Wednesday, September 3, 2008

訂單被取消,我該怎麼辦?

文/金宏光、張景翔
業務人員好不容易已經跟客戶談的差不多了,但客戶卻在最後一刻將訂單叫停。這種情況相信沒有任何一位業務人員希望遇到。如果真的碰到這種情況,該怎麼辦呢?
一、訂單遭到客戶叫停之後,最好前去拜訪,以了解問題所在。通常在這時候電話聯絡談不出個所以然來,最好能約對方面談,才能了解真相。
二、徹底自我檢討三件事:與客戶的關係如何、競爭者是誰、客戶的採購標準是什麼。
n 你與客戶的關係如何,換句話說,你在客戶面前的地位如何。你是一位推銷員,對方認識你有多深?對你的專業有幾分信任?你所接觸的人只是採購窗口?還是決策者?使用者?或是採購影響者?務必釐清你與所接觸過的人,建立了什麼關係。關係不夠的話,很容易被競爭者從中翻盤。
n 你知道競爭者是誰嗎?他們的產品優點與缺點為何?這些優缺點與我們的產品有沒有做過逐項的比較,分析出關鍵點在哪裡?
n 你了解客戶的採購標準是什麼嗎?是品質、交期、價格、技術、信用,還是付款條件、回應速度、環境條件等等?這家客戶是老顧客嗎?過去的交往經驗如何?如果是新客戶,他們有沒有提出新的配合要求?對於我們公司的信任狀況如何?
三、認識客戶的採購決策者、採購者、使用者及影響者,爭取他們的友誼,贏得他們的認同。如果和客戶的互動僅止於聯絡窗口,而沒辦法接觸其他相關人員的話,要掌握該客戶的採購意願就變的十分困難。
四、充實自己的專業知識,把自己鍛鍊成為一位產品專家。唯有如此,才能滿足客戶對產品問題的需求。
五、對於競爭者的產品瞭若指掌。所謂『知己知彼,百戰百勝』,了解競爭者的產品,才能知道自家產品的優勢和劣勢在哪裡,也才能事先準備應付客戶的提問。
六、佈建良好的人際網絡。透過『六度分離理論』,其實要認識客戶的採購相關人員並不如想像中那樣困難,如果人脈建立起來了,產品推銷就會變的更簡單。

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