Monday, May 31, 2010

用谈恋爱的态度去做销售(一)

作者不详,事后得知必将补登


胆大、心细、脸皮厚被认为是追女孩的黄金法则,其实,做销售又何尝不是呢?将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。你中意的女孩一般都很难追到手的,因为竞争比较激烈,当然,越是不容易得到的你越懂得珍惜,反思客户,大客户的销售同样充满竞争,需要提供项目组式的销售,需要提供全方位的服务,做销售VS谈恋爱,至少体现在如下几个方面:


  一是模式与思路


普遍撒网重点捕捞是两种不同的战略思维,精准销售要求在销售的过程中要知己知彼,知天知地,因为销售需要效率,需要对目标客户进行重点捕捞谈恋爱同样如此,先锁定几个对象,再主动出击。



  二是执行力


勤劳对做销售和谈恋爱都是重要的环节,如我们要常对客户献殷勤,经常打个电话联络一下感情,要充满感觉的说些甜言蜜语类的话语,要经常拜访一下,增加见面的印象,也要给她身边的人(公司)造成你对他很在意的氛围。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、腿勤(常见到她)这些需要切实的执行力,光想是没有用的,单相思梦中情人始终是思想上的,行动上的执行是关键,想让客户主动与你交朋友,你需要打动对方,让其感动。



  三是心态方面


  追女孩常遭受拒绝是正常的,谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的,所以要想与客户谈成恋爱,脸皮就要厚一点,也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功,第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功,第三次能够告诉你什么时候招聘还是成功,如果她购买我们服务的时候主动来找你,那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝,就灰心丧气,精神不振,要告诉自己,我是最棒的,最适合她的,现在你可以不喜欢我,但是我还是喜欢你,就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧,要有平常心。

勉強別人 理所當然



文/何飛鵬

一個部門主管向我抱怨:何先生,你不知道這件事多難執行,所有的部門都持觀望態度,因為會影響他們現有的工作,我無權命令他們,也不想勉強他們,公司可否暫停或中止這項計畫!

他的抱怨早在我意料之中,因為他負責的這項工作確實困難,許多單位需要因而改變現有的工作流程,再加上原有工作已很煩憂,所有的人都期待能放棄這項工作。但基於許多原因,公司不能放棄。

我告訴這位主管:你是無權命令他們,但你推行的是公司的政策,理論上他們不樂意配合,可也不至於嚴詞拒絕。你要用各種方法,勉強他們一起配合,可是如果你不想「勉強」別人,那這件事肯定辦不成!

「勉強別人做事」,這可是我這輩子花了最多時間學習的事。年輕的時候,最討厭別人逼迫我做什麼事,總覺得所有的事都應該「自動自發」才完美。因此長大後開始工作,我也「己所不欲,勿施於人」,討厭去勉強別人,盡可能不去勉強別人,也因而面臨了很長一段時間,一事無成,什麼事也做不了,讓別人覺得一點能力也沒有的尷尬狀況!

我慢慢發覺,幾乎沒有一件事是別人樂意去幫你的,每一個人都是在他人不斷的催促、不斷的說服、不斷的溝通、不斷的哀求之下,完成某一件事。我驚覺,這是一個無處不「勉強」的世界,我更驚覺,人生的真相就是「勉強別人」,而成功的人,就是很會「勉強」別人的人,能力則是用勉強別人來衡量,不會勉強別人的人,就是沒有能力的人。

「勉強」用各種不同的形式存在。最粗魯而直接的勉強叫命令;文雅、含蓄的勉強叫溝通;用道理去勉強叫說服;詭詐的勉強,叫欺騙;用好處去勉強叫引誘;炫惑的勉強叫廣告;不斷的勉強,叫鍥而不捨。勉強是一切事物的原動力,任何工作、任何任務,都需要不斷的勉強自己、勉強別人,才能夠完成!

勉強自己的難度,尤勝於勉強別人。就像年輕時的我一般,我視勉強別人為罪惡,因此不勉強別人有理,勉強自己那就更違背原則,為何不讓自己快樂點,何需自我勉強?

我終於認清真相,勉強原來是不可或缺的。學生因勉強而成長,營業人員因勉強而成就業績,工作者因勉強而績效非凡,主管因能勉強別人,而完成困難的任務,老闆因能勉強所有的人,而獲利賺錢。

勉強伴隨著困難而來,因困難,故需勉強,不願勉強別人,其實是無能力勉強的託辭,學會勉強別人,是工作者認清事實,學習成長的開始。

Sunday, May 30, 2010

销售员需要形象包装技巧



作者不详,事后得知必将补登


1.整体形象。


  仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态,你不能在和客户谈生意时,睡眼蒙胧,萎靡不振,心不在焉。


其次,应该是头发要整齐,不能太出格,男士应该面容干净,不能胡子拉插,女士要淡妆,不能太浓妆艳抹;服饰要求一定要职业装,男士最好是西服领带,皮鞋要干净光亮,女士不能穿超短裙和短裤,也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方,不卑不亢,彬彬有礼。销售员的形象是一个人综合素质的体现,需要不断的修炼和学习。


  2.提包。


  每个业务员在和客户谈生意时,都要有一个体面的业务包,不需要多么豪华,但一定要整洁干净,一定要装的下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务,可想而知,客户的感觉。


有的女销售员提个很小的坤包就和客户谈业务,结果拿出来的产品资料皱皱巴巴,影响客户看的欲望。因此,男性销售员最好提黑色的业务包,女性销售员最好提超过16开纸的女士包,一定要平整的装下产品资料。


  3.名片。


名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一,可我发现有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用,对名片的理解也过于狭隘,所以造成了在商业社交场合不带名片,带了名片也想不起来发,有的名片信息不清楚,甚至涂改,电话号码已不存在等等情况,这些细节问题往往会影响生意的达成,造成不必要的损失。


  4。样品和产品资料。


  在销售过程中能带样品的一定要带样品,最好能把专业知识通俗化,让客户一看就明白。如果有价格优势的产品,一定要附上价目单。对产品价格统一固定的产品,最好附上报价单。作为销售员产品资料越齐全,越能提高成功的机率。有的销售员当客户要看资料时,这没带那没带,结果客户没有了兴趣,也谈不到签约了。


  5.沟通。


  良好地进行交流沟通是一个双向的过程,它依赖于您能抓住听者(客户)的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样,印象是沟通至关重要的组成部分。

Wednesday, May 26, 2010

你给你的团队鼓过掌吗?



作者不详,事后得知必将补登


  在我们那个年轻的哪个年代,其实自己在大人眼中也是被看不顺眼,但我们为何会成功呢?我想理应从国内的生活环境及教育方式对我们的影响讲起,六十、七十多子女的我们从小到大生长在物资贫乏的年代,很少接触到新鲜事物,受的教育环境是:做多事少说话、不受关注、按大人的意愿去思考、按规矩做事、多受批评少表扬;八十、九十独生子女的他们从小到大生活在物资丰富的年代,天天接触到新鲜事物,受的教育环境是:多思考再行动、家庭的中心受关注、按自己的意愿去思想、在鼓励下把事情做好、多受鼓励少批评;


  不同的生活环境让不同年代的人养成了不同的思维方式,所以当我们还象自己那个年代期望他们和我们一样的时候,或许已经不适合了。下面的故事是我每次拜访客户时说的,每次会引起他们的掌声,同时留给他们更多的是思考;


  有一饭店的老板特别喜欢吃烤鸭。为此,他还特地请来了一位专门做烤鸭的厨师。说起这个厨师的手艺,吃过他做的烤鸭的人每每都是赞不绝口,唯独老板每次都是吃不够,但从不没有夸奖厨师的手艺。


  有一天中午,老板在饭店招待贵宾,他发现盘子里的烤鸭只有一只腿,他就生气的把厨师叫来责问,但厨师不慌不忙的说,为了保证品质,我们现在的鸭子现在开始全部是自己养殖的,就只有一条腿;老板当着客人的面不好发火,等宴席完了把厨师叫上,来到养殖的地方去查看。


  正值下午时分,鸭子正好的午休,它们一条腿收起站着睡觉;厨师得意的对老板说:你看我们的鸭子不是一条腿的么?”老板暗想,我也有插队落户经历的,农村生活让我知道的不少,老板伸出手使劲的拍了几下,鸭子受到惊吓纷纷露出另一条腿走动了。老板得意的对厨师说:你看,鸭子不是有两条腿么?”


  厨师笑着说:是呀,是两条腿,但只有掌声,鸭子才变成两条腿!”


你除了对团队指手划脚外,你给过团队掌声么?

快樂是對自己負責

文/王曉晴

「你有責任感嗎?」這個問句,通常是你問別人,還是別人問你?

有責任感的人,你可以再多一點!

首先,問上班族「你為你的責任感打幾分?」時,平均分數高達81分,甚至有6.5%的受訪者為自己打了滿分,顯然大家普遍認為自己很有責任感。為何會如此?一個關鍵是:「一般人都『自我感覺良好』,不覺得自己有不負責任的地方,」知名電視人李四端以他20多年的職場工作經驗指出。

其實,責任感不是0與1的問題。一個人責任心強弱,決定他做事是盡心盡力還是渾渾噩噩,但這當中仍有不同層次的差異。《快樂負責學》一書即指出,責任感可分為6個漸進層級,提供個人很好的檢視基礎,可以判斷自我認知與旁人評價是否一致。

層級1:完全不負責任,表示自己無能為力,把問題全丟給別人。

層級2:把責任丟給別人,要求對方幫你解決問題,但自己還會在一旁學習,或跟著一起解決。這樣至少會讓別人覺得「這次幫你排除困難,下次你就能自己全權負責了」。

層級3:不至於袖手旁觀,自己會先把問題釐清楚,要求明確的協助。

層級4:以老闆的觀點來看,這種責任層級是最理想的。因為這個層級的人會先針對問題提出可行方案,再提供主管評估,讓主管在充分資訊下做最後決策。

層級5:具備某種程度的判斷力,除了提供可行方案,也會列出個人推薦的選擇,只是他們對於本身決策力還沒有足夠的信心,這個層級的人就算是部屬,主管也會把他們當同儕看待。

層級6:「一人搞定型」。自己考慮可行方案,決定後再通知對方。雖然能力強,卻也容易落入英雄式領導的盲點。

老闆,別讓這3個字成無限上綱!

連帶地,顯然不少人都有過被主管以「責任感」為名要求,不情願仍須接下任務的經驗。這次調查中看到,上班族最不喜歡老闆開口的,莫過於「叫我接同事的爛攤子!」至於工作上應該完成的責任,超過7成的上班族同意自己可以做到「準時交付合乎標準的工作成果」,以及「承擔工作成敗,不歸咎別人」。反過來說,「不承認錯誤」以及「說話不算話」則是公認最「不負責任」的表現。

從「有責任感」到「負責」,事實上是兩個不同的層次。「負責」是另一段需要學習的過程,讓責任感過度蔓延,容易讓自己陷入超出能力負荷的境地;但也不該因害怕「能者多勞」而不願負責。每個工作者都應學會在當中找出平衡點。

Tuesday, May 25, 2010

销售中 漫谈话术



作者不详,事后得知必将补登


  话术,是种艺术,他是典型的,有说服力的,充满魅力的!


  销售人员在销售时,不但要系统地学习话术,更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际的销售中去。掌握独特的充满个性的话术,于销售人员而言是受益无穷的。


  话术围绕顾客最想知道的的展开,但要把握顾客最想知道的颇有难度特别是陌生拜访,陌生拜访,之所以失败的概率较高,原因也就在于我们很难一下知道顾客最想知道的所以,要以最快的速度了解顾客最想知道的销售的话术就要呈现出一种曲径通幽的特色。


  一、 话术围绕家史转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是闲聊。通过闲聊,了解家史,为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会,闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法


  二、 话术围绕个人


  陌拜很多时候都是一对一的的个体行为,因此对个体情况的掌握尤为重要,身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等,是必须要了解的,它是销售成功的阶梯。


  三、 话术围绕产品


  此产品非特指,而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段,情感联络可告一段落,此时若直击产品介绍,顾客仍无心理准备,所以叫为实用的是运用点到为止的办法,按从大到小进行产品介绍较为稳妥。它的好处在于,顾客对公司的产品有了大致的了解,同时可以从从容容地进行思考、比较和选择。


  上述三种话术结束后,对业务员而言,也就意味着掌握了顾客最想知道的的敲门砖。销售人员在销售时,不一定要具有滔滔不绝的口才。重要的是,你要具有了解顾客心灵的本领。而要达到这一境界,在生活中你必须始终把观察了解顾客的心灵作为首要的工作。


  值得注意的是,销售中的话术,并非单纯的指嘴动,它同样包括行动。无声的行动也是话术,而且是一种比较高级的话术。

執行力強弱關鍵在領導者


文/中央大學EMBA執行長林文政

許多企業在年初制定策略規劃,展開當年的績效目標,卻常發生遇到基層執行力不佳、偏離原先設定的目標,造成績效不彰、執行力低落的情況,若沒有找出影響執行力的關鍵要素,仍會重複上演執行力低落的惡性循環。

執行力3要素

我們可以將執行力視為一個方程式︰E/P=M×A×S

M(Motive)是指個人的動機,A(Ability)是指個人的能力,S(System)是指公司的系統與制度,這三個要素的總和就是執行力(Execution),也就是企業績效表現(Performance)。從這個公式可以看出,影響執行力的要素分成「個人」與「系統」,個人又分成動機與能力。

過往許多研究都把重心放在系統與制度的設計,例如︰策略地圖、績效管理、資訊溝通、追蹤流程等。而《執行力》一書也多在探討如何將公司各流程間的關鍵環節連結起來,讓策略目標與實際執行依附在一個清楚的架構,協助企業改善流程、提升競爭力。

然而我們必須注意,就算制度設計的再完美,畢竟使用的是「人」而非系統。許多研究指出,個人工作動機、滿意度才是影響績效表現的關鍵,常聽到的「幸福企業」也是此概念的延伸,不再只是關注系統的建構、制度設計,關心起企業的「人」,他們到底開不開心?喜不喜歡工作?工作目的?滿意度高嗎?筆者認為個人動機與能力,才是導致執行力高低的關鍵。

M和A在這個公式中扮演主要的變項,而S只是干擾因素,並非主要因素,也就是說系統與制度雖然能夠補強人員的能力或動機不足,但如何激發、強化人員的動機與能力,才是影響執行力的關鍵。

影響「動機」這個變項的因素大致可分成︰目標設定、需求滿足、符合期望。所有企業都需要有使命、願景,再從使命願景延伸出策略目標、行動方案,一層一層展開,由抽象的宣言進展到實際的行動,在由抽象到具體過程中,必須要設定明確、清楚的目標,且具有挑戰性,讓員工有明確的方向可以依循、知道自己的努力在公司整體願景達成上是具備重要價值,否則常會造成心理上缺乏方向感、徒勞而疲乏的感受。

需求滿足與符合期望牽涉到員工物質上、心理上的需求與期望,例如︰薪資、福利、成就感、自尊等。員工越感到滿足,就愈能發揮創造力、落實執行力,並降低流動率。

根據期望理論認為,一個人有沒有很強動機去努力,有三種關連因素︰第一他努力程度和績效考核成績有沒有高度相關;第二,績效考核成績和激勵結果有沒有高度關聯;第三就是獎勵結果對員工的價值,是否足以激勵他?如果你給的不是我要的,就算激勵制度再好,對我也沒有價值。

由此可知,要提高員工執行力,必須先從提高他的「動機」開始,動機是無形、且牽涉到許多相關因子,如何激勵員工、提升動機是一門「藝術」,是領導者與主管要修煉的課題。

Monday, May 24, 2010

做自己就對了

文/EMBA雜誌總編輯方素惠

一天, 在網路上找資料時,碰巧看到一個知名公司高階主管的演講錄影。設計非常講究的Powerpoint,搭配精準的文案,演說者得體的肢體語言。不知道為什麼,忽然間有一種太過雕琢,沒有熱情,讓人有點膩的感覺。

很想聽聽演講者「真實」的想法,看看他沒有太多修飾的語氣。

在很多產業,也許你也有這樣的困惑,每家公司的行銷文案都似曾相識,用同樣的電話總機。似乎將公司的名字拿掉,換成另一家也沒有太大的差異。用比較文言的話就是,每個產業都被大宗商品化了(commoditized)。

該怎麼辦呢?

最近出版的「再發動」(Rework)一書,作者是知名的網路軟體公司37Signals的創辦人。他們提醒,要跳脫這個魔咒,一個關鍵是,當我們在推出一個事業或產品時,應該想想,我們是真的想要創造一些意義和不同嗎?還是,我們其實只不過是在做一個me-too的東西?

偉大的產品賣的都不是產品,而是一個主張,或一種思考方式。如果公司真正相信這個信念,就應該把這個思考注入產品,以及和產品有關的所有環節裡,包括產品運送、包裝和客服流程。此外,在傳達這個概念時,要用自己的語氣,因為那才是別人沒有辦法複製的元素。否則顧客聽到的,只是一個又一個抽象宏偉的「願景」罷了。

要和別的企業拉開距離,在公司裡,首先要有活蹦亂跳、熱情創新的員工。

福特汽車的創辦人福特曾經感慨,「我要的只是一雙手,為什麼後面總是連著一個人。」在今天的時代看來,這句話真是莫大的諷刺。

根據一項調查顯示,在公司裡,平均只有二一%的員工真正投入(engagement)在工作上;近八成的員工每天出現在辦公室時,其實是沒有全力以赴的。換句話說,因為種種原因,他們的手來了,人來了,可是他們的心或腦,並沒有在這裡。

管理大師哈默爾(Gary Hamel)指出,在今天創意經濟的時代,關鍵的原料是主動、熱情、創新,這些原料是只有當員工投入時,才會帶來上班的元素。因此,「在過去,員工投入可能是一個選項,公司可以選擇要或不要;今天,員工投入則是整個賽局的本質。」他說。

怎麼樣提高員工的投入?很多時候其實不需要花什麼資源或金錢,要做的不過是主管的注意,以及讓員工參與。而這些事情沒有辦法包裝或運作,必須主管真正的相信。

销售人员应如何应对素质不高的客户?(二)

作者不详,事后得知必将补登


、怎样应对不怀好意的客户


  不怀好意的客户的心理特点:


  1、不想失败


  2、不愿受人轻视


  3、希望自己能够向善


  应对不怀好意的客户的策略:


  1厚黑(指两面三刀、假仁假义)


  2、善用接近技巧


、怎样应对自以为是的客户


  自以为是的客户的心理特点:


  1、过于自信


  2、讨厌麻烦


  3、不愿受拘束


  应对自以为是的客户的策略:掌握他们的行为模式,从他们的个性和脾气入手。


、怎样应对不屑做所众的客户


  不屑做所众的客户的心理特点:


  1、不愿和你谈话


  2、自我陶醉


  3、不耐烦


  应对不屑做所众的客户的策略:顺我者昌,逆我者亡


、怎样应对盛气凌人的客户


  盛气凌人的客户的心理特点:


  1、自信


  2、攻击别人


  3、固执已见


  应对盛气凌人的客户的策略:要求是冷静,千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智,互相叫板。

Sunday, May 23, 2010

4原則,第一次開會就上手



文/洪懿妍

當部屬的多半不喜歡開會,殊不知,對主管來說,開會壓力也很大!尤其是年輕、或剛上任的新手主管,會議不只是下指令的場合,同時也是直接面對下屬質疑跟挑戰的時候,每個人都睜大眼睛在看:這個位子,你可以坐多久?

知名的激勵專家,《言語無價》(Talk Ain't Cheap? It's Priceless)的作者艾蓮.麥達(Eileen McDargh)就指出,在限定時間內,召集數目適當、職務適當的成員,進行一場緊湊、聚焦、成功的會議,有助於將新手主管快速拉高到領導人的層次。

不過,這種能力不是天生的,需要事前好好準備。既然會議室是建立主管威信的重要地點,最好從召集會議那一刻起,就開始沙盤推演,做好計劃。這樣才能發揮領導力,帶領下屬「愈開愈會」,而不是「愈開愈不會」!

如何主持一場成功的會議?首要之務是掌握4大基本原則。

原則1:開會目的先想清楚

召集會議之前一定要先想清楚,你希望這場會議結束之後,獲得什麼樣的結果。

 ●你想要解決某個問題?

 ●你想要得到有用的構想?

 ●你想要了解計劃的進度?

 ●你想要傳遞或接收某些資訊?

原則2:會議流程再三確認

開會最忌議題東拉西扯,夾纏不清。在開會之前,把所有的問題組織排序是極為重要的一件事。一份妥善研擬的議程可以讓所有與會者掌握會議的梗概,提升會議效率。

一份好的議程內容必須包括:

 ●會議的時間及地點。

 ●會議主題。如「X專案進度會議」、「預算會議」、「腦力激盪會議」等。

 ●討論的子題。

 ●所有出席人員名單。

 ●每個子題的報告人姓名。

 ●每位報告人所分配到的時間。

 為了讓與會者進入狀況並做好準備,你最好在會議前兩天就將議程送出,同時也要求報告者先將需要其他人閱讀的資料寄出。

原則3:發言時間分秒必較

時間是不可逆,無法取代的珍貴資源,沒有人希望自己的時間被浪費。要知道,某人在一個8人的會議上遲到15分鐘,就等於耗掉了組織兩小時的時間。因此,會議時間一到,就馬上進入議程,儘速建立明快的領導人形象。接下來,以議程作為你掌控時間的最高指導原則,嚴格要求與會者遵守規定的發言時間。

務必事先確認所有重要議題都已納入議程,不要在議程最後列個「臨時動議」欄位,它往往就是浪費時間的幫兇。如果你意識到大家在某個議題上逗留太久,想辦法加快步調,快速做出決定。或者,要求相關成員另外再召開一個小會議,進行討論。

此外,可以在會議以外的時間做的事,就不要拿到會議上來做。例如,可事先閱讀的資料、可透過電子郵件或佈告欄公布的訊息等。如果你想確定團隊成員都了解你的意思,並且需要雙向溝通,那麼只要針對先前發出的訊息,透過email問答確認就行了。

還有,在會議上最好不要為了一些小事追根究柢,可以留到會後再說。

原則4:讓所有人感到滿意

記住,當你主持一場會議時,既要處理事,也要處理人。因此,除了達成會議目標外,也要讓與會者感到滿意。針對你的會議主題,也許有人希望再增加某個討論議題;也許你分配給某個議題的時間太多或太少。你要允許與會者在開會之前,對議程提出意見,並且在會議中鼓勵開放性的溝通。

還有,開會是個民主的過程,絕不要拿頭銜來壓人。最後,會議結束時,花個幾分鐘的時間,對照你的會議目標,來評估會議的成效,以作為下次開會的改進依據。

開會前5點提醒

1.必要時才開會。

 2.要求與會者關掉手機或調成靜音。

 3.檢視行之有年的例行性會議,如果已經淪為形式,取消它。

 4.避免在晚上及週末開會,如果非得這麼做,至少要保留到緊急時才用。

 5.不要在開會時進行社交,別把會議室當成交誼廳。

 6.別忘了說︰謝謝。

Thursday, May 20, 2010

袋鼠与笼子




作者不详,事后得知必将补登


一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到30米。



没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到100米。



一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话!”



管理心得:事有“本末”、“轻重”、“缓急”,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”,然后从重要的方面下手。

談判桌上5守則,面對黑道老大也不怕



文/取材自《黑道商學院》

美國《財星》(Fortune)雜誌曾在1986年製作過這樣一個封面故事:「全美50大黑手黨大哥」排行榜。其中最年輕的一位「大哥」——麥可‧法蘭傑司(Michael Franzese)在歷經10年的牢獄生活後,決定金盆洗手,並將在黑道拚搏的經驗,轉換成商場上的實戰智慧,成為成功的演說家與企管顧問。

法蘭傑司強調,黑道並不是每天都在動刀動槍,多數事務還是透過威脅利誘的談判達成,這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗,歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事:

1.做好萬全準備才進門:談判時,老謀深算的與會者一定會設下陷阱,所以談判者就算立場堅定、籌碼多,如果不知道如何因應場內動態,也將輸個精光。法蘭傑司表示,不管碰到任何情況,一定都要把握以下3個原則:

(1)清楚自己的立場,做好萬全準備,善用資料和證據來自我捍衛。

(2)了解談判對象的個性,是公正還是狡詐?是不慍不火還是嗜血火爆?這項資訊將有助於你研判該採用何種談判策略。

(3)了解談判對手的公司,以及談判的利害關係人。例如對方高階主管委員會有哪些人、去年營收多少、股價下跌的理由等等,才能抓住讓談判一矢中的的最佳機會。

2.多用腦筋,讓對方開口暢談:透過讓對方暢所欲言,通常能從中得知自己該說什麼、不該說什麼,也能研判某個細節的重要性。法蘭傑司曾在多場爭論中獲勝,都是因為讓對方先開口,他在伺機從對方談話中,找出可以善加利用的大錯誤。

3.進門前把自尊收起來:法蘭傑司在還是小弟時,會故意提出一些在老手看來老早就知道答案的問題,為的是讓對方認為法蘭傑司還很「菜」,他自己才是聰明的一方。這麼做可以有效解除對方的武裝,在開口說大話時自曝其短,等到角力賽開始,便可乘其不意、攻其不備。

多說How,少說Why



文/郭子苓

無意間脫口而出的口頭禪,其實忠實反映了個人的思考方式與處世心態,具體而微地左右你的工作成果。針對個人口頭禪習慣提出建議,讓你也能用一句話,在職場上小兵立大功。

和民社長渡邊美樹的口頭禪「一定還有別的方法!」,幫助他走過無數難關。

他認為,當事情看似無法挽救時,一句「完了」等於主動棄權,局限自己,否定其他可能;反之,在困難的時候,最重要的是發自自己內心的鼓勵,堅信一定還有其他解決辦法、一定能走出難關。

身為業務人員,當面對顧客的回應如「我家已經有了」「好貴喔」,常常不知道如何適當反應。

教育訓練專家朝倉千惠子認為,這些困境都能透過「正因為……」3個字解決:「正因為您已經有了,才更要試試這個產品的不同之處。」透過3個字的魔法轉換,輕鬆將負面回應轉為正面機會。

朝倉認為,業務員在對話上必須時常展現積極態度,以How代替Why;例如當聽見顧客說競爭對手的商品比較好時,應該回應「那您覺得我們的商品哪裡需要改進呢?」

而非「為什麼覺得他們比較好呢?」即使無法取得生意,也能在顧客心中留下樂於學習、改進的正面態度。

Wednesday, May 19, 2010

92.6%的人无法学到的营销技巧



作者不详,事后得知必将补登



第一. 你的所有营销沟通和活动,都必须100%从对方的角度思考。


第二. 为对方产生结果贡献价值,促成对方最轻松最快速的实现梦想,是你一切营销的终极目标。


第三. 你必须保证结果,提供零风险承诺是你的责任,更是你的义务。


第四. 你永远不会考虑说什么才能说服对方,你始终问自己,给什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择


第五. 你永远不会等到对方购买后,才开始对他的人生和梦想贡献价值。


第六. 你永远不会因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。


第七. 你为对方创造10倍的价值,才索取一倍的回报。


第八. 有价值的教育是给予也是贡献。


第九. 你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务,并从中受益。


第十. 你只推崇共赢,从不相信竞争,在你的书本里,当创造力熄灭的时候,才是竞争开始的时候。


第十一. 你必须让对方发自内心的感到,认识你和你交往是幸运的,也是快乐的。


第十二. 你坚信世界上最自私的行为是无私。

Tuesday, May 18, 2010

戏说业务员“说”的技巧



作者不详,事后得知必将补登


过去,我们天真地以为创新只属于天纵英明的人,其实都错了!创新并没有想象中的难,场上,语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴,每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方,销售需要说动买方,争得利益需要讨价还价,双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘,或者是很好的谋略贡献给老板。有人分析字是八口撞开大门。虽然有点牵强,也不能说没有一点道理。因此有人说好胳膊好腿,不如长个好嘴也就是说在某种情况下,好嘴能比好胳膊好腿创造更大更多的价值。


一、 要诚,就是真诚


商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辩能力,花言巧语地虚假语言只能欺骗少数人,多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人,还会弄得非常尴尬。


  当然,这种真诚并不是一点技巧也不讲,把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方。那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。有一个戏剧《诸葛亮吊孝》,诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下,化解了恩怨,巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。


二、 要慎,就是要慎重


1. 要慎重就不能轻诺。


2. 要慎重就不要轻易拒绝。


3. 要慎重就不能把话说绝,要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。


4. 要慎重但是慎重不能外露。


三、要巧,就是语言要巧妙


这个巧妙不是轻浮的花言巧语,而是庄重的语言技巧。巧在商业语言上表现在多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门,让对方愿意和你交流;二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见,不论是接受或拒绝,对方都能认为是通情达理的;三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。


三、 要和,商场上讲究和气生财


这个,一是要和气,和蔼才能可亲。二是要灵活。

Tuesday, May 11, 2010

功能集中,建立專業化運作模式



文/杜書伍


組織形成過程中,一般人常見的反射性思維是,組織中不同的功能必須緊密配合。在這樣的思維下,一般人往往傾向於把數個不同的功能單位安置在同一部門當中,由同一名主管負責統籌,藉此達到「不同的功能緊密配合」的目的。然而,在這種組織架構下,個別的功能單位能否專業化運作?是一大疑問。如果不能的話,將導致該部門的績效不彰。


在同一部門當中設置多個不同的功能單位,勢必每個功能單位的人數都很少,功能也小,在這種情形下,不容易從中找到強而有力的領導者,足以帶領該單位的成員不斷進步,使其專業化程度不斷提升。


另一方面,同一部門內含多個性質不同的功能單位,該部門的主管無論是從那個功能單位出身,都對其他功能單位的專業運作不熟悉。在管理學當中,一個人通常可以管理五至六位扮演同樣功能的成員,如果透過妥善的工具與制度,則或許可增加至十個人。但如果管理的是不同的功能單位,狀況則不一樣。例如一名業務主管可以管理四至五個業務處,但如果每個業務處的業務性質不同,則一名主管可以負荷的業務處數量便會減少。


就此觀之,為了協調、統合之便,而將不同的功能安置於同一部門當中,必須先考慮到該部門的主管是否有足夠的能力與時間,可分別為都不同的單位設計、建立起不同的專業化制度,並且能夠帶領、教導不同單位的成員,使其不斷提高專業素質。如果不然,為了遷就協調之便,反而無法真正把事情做好。


人都會有一種潛在的習性,就是希望就近取得所需的功能,例如業務部門會希望會計部門、庫房單位就在身旁,方便本身的工作進行,在辦公室座位上也往往希望相關功能就在身邊。反映在日常生活中,則是要求住家附近的生活機能齊全、方便,然而,這是農業社會的生活習性。


企業組織的推演過程,應當循另一途徑為之。在一開始,將同一種功能集中在一起,不同的功能則分別形成不同的部門,而每一個部門都應不斷累積經驗,致力於建立功能性的專業化運作模式,同時形成制度。


在此一階段要達成專業化運作的目標有三個要件:首先,每一單位的人數一定要多,組織不會只為少數一、兩個人而建立完整且專業的運作模式,因為不符效益,只有功能集中,人數才會多;其次,要有足夠的時間,任何運作模式與制度均非一蹴可及,先要有資深者提出藍圖,然後所有成員集思廣益,並透過日常的運作發現其不足之處,加以補強,一開始可能只是簡單的辦法,經年累月之後,才能趨於完整與專業;最後,還得有毅力與決心去完成。


接下來的問題是,功能集中的個別部門何時該進行組織的分化?企業不斷成長之後,必然走向大型化,而部門之間的距離也會越拉越遠,因此,勢必要將單一部門進行組織分化,此時,主管必須致力於建立部門之間的訊息傳達方法,並有效利用各種工具,猶如小城鎮發展成大都會的過程中,必定要建立新的通訊、交通系統一般。


另一方面,人員的心態調整也很重要。原本單一功能均集中在同一部門中,如今要跨到其他單位去,則其中成員就不能僅僅瞭解原本所屬的部門,而部門與部門之間的溝通、配合,則必須要主動,而非被動。因此,調整每個成員的工作習慣與心態,是組織擴大過程中,必須建立的素養與文化。


當一個部門逐漸擴大之後,便需要開始進行分組,每個小組各自配合另一個其他部門運作,此時,每個小組均需有一名領導者,其基本要求是必須能獨立管理該小組。由於同一部門的每個小組均經歷相同的形塑過程,因此,各小組的運作方式也一樣,分組之後的差別僅僅在於小組的獨立性增強,倚賴部門主管的程度降低。經過此一階段之後,便可更進一步地把各個小組直接分配到不同的部門去。


接下來的問題是,該採取何種方式將小組外派出去呢?此時需掌握住的前提是,小組派任出去之後,其專業化的過程仍必須持續不斷地進行,因此,原部門的主管並非就此完全不再過問,於是,整個組織架構將演變成矩陣式(matrix)組織(如下圖),小組外派後,新部門主管負責不同功能單位間的統合、協調工作,但每一小組仍同時受原部門主管的管制。




演變為矩陣式組織有幾項好處,包括使組織中各項功能的運作均能持續改善、人事升遷管道較為暢通、便於人事調動等等。由於組織當中,任何功能均不應停止其改善,其改善的腳步與方向也不該因人事的異動而有所改變,因此,矩陣式組織是基於專業化的考量。


另一方面,矩陣式組織也兼顧到人才的培養。儘管分屬不同的部門,但整個組當中的相同功能,仍然在同一個領導體系之下,任何一個部門當中,某個功能單位的領導者出缺時,新任者的來源將不會只是該小組,而是整個大組織當中,所有同樣功能的單位,因此,要從中找到足以勝任的主管人才,便容易許多。

Monday, May 10, 2010

自我提升的六条箴言



作者不详,事后得知必将补登


对于销售量业务人员自我提升,有六条自我总结的座右铭,想与大家一起分享。


第一、勤能补拙是良训,一分辛劳一分材。一个勤奋的人,能从小面包师变成高尔基,从小学徒工变成胡雪岩,一个懒惰的人能从财神变成穷光蛋,每况必愈下。销售业务人员每天以忙碌的工作为主,如果你得以清闲,必然失去很多机会,你自我提升将变成自甘堕落。


第二、知难而进。问题就像是太阳,每天都是新的,是躲不过去的,销售业务人员更是如此,所以知难而进,就是主动出击,视问题为机会,解决问题的过程就是你积累经验的过程,就是你提高能力的过程,就是你增加资本的过程,你的上司,你的老板什么时期候最需要你,当然是最难的时候,你什么时候最能表现自己,当然是遇到困难的时候,在销售过程中知难而进,是机会,永远不是危险!


第三、功夫不负有心人。只要我们下了功夫,一定会有回报,这是自然界基本的法则。不要放弃,不要后悔,不要怨天尤人。认真做事,细致而实在,专心研究,那么成果一定会喜人的,甚至出其不意的获得未知的成功。开始吧!努力工作!


第四、比较优势中成长。没有最好只有更好,在一个群体比较中你要不断的获取比较优势,并且强化之。小沈阳在春节晚会上走红了,为什么,是赵本山的力推不假,那么赵本山为什么力推他,而不是别的什么弟子?我想就是因为比较优势起到了作用,我们看身边的人事风起云涌,物是人非,哪一个不是比较优势的胜利者。所以在团队中一定要出色,即使不是全方面的,也要某一方面突出。


第五、勉强成习惯,习惯成自然。不要太放松自己,要多难为难为自己,这样遇到别人难为你的时候,你会认为是自然的事然,能够从容面对,必须出现好的结果。一切好的习惯都来源于强制,而一切强制都会产生负面心理作用,消除负面心理作用是我们必须本人来完成的工作。祖逖闻鸡起舞如此,宗庆厚事必躬亲也如此。


第六、成名要抢早。少年成名是捷径,大器晚成几人行?要自我提升一定要抢时间完成,你不但要抢前位的比较优势,还要抢年龄的前位优势,政治上如此,商业上如此,销售业务过程中也如此,看着那些年轻的后来居上者,指点江山,你想过没有,成名要抢早这一箴言的重要性。

職場導師3要訣,教出得意高徒


文/郭子苓


松尾昭仁認為,就公司的立場看來,培育部屬正是主管的職責之一,而非額外多出來的工作。如果能因此教導出承繼自己「工作DNA」的合作夥伴,協助分擔職務,主管就能有更多時間全心投入於「非我不可」的工作。以下是松尾昭仁提出的3個教導部屬的祕訣。


1.先了解對方程度,再調整難易度:


教得太難或太容易,都有礙吸收與學習,造成時間浪費。因此,不妨先透過「讓對方做做看」「詢問對方了解多少」兩種方法,掌握對方的程度,再決定該向上或向下修正教導內容。


就算發現對方的知識與技能不如預期,也無須動怒,可試著營造一個鼓勵發問的環境,並根據對方的發問內容調整教導進度。


2.克制雞婆,放手讓部屬體會成敗:


有些主管在陪同部屬拜訪客戶時,不是自己一個人講不停,就是愛插嘴補充部屬說明不足之處。這種做法非但無助於教導部屬獨立作業,反而會阻礙對方成長。


因此,主管在教導期間,切記要克制自己,盡可能讓部屬獨立完成任務,好讓他們實際體會甘苦成敗,從中適時地修正自己。


3.量身打造教導方式,因材施教:


■面對菜鳥新鮮人:傳授基本功,建立工作模式 新鮮人較不受制於固有想法和先入為主的成見,宛如海綿,會努力吸收教導者傳授的一字一句。因此,就像學習運動或音樂時,必須先熟練基本功、扎穩基礎;教導者最好先傳授「基本技巧」,再幫助新人逐步建立起一套工作「模式」。


■面對剛愎自用族:立即執行,讓事實說真話 自我中心、過度自信的部屬,常會對主管的教導方式有諸多抱怨,拒絕學習。為了讓這類員工敞開心胸、拋棄定見,可試著要求對方立即實行你所提供的方法,以「執行成果」說服他認同你的教導內容。


■面對綁手綁腳族:主管挺到底,降低失敗風險 與自負的部屬恰恰相反,有些員工天生就比較沒自信、拒絕挑戰,凡事只求低空飛過,以避免失敗。面對這種部屬,可以試著告訴對方「發生問題我會負起責任」,讓他相信主管將會成為他的後援,有勇氣放膽做事。

Sunday, May 9, 2010

4個古典理論,教你做人與做事



文/郭子苓

破窗理論、莫非定律、刺蝟法則……這些看似與職場無關的理論,其實只要換個角度解讀,也能成為工作者在提升與管理自我時的重要提醒。

《35歲前要懂的33個法則》彙整了33個讀者既陌生、卻又熟悉的學說理論,加以重新解讀,轉化為實用的職場潛規則。以下列舉其中4個理論,從中領會出有助於實務工作的態度與方法。

1.破窗理論:凡事照規矩,不輕忽每一件小事

面對繁多工作,每個人難免都會輕忽某些「小事」,以將時間保留給「大事」。然而,魔鬼藏在細節裡,任何一點小失誤都有可能造成難以估量的損失。


「破窗理論」的大意便是,再微小的犯罪,最後都可能蔓延擴大,導致嚴重後果。因此,對於任何不良習慣,都應該防微杜漸,不要任由讓自己的惰性和壞念頭影響工作專業。唯有事事都按部就班照規矩來,並且養成即時修正和補救問題的習慣,才能杜絕任何陰溝裡翻船的可能。

2.莫非定律:堅守原則,不怕鬼敲門

你是否有過這種經驗:認真工作了好幾個小時,身心俱疲的你只是想隨意瀏覽網站、圖個輕鬆,老闆偏偏正好就在這時走到你座位後面?「莫非定律」(或譯為「墨菲定律」)告訴我們,任何壞事只要有可能發生,無論機率有多小,它就是會發生。

姑且不論運氣好壞,壞事終究是肇因於自己的一念之差,做了不該的事。因此,要避免莫非定律作祟,務必堅守個人原則:不該做的,就堅決不去做;需要做的,就做到盡善盡美,千萬不要心存僥倖。若是千萬小心之後,依舊出了錯,也要積極找出原因,下不為例。

3.木桶定律:持續學習,強化團隊表現

要判斷一個木桶所能容納的水量,並非找出最長的木板,而是取決於最短的那塊木板。因此,身為團體的一員,應勤於學習,拉近與他人之間的差距,避免成為害群之馬。至於已經是「長板員工」的人,也必須惕勵自己與其他木板緊密結合,並且持續提升自我能力,切勿恃才傲物、原地踏步。

無論是你團隊裡的長板或短板成員,最重要的都是要培養團隊合作精神,合力打造出「不漏水」的木桶團隊。

4.刺蝟法則:君子之交,不以私害公

「刺蝟法則」指的是,人際交往應保持距離,秉持君子之交淡如水的原則。運用在職場的人際互動上,則是提醒工作者凡事必須謹慎拿捏,公事公辦,不以私害公。

管理者則須盡量做到公私分明、親疏有度。前通用汽車(General Motors)總裁艾佛瑞‧史隆(Alfred P. Sloan)堅持與員工保持適當距離;但當員工發生意外,他總是立刻趕到醫院探望。此舉不僅搏得部屬敬重,也能激勵團體向心力。

Thursday, May 6, 2010

不再為加班抓狂!管理時間5大法則



文/張漢宜

每天超時工作,卻總是無法好好處理最重要的事?在不同會議間疲於奔命,還得忙著應付下屬的問題?掌握五大法則,讓你輕鬆處理工作,變身聰明主管!

別再忙得像無頭蒼蠅!許多主管常抱怨,自己每天超時工作、忙得要命,但重要的工作事項卻沒什麼進度,不曉得時間究竟都花到哪裡去。

管理大師彼得.杜拉克曾說,「時間是最匱乏的資源,若無法管理時間,就絕對無法管理其他任何事。」

要懂得管理時間,首先必須了解自己的做事習慣與行為模式。有些人做事隨性,沒有規劃;有些人有規劃,但規劃不切實際;有些人有切乎實際的規劃和時間表,但從來做不到。修練以下五項法則,從內到外做好時間管理和有效利用時間。

法則1 分辨緊急和重要

許多人常覺得自己忙得暈頭轉向,但一段時間下來檢討進度,卻落得個「無事忙」的結論,因為大部份的時間,都奉獻給了緊急卻不重要的事情。

生活和工作上的大小事,其實都可以以「緊急」為經,「重要」為緯,分為四個象限:一、重要且緊急,二、重要但不緊急,三、緊急但不重要,四、不重要也不緊急。

仔細思考上述四類事情對你的意義,來安排工作的優先順序。這四個象限,正應該是時間和精力分配的優先順序。

1. 列一張表,將年度、季度及每月的工作目標列出。

2. 訂出上述工作目標的進度。

3. 根據重要工作目標的進度,分配每天的工作,將大部份的時間分配給「重要且緊急」和「重要但不緊急」的事。

4. 用零碎時間和出外用餐時間,處理「緊急但不重要」的事。

5. 盡量不要去做「不重要也不緊急」的事。

法則2 管理「被打擾」

一名媒體視覺總監外號叫「丁董」,他既不姓丁,也非「董」字輩,而是他因應「被打擾」訂下每天下午三點,有事找他的人,可以到他辦公室外按「叮咚」,其餘時間,除非既緊急又重要,否則一律「不准打擾我」。「叮咚」,於是成了他的外號。

人生烦恼时记着三句话



作者不详,事后得知必将补登


哲学家叔本华说的人来到世上就是痛苦的,实际上也是如此,人活在世不可能事事尽如人意,遇到困难和烦心的事就要自己化解,时刻拥有乐观的心态和快乐的心境。当你碰到烦恼事,不妨学说三句话,对自身健康大有好处。


第一句话是算了吧


生活中有许多事,可能你经过再多的努力都无法达到,因为一个人的能力必定有限,要受各种条件的限制,只要自己努力过、争取过,其实结果已经不重要了。人就是活一个过程嘛,其实人生没有任何结果,要是认真地去要一个结果不都是到马克思家中报到嘛!


第二句话是不要紧


不管发生什么事,都要对自己说不要紧。因为积极乐观的态度是解决和战胜任何困难的第一步。上天对每人都是公平的,它在关上一扇门的同时,必定会打开一扇窗。


第三句话是会过去的


不管雨下得多大,连续下几天,总有晴天的时候。所以无论遇到什么困难,都要以积极的心态去面对,坚信总有雨过天晴的时候。


人活着就是一个心情,人就是活一个心情,有一个好心情什么都好了,让我们好好地陶冶个人,时时事事有一个好心态,一生就会快乐!

Wednesday, May 5, 2010

5步驟練習,英文不好也能開口暢談



文/謝明彧


日經《Associé》封面故事為「直效英語強化法」。工作術達人本田直之表示,想開口說英語,只要學會必要的詞彙與句子,就能侃侃而談,這就是「槓桿英語練習法」。以下是5個步驟:


1.選擇有興趣的領域:


 選擇花心思用功也不會覺得討厭的領域,做為研讀目標,就可以克服「討厭英語」的先天情 


 緒。例如選擇「wine」(紅酒)做為目標。


2.熟記100個單字:


 想要能在喜好的領域用英語與人對談,熟習相關基礎單字是必要的。例如熟記與紅酒相關詞


 彙,「palatable」(美味的)「chewy」(帶勁的)「crisp」(清新的)等等,並記在專門 


 的小冊上。


3.背誦相關領域的常用句:


 選擇與主題相關的英語生活常用句,方便需要時可以使用。例如「Which wine do you


 recommend with this dish?」(這道菜你建議搭配哪種酒呢?)


4.練習聊天必用語:


 與人聊天總有些萬用應對句,熟記這些句子,可讓對談時話題能夠持續。例如表示認同時,


 可回答:「I'm glad to hear it.」(很高興聽到如此)「You made it!」(你做到了!)「That makes


 sense.」(確實如此)等等。


5.練習與「get」「have」相關的基礎句子:


 熟記與人互動的重要片語,可以大幅擴展英語的應用範圍。例如「get together」(見面)。


 「have a mind」(計畫)等等。

影响终生的四种思维模式



作者不详,事后得知必将补登


人的思维模式可以分为四类,这四类思维决定了人的命运,影响人的终生。


第一类是过程性思维。


就是做一步看一步,或者说只是知道下一步怎么做。这种思维模式的人占了很多一部分。比如说,学历低的,经验少的人。其中,刚毕业的学生最为典型。


第二类是结果性思维。


就是知道这样做会产生什么结果,对自己的工作有了结果的预见性。以毕业一到三年的人最为典型。


第三类是目标性思维。


就是清楚自己的目标,知道为了完成这个目标要做哪些工作。一切的工作都是围绕着目标来走。有这种思维人以工作五到十年的最为典型,并且已经做到了部门主管的位置。这种思维,有助于完成目标,是一个很好的执行者。


第四类是系统性思维。


就是从一个全局、整体去进行系统的思考,不但要考虑了结果,而且会把影响结果的因素也考虑进去。包括接到一个目标,就自然要审视一下这个目标,先评估难度,可完成性,这个目标的完成对其他目标的影响等,然后再考虑目标的动作。如果说目标性思维还会出现失败的话,那么系统性思维失败的概率就会很低。有系统性思维的人是很少的,需要把人的心智模式锤炼到一个很高的境界。通常这类人也做到了一个高级的职位,如总经理。


以上的四种思维,是需要经历锤炼的。并不是说想要有就有,或者学历高就有,或者说我多看点书就有。多看书会有助于思维的开发,正如学历高的,思考会更全面,看的会更深,但不要忽略了经历的重要性。没工作过的博士生,依然也是只能做一步看一步。


以上思维不会跳级,他是一个循序渐进的过程。需要一个时间来证明这个问题,我们所能做的只是把过程的时间缩短。

Tuesday, May 4, 2010

與辦公室「政治」共處



文/何飛鵬

一個年輕人給我留言:他對辦公室裡的政治非常痛心,雖然他一直秉持著全力以赴、認真負責的正向態度,但卻比不過同事的公關做法,同事會陪著老闆去吃飯、喝酒,而他不喜歡和老闆應酬,所以當一個主管職務有缺時,他失之交臂,輸給了那位會吃飯、喝酒的同事,他很困擾,一個不玩政治的人,如何在職場中生存呢?


我問他:他服務的公司中,是不是充斥著只會逢迎拍馬,卻都能升官的人呢?他的大老闆是不是個只會聽小話而昏庸的人呢?


他回答:並不盡然,升官的人一般都還算有能力,老闆也還算英明,只是不會應酬的人,升遷機會比較小。


這個劇情是典型的「辦公室政治妄想症」,其實這家公司並不特別「政治」,只是職場中常見的人際關係生態,辦公室中仍有基本的是非,不至於小人橫行;老闆也只是習於應酬,與同事間有親疏遠近之分,可是升遷者也全非酒囊飯袋之徒。這位年輕人只是錯失一次升遷的機會,其中可能有他自己不察的原因,而不是「辦公室政治」的犧牲品。


人是政治動物,每一個公司中或多或少都有「政治」成分,只要不是無限上綱的政治導向,都是正常的組織生態,一般人不用太擔心,因為需要注意的負面的「辦公室政治」,有一些先決條件:


(一)公司夠大,人數夠多,老闆兩個眼睛的英明不夠用,需要借助系統化的評價體系,而複雜的組織,提供了拉幫結派、黨同伐異的空間。


(二)主管不夠英明,無法公平的評價每一個人,提供了俸進者上下其手的空間。或者主管本身就具有高度政治傾向,刻意縱容辦公室中形成相互「制衡」的派系,提供了職場政治化的空間。


(三)辦公室中小人當道,逢迎拍馬者橫行。或者出現一人得道,雞犬升天的狀況,代表公司中派系至上,不加入派系者的獨行俠邊緣化。


(四)辦公室中是非不明,組織僵化,遇問題官官相護,隱藏掩飾,正直的人往往變成替死鬼。


以上這四種現象是典型的政治化的辦公室,第一、二項是辦公室政治成形環境要件,沒有這兩項條件,辦公室政治不致盛行。而第三、四項則是辦公室政治惡化後的腐敗現象,一般民間企業若至此地步,離倒閉已不遠,通常都是出現在政府機關與公營事業,因有政府預算支持,不論組織如何政治化,都還會繼續存在。


由此觀之,傳言中的辦公室政治,其實大多數工作者並不常見,我們只是處在一個由人組成的政治生態中,雖有七情六欲,親疏遠近,但還在常理的群價體系內。工作者不必太在意負面的辦公室政治,因為除非是政府機關,否則一旦「小人當道,是非不明」,公司早就倒了,我們也不需要擔心了。

Monday, May 3, 2010

經理人的責任:管人、管作業、管資訊、管資源



文/臉譜出版社

經理人的工作是什麼?管理到底要管什麼?管人、管作業、管資訊、管資源,是經理人的四個重責大任,其中任何一個層面管理失當,都會對組織及個人帶來莫大的影響。《管理在管什麼》是專為新上任和現任經理人所規畫設計的學習發展指南,目的在於協助經理人扮演好自己的管理角色,並且真正負起管理這個重責大任。提供周密完整又輕鬆易讀的學習架構,可逐步引導讀者理解,並且熟悉管理角色。共分五大部分24堂,悉數涵括管理學的各個重要領域。這五大部分分別是:

第一部分:管理在管什麼

在此部分先簡單說明人們對經理人的工作有什麼期許,以及他們所必須肩負的責任。此外,也會說明大環境的變遷對組織和經理人工作的影響。最後,它會解釋組織的幾種分析模式和架構,以及文化(我們在組織裡的做事方法)對決策和作業方式的影響。該部目的是要將經理人的工作融入整個組織脈絡中,甚至超越組織的格局。對許多經理人來說,尤其是基層經理人,特別容易被日常瑣事所累,進而忽略了組織對於他們未來成就的期許,更忽略外在因素的影響。第一部分的目的就是要矯正這一點,鼓勵經理人以更大的格局來看待這一切。

第二部分:人員管理

員工是經理人最重要和最有價值的資源,他們必須具備正確的知識、技術和態度,才能為團隊和組織的目標有所貢獻。至於經理人則必須有清楚的方向,展開有力的領導。這部分會先檢查動機需求——身為經理人的你該用什麼方法驅動人們去做你要他們做的事。接著再一一探索領導統御的概念——如何將人員要素納入管理工作的脈絡中,以及一些有效的授權技巧。

眾所皆知,團隊必須拿出成果,因此後半段會討論經理人在建立團隊時所應扮演的角色。最後結尾會仔細檢討各種改進個人績效的做法,以及如何號召人們參與變革。

第三部分:作業管理

這個部分包括三大主題:品質、顧客和生產力。確認你的顧客(包括內部顧客和外部顧客),瞭解他們對你的期許,這些都是管理作為的重點項目。我們將品質定義為「符合和超出顧客的期許」,並指出經理人和旗下團隊必須視「增加價值」為第一優先。同時提出各種有助提升效率的方法,並教你如何在安全健康的背景和環境下,更有效地利用資源。

第四部分:資訊管理

好的管理決策,其基礎是建立在精確、及時和有意義的資訊上。它會提供很多解決問題和做出決策的技巧,並強調資訊的記錄和處理。最後,它會指出資訊本身並非真正的終點——資訊傳播的真正目的是為了實現成果。因此,第四部分會以溝通過程的說明做為收尾,同時提出幾種有助改進溝通技巧的方法,包括書面溝通和當面溝通。

第五部分:資源管理

該部分強調的是財務報表的運用和詮釋。它將扼要說明公司的財務資料,包括預算編列和存貨控管,並指出經理人的這方面作業活動將如何影響旗下團隊。此外,也會提到預算和控管,以及相關的管理決策。最後,它會提出建言,教你如何有效管理控制資源、資訊和時間。

服从四个原则,你会成功运用好让步策略(一)



作者不详,事后得知必将补登


在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,恰当的运用让步策略是非常有效的工具




1
、目标价值最大化原则




应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。



2、刚性原则




在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,换句话说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。

Sunday, May 2, 2010

销售员心理



作者不详,事后得知必将补登


销售人员要长大不是年龄大;也不是营销技术的专业”;更不是官升几级达到总监、总经理的级别,重要的是心理的成熟,对自身定位更加明确,找到了属于自己明天和未来的安身立命之所。那么,我们可以说,这样的销售人员长大


  控制自己的思想、行为


言语


常言道,言为心声,销售人员要说的很多吗?不一定。沟通的关键不是你说了多少话,而是你有没有在把握顾客需求的前提下准确传达了核心信息,并满足了客户的需求或潜在需求。但这些思想不是在跟客户交往中时时挂在嘴边的,有时候是功夫在诗外


  说该说的,有时候可能客户跟你会随便,因为大家很熟了,而一旦把握不好,虽然表面上他跟你称兄道弟,但内心上可能会有所防患或不信任。特别是不能在客户处透露公司的商业秘密或传播负面的信息。


行为


内心的活动,总会或多或少表现在行为中。作为一个富有经验和成熟的销售人员,对客户一般的问题不要反应过去激烈,所谓兵来将挡,水来土掩,问题总会解决,但对于客户超越公司底线的事情和人身攻击却可以据理反击。坚决不与客户参与算计公司的事情;也绝不和客户花天酒地,所谓身正不怕影子斜。客户真正关心的是,长远来看是对他生意的帮助,而不是吃吃喝喝。


习惯。


习惯可以养成,也可以改变。但要养成好的习惯很难,改变一个坏习惯更难。令人很舒服的习惯未必就好;反之,令你不舒服的习惯未必就不好。当好的行为变成好的习惯的时候,你就会适时调整心态,进而正面影响你的观念,此时,你就是一个长大了的销售人员。


  成熟体现在哪?就是体现在:你不要奢望挣那些短期能轻松挣到,但长期对自身毫无提升,甚至有损害的工作。


  希望我们一起长大