Tuesday, June 24, 2008

如果對方做決策時,你不在場

文/作者不詳,事後得知必將補登

你會連仗都沒打,就慘遭滑鐵盧。
如果潛在顧客答應讓你參加最後的會議,他∕她把你當作一個資源或合作夥伴的話,那表示他們信任你;如果他們不讓你參加,那表示他們只把你當成另一個業務而已。
當你的顧客還需要「最後的批准」時,除了得知道怎麼樣才能更符合買家的要求,你還得採取下列五個步驟:

1. 得到潛在顧客個人的認同
讓潛在顧客向其他人推薦你的服務,為你及你的產品背書。

2. 打入顧客的團隊
用「我們」、「我們這個團隊」這種字眼,打入顧客的經營團隊,這樣可以拉攏顧客,讓顧客在這筆生意上站在你這邊。

3. 與所有決策者,安排一次會面的機會
不管用什麼方法(合乎道德的),都要促成這件事。

4. 結識主要的決策者
「跟我聊聊其他的決策者吧!」(記下每一個的特徵),設法知道其他決策者的人格特質。

5. 完整地再簡報一次
想得到這筆生意,你得完整地再簡報一次。讓你的顧客代替你簡報(在大老板或整個團隊面前),你就輸定了,屢試不爽。

如果你自認為不太需要這五個步驟,再好好想一想吧。(很明顯地,你想抄捷徑,不然就是一開始就想獲得買主的青睞。)

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