4個讓步訣竅，成為談判贏家

文／廖之綺
談判時，沒有人想成為輸家！但是，要成為贏家，而且贏得漂亮，關鍵不在於氣勢凌人，反而在於適時讓步。堅持己見並不會帶來好結果，透過技巧性的退讓來換取對方讓步，就能成為談判桌上勝利的一方。
1.預留讓步空間
其實，談判的基本模式就是「用讓步來換取對手的讓步」，因此在談判過程中，最好能事先預留讓步的空間。
以議價來說，死守價格不妥協的人，交涉是不會成功的。想要談到好價錢又不吃虧，技巧就是先開出「自己都覺得離譜的價格」。如果打算以60萬元賣出，就要從80萬元開始；反之，在協商買入的價格時，則要以「低於自己可負擔的價錢」先出價，這樣即使讓步，自己並不會虧損，對方也會感到你願意退讓的誠意，進而達成協議。
2.讓步幅度要愈來愈小
讓步雖然是談判的關鍵技巧之一，但是也不可毫無原則地退讓下去，這樣只會讓對手予取予求。
所以，讓步的幅度要由大而小，開始時的讓步空間最大，之後就要愈來愈小。當對手看到你讓步的幅度逐漸縮小時，心裡會猜測「這或許是最後底線了」，只得認真考慮你開出的條件；但如果幅度變大，對方就會認為你可能還可以做出更大的讓步，不會輕易妥協。
3.設定不可動搖的讓步底線
許多人經常沒設好底線就上談判桌，結果受到時間、情緒的影響，漸漸就萌生「怎樣都好，趕快解決」的想法，因而做出超乎底線的讓步。為了避免事後懊悔，談判過程中務必要堅守當初訂下的底線。
4.給對方贏的感覺
技巧性的讓步，會給對方「贏了」的感覺，而這種「你贏了」的氣氛，將使得談判進行得更順利。更理想的狀況是，如果雙方都能有所讓步，則可獲致「雙贏交涉」的結果。