Thursday, October 30, 2014

建立信任工作術,創造令客戶滿意的價值

/方正儀
建立信任工作術1 : 信任循環圈
有一句銷售諺語說:「在相同的情況下,人們願意與他們的朋友做生意;在不同的情況下,人們仍然願意與他們的朋友做生意。」即使與陌生人做生意,也要一步步試探,原因就在於信任度和情感還不夠。

信任循環圈的運作起始於共同利益,以溝通為橋樑,依順時針方向逐步前進。藉由溝通,人們因共同利益進展至相互了解,然後產生期待,隨著我們一一實踐期待,客戶對我們將愈來愈有信心。當我們要求客戶承擔風險,一起達成期待、分享利益,我們已贏得客戶相當的信任。努力得到的信任是雙方合作的成果,禁得起時間考驗。

建立信任工作術2 : 客戶滿意5層次
客戶滿意有助於更多的購買行為,也能使彼此的關係得以發展下去。但是,要讓客戶滿意,光是擁有很棒的產品和低廉的價格是不夠的,「意義」與「情緒」兩者是達到滿意不可或缺的因素。

能不能讓客戶滿意,絕大多數要看我們如何與客戶互動,如何為他的生活創造意義,而且從情感的層面和他們接觸。顧客期待價值,如果察覺不到價值,他們絕對不會滿意,唯有每一次在產品/服務面、支援與處理程序、技術表現、人際互動、情緒元素5 個層次都做到最好,才能創造令客戶滿意的價值

1情感和情緒的交流,也就是客戶的感覺與感受
2人性化的服務與關注、服務速度、接觸的整體品質、對待客戶的方式等
2遵守標準程序、準時交付、產品無瑕疵等
4運送系統、定價政策、排程、抱怨處理等加強和支援產品的特點
5我們能給客戶的主力產品與服務

Tuesday, October 28, 2014

未來在等待的人才:唯有「學習者」生存


/林文政
近五年來,陸續有企業策略和策略領導的學者開始借用「VUCA」這個縮寫字,來解釋或證明未來企業所面臨的環境。「VUCA」源自於美國的戰爭學院,描述美國自冷戰後所面臨的多邊世界關係,變得更為「多變」(volatile)、「不定」(uncertain)、「複雜」(complex)和「模糊」(ambiguous)。
綜合而言,VUCA的環境特徵就是,我們很難了解變動發生的原因和發展趨勢,而且一旦針對變動採取行動後,我們又很難預測行動方案是否正確,更遑論方案執行的效益。我把這種混和動盪、不確定、複雜和模糊的狀況與情境,稱為「無常」,因此符合VUCA特徵的環境,就是一種無常的環境。

由於環境變化無常,根本無法預測企業幾年後需要具備哪種核心能力,又該用什麼策略來達成營運目標?問題並不是企業現在具備哪些核心能力或競爭策略,而是企業是否能夠在無常的環境中具有「適應優勢」。同樣地,就員工而言,問題不是他們現在的績效表現如何,或是他們現在擁有哪些知識和技能,而是他們是否具有快速學習新技能和適應新環境的潛力,也就是所謂的「學習敏捷力」。
學習敏捷力包括學習的「心態」和「方法」。

1.學習心態:判斷員工是否具有潛能有兩個標準:好奇心與主動性
擁有高度好奇心的員工,對於學習這件事展現了高度興趣,喜歡體驗新的事物與學習新的技能,對於無常的情境抱持開放的態度。主動學習的員工則有不斷進步的意識,完成一個目標,再設立一個新目標,不以現狀而滿足,所以會不待主管要求或工作需要,自發性地學習廣泛的知識和技能,同時,他們也會從錯誤中體悟和學取新的經驗,以因應未來的需要。

2.學習方法:具有學習敏捷力的員工,除了自學之外,最重要的是會善用「社會學習」的方式來學習。他們在設定了學習典範之後,會透過觀察,模仿、學習這些典範的言行舉止、待人處事和領導方式,並經由互動與交流,開放地接受他人給予的改善意見,藉此修正與精練個人學習的結果。企業和員工未來要面對的是一種無常的環境,動盪複雜又不易預測,現在擁有的知識無法完全依賴,未來需要何種技能也很難推測。因此,面對無常的環境,唯有學習者生存,所以具備學習敏捷力的員工,就是高潛能的員工。

Monday, October 27, 2014

4方法鍛鍊聯想力,不再詞窮、想不出文案


/張玉琦
每次向客戶提案、發想行銷文案、設計宣傳標語的時候,總是玩不出新花樣?別擔心,你並不孤單。哲學研究者小川仁志認為,語言是思考的整理,只要懂得培養靈活的大腦、增強聯想力,並且學會精練表達的方法,任何人都可以寫出打動人心的語句。小川提出了幾種鍛鍊思考與表達能力的方法:

1.重視通識教育,從生活中找靈感思考的時候,如果缺乏足夠的相關知識,歸納出來的結論也只是表象而已。以「蘋果」為例,除了能說出它是一種水果之外,如果還知道蘋果有什麼用途、曾經出現在什麼典故當中,或有哪些公司曾經用來當作商標,就可以進一步做分析:在《聖經》中,蘋果是禁果、是智慧的象徵;牛頓因為蘋果想出萬有引力;威廉泰爾(Wilhelm Tell)被迫要射中放在他兒子頭上的蘋果。當你擁有這些知識,你就有更多題材可以發揮,蘋果的形象也會更鮮明。

2.以不同的思考架構觀察事物小川認為,哲學活動是思考的累積,了解哲學家的思考架構,可以讓自己的邏輯更為清晰。德國古典哲學家伊曼努爾康德(Immanuel Kant)曾說,所有事物都能以時間和空間的軸線區分。思考一件事情時,透過將它定位在時間與空間中,就能把平面的敘事變成立體的故事,也可以產生更多連結。進一步來說,每當遇到一件事情,也可以反過來思考這是誰的觀點,這是用什麼角度得來的觀察,還有哪些其他的角度?

3.尋找更多可用語彙當你利用前面兩個方法,豐富蘋果的意象之後,接著就可以試著蒐集跟蘋果有關的詞語,例如:水果、紅色、綠色、伊甸園、商標、白雪公主、比西瓜小、比草莓大等。
小川建議,詞窮時,可以從3個方向展開語彙:(1)相似詞或簡單的詞彙替換(語彙的家人),可以查字典或從外語發想,找出「有感覺」的字;(2)相關詞或衍生、聯想到的詞彙(語彙的朋友);(3)相反或有反差的詞(語彙的敵人),用對比讓主題的定位更清晰。

4.重組關鍵字,寫出經典句把剛剛得出的語彙重新分組,試試看能不能整併出具有代表性的詞,寫成文案。小川說,搶眼的句子多是充滿力量的肯定句,少用可能、或許等不確定的字;並且要多用對比,製造反差。像是英國哲學家約翰彌勒(John Stuart Mill)的名言──「做個不滿足的人,勝過做一隻滿足的豬」,這種具有強烈反差的句子,就會令人印象深刻。

Sunday, October 26, 2014

情緒在談判中扮演的角色


/EMBA雜誌編輯部
實驗人員給甲二十美元,由他決定分多少錢給乙,乙則要決定是否接受。如果乙接受,甲乙雙方各獲得甲決定的數目;如果乙不接受,兩人一塊錢都拿不到。理性來說,乙應該會接受甲提出的任何數目,因為即使只有一美元,都比不接受而什麼都拿不到好。但是實驗結果一再證明,除非甲分給乙五美元以上,否則很多人會覺得過於不公平而拒絕,寧可什麼都不要。

哈佛商學院資深講師瓦夕蘇克以這個簡單的實驗說明,情緒在談判中扮演的角色。談判基本上是一方擁有某個東西,另一方願意付出多少代價獲得這個東西。如果雙方同意代價,談判成功。但是只要買過車或賣過房子的人都知道,談判的來來往往之間,很少是如此簡單明瞭。而是
帶著複雜的情緒,包括恐懼、焦慮、競爭、生氣、煩惱等,這些情緒都會影響到雙方願意對何種條件點頭

瓦夕蘇克曾經擔任美國職業橄欖球隊愛國者隊的營運長十五年,負責談判球員的天價年薪。經過多年的實戰經驗,談判時,他盡力避免給球員或球員經紀人生氣的理由,因為這會導致談判大失敗。他跟球員談合約時,笑著走進會面。最後如果談不成,他也會理性化解掉自己的怒氣。如果有一位經紀人對他獅子大開口,他不會因此抓狂,而會在心中告訴自己,這位經紀人對其他球隊大概也是如此。

瓦夕蘇克認為,生氣是談判中最具破壞力的情緒之一。往往雙方會越講越氣,最後達到一個爆發點,造成談判破裂。這時,他們已經不管自己的需求,他們知道會犧牲掉原本能獲得的好處,但是他們不在乎了。不過,生氣也不見得永遠都是壞事。如果運用得宜,可以展現出己方堅持所提出的要求,可能因而動搖對方,降低他們的要求。瓦夕蘇克表示,要讓怒氣為談判加分而非扣分,「訣竅在於針對情況或問題生氣,而非坐在談判桌對面的人。」

相對於生氣,如果一開始就帶著正面的態度展開談判,通常會獲得比較好的談判結果。因為當雙方都願意合作時,會產生一種信任感,進而分享資訊,導致更有可能談出好結果。不過開心的談判氣氛也有潛藏風險,太開心的時候,容易接受對方提出的過低條件。瓦夕蘇克最後強調,在談判桌上無論有什麼情緒,聰明的談判者首先會先辨認清楚,接著努力放大有益談判的情緒,縮小無益的情緒

Thursday, October 23, 2014

從哪裡找出時間?


/EMBA雜誌編輯部
每位主管都有許多想推動的事,如何能在滿滿的工作行程中再擠出時間來?人才發展雜誌(TD)歸納了專家顧問的建議,提出事半功倍的五個做法:

1.每天從最重要的工作開始著手
你每天上班的第一件事是什麼?千萬不要讓自己掉入「一進辦公室就先查看電子郵件」的陷阱。這會吃掉許多寶貴的時間,讓自己被動回應其他人要你做的事,將會排擠掉自己主動應該做的事。即便能有的時間非常短暫,每天早上都一定要排出一段時間去做重要的工作,讓重要的工作天天都有所進展。

2.你是主,科技是僕
科技應該是為你服務,而不是反過來。例如,許多人花了太多時間在處理電子郵件上,應設法提高查看電子郵件的效率。舉例來說,只是提供參考資訊的電子郵件,現在不需浪費時間細讀,全部歸到一個檔案匣,將來用得到時再拿出來參考,別讓科技變成一種負擔。

3.評估每個會議的價值
如果你出席一個會議,對公司和你自己都沒有太大的助益(例如,根本不會有人注意到你究竟有沒有出席),那就儘量爭取不出席。

4.現在就做
拖延是個壞習慣。需要立即處理的事如果拖延,之後往往會需要花更多時間才能完成,還是現在就趕快著手進行吧!

5.像要去渡假之前那樣好好工作
一般人要休假出去玩之前,工作效率都會突然變得特別好。一方面因為機票旅館都訂好了,工作非得在休假之前完成不可;另一方面是知道即將可以休息了,所以心情特別好,工作起來也特別順暢。平時也為自己設定有如迷你渡假般的工作截止時間,以提高工作效率。例如,設定自己不能像昨天那樣,拖到晚上九點才下班;如果今天能夠在七點順利完成工作離開辦公室,就請自己吃頓好一點的晚餐。

Wednesday, October 22, 2014

為什麼沒注意到?


/EMBA雜誌編輯部
一九九三年,美國世貿大樓已經發生過恐佈份子的炸彈攻擊事件;一九九四年,恐佈份子曾經劫持過一架法航班機,試圖衝撞巴黎鐵塔;只要搭過飛機的乘客都知道,很多以前被允許隨身帶上飛機的物品,都可以拿來當作攻擊的武器。綜合前述三項資訊,二○○一年發生的九一一事件,雖然令人震驚,但是其實不該如此震驚。在事件發生之前,為什麼都沒有人注意到這些重要的資訊,連結它們,並且預測到恐怖攻擊事件發生的可能性?

哈佛商學院教授貝瑟曼(Max Bazerman),在他八月出版的新書「注意的力量」(The Power of Noticing)中指出,如果企業高階主管可以發揮注意的力量,將能做出更好的決定,領導也會更

有效率。他提出以下五個方法,釋放注意的威力:

1.創造出第三個選擇。我們常常會從已經被設定好的幾個選項當中,挑出一個答案。但是誰規定非黑即白?我們可以自己創造出第三個選擇,把可能性拉得更大。

2.你所看到的,不代表所有一切。領導人經常沒有去思考他們所忽略的資料。要破除這個盲點,公司開會時可以邀請非典型的與會者參與,或者,運用角色扮演,從不同的角度看一件事情。透過不同的方式提問與回答,找找看有沒有什麼資訊,可以從根本上改變你原有的結論。眼前已有的資訊,很少是所有的完整資訊。提醒自己要習慣問一個問題:「我真希望我還可以知道哪些資訊?」不遷就現有的資訊,才可以做出更好的決定。

3.意識到自己的偏見。設身處地,從別人的立場看世界。

4.注意沒有發生的事情。觀察同事或對手選擇不做的事情,看事情可以看得更完整。過度聚焦有時候可能是一件壞事,偶爾應該看看四周,平常自己不會去注意的事情。

5.天下沒有白吃的午餐。如果事情看起來順利得太不真實,很可能當中真的有問題。

Thursday, October 16, 2014

談判高手會怎麼做

/EMBA雜誌編輯部
很多人認為,談判時最好冷靜以對,表現出明顯的情緒是不智之舉。哈佛商學院資深講師莫漢(Kevin Mohan)擁有豐富的商業談判經驗。他教導學生,在談判中,適時表現出情緒,甚至生氣,其實會有幫助。他分析,在商業談判中,能當個好好先生是最好的;但是如果己方的要求有事實為據,表現出達成目標的企圖,也是恰當的。

例如,公司的產品售價比其他公司高,但是公司可以證明產品的品質比別人好,這時,公司不用當好好先生,可以表露出對價格的堅持。對方雖然不一定會因此接受價格,但是至少了解前因後果,比較不可能掉頭就走。莫漢表示,能解釋自己的要求是合理的,就有可能讓對方留下來,也讓事情有繼續發展的可能。有時候,表露情緒有所助益;有時候,閉上嘴巴才是明智之舉。他指出,如果談判目標物的理想價格點不是很清楚,談判中第一個被提出來的數字,會變得很重要,有如雙方討價還價的起跑線。如果己方對理想價格點很清楚,可以先丟出一個數字,成為雙方來回的基礎;相反地,如果不確定,太早丟出一個數字會是一個錯誤。這時候應該以提出可以蒐集更多資訊的問題取代。

莫漢強調,懂得如何提出有用的問題,是成功談判的一環。有時候,一個問題只問一次並不夠。在談判桌上,往往需要深入了解對方在乎的是什麼,以及他們能夠接受的替代方案是什麼,才有成功的可能。他提醒,並不是每次的談判都要談成。在商業談判中,企業談判代表常常需要自問,公司是在跟正確的對象談嗎?需不需要尋找其他的買方?能夠快速判斷雙方是否存在「可能的同意圈」(意思是對雙方來說都行得通的結論),是成功談判很重要的一點。如果「可能的同意圈」不存在,那麼應該儘快結束談判,否則只是在浪費雙方的時間。莫漢指出,找到適合的談判對象,比努力跟既有談判對象談出結果更重要。應避免因為已經投入太多時間與心力,而忽視雙方根本談不成的問題,死命努力要跟一個不適合的對象談成交易。

莫漢提醒,有時候,沒有結果是談判最好的結果。意識到自己該離開談判桌時就離開,時間點永遠不嫌太晚。不應該握手成交的,不要硬要做到,以免之後後悔莫及。

Wednesday, October 15, 2014

首次公開!Google執行董事長的9條email工作心法


/王紫炘
兩位在Google工作超過十年的高階經理人,執行董事長施密特(Eric Schmidt)與前產品資深副總裁羅森伯格(Jonathan Rosenberg)最近合寫了一本書––《How Google Works,分享了自己這十幾年來從Google學到的管理技巧與商業智慧。
其中,讀者可能很好奇,在Google這樣世界級的公司,是如何使用email(或gmail)的?兩位經理人在書裡揭露了自己「專業級」的9email規則,希望減緩大家對這種數位溝通工具的恐懼。

1.回信速度要快
信件回覆速度快的人,才是能夠仰賴的人。作者表示,他們所認識最棒的(通常也是最忙的)工作者,回信速度都很快。回信速度快有兩個好處:一是能夠建立正向的溝通循環,同事和團隊成員,比較可能把你納入重要的討論和決策中;而這也強化了扁平化、以及用人唯才的組織文化。作者也提到,回信可以很短,就算是「我知道了,已著手進行!」也比什麼都沒回的好。

2.email的時候,每個字都很重要。你不是在寫散文,寫得簡潔點吧!
用簡潔的文字,把你所要描述的問題定義清楚。這可能會花你更多的時間:你得先擬個草稿,然後自己順一遍,把贅字通通刪掉。大部分的email中,充斥著太多人們會跳過不看的文字。

3.清空你的收件匣
作者認為,我們花了太多時間瀏覽收件匣,花太多時間決定先回哪封信、或是閱讀那些已經看過的郵件,這些都是浪費時間。一般而言,在開啟一封郵件之後,有幾個可能:1. 讀完信,然後發現你不需要讀這封信;2.讀完信,快速回覆;3. 讀完信,選擇之後再回信,或是等有空再讀一次(表示值得閱讀,但並不緊急,或是信太長了現在沒辦法閱讀)。作者建議盡量選前兩個作法,如果你看完信知道要怎麼做,那就馬上做,目標是清空郵件,但5封以下未處理也還算可以接受。若你之後還要花時間去釐清究竟還有多少事、多少信還沒處理,這100%就是浪費時間。

4. 處理email請依循「後進先出」原則 (Last In First Out)

5. 記得,你是資訊中介站
若收到有用的資訊,記得轉寄給其他有需要的同事。在一天工作的最後,問問自己:「有沒有什麼我應該轉寄的郵件,但我卻還沒寄?」

6.如果你使用bcc(密件副本)功能,請先問自己「為什麼」
會用bcc,答案通常是:你有些不可告人的事想要隱藏。如果這是你的答案,那你要不就公開cc對方,要不就不要cc。作者認為,bcc其實可以是讓工作更有效率的方法。若郵件中的某些收件者,並不需要收到後續往返的郵件,可以把他們放入bcc,當你「回覆所有人」時,就自然可以把他們排除。當你這麼做的時候,也請在信件中註明你的作法。

7.別在email中大吼
email表達不滿的情緒實在太容易了,如果你需要吼叫,當面對他吼,就別用email了。

8.讓自己容易後續追蹤
若你寄的信中,有希望追蹤的行動項目。將郵件複本寄給自己,並標示為「待追蹤」,這會讓你更好掌握事情的進度。追蹤進度時,只要再寄一次這封原始的郵件,然後打上「做好了嗎?」即可。

9.讓未來的自己,找得到想要的東西如果有些重要的郵件內容,你之後還需要用到,那就在主旨標示出和內容有關的關鍵字,轉寄給自己
先想想,自己以後會怎麼搜尋這些郵件?會用怎樣的關鍵字搜尋?這不只可以用在郵件上,用在文件上也很好用。羅森伯格就掃瞄了全家人的護照、駕照、健保卡,並把檔案附上關鍵字email寄給自己。如果旅途中遺失了這些重要證件,就可以很快透過任何瀏覽器取得複本了!

Tuesday, October 14, 2014

找回人生主導權,先學會「專準主義」


/葛瑞格麥基昂
你是否曾發現自己常常忙到分身乏術?你是否曾覺得工作過度又未能充分發揮實力?你是否發現自己專做不重要的事? 如果,你的回答都是「是」,在矽谷擔任企管顧問的葛瑞格麥基昂(Greg McKeown)新書《少,但是更好》(Essentialism)告訴你,你的出路就是學習「專準主義」。

不做更多的事 而是做好對的事
專準主義者談的不是做完更多事情,而是如何做好「對」的事情;也不是為了少做而少做,而是為了在最高貢獻程度上運作,透過只做必要的事,把時間和精力做最明確的投資。為了達到專準主義,書中以三步驟來解釋:第一,學習精挑,判斷什麼事情才是首要。第二,學會簡化,懂得刪除瑣碎無謂的枝節。第三,準確執行,明白如何移除過程中的障礙,減少阻力與痛苦
作者認為,真實人生不是事事都重要,只有少數真正重要。人們應該不時問自己,「現在所做的事情,是否值得投入?」如果不是,應該要勇敢拒絕要成為「I choose to」(我選擇這麼做),而不是「I have to」(我必須這麼做)的人

懂得說「不」 反能提升工作品質
然而,人們要如何區分真正重要的事?如果整天忙得團團轉,不可能有真正思考時間。作者認為,成功者通常會給自己創造逃離日常和探索人生的空間。例如,LinkedIn的執行長傑夫.韋納(Jeff Weiner)每天都會在行事曆裡預留兩個小時空檔。微軟創辦人比爾蓋茲,也會定期休假一週,以便進行純粹的思考與閱讀。然而,將專準主義落實在真正的職場生活,必修課就是得懂得說「不」。作者認為,「只要你無法對不必要的事情說不,就等於在消極被動情況下說好。」
曾有一名矽谷能幹的主管,公司被更大規模公司收購後,對於職務上許多要求往往沒有詳加考慮就說「好」。但試著取悅每一個人、完成所有事的後果,就是工作品質下降,公司反而想讓他提早退休。

之後,他改變思惟,做每項決定前都問:「考量我擁有的時間與資源,真的能滿足這個要求嗎?」若答案是否,他便拒絕。當他發把精力投注在一個專案上,反而發揮了創意與專業,把事情做得更好,同事對他更尊重。

Wednesday, October 8, 2014

沒有獲利,賣再好也沒用!面對客人砍價,你可以這麼做…


/蔡芳紜
當客戶明確地表示有意購買時,成交就進入了「議價」這個階段。可想而知,當客戶認為「產品價格」高於「產品價值」,買賣雙方便會展開一場諜對諜的價格談判。
全美首席商業談判大師羅傑道森(Roger Dawson)認為:「除非在有獲利的前提下成功賣出商品,否則就等於一事無成。

不過,這並不表示業務員在與客戶議價時,毫無讓步空間,畢竟談判是為了達成共識,也在追求「雙贏」。因此,道森特別在《絕對成交》中建議,業務員可先預設好「退讓額度」,並以「逐漸減少讓步金額」的方式,漸次在價格談判中掌握勝算。

【技巧】議價讓步的3個常見錯誤
如果你只有1000元的讓步額度,以下是幾種常見的錯誤讓步法:
錯誤1250→250→250→250──每次都退讓250元,會使客戶誤以為有無限個250元的議價空間。
錯誤21000→0→0→0──第一次讓步就說出底價,等於直接放棄全部的議價空間。
錯誤3100→200→300→400──隨著讓步額度逐步加大,很容易讓對方誤以為還有更大的議價空間。
正確的退讓方式:500→200→100→50──退讓金額逐次降低,每次都使買主認為這是最好的價格。

【觀念】議價談判,應該有3個堅持
1.不接受客戶的第一項提議如果一開始就答應客戶的請求,輕易做出讓步,客戶會直覺地認為「還可以拿到更好的價錢」,提出更多要求,直到業務員無路可退。
2.只在有回報的情況下讓步避免為了成交而接受比競爭者對手更便宜的價格,在答應買方之前,不妨試著說:「我唯一能給您更多好處的方法,就是您也提供好處給我。」
3.制止只想無止盡殺價的客戶可撤回前一次讓步的折扣或某項售後服務,以制止客戶繼續殺價。為了避免正面衝突,可以公司政策或高層壓力等不可抗拒因素脫身。

不著痕跡的影響力!4種方法,創造雙贏的溝通


/張良姿
不論生活或工作,在與人溝通的過程中,我們都希望自己能影響他人的行為,像是希望小孩聽話、推銷的商品客戶願意埋單……等,我們都希望雙方的溝通能達成共識,且朝我們所預期的方向走。

《優雅的影響力》作者凱文霍根(Kevin Hogan)提供了幾個發揮影響力的技巧,引導他人在做決定時,能朝你想要的結果進行。

1. 改變預期心態 : 早一點開始使用「疑問句」,讓對方覺得你正在放棄這場對話的控制權,這樣他們才可以掌握住發言權。例如:你希望和主管爭取增加行銷計畫的預算能夠獲得認同,不用試著說服老闆你的點子有多麼驚奇、有多棒。你只要問他:「這個行銷計畫完成的時候,您預期看見的結果是什麼?」然後告訴他,為了達到他想要的目的,你需要額外拿來運用的錢是多少。

2. 製造失去的緊張感 : 人會恐懼損失,而且無時無刻都在想失去的東西。所以,你要做的是刻意引誘對方考慮「潛在的損失」,讓對方清楚知道,不和你做生意「會失去什麼」,然後技巧地用生動的敘述方式為他們清楚指出,如果不和你做生意,他們可能將遭遇的損害是什麼。

3. 問對問題,就能讓對方說好 : 當你詢問對方「是否打算採取某種特定的行動」時,比起從來都沒有被這樣問過,他們更有可能會照著你的詢問去做。一旦你問出一個問題,還沒有得到答案之前,對方腦袋裡就會有一個「內心角色」在幫著你。它會不停嘮叨,直到採取某種特定的行動才會消失。

4. 同理心 : 鏡像神經元可說是同理心的核心,而同理心確實是影響力的核心。當你看著另外一個人、聽他說話、感覺他,鏡像神經元就會啟動,並向你解釋這個人正經驗著什麼樣的事。同理心可以說是影響他人時最重要的一項因素。同理心指的是:你可以從另一個人的觀點,來感覺與觀看他們的生活。如果你做得到,就會有影響力。藉此,你可以和對方建立起強烈的密切關係,這種關係是你提出建議的基礎,還能讓你有顯著的分量。如果你沒有辦法體會別人的感受,那麼你永遠都不會是真正擁有巨大影響力的人。想和別人產生聯繫的方式就是發揮同理心。你可以問問自己:「現在這個人的感覺是什麼?」把這樣的意識擴大,不要只局限在眼前的某件事,要去意識「每一件對方已經讓你知道的事情」,因為這些事在他們生命的不同層次中仍繼續進行著。

Thursday, October 2, 2014

越早知道、人生越開闊!全球成功人士的14種好習慣


/吳凱琳
紐約時報暢銷書《推銷自己》(Promote Yourself)作者丹˙蕭爾柏近十年來曾訪問超過1,200位各領域的成功人士,整理出了這些成功人士的14個共同特點:

1.知道去留的時機成功人士知道該離職、創業、或是收山的確切時機。他們有準確的直覺,並不怕在壓力下做出重大選擇。

2.永遠做得比份內工作還多完成份內工作後,成功人士會再進一步要求具挑戰性的工作,甚至會自願擔下燙手山芋。

3.不怕失敗成功人士明白失敗為成功之母,他們願意從每次失敗中學習,當所有人都放棄時,會選擇堅持到底。

4.知道如何創造運氣天下沒有白吃的午餐,不願付出的人也絕不會有好運降臨。成功人士會要求自己每天都要有所貢獻,等待好運來臨並善加利用。

5.不設下遙不可及的目標成功人士會根據自身的能力及弱點設定目標,提前做好計畫並一步步實踐。

6.對自己及行為負責他們不依賴別人,懂得運用手邊的條件找出問題解決方式。若犯了錯,他們勇於承擔,找出需改善之處,且絕不再犯。

7.創造潮流而不隨波逐流成功人士不會隨著經濟趨勢走,他們會創造出自己的事業潮流。

8.能夠適應市場成功人士明白,若要在市場存活,絕不能忽視潮流、裹足不前。他們隨時都在發想新點子、學習新技術、並尋找下一次的市場焦點。

9.善於傳達理念他們能精確表達自身理念,知道要做些什麼、要如何說服大眾。此外,他們也能堅持自身立場,極具說服力和自信心。

10.只向對的人問對的問題成功人士知道拓展交際網絡才能解決問題,他們經常寫郵件或致電那些可以提供答案的人。他們口袋中隨時都有對的問題,也從不吝嗇為他人解答。

11.勇於走出舒適圈走出舒適圈嘗試新事物,秉持活到老學到老的原則,才有機會成功。

12.知道自身角色及地位成功人士不會浪費時間在那些不適合他們的工作上。

13.著重過程更勝成果成功人士努力工作、承擔風險,即便中間有障礙,也能享受其中,因為他們認為那是人生中有意義的事。

14.只當創造者不當消費者他們不願成為市場上消費的那方,而是試著創造出消費者所需要的事物。

Wednesday, October 1, 2014

事情難,是因為你想太多!腦內「斷、捨、離」,你該學簡化的功夫


/吳硯文
老闆剛剛交代了一個任務,你的頭腦立刻運轉起來:「該怎麼做?」「該找誰做?」「該做到什麼程度?」只不過,你是愈想愈清楚了,還是愈想愈不知該從何下手?以流程簡化見長的《拆解與簡化》作者永田豐志認為,「一般人總把問題想複雜,因此寸步難行。菁英懂得拆解難題,把問題簡化、聚焦,因此成就非凡。

1.不做什麼,比做什麼更重要 : 研究顯示,大腦的處理能力雖然很強,卻無法像電腦一樣多工,同一個時間只能處理一件事,一心多用不僅無法提高產能,反而會因為無法專注在一件事情上而一事無成。因此,遇到複雜的任務,首先要在腦內進行「斷、捨、離」,也就是把事物進行拆解,找出不重要的部分、多餘的步驟等,接著再毫不留情地加以捨棄,才會真正達到簡化的效果。永田強調,專注其實正是一種捨棄:捨棄其他所有的東西,而非專注在每一件事情上,才能全心投入眼前的事。如果你本來就是容易分心的人,那更需要從繁雜的工作中,選出重點事項,放棄其他雜事,讓自己的心思聚焦在一件事上。

2.聚精會神,別被你自己打斷 : 鎖定了要全心投入的任務之後,接下來的重點在於持續性。永田認為,剛開始專注的時間即使很短也無妨,只要有15分鐘就算合格。當然,如果能夠打造出不容易被打擾的環境,會讓你更專心地面對工作。

3.組織的專注,營造不分心的工作環境 : 專注才得以卓越,這一點同樣適用於團隊與企業中。有凝聚力的團隊,每個人都能全心投入自己負責的工作中,並專注於組織共同目標,才能拚出佳績。然而,團隊中每個人的專注能力不同,主管有責任為團隊建立一個不會分心的環境。例如,頻繁而冗長的會議可能是扼殺工作專注力的兇手,不妨重新調查開會主題,是否只是為了例行公事才不停開會,接著把心神集中在少數幾場會議上,一鼓作氣完成所有討論。

永田總結,把遠大的目標拆解成數個小計畫,並隨時檢視其中的程序,多餘的就毫不猶豫地捨棄。透過這樣簡化的過程,將所有資源(時間、金錢、人力)聚焦到最重要的事情上,全神貫注地執行,自然效果加倍。

身為PM,你不該只是個接線生


/Bryan Yao
PM的責任到底是什麼?PM又有什麼樣的權利?PM對公司到底有沒有價值?還有更重要的,PM的下一步該何去何從?這些問題都讓我們疑惑。不少企業都有「專案」的稱呼,相對也有「專案經理」的編制。很多時候,「專案經理」這個職位只是扮演「協調人(Coordinator)」的角色,其實也和「接線生」的意思其實差不多。一開始PM這角色只是為了滿足「溝通窗口」的需要,但如果PM以為只要扮演好coordinator角色就能過關,那就大錯特錯了

首先,PM光是做好溝通協調是很難讓老闆滿意的。PM未必被授予權力,卻會被要求能帶領團隊邁向卓越。其次,以個人職涯的觀點來看,光是「擅長溝通協調」是很難建立自己在業界的名聲與地位。因此,有越來越多的PM雖然是不錯的溝通者,但到了四十歲卻發現,在自己的公司升不上去,想跳槽卻又缺少優勢。
其實,專案經理的歷練在這種腹背受敵的挑戰下,更是一個凸顯自己,獲取晉升的途徑。只是你得付出更多努力才行,這不是簡單拿個PMP證照可以達成的事。請務必記住我這句話:PM雖是因應協調的需求而生的,但身為PM的你,絕對不能只當個Coordinator(協調者)!

我舉個簡單的例子來說明優秀PM的價值所在:
一個「及格」的PM懂得蒐集專案進度並向客戶與主管回報,但一個「優異」的PM則懂得建立一套回報機制,可能是進度看板,也可能是簡單的線上表格,讓團隊成員定期更新進度之餘,也讓所有人即時掌握專案概況!一個「及格」的PM會時時跟催團隊的工作確保準時完成,但一位優異PM懂得建立一套派工系統,可能是個簡單的checklist,也可能是個swimlane(泳道表),讓所有成員不用跟催便自己知道何時該做什麼事,該和誰交接。簡單地說,我們該為PM下個全新的定義,PM = Process Maker,也就是流程制定者這裡的流程未必是橫跨全公司的大流程,但一位PM要是能為其專案以及團隊豎立一套標準的工作方法,讓大家可以順暢地在這個環境下工作,這位PM的價值絕對不會隱沒太久的!因為,有能力建立制度,引領團隊的人,也正是組織中不可或缺的領導者。這剛好是部門經理、BU主管、甚至總經理所需要的能力。