無法達成目標。

這兩個案例，正好是強烈的對比。大多數的工作者在計算成果時，往往把自己的成果，擴張為部門的成果、公司的成果，甚至整個行業繁榮興盛的成果。只要自己身在其中，所有的成果，自己都有一份功勞，自己都可以沾光。反之，遇到問題時，達不到成果的原因，都是外部因素：市場、公司、品牌、組織使然。而自己在這些不利的因素下，無能為力，罪不在我！

包括我自己在內，也難免如此。當我是工作者時，我這樣想；當我升任主管時，我也還是這樣想；一直到我自己創業，面對所有的部屬分享公司的成果，我完全不在乎。但是，當所有的同事遇到困難，把成果不彰的原因，都推給公司、景氣、環境，變成我要承受所有的困難，我才逐漸體會其中的問題。

每一個工作者，都是用自己的能力，解決所面對的困難，達成預期的工作目標。而能力與困難，同時都有各種不同的層次，大多數的工作者通常把這些不同層次的能力與困難混為一談，所以才會出現前述的錯誤認知。

不論是能力與困難，都可以分為4個層次的同心圓：最核心是自己的能力與自己必須面對與解決的困難，再往外則是部門、公司，最外圍則是行業、景氣、環境。在工作上，我們除了運用自己的能力外，也會整合部門、公司及外部環境的資源與能力。而每一個工作者面臨的困難，除了自己工作上的困難外，部門、公司、環境的困難，我們也無法倖免，我們都要一力承擔。

只不過當績效卓著時，我們往往忘了環境、公司及部門的貢獻，而把所有的光環加諸自己。反之，當我們遭遇困難時，我們卻會主觀地把環境、行業、公司的不足，列為我們不可抗力的外部因素，也變成我們無法達成目標的理由或藉口。

正確的工作態度是，我們可以全公司的成果為榮，但我們更需要承受所有的困難（或不足），不論是環境、景氣的惡化，或者公司品牌、知名度、資源或財力的不足，再或者是自己部門的人力、經驗不足，我們都要把它視為工作的前提，全盤接受，用自己的能力，設法讓這些困難減輕，而不是把困難還給公司、還給老闆。

解析销售“做人”的三重境界（二）

作者不详，事后得知必将补登

第三个境界是“做人”。无论任何事归根结底都会落实到做人的层面，它是最基础的也是最高端的。世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越简单，越是大的事情越简单，越是高端的事情越简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的形式却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断的思考：客户到底是什么?我们为什么要与客户做生意?我们能给他们带来什么?除了钱之外，我们还要追求什么?等等，这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。

　　做人问题有两个层面：

　　第一个层面是道德层面。就是说作为销售人员来讲，为人的基本原则必须非常明确，他要清楚的知道：什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。彻底的明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则，长期的坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。

　　第二个层面是价值层面。无论是谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，还需要不断的为客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值，一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重。对于价值的问题有很多误区，比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面，我们的销售到底是产品价值的体现，还是销售价值的体现。如果销售额增长了20%，这里面有多少是产品自身带来的价值，有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。其实，我们很多的销售人员是没有价值的，或者说价值不高的，他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用，这样的价值谈何被客户认可?

卓越領導人帶心的5種方法

文／約翰‧麥斯威爾

你，和每一個人一樣，隨時都在溝通——不論你是否發覺自己正在這麼做。但是要成為真正有效的領導者，必須學習如何在日常生活中，和其他人交心。觀察傑出領導者和溝通者的實際做法，或許可以從中學到很多，但是只有實際運用自己的觀察心得，才能獲得最深刻的訓練。

當你透過反覆摸索，了解到哪些方式有效、哪些無效，就能加強和其他人交心的能力。領導的挑戰一直在於，要盡量發揮自己所擁有的，而不是執著於自己所沒有的，而和人交心就可以做到這點。

一、交心5大原則

簡單來說，交心就是要培養自己和他人融洽相處的能力。要成為更有成效和影響力的領導者，你必須學習如何和他人真正交心。要實際做到這點，就要了解和人交心的5大原則：

（1）交心會讓你更具影響力

如果你擅長於交心，你會有更高的成就，也會使自己的才能和能力能夠完全發揮，而這又會讓你更具生產力。雖然這一開始聽起來或許有點不合常理，不過你所帶的團體愈小，能否交心就愈顯重要。卓越領導者不管是一對一、面對團體，或是對一群聽眾做正式簡報，都非常能夠交心。

（2）交心一定要把重點放在對方身上

當你嘗試和其他人交心時，記住重點永遠不在自己——重點永遠在你互動對象的興趣和喜好。

（3）交心不能只用言詞

每當你想要和人交心，可能會在一開始的時候以為，自己所說的話是能否交心的決定性因素，這是不對的。要能真正交心，必須在4個層面上建立連結：

1. 視覺層面——要多微笑、帶著清楚的目的感走動、擺出開放的姿態、努力排除你和溝通對象之間的任何障礙，並且要負起完全的責任，持續讓他人從視覺上感覺到你很認真，並投入於他們所說的內容，而不是心不在焉或不感興趣。

2. 智識層面——如果你對自己的所知無法清楚表達，也會導致疏離感。有效的溝通者總是能坦然做自己，並且對自己的能力充滿信心。如果你並非如此，這會清楚、明白顯現出來，並且阻礙交心。

3. 情感層面——和他人談話時，要幫助對方感受到你的感受。不要只是提供實據，還要注入自己的情感和觀點。

4. 口語層面——你應該盡量善用適當言詞的力量。言詞是構想的流通媒介，從遠古以來就具有改變世界的力量。

事實上，要和其他人交心並不需要是天才，也不需要具備高度的個人魅力，或是有如演說大師般的台風。你真正需要的就是積極、自信、把重點放在他人身上，然後透過情感、口語、智識和視覺來和人交心。至於其他的一切，都只是不重要的包裝。

（4）交心一定要投入能量

和人交心絕非偶然發生的，所採取的行動都必須用心，也就是說，你必須投入個人的能量去推動所要達成的目標，然後策略性地將這些能量導向成功。要產生和運用促成交心的能量，可以用5種積極主動的方法：

1. 採取主動並先跨出第一步—不要等待對方嘗試來和你交心。

2. 做好周全準備，讓自己能清楚地說明和行動—因為這樣做總是能打動別人。

3. 要有耐心，稍微放慢一點—讓你的想法有時間沉澱然後生根。

4. 要施不要受—也就是要無私。盡全力去幫助他人完成他們的目標，並且一定要盡自己最大所能。

5. 交心需要耐力—所以要經常替自己充電。找出能讓自己充電的活動，並且讓它成為你行程表中固定的項目。

（5）交心是後天的技能，不是天賦

所有成效卓著的溝通者，剛開始溝通的效果也都比較差，但是他們持續努力加強，你自己也必須走過同樣的學習過程。要學習如何交心，並持續努力增進交心的能力。在這方面，重要的是過程，而不是目的地。

二、善於交心領導者的5項做法

有5種方法，是任何人都可以用來讓自己更善於和人交心的——不論你的年齡、經驗或是天賦如何。學會做到這幾件事，能大大改變你的人生。要成為更優秀、更能交心的領導者，應該：

（1）一定要找出共同的立場

（2）努力讓一切盡量簡單

（3）營造讓所有人都樂在其中的體驗

（4）述說能鼓舞聽眾的內容

（5）要正直——說到就要做到

一場會議12分鐘，工作效率10倍速

文／謝明彧

《THE 21》封面故事為「『工作快手vs.遲緩人』，兩者有何不同」，解說各種職場的「效率工作術」及「拖拉改造法」，讓「加班」「工作做不完」的問題再也不出現。

日本最大網路購物公司樂天社長三木谷浩史就強調，當公司開始進軍海外，組織就必須以「10倍速」來運轉才能跟上時代，抓住瞬息萬變的致勝機會。

因此無論組織原本的步調如何，員工都必須加快步伐，以10倍速來行動。

三木谷式的「速度經營」的最大特徵，就是在各種組織事務活動上訂定「10倍速」的明確目標，然後找出方法達成。

其中最明顯的例子，就是將原本兩個小時（120分鐘）的會議，縮短為12分鐘的「10倍速會議」。

一般來說，會議中大半時間都用在說明事項，真正進行判斷決策的時間其實很短暫。

因此，「12分鐘一場會議」的實踐方法，就是要求說明者在前一天將報告內容以書面形式提出給與會者，並要求所有人在進入會議室前必須讀完。

這樣會議過程只要處理「提問」和「決策」兩件問題，12分鐘內結束絕對綽綽有餘，也就達成「十分之一的削減」。

解析销售“做人”的三重境界（一）

作者不详，事后得知必将补登

我们谈到过销售的为人三境界，在这里我们要谈做人的三重境界，做人与为人有相同之处，但是从销售的角度细究起来，又有一些不同。

　　第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员，第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。我们很多销售人员只能在客户面前站着，或者是在后面追着，这说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如果销售人员只能站在客户面前说话，说明他没有赢取客户信任，没有与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多受客户驱使，没有赢得客户尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。

　　坐下来是基本前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关。不是所有的客户都愿意让你坐到他的面前，这时进行死缠烂打似乎是必要的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒，即便受到再多的非难，也应当能够坐下来。坐下来是关键的一步，这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比我们站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。

　　第二个境界是“作人”。这里的作人是作关系。销售活动很大一部分就是要会处理人际关系，很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人际关系，他们天生具备跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员，多半非常不容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。

3個切入點，順利開啟對談

文／謝明彧

「不知道要和對方說什麼？」是社交困擾者常見問題的第一名。只要用心觀察，不管是對方的穿著打扮還是攜帶物品，都可以是開場白的好素材。

鼓起了勇氣，走向有興趣的對象，開口的第一句話，該說些什麼呢？為了不過於唐突，《第一次聊天就麻吉！》作者唐‧蓋柏（Don Gabor）建議，最好用的破冰方法，就是「提出一些簡單易答的場面或客套問題」。

用「客套問題」開場，目的之一是有助於提問者進一步了解對方的背景資料；另一個目的則是傳達出禮貌與邀請之意，可讓對方放下警戒，提高回應的意願，以在輕鬆的氣氛下展開對話。

蓋柏提出了3個最容易成功的話題切入點：

1. 稱讚對方身上任何有趣之處，並進行詢問。

碰到想交談的對象時，留意對方身上任何有趣的事物，然後以友善真誠的態度稱讚對方，再依據所提出的讚許提出問題。

蓋柏表示，「在讚美對方之後，接著提出一個簡單易答的客套問題，是破冰的最佳方式之一。」讚美，可說是破除冷漠、解除拘謹最好的發語詞，因為一般人在聽到他人的讚美與欣賞時，通常會感到開心，也會將之視為善意的表示。

2. 留意對方攜帶的任何東西，針對該物品提問。

先面帶微笑與對方眼神接觸，等對方注意到時，再趁勢針對物品提出相關詢問。

不管是一本書、一件運動器材或一台相機，都是開啟問題的好用道具。人們會攜帶在身上的物品，通常是他們正在研讀或感興趣的事物；而對於自己熟悉的題材，人們講起話來往往也比較不會緊張，甚至還會開心地發表意見。

3. 針對當下情況先說明自身立場，再提出問題或進行評論。

若對方身上一時找不出可以當作話題的地方，可先說明自己對某件事的立場或看法，再請對方幫忙或出主意。

提出一個需要對方提供建議或協助的問題，幾乎可以確保對話順利開展。例如，「你知道這附近哪裡可以吃午餐嗎？有沒有還不錯的地方可以推薦呢？」

此外，針對彼此都知道的某件人事物進行評論，例如對方工作領域目前熱門的時事，或近期的話題人物等等，也是很好的話題。蓋柏提醒，採用這個方法時，最好是針對所觀察到的「好事」提出看法，避開對負面議題做評論，以免給人愛抱怨、憤世嫉俗的不好觀感，甚至不小心誤踩地雷，那就更糟了。

师从大师

作者不详，事后得知必将补登

一位音乐系的学生走进练习室，钢琴上，摆着一份全新的乐谱。

“超高难度.....”他翻动着，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，消磨殆尽。已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，他不知道，为什么教授要以这种方式整人。

勉强打起精神。他开始用十只手指头奋战、奋战、奋战........琴间盖住了练习室外教授走来的脚步声。

指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给自己的新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞，错误百出。“还不熟，回去好好练习！” 教授在下课时，如此叮嘱学生。

学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱。“试试看吧”！上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么样都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉。学生感到越来越不安、沮丧和气馁。

教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。

教授没开口，他抽出了最早的第一份乐谱，交给学生。“弹奏吧！”他以坚定的眼神望着学生。

不可思议的结果发生了，连学生自已都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙，如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现........演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。

“如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度............”钢琴大师缓缓地说。

寓意：人，往往习惯于表现自己所熟悉、所擅长的领域。但如果我们愿意回首，细细检视，将会恍然大悟：面对紧锣密鼓的工作挑战，难度渐升的工作压力，持续提升自我，不也就在不知不觉间养成了今日的诸般能力吗？因为，人，确实有无限的潜力。有了这层体悟与认识，会让我们更欣然乐意地面对未来更多的难题，不断磨练自己。

跟誰都能聊上15分鐘，社交對話不冷場！

文／謝明彧

敗

「你知道嗎？Apple新推出的iPad在美國已經開賣了！」　　

「這樣啊。」

「結果一周就大賣50萬台耶！」

「喔。」

「iPad看起來好炫，可是最便宜的機型就要大約台幣1萬6000元，不知道到時台灣會不會賣更貴。」

「⋯⋯」

「（內心獨白：這傢伙是怎麼了？和他講話完全聊不起來，真無聊！下次不跟他說了。）」

你也是這樣容易「冷場」的人嗎？雖然你可能只是不太了解3C產品，不知道該怎麼回話，但是在對方心裡，卻已經為你表現出來的冷漠、孤僻、難溝通，貼上了「無趣」的標籤，甚至列為拒絕往來戶！

勝

「你知道嗎？Apple新推出的iPad在美國已經開賣了！」

「不好意思，iPad是什麼啊？」

「iPad是蘋果公司新推出的平板電腦，體積小又是觸控螢幕，有點像放大版iPhone，很適合隨身攜帶呢！」

「哇！放大版的iPhone！那看起來一定超炫的！」

「對啊！而且它有豐富的網路軟體支援，隨時可以上網下載新程式使用，超方便的！」

「哇！我聽得都有點心動了！它會不會很貴啊？」

同樣一句開場白，因為你回應方式的不同，對話氣氛是不是整個都變了？而且明明是對方說得比較多，主導話題方向的人卻是你！即使你原本不太懂3C產品，只要透過簡單的附和與反問，就能給人「很會聊天」的印象！

商場上，不管是拜訪客戶、接待貴賓、出席各式聚會或活動，甚至是與主管搭乘同班電梯，難免都要和「不熟的人」聊上幾句。不過，很多人在碰到這類場合時，不是不知道該講什麼，就是不知如何回應別人的話題，最後落得相對無言的窘境。眼看有些人就是能夠與人侃侃而談、廣結善緣，自己卻躲在一旁猛吃點心、乏人問津，挫折與沮喪油然而生。

你也認為自己因為個性太過害羞內向、拙於言詞，所以常在社交場合無功而返嗎？但是你可曾想過，你的沉默，看在別人眼裡，未必只能用「不太會說話」來形容，有時甚至會給人被動消極、難以親近的印象。

美國知名演說家戴波拉‧范恩（Debra Fine）在《哈拉王》書中提及，她曾幾次遇到一位德高望重的同業前輩，出於仰望與欽佩，每每害羞得不知該說些什麼；後來因為業務需要，她打電話去拜訪他，沒想到對方竟盛怒回應：「妳還膽敢打來！之前幾次我們見面，妳完全不搭理人，簡直是我遇過最高傲的人了！」

曾榮獲金鐘獎的知名談話節目主持人蔡康永在新書《蔡康永的說話之道》（如何出版）中表示，一個人唯有了解自己是怎麼說話、了解該怎麼和別人說話，才能比較根本地搞清楚自己和別人的關係，搞清楚自己在想什麼、別人在想什麼；以及最重要的，自己到底是一個什麼樣的人？也才會了解別人是怎麼形成對我們的印象、又是怎麼評價我們的。

在某些場合裡，沉默未必是金，有時反而有害。不要再躲在角落了，卸除拘謹與害羞的自我限制，學會溝通「破冰」的話術，走進人群，其實一點也不難！

勇敢出擊，不要害怕被拒絕

文／謝明彧

「化被動為主動」是避免沉默窘境的最佳對策，因為如果每個人都被動等待，大概永遠也無法打開話匣子。何況，被一個根本不認識的人拒絕，又有什麼大不了的！

因為工作的緣故，人們難免要出席社交場合、拜訪陌生客戶；然而，對很多人來說，要與一個「不太熟的人」愉快地聊天，並非易事。

怕主動開口遭冷淡對待、怕說錯話留下壞印象、怕聊到一半沒話題……這種種情況都會讓人焦慮到想躲起來、逃離現場，暗自希望活動或聚會趕緊結束。

無論你是渴望交朋友、受歡迎的人；生性害羞、不太會說話的人；甚或是厭惡應酬、客套的人，與陌生人或半生不熟的人「陷入冷場」，總是令人尷尬、不快的場面。

練習如何在社交場合與人輕鬆愉快地對話，不但有助於減輕自己處於陌生情境的不知所措感，還能積極拓展自己的人脈。

化解尷尬，是自己的責任

幾乎是每個困擾於社交溝通的人，在被問到「為什麼不敢跟人開口打聲招呼」時，都會說出以下兩個答案：害怕被拒絕、不知道要說什麼。美國知名演說家、《哈拉王：親近增緣閒聊術》（凱特文化出版）一書作者戴波拉‧范恩（Debra Fine）建議，想要成為善於「閒談」的人，必須先掌握以下兩個原則：

1.冒險：我們無法期望人們主動來接近我們，卻可以決定是否要跨出第一步，與陌生人談話。沒人喜歡被拒絕、被冷漠對待的感覺，但是只要提醒自己，比起在朋友聚會、單身團體、開學晚會中被拒絕，日常生活中還有許多更可怕的事，或許就不會那麼畏懼了。

2.承擔對話的責任：雙方有互動、有回應，對話才會發生。范恩觀察，大多數人都是等待別人主動開啟話題，甚至在雙方無語沉默時，還會在心裡祈禱哪個能言善道的好心人可以前來搭救，但其實最應該承擔這份責任的，就是自己。

因為我們能決定要記住別人的名字、決定介紹人們給其他人認識，也可以決定要開個話題緩和尷尬氣氛，所有的發球權都掌握在我們手中，而不是別人。

更重要的是，如果你能讓其他人因為有你在而感到自在，人人都會樂於與你親近，進而發展更深入的友誼。

用谈恋爱的态度去做销售（二）

作者不详，事后得知必将补登

四是过程决定结果

女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”(就好比是购买我们的产品或服务吧)，太简单了，早都听腻了。于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户，如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料、经常约出来喝茶或吃个饭，以情感人，这样终于有一天客户会被你打动的，因为只有投其所好，客户才会知恩图报。

　　五是善于包装和宣传

现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，但需要包装，需要让客户感觉你的产品有技术含量，你的企业有实力，虽然目前不是很好但成长性比较好，是具有广阔成长前景的潜力股，善于通过比较发现自身的优势，善于进行自我营销，如服务比其他服务更适合于客户，如快速响应速度快，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。

　　六是需要追求天长地久

女孩子不喜欢没有责任感的男孩，一旦被你感动，就希望天长地久，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，一辈子的生意比一锤子买卖更有深远的意义，对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。

　　总之，做销售如同谈恋爱，谈不成客户就是她还没有完全的信任你，所以还需要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度等等，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。