提案成功技巧

文／葉惟禎
古人說：「為山九仞，功虧一簣」，當你好不容易爭取到提案的機會時，即使準備的資料很詳細、提出的條件很誘人，但若是沒注意到一些提案的小細節，也很可能會馬失前蹄、功敗垂成。
銷售專家狄西那（James Desena）建議可以利用下列技巧檢視你的提案：
1. 以專業包裝：列舉調查統計數據可以增強你論點的可信度，不過務必確認提案中的數據正確可靠，尤其是依據數據而來的論述，儘可能找到參考資料支持你的論點，可以在提案做好後請其他同事檢驗一下。
2. 確認沒有錯字：或許你認為小小錯字瑕不掩瑜，但出現錯字很可能讓客戶懷疑你的細心和能力，至少心裡也會大打折扣，完成後除了自己要看過一遍，最好也請細心同事幫你校對過。
3. 製作重點提示摘要：有時對方沒有時間看完你的詳細提案內容，最好能製作一頁以內的重點提示，除了內容大綱外，也可把最吸引人的部份摘錄出來，以誘使對方進一步商談。
4. 文句通順：如果通篇都是艱深拗口的句子，或是文意不通的敘述，相信這種提案很難有人看得下去，寫好後最好自己默讀一遍，可以檢查出不通順的地方。
5. 適時使用圖表輔助：有時冗長的敘述，只要用一個簡單的圖表就能清楚呈現，甚至有畫龍點睛的效果，不過切忌使用太多顏色或花俏設計，反而容易混淆重點。
6. 維持客戶興趣：只有自己一直講話容易變成唱獨腳戲，最好能鼓勵客戶與你對話，例如每個段落結束後，用簡單問題讓客戶回答，藉此確保對方有真的聽進去。
7. 鼓勵發問：提案後可以詢問對方有無問題，鼓勵客戶發問，並充分解答，以確認其中沒有任何誤解。