Thursday, July 29, 2010
成功源于专注与单纯
一位农场主巡视谷仓时,不慎将—只名贵的手表遗失在谷仓里。他遍寻不获,便定下赏价,承诺谁能找到手表,就给他50美元。人们在重赏之下,都卖力地四处翻找,可是谷仓内到处都是成堆的谷粒,要在这当中找寻—只小小的手表,谈何容易。许多人一直忙到太阳下山,仍一无所获,只好放弃了50美元的诱惑而回家了。仓库里只剩下一个贫困的小孩,仍不死心,希望能在天完全黑下来之前找到它,以换得赏金。谷仓中慢慢变得漆黑,小孩虽然害怕,仍不愿放弃,不停地摸索着,突然他发现在人声安静下来之后,有一个奇特的声音。那声音滴答、滴答不停地响着,小孩顿时停下所有的动作,谷仓内更安静了,滴答声也变得十分清晰,是手表的声音。终于,小孩循着声音,在漆黑的大谷仓中找到了那只名贵的手表。这个小孩成功的法则其实很简单:专注地对待一件事,你总会打开成功的门栓。
故事启示:
我们总是自以为是的生活,认为自己很成熟,总是对身边的一切不屑,处处小心,在自己生活的道路上设置很多不必要的路障。还给自己一个很安慰的理由:防人之心不可无。为什么我们不能想小孩一样,也专注和单纯些?
把这个孩子的故事总结起来,也就是等于告诉我们一个成功的法则,那就是专注与单纯。其实,它原本就存在于每个人的心中,重要的是你要循着你内心正面的引导,真正地去寻找它,并且不要被复杂的能力所带来的困惑,而要专注、单纯地思考。
組織溝通—Z型溝通
良好的溝通是確保組織運作順暢最重要的因素,溝通不良的原因,與一般人的溝通習慣有關。因此,排除個人溝通上的盲點是良好溝通的前提,不過,每個人的經驗、能力均非完美,因此,還必須透過組織上的設計來彌補。
一般人針對本身瞭解的事情,往往認為其他人也自然會瞭解,於是在溝通時,只做出簡單的陳述;另一方面,人們又常常自認對其他單位的運作方式相當熟悉,或認為提出的要求是輕而易舉的事,而將其他的單位的運作簡單化。這些都是溝通上的盲點,在這樣的假設與習慣性的認知之下,很容易導致溝通不良,甚至徒增摩擦,形成不同部門間的鴻溝。
另一種常發生的情形則是,有些人對於本身看成重要的事情,認為其他單位也應該都知道其重要性,而必須主動地配合,於是並未主動進行溝通,提出配合的要求。要進行良好的溝通並不難,但必須破除上述盲點。
溝通的第一階段,應是先使雙方對於欲溝通的事項產生共同的認知,就像是通訊的雙方必須先設定相同的通訊協定一般,否則將形同雞同鴨講。當己方主動與其他單位溝通之前,通常已針對該事項充分思考清楚,但對方接收到此一訊息的時間卻不過短短數分鐘,通常不能立即感受到事情的重要性與急迫性,因此,進行溝通時,必須假設對方並不瞭解事情的始末,同時學習陳述的技巧,將事情的背景、核心、目的與影響描述清楚,而非點到即止,或是見樹不見林,盡說些枝微末節的事。
同樣的語言描述,每個人的詮釋都有差異,因此,當己方陳述完畢之後,還必須仔細地聆聽對方的回應,由字裡行間瞭解對方是否已充分掌握事情的內涵。又由於每個部門都不斷檢討運作上的缺點,並尋求改善之道,因而所有的運作方法都不斷地進行微調,透過聽取對方的反應,也可瞭解對方的運作方法是否與己方先前所想像的模式相符,並視情況針對雙方差異進行更詳細的討論,以獲得共識。經過上述階段之後,才真正進入問題本身的討論。
然而,這樣的認知只是一種理想狀況,就實務上而言,由於每個人的經驗、能力、習慣與領悟力都不同,同樣一件事情,不同的人看法也不同,這種情形很容易產生己方認為正確的事,對方卻不見得如此,這是溝通上必然會面臨的問題。又由於每個人的能力、領悟力都不是完美,雙方相乘之後,落差就更大了。因此,必須透過組織上的設計來彌補此一先天上的缺陷,亦即「Z型溝通」。
組織的金字塔結構中,最基層的人員通常資歷最淺,相對地,各方面的能力普遍較差,當不同單位的兩位基層人員進行溝通時,大部分的情況是無法達成共識。此時,該名基層人員可有兩種途徑解決,一為再與對方的主管溝通,因對方主管經驗、能力均較佳,可望因此得到滿意的結論;如果仍未能達到目的,則可向己方主管報告,由己方主管出面溝通,因為溝通不成的原因可能是本身的表達能力不足,兩位基層主管之間的溝通,達成共識的機會將比兩位基層人員直接溝通來得高。如果基層主管之間仍無法獲得解決,則必須再由更上一層的中級主管出面會商。
就組織結構的正常情形而言,越往組織上層,主管的經驗、能力也越佳,當基層無法完成溝通的工作時,將解決問題的層次提升到較高階的層級,便是「Z型溝通」的優點,藉此可利用組織結構的特性,彌補因為個人經驗、能力不足,所導致的不良溝通。
然而,Z型溝通的機制要順暢運作,前提是基層同仁本身的獨立性與積極主動負責;但多數基層同仁在與平行單位溝通碰壁時,僅有少數積極度較高者會主動與對方主管溝通,大多數人寧可息事寧人,避免被懷疑向對方主管「打小報告」。因此,基層主管必須扮演「主動發覺問題」的角色,避免很多問題在基層同仁端即被遮掩、私了,導致問題叢生而渾然未覺。
進一步而言,倘使基層人員之間直接達成共識,也並非立即就進入執行階段,而應由基層主管協助判斷解決方案的可行性與適切性,再付諸實行。因為兩位基層人員溝通產生的結論很可能品質相當低,甚至會形成畸形的解決方案;驟然執行不僅無法達成有效的結果,甚至可能是反效果。因此,當基層人員之間完成溝通、達成共識之後,雙方均須將結論向各自的主管報告;而基層主管也須詳細檢視已達共識的方案,避免因基層人員經驗不足導致偏差結果。
Z型溝通的精神與做法,實隱含著一個重要的觀念,亦即公司的一切作業均由基層人員實際執行,而基層人員是組織當中能力、經驗最薄弱的層級,因此,整個部門的一切運作均須由主管充分掌控,基層員工並無進行決策的權力。至於各層級的主管之間溝通所達成的共識,何時該上呈至更高一層的主管?則牽涉到組織當中,授權與受權的問題,那是另一個課題了。
Tuesday, July 27, 2010
秀出你的實力與說服力
在職場上,無論是在會議上報告、向客戶提案、發表演說,或參加研討會等等,幾乎人人都要做簡報。簡報做得好不好,不只取決於內容花俏或口條清晰與否,更多時候是一個展現個人「實力」與「魅力」的場合,涉及嚴肅的結果,例如是否成功說服主管、達成交易、拿到案子、讓同事印象深刻。一般而言,要上台做簡報的人,都會預做準備,但為什麼有些人到了上台的那一刻,可以吸引人聚精會神地聆聽,有些人的簡報卻無聊枯燥得讓人想逃離現場?為什麼既不是對講題全然陌生,也不是沒想過該說些什麼,但簡報出來的效果,就是差強人意呢?
曾為雅虎(Yahoo!)、思科(Cisco)等企業CEO傳授簡報技巧的傑瑞‧魏斯曼(JerryWeissman),一語道破了問題核心:「大部分簡報者都只想傳達資料,而不是說服聽眾。」
簡報目的:帶領聽眾從「陌生」到「理解」
許多工作者在接獲「做簡報」的任務時,直覺反應就是想將手邊資料盡可能完整地呈獻給聽眾。對此,魏斯曼提醒,不管是會議、演說、銷售或研討會,所有型態的商業簡報都有一個共同目標,就是將聽眾從「起點」(一開始的狀態)推往「終點」(簡報者預期的目的)。
就心理層面來看,聽眾在起點時,往往對主題一無所知、甚至心存疑慮與排斥,所以簡報可說是一場讓聽眾從一無所知到充分了解、從猶豫不決到深信不疑、從排斥抗拒到內化為具體行動的「說服之旅」,絕非單向的資訊傳遞。因此,「溝通與了解」才是簡報的真正價值所在,先考慮聽眾想要什麼,再告訴對方「我可以提供什麼利益來幫助你」,逐步帶領聽眾「了解」簡報者的故事,並「相信」其中的訊息,最終採取「行動」。
說服捷徑:給聽眾一個採取行動的理由
魏斯曼指出,人們多半誤以為,要讓聽眾了解自己想傳達的訊息,只要「告訴他們一切細節」就好,但不難想見,這麼做的結果,只會讓簡報堆砌過多無意義的「垃圾資料」,淪為枯燥的技術與數據報告,最終以失敗收場。原因很簡單,沒人喜歡聽長篇大論,聽眾只想了解他們「必須知道的事」。而對商業簡報的聽眾來說,一定要知道的事就是:產品或服務的「特色」(feature)與「利益」(benefit)。前者指的是簡報者想要鼓吹關於個人、公司或產品的事實或特質;後者則是指該項事實或特質,能夠如何為聽眾獲利。
想要說服聽眾,就要特色與利益並重,在凸顯了產品或服務的特質之後,還必須將特色轉換成利益,給予聽眾一個採取行動的理由,而且要是「『他們』想行動的理由,而非『你的理由』,」魏斯曼強調,畢竟產品再怎麼有特色,若無法與聽眾的利益結合,也是枉然。
簡報4P:準備與練習,造就好簡報
也許你也認為,做簡報不外就是「製作投影片檔」和「上台口頭簡報」,但是別忘了,許多無效、無趣的簡報,也都包含了這兩個要件。韓明文就指出,通常大家認為最重要的兩個簡報步驟,其實只是簡報準備後的「結果」而已。他將一個完整的簡報流程,劃分為4個流程:始於「準備」(Prepare),再來進入「投影片製作」(PowerPoint)階段,接著展開「練習」(Practice),最後才是「口頭報告」(Present)。韓明文強調,唯有完整走過簡報流程的「4P」,才能做出真正有效的簡報。下一次,輪到你做簡報時,不妨試試在「製作簡報」之前,先花時間做功課、思考聽眾的需求,讓投影片內容有意義;在「說簡報」前,設法構思場景與練妥話術,讓口頭報告成為一場精彩的秀。
团队建设:鼓励也是一种艺术
爱听好话是人的天性,无论你贫富贵贱,年龄长幼。
首先,鼓励员工可以培养员工,提高员工的自信心。一个人的成长、成功,离不开鼓励,鼓励就是给员工机会锻炼及证明自己的能力。在员工每天的工作、生活中,一个温暖的言行,一束期待的目光,一句激励的评语会激发员工的上进心,可能会改变一个员工对工作的态度,对人生的态度。在鼓励的作用下,员工可以认识到自己的潜力,不断发展各种能力,成为生活中的成功者。鼓励还可以唤起员工乐于工作的激情。管理者的鼓励就像一缕春风,滋润着员工的心田,又像一架桥梁,拉近了管理者与员工的距离。在这种情况下,员工岂有不爱工作、不愿工作之理?
其次,鼓励员工可以促进工作顺利完成,保证工作质量。“哀莫大于心死”,管理者用尖刻的语言奚落、讽刺、挖苦员工,表面上员工是在听你的,按你说的去做,但实际上员工只是在敷衍了事,因为他根本体会不到工作的乐趣,工作质量肯定不高。同时,因为奚落、讽刺、挖苦更多的是伤害员工的心灵,长期以往,员工的自尊被摧毁,自信被打击,智慧被扼杀,工作可能干得更不好,最后抱着“死猪不怕开水烫”的态度,对员工、对管理者、对企业的都不利。
再次,鼓励员工可以体现管理者的个人修养。管理的艺术不在于作指示、下命令,而在于如何激励、唤醒、鼓舞员工为你的工作目标去奋斗。我个人以为,一个只会下命令的领导不是好领导,特别是对执行层的领导来说。
第四,鼓励员工可以树立管理者的个人威信。鼓励员工,无疑会树立管理者在员工心目中可亲、可敬的形象,觉得管理者是值得信赖的人,这对于促进员工与管理者的沟通,促进工作很有好处。员工也愿意为这样的管理者努力工作。
第五,鼓励员工可以为企业创造良好的文化。管理者鼓励员工,可以在公司形成非常好的互助互励的氛围,这无疑是创造学习型组织的基础,同时也能体现企业管理“以人为本”的理念。鼓励员工并不是说对员工的错误视而不见,譬如员工做某事方法欠妥,那么就不要侧重批评他所犯的错误,而应该在肯定他工作的同时,明确指出他的不足。在肯定的基础上对员工提出批评,员工往往更容易接受。
最后,我借一句话来结束本文:“一句鼓励的话,可改变一个人的观念与行为,甚至改变一个人的命运;一句负面的话,可刺伤一个人的心灵与身体,甚至毁灭一个人的未来”。希望管理者以及期望成为一个好的管理者谨记。
Monday, July 26, 2010
正面思考突破逆境
建立品牌如同經營人生般,不免會遇到困難與障礙,在當下如何避免公司陷入僵局,避免自我放棄,「正面思考」可能是一致的最佳建議!
企業如同人生,充滿挑戰與不確定性,有時我們認為順利占便宜的事,到頭來可能是困境與吃虧;有時我們覺得山窮水盡時,卻又柳暗花明。然而只要學會正面思考並定下目標有效執行,就會嘗到最終勝利的果實與生命的價值。
回想在建立奧圖碼成為專業投影機品牌初期,也經歷了不少次看似風平浪靜其實波濤洶湧、看似山窮水盡卻又柳暗花明的考驗。令我最為印象深刻就是在七年前人才招募時,當時我認為向同行借將,可縮短新團隊的學習曲線。
就在我自以為從競爭者中找到了一位有經驗(但當時不受重用)的專業人才,可助奧圖碼在通路快速成長與擴充之際,反遭競爭者對我們下達封鎖令,並向當時的通路商放話說,如果通路商選擇賣奧圖碼的機器,將停止供應其投影機產品。原以為是完美的安排,沒想到卻陷入另一個困境,這對當時的團隊而言,是相當嚴厲的考驗。
一向習慣正面思考的我,立即與團隊形成三個共識:第一,要更有志氣地突破現有競爭品牌的通路封鎖,以證明我們可以超越競爭對手。第二,天道酬勤,只要我們努力勤奮,終究能突破封鎖。第三,針對競爭者未封鎖的通路,視為第一個階段的切入點。
很高興就在這三個正面思考的力量之下,讓我們果真走出一條不一樣的路。因為競爭者的封鎖,我們轉而切入未被競爭者開發的新市場,諸如3C零售通路、家庭影音通路等。也因為傳統通路被封鎖,我們就集中在消費性的投影機市場,並積極取得領導地位。
當我們在消費性市場占穩領導地位之時,很自然地原先競爭者的封鎖就形同虛設,經銷商開始全面性地與奧圖碼合作,進而讓奧圖碼建構了一個全台灣最廣的通路網路。
「山重水複(山窮水盡是後代引申用法)疑無路,柳暗花明又一村」,是南宋陸游(1125年到1210年)在800年前寫下的詩句,雖為文學作品,其實亦是人生啟示,在走向又一村的過程,我們可能需要正面思考的力量,來鼓勵我們樂觀積極地往前走。
逆境與機會經常同時存在,但正面思考,全力以赴,似乎是突破逆境的最佳法門。
销售员的4个重要的素质(2)
2、严谨的工作作风
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予
以满足客户越来越多的要求。
以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。
今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。
销售员的4个重要的素质(1)
销售就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作,成为销售人员比较容易,成为优秀的销售人员却没有那么简单。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?针对上述问题,世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究,研究表明,优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。
1、内在动力
不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。
具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员,优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且,属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征,他就会变得更成功。例如,“竞争型”销售人员如果多一些关系意识,他便会在客情关系方面也做得不错,并且能因此获得更多的订单。
Sunday, July 25, 2010
三分鐘法則幫你更了解顧客
你相信三分鐘能幫助你更了解顧客,洞燭商機,提高銷售量嗎?湯姆森公司(Thomson Corporation)執行長哈林頓(Richard Harrington)和管理顧問安東尼.詹(Anthony Tjan),運用一套顧客導向方法,促使面臨數位化出版衝擊的湯姆森公司脫胎換骨,創造更高業績。
這套方法的核心原則是,不論你從事的是B2C或B2B業務,成功的關鍵都是更深入了解終端顧客的需要及消費行為。為此,他們提倡「三分鐘法則」:透過實地觀察與訪談,了解顧客在使用你的產品的前三分鐘與後三分鐘在做什麼。
湯姆森公司的一項產品是提供投資分析師資料。安東尼的團隊運用三分鐘法則,觀察分析師在取得這些資料後立即做什麼事。他們發現,許多分析師把這些資料下載輸入Excel軟體,接著花很多時間進行格式化轉換。這項發現促使湯姆森公司針對其供應的資料產品,增加更無縫式的Excel軟體隨插即用功能,和更簡便的格式化功能。這些改變一推出,立即使該公司的資料產品銷售量激增。
安東尼最近在他的部落格指出,三分鐘法則也可幫助你洞察交叉銷售的商機。多年前,安東尼在藥妝店進行研究時,觀察到一項特殊購買型態:很多婦女從貨架上取下嬰兒紙尿片後,接著又從貨架上拿取可拋式相機。追蹤訪談後確認,這些婦女多半是有新生兒的媽咪。把便利的紙尿片跟便利的可拋式相機陳列於鄰近貨架,促進了這種購買型態。
零售業顧問安德希爾(Paco Underhill)在其著作「花錢有理」(Why We Buy)中,敘述他的觀察:進入零售店後沒有提購物籃或推購物車的消費者,多半在兩手拿滿貨品後,就立即前往收銀台結帳。一般市場研究人員大概會說:「這很正常啊,他們就是只想買幾樣東西嘛!」但更高明的研究方法是,詢問這些消費者:「在前來結帳之前的三分鐘,你在做什麼?若不是因為兩手已經抱滿貨品,你還會考慮購買其他東西嗎?」
實際上,很多消費者在踏進零售店時,不確定自己是否要購買很多貨品,因此沒有先取購物籃或推購物車。或者,他們在行進於貨品區時,突然記起家中需要的某項貨品,或想嘗試一項新產品,但因為手上已經抱滿貨品,只好作罷。安德希爾建議,零售商應該在貨架盡頭擺放購物籃或推車,因為研究顯示,很少消費者會再返回商店入口處拿取購物籃或推車。
湯姆森公司原本定位自己是資料提供者,運用三分鐘法則後,才恍然醒悟,自己是更廣義的工作流程解決方案供應者。這項醒悟使該公司開發出更迎合顧客需要的產品。
Thursday, July 22, 2010
組織溝通—Z型溝通
良好的溝通是確保組織運作順暢最重要的因素,溝通不良的原因,與一般人的溝通習慣有關。因此,排除個人溝通上的盲點是良好溝通的前提,不過,每個人的經驗、能力均非完美,因此,還必須透過組織上的設計來彌補。
一般人針對本身瞭解的事情,往往認為其他人也自然會瞭解,於是在溝通時,只做出簡單的陳述;另一方面,人們又常常自認對其他單位的運作方式相當熟悉,或認為提出的要求是輕而易舉的事,而將其他的單位的運作簡單化。這些都是溝通上的盲點,在這樣的假設與習慣性的認知之下,很容易導致溝通不良,甚至徒增摩擦,形成不同部門間的鴻溝。
另一種常發生的情形則是,有些人對於本身看成重要的事情,認為其他單位也應該都知道其重要性,而必須主動地配合,於是並未主動進行溝通,提出配合的要求。要進行良好的溝通並不難,但必須破除上述盲點。
溝通的第一階段,應是先使雙方對於欲溝通的事項產生共同的認知,就像是通訊的雙方必須先設定相同的通訊協定一般,否則將形同雞同鴨講。當己方主動與其他單位溝通之前,通常已針對該事項充分思考清楚,但對方接收到此一訊息的時間卻不過短短數分鐘,通常不能立即感受到事情的重要性與急迫性,因此,進行溝通時,必須假設對方並不瞭解事情的始末,同時學習陳述的技巧,將事情的背景、核心、目的與影響描述清楚,而非點到即止,或是見樹不見林,盡說些枝微末節的事。
同樣的語言描述,每個人的詮釋都有差異,因此,當己方陳述完畢之後,還必須仔細地聆聽對方的回應,由字裡行間瞭解對方是否已充分掌握事情的內涵。又由於每個部門都不斷檢討運作上的缺點,並尋求改善之道,因而所有的運作方法都不斷地進行微調,透過聽取對方的反應,也可瞭解對方的運作方法是否與己方先前所想像的模式相符,並視情況針對雙方差異進行更詳細的討論,以獲得共識。經過上述階段之後,才真正進入問題本身的討論。
然而,這樣的認知只是一種理想狀況,就實務上而言,由於每個人的經驗、能力、習慣與領悟力都不同,同樣一件事情,不同的人看法也不同,這種情形很容易產生己方認為正確的事,對方卻不見得如此,這是溝通上必然會面臨的問題。又由於每個人的能力、領悟力都不是完美,雙方相乘之後,落差就更大了。因此,必須透過組織上的設計來彌補此一先天上的缺陷,亦即「Z型溝通」。
組織的金字塔結構中,最基層的人員通常資歷最淺,相對地,各方面的能力普遍較差,當不同單位的兩位基層人員進行溝通時,大部分的情況是無法達成共識。此時,該名基層人員可有兩種途徑解決,一為再與對方的主管溝通,因對方主管經驗、能力均較佳,可望因此得到滿意的結論;如果仍未能達到目的,則可向己方主管報告,由己方主管出面溝通,因為溝通不成的原因可能是本身的表達能力不足,兩位基層主管之間的溝通,達成共識的機會將比兩位基層人員直接溝通來得高。如果基層主管之間仍無法獲得解決,則必須再由更上一層的中級主管出面會商。
就組織結構的正常情形而言,越往組織上層,主管的經驗、能力也越佳,當基層無法完成溝通的工作時,將解決問題的層次提升到較高階的層級,便是「Z型溝通」的優點,藉此可利用組織結構的特性,彌補因為個人經驗、能力不足,所導致的不良溝通。
然而,Z型溝通的機制要順暢運作,前提是基層同仁本身的獨立性與積極主動負責;但多數基層同仁在與平行單位溝通碰壁時,僅有少數積極度較高者會主動與對方主管溝通,大多數人寧可息事寧人,避免被懷疑向對方主管「打小報告」。因此,基層主管必須扮演「主動發覺問題」的角色,避免很多問題在基層同仁端即被遮掩、私了,導致問題叢生而渾然未覺。
進一步而言,倘使基層人員之間直接達成共識,也並非立即就進入執行階段,而應由基層主管協助判斷解決方案的可行性與適切性,再付諸實行。因為兩位基層人員溝通產生的結論很可能品質相當低,甚至會形成畸形的解決方案;驟然執行不僅無法達成有效的結果,甚至可能是反效果。因此,當基層人員之間完成溝通、達成共識之後,雙方均須將結論向各自的主管報告;而基層主管也須詳細檢視已達共識的方案,避免因基層人員經驗不足導致偏差結果。
Z型溝通的精神與做法,實隱含著一個重要的觀念,亦即公司的一切作業均由基層人員實際執行,而基層人員是組織當中能力、經驗最薄弱的層級,因此,整個部門的一切運作均須由主管充分掌控,基層員工並無進行決策的權力。至於各層級的主管之間溝通所達成的共識,何時該上呈至更高一層的主管?則牽涉到組織當中,授權與受權的問題,那是另一個課題了。
蚊子的故事——不要贪图眼前小利
两只饿了很久的蚊子在村庄里转了半天,终于在一棵老槐树底下看到一个正在乘凉的胖子。
胖子光着上身坐在那里,手里拿着一把很大的蒲扇。
天气实在太热了,虽然胖子不住地摇着蒲扇,汗水还是不断地顺着他的脸留下来。
看着胖子那憨憨的模样,两只蚊子开心极了,这正是它们最喜欢的人。
两只兴奋的蚊子围着胖子跳了几圈特有的舞蹈,就开始琢磨该从哪里下口。
第一只蚊子想,胖子那白白胖胖的肚皮又嫩又薄,一口下去那滋味就别提多美了。
第二只蚊子则想,胖子的肚皮虽然又嫩又薄,但叮在那里太危险。他的后背虽然皮厚难咬,可叮在那里绝对安全。
于是第一只蚊子一个俯冲叮在了胖子的肚皮上。正如它想的,那里又嫩又薄,一口下去,它便开始享受美味了。
第二只蚊子则叮在了胖子的后背上。那里的皮的确很厚,它叮了三口才叮上去。
当第一只蚊子正在忘乎所以地享受美味的时候,胖子感觉到肚皮上有点痒,低头一看是一只大蚊子叮在那里。他一挥蒲扇,蚊子被打死在胖子的肚皮上了。
打死肚皮上的蚊子后,胖子感觉到后背有点痒,用蒲扇扇了几下也没有用。于是第二只蚊子不慌不忙地吃饱以后,优哉游哉地飞走了。走的时候,它特意做了个记号,准备下次再来。
第一只蚊子因贪图轻松丧了命;第二只蚊子舍弃了轻松,选择较难的地方下口,却美美地饱餐了一顿。
这个故事告诉我们,轻易获得的利益并不一定是美餐。在企业或个人发展的过程中,各种困难与矛盾的存在是必然的。坦然地面对困难与矛盾是我们的最佳选择,一味地贪图眼前小利,回避困难,必然导致失败。
Wednesday, July 21, 2010
保持持续学习的三个关键
今天,各个领域内的知识更新非常快,知识型员工除非能够在工作中不断学习,否则很快就会遭到淘汰。因此,知识型员工必须将持续学习作为一种任务。
曾国藩家书中谈到读书有三要:第一要有志,第二要有识,第三要有恒。这三要正是持续学习的关键。
第一要有志,“有志则断不甘为下流”。如果没有志向,曾国藩就会在湖南老家安安心心地养鱼喂猪,彼得.圣吉也不会不远万里四次拜访南怀瑾。有志向,才会有方向,才会有持续学习的动力和胸襟。
第二要有识,“有识则知学问无尽,不敢以一得自足,如河伯之观海,如井蛙之窥天,皆无识者也”。有见识,才能认识到自己的不足,才知道持续学习究竟应该学习些什么。
第三要有恒,“有恒才断无不成之事”。水滴石穿,十年磨一剑,世间难事最怕的就是这水磨功夫。有恒心,持续学习才能够坚持下去。
学习,包含了教和学两个方面。对于知识工作者来说,“自己学到了什么”、“传授给了他人什么”,两者同样重要。持续学习,并不是单纯的吸收,也包括了反向的传授。做过老师的都有体会,白天能够倒出去一碗水,晚上一定能喝下一桶水。
有志有识有恒,孜孜不倦汲取知识,谆谆善诱传播学问,这样的知识工作者在哪里都是难得的人才啊。
當個鼓舞人心的領導者
在公司裡,做任何事情,沒有跟隨者是不能成事的,可惜的是,一個主管,不一定是一個好的領導者,也不一定能鼓動人心,讓其他的人願意追隨。
大部分人都會同意,領導者要能描繪出未來的遠景,要有充足的幹勁,還要有權威感,能夠指出策略的方向,但是,我們發現,要做到能夠鼓舞員工士氣的領導者,還必須具備一些特質與能力。
當然,幽默是很多僵局的解套方式,運用得當的話,領導者可以散發出無比的魅力,可是如果時機掌握不對,可能會有反效果,甚至被當成傻瓜,也就是說,領導者必須運用本身的特質,不能光當好好先生。
完美的領導者會給人高不可攀,遙不可及的感覺,大多數的人不願意追隨一個十全十美的領導者,有點小缺點反而讓人容易親近。所以,偶而暴露自己弱點的領導者,等於是讓別人有機會認識他真實的一面,部屬在這樣的領導者底下做事,反而願意付出更多。
領導者讓部屬知道自己的一些小缺點,有助於培養雙方的互信關係,如果領導者給人一種無所不能的印象,那他們就似乎不需要任何幫忙,也不需要追隨者了。
曾經有一位身體有缺陷的主管,在一個重要的會議上做簡報,當他步履蹣跚地走上講台,許多平時很挑剔的顧客都給予了熱烈的掌聲,這位主管開口的第一句話就是:「我和在座的各位一樣,都是不完美的人。」當他傳達這個不完美的訊息,深深打動在場的所有人,這句話讓大家真實地體會到自己也有不完美的地方。
如果你給人十全十美的印象,旁人就會雞蛋裡挑骨頭,硬是製造出一些缺點在你身上,但如果顯示一些無辜的弱點,領導人反而會得到無價的保護。
但是也要注意,不能暴露致命的弱點,也就是那些可能會對領導者所扮演的專業角色造成致命傷的弱點。例如一家上市公司的財務主管,絕不能讓別人發覺,他其實不懂得如何計算現金流量。
領導者要透露的,是無傷大雅的缺點。另外,還必須要注意的是,一定要說實話,不能放假消息,把不是弱點的地方故意說成是缺點。一旦被追隨者發覺你是一個口是心非,表裡不一的人,你將失去他們對你的尊敬。
Tuesday, July 20, 2010
只放要點、關鍵字,控制投影片資訊適量
確定簡報採用的流程架構,列出簡報大綱之後,下一步就進入簡報投影片的製作。在這個階段,「如何按照大綱安放內容」「如何將繁雜資料濃縮成要點」「又該放多少資訊在投影片上」將考驗簡報者的功力高下。
精簡二原則:只列關鍵字、1頁1主題
《成功簡報》一書作者珍妮佛‧羅騰多(Jennifer Rotondo)表示,簡報內容無論多寡,務必謹守「精簡」原則,只放上「要點」即可。
精簡的第一個準則,就是「切勿將所有資料文字直接貼入投影片」,這也是簡報時最常見的大錯。投影片只是協助簡報的一項工具,簡報者應藉由口頭演說來傳述想法,而非將所有說明文字及圖表都放到投影片上,否則反客為主,只會讓簡報失焦。
《第一次簡報就上手》作者黃彥達則建議,除非是引述名人話語,否則一定要避免在投影片上置入成段、成句的文字,僅需列出重點句或關鍵字,其餘細部內容再由簡報者口頭說明即可。
精簡的第二個原則,則是「1張投影片1個主題」。黃彥達認為,一頁投影片最好只說明一個小主題,無法歸類在同一主題類別的資訊,就不要放在同一頁面上。如果內容是條列式,一頁也以5個條列句為宜,過多不僅顯得擁擠,資訊量也會超過聽眾負荷;如果放的是圖表,一頁則以一張圖表為限,兩張以上的圖表並存於一頁,很容易造成聽眾混淆。
濃縮二方法:刪除連接詞、重組關鍵字
在精簡的前提下,如何將冗長的文章,濃縮成要點短句,將是簡報者在整理資料時的重要功課。
《不必說話就贏的簡報術》作者天野暢子寫道,其實只要「刪除連結詞」,就能快速將長篇大論化為條列式的幾個重點。
例如「呼叫器的缺點是就算收到訊號,也必須先找到電話,才能取得聯繫。不過,行動電話則是可以在需要的時候直接通話,甚至無法通話時,依舊能透過簡訊聯絡」這樣一段文字,在刪除了「也」「不過」「甚至」等連接詞,就能拆分成幾個清楚的短句:「呼叫器的缺點:必須主動回電確認聯絡內容」「行動電話的優點:①可直接通話;②可透過簡訊聯絡」。
濃縮長文的第二種方法,則是「先抓取關鍵字,再重組句子」。在做法上,先刪去無意義的虛詞,再將留下的文字重新排列,就能將長文化為主題明確的短句。例如「這次要介紹的是神奇毛巾,其最大特色就是超強的吸水力」這段文字,透過抓出「神奇毛巾」「特色」「超強」和「吸水力」4個關鍵字,就可重組成「吸水力超強的神奇毛巾」一個短句。
如何用15秒打动对方
谈话关系到交流的成败,人际沟通顺利,能够帮助你抓住机遇,取得丰硕的成果,工作过程本身也会变得轻松愉快起来;相反,如果沟通得不顺利,就会带来许多不必要的麻烦,严重地阻碍工作进展。从下列几点就可以15秒内打开对方的心扉,“激发对方聆听的欲望”。
1.从双方能够达成共识的话题谈起
导致产品意外滞销的对话 在谈判中,许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒,他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么,谈判就成功了一半。如果能在此基础上,一鼓作气,乘胜追击,就可以彻底地征服对方。
2.谈判时的最佳表达方式就是“自信(积极)”。
有些人赢了别人还让人觉得很舒服,有些人能够与客户长期地合作下去,这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样,他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系,从而拓展自己所面对的机遇,提高成功的概率。
3.寻找彼此之间的双赢点
在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的。因此,在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。
4.双赢”模式有很多种具体的表现形式。
只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”,就一定能互相认同,达成一致。从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”,并在需要的时候恰当地表述出来,就是博得对方好感的诀窍。谈判就是“Give(付出)与Given(回报)”
5.令人印象深刻的结束语
结束语的铁律一: 要着眼于未来,尽量为下次与对方合作奠定基础。不管这个基础多么薄弱,都要尽量争取。
结束语的铁律二:在谈判开始前,要预先准备两种模式,一种是“成功模式”,另一种是“规避风险模式”。
结束语的铁律三:在得到对方的认同后,一定不要忘记说谢谢。在和对方达成一致后,最好能说些表示感谢的话,让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外,如果能让对方感到你的诚意就更好了。
6.畅快地结束必将给你带来更多的机会。
总之,态度积极的结束语将给你带来更大的回报。
Sunday, July 18, 2010
让客户无法拒绝你的几句开场白
2、如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3、如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”
4、如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
5、如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”
6、如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
青蛙的故事
不愛面子,就有裡子
Thursday, July 15, 2010
成功就要打碎心中的“玻璃”
“大鱼吃小鱼”,这是大自然的规律,然而科学家通过一项特别实验,却得到了不同的结论。
研究人员将一个很大的鱼缸用一块玻璃隔成了两半,首先在鱼缸的一半放进了一条大鱼,连续几天没有给大鱼喂食,之后,在另一半鱼缸里放进了很多条小鱼,当大鱼看到了小鱼后,就径直地朝着小鱼游去,但它没有想到中间有一层玻璃隔着,所以被玻璃顶了回来。第二次,它使出了浑身的力气,朝小鱼冲去,但结果还是一样,这次使得它鼻青眼肿,疼痛难忍,于是它放弃了眼前的美食,不再徒劳了。
第二天,科学家将鱼缸中间的玻璃抽掉了,小鱼们悠闲着游到了大鱼的面前,而此时的大鱼再也没有吃掉小鱼的欲望了,眼睁睁地看着小鱼在自己面前游来游去……
其实,很多人心灵中也有无形的“玻璃”,他们不敢大胆地表明自己的观念,或者在挫折面前也采取“一朝被蛇咬,十年怕井绳”的态度。一个人要走向成功,就要不断地打碎心中的这块“玻璃”,超越无形的障碍!
效率達人的「偷懶」4訣竅
Wednesday, July 14, 2010
花販的哲學
1.有一位花贩告诉我, 几乎是所有的白花都很香,愈是颜色艳丽的花愈是缺乏芬芳,他的结论是:人也一样,愈朴素单纯的人,愈有内在的芳香。
2.有一位花贩告诉我,夜来香其实白天也很香,但是很少闻得到,他的结论是:因为白天人的心太浮了,闻不到夜来香的香气。如果一个人白天的心也很沉静,就会发现夜来香、桂花、七 里香,连酷热的中午也是香的。
3.有一位花贩告诉我,清晨买莲花一定要挑那些盛开的, 结论是:早上是莲花开放最好的时间,如果一朵莲花早上不开,可能中午和晚上都不开了。我们看人也是一样,一个人在年轻的时候没有志气,中年或晚年就更难有志气了。
4.有一位花贩告诉我,愈是昂贵的花愈容易凋谢,那是为了要向买花的人说明:要珍惜青春呀,因为青春是最名贵的花,最容易凋谢。
5.每一株玫瑰都有刺,正如每一个人的性格中,都有你不能容忍的部份。爱护一朵玫瑰,并不是得努力把它的刺根除,只能学习如何不被它的刺刺伤,还有,何不让自己的刺刺伤心爱的人。
其实,生活就像洋葱,一片一片地剥开, 总有一片会让我们流泪。
我们最初的追寻,是为了什么?要寻找多久?
能不能最终得到,是不是真的有那么重要?
鍛鍊「預測力」5面向,碰到突發狀況也不怕
Tuesday, July 13, 2010
改善靠自己,成功靠別人
假如你能不断地帮助别人达到他们的目标,你就会很容易地达到自己的目标。这是最简朴而富有实效的成功学原则。
要想回收,必先给予,不种而收的事情在世界上几乎没有,就算有,也不会长久。太多人想改变他人乃至世界,只有极少数人有智慧从改变自己做起。
改善只能依靠自己,而成功一定依赖别人。荀子说:“假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫者,非能水也,而绝江河。君子生非异也,善假于物也。”这充分说明了借助外力的重要性。现代社会是一个合作社会,是一个充满各种利益和利用关系的社会,没有人能孤立的只靠自己而获得成功,多多少少要获得别人的帮助,遇到生命的“贵人”,才能达到成功的彼岸。
想成功,不仅仅取决于有多少人肯帮助你,还取决于有没有人害你。举例来说,中国古代名将岳飞的文韬武略、品德才学都在你我之上,为什么难竟其功呢?关键是有个秦桧要害他。所以,要想成功,无论是争取更多的人帮助,还是减少害你的人,都有赖于改善自我。这就是人们常说的:做人成功,做事成功。
也许岳飞的例子极端了一些,但它的确给我们以深刻的启示。
思考「自己和對方要什麼」,釐清簡報目的
Monday, July 12, 2010
這樣溝通,會讓別人更喜歡你!
我们每天都有和别人沟通互动,但经常不经意地话不投机或语出伤人都不自知。如下是观察很多职场青年人说话中的问题,而总结如下职场沟通秘籍,分享给希望改善沟通和人际关系朋友们,不是教大家甜言蜜语,也不是教大家要心直口快,而是教大家正确适当地表达,让他人更好理解我们而避免更多误解:
1、尽量避免反问句,多用客观陈述句。这是最典型的句式,“我不是告诉过你”,“你不是已经……”,太多青年人用,听着感觉就是在责问。如果想不惹人讨厌,就少用反问,而用陈述句。
2、少用封闭问题,多用开放式提问。封闭指,是不是,是否,或选择题。开放指,什么,为什么,怎样。当然这里需要具体看语境。这里点出来,只要大家留心,会理解如何使用开放还是封闭。
3、别人交代给你一件事情,或别人主动帮你做事情,避免说“这个挺简单事情的”,也别说“好吧”。或者委婉谢绝,或者感谢,或者应该说这件事你会做好,或这件事情的需要何时完成及重要程度等。
4、尽量避免用“否定”或“负面”或“贬义”的词语。特别在书面原则上应该避免。因为人都不喜欢被直接拒绝或否定。当然特例就是陈述客观事实而非主观判断,以及特别需要明确否定态度时。
5、当别人好心给你提醒和告诉你已知的事情时,别直接说“我知道”,而应该说:谢谢提醒我。
6、记住,礼多人不怪。任何时候都应该保持礼貌。
7、语气语调很重要,青年人一定要体现热情积极向上的状态。
8、别打嘴仗。很多人以为伶牙俐齿是口才的表现,然而如果过分强调自我而处处好胜则较少人会喜欢与过于伶牙俐齿的人相处。沟通高手都是柔和语言而赢得人心和解决问题。
9、表扬要当众,要列举服众的事例。批评要单独,要暖场再提出批评最后再给予鼓励。
10、沟通时要正脸对人,不可侧视或不看着说。电话沟通时最好面带微笑,有镜子最好。
11、复杂事情的沟通,要自己先想透理顺思路,表达时要先一句话开宗明义,然后逐层次逐条解析,最后再总结概括。
12、大家讨论事情,轮流发表观点时,应该避免评价他人观点。也别说:“你刚才说的很好,但是……”,而应该说“谢谢你分享观点,我也谈谈我的理解和看法……”
進度怎麼管?4招甩掉拖拉!
Sunday, July 11, 2010
4件不宜交給部屬的事
Thursday, July 8, 2010
產品賣點與買點的轉變
营销人都知道,想成功营销必先找到产品的卖点!就是找到产品的别的企业所不具备的独特之处,即笔者常说的差异化营销。有的企业会说,我们的产品也很独特,也很有卖点,但我们的产品却没有受到应有的待遇,这是为什么呢?
在很多终端店,我们可以看到,促销人员见到顾客就像背书一样推荐自己的产品,说自己的产品多么好,那么你的产品好在哪里呢?不错,这样的促销却实能让顾客记住你的品牌,但仅仅是记住是不够的,关键是要给他提供一个购买的理由。我觉得只要用心,一切都有可能做到。
找到产品的差异化优势,还要把优势与消费者的“买点”有力的结合起来,所谓买点,就是消费者购买产品时的想法,消费者在购买之前都会有自己的想法和标准。总之,我相信在每个消费者心里都会有一杆称,去衡量一个品牌。这就提高了对我们营销人的要求,所以我们要学会从消费者的角度去思考问题。企业在设计卖点时,要多从消费者的角度考虑一下,因为真正的市场不是在经销商那里,也不会在通路与终端店里,而是在消费者的心里。真正的营销战场是在消费者的心里,营销就是对消费者心智的征服!所以我们要设计一款好产品,首先要放弃自己,放弃自己的所有想法,只有满足了消费者的需求,企业才会真正的赢得市场。
事情往往就是如此,当我们自认为已经找到了产品的卖点时,往往我们已经偏离了消费者使用这个产品的真正用途和目的。所以,先入为主的思维惯性蒙蔽了我们观察营销本质的眼睛!
总之,在严重同质化与供大于求的商品社会里,消费者的需求决定了你的产品的市场容量,所以我们的思维应该从卖产品到今天的为消费者买产品去转变。其实,消费者买产品买的是个感觉,关键是我们怎样去让产品满足消费者的这个感觉
幽默的正面思考
Wednesday, July 7, 2010
一次只做一件事
因为时间总是不够用,所以要在有限的时间内,做出成效、有所贡献,彼得‧杜拉克(Peter Drucker)认为,必须把握3个原则。
l 专注(concentration):就是集中时间与心力,「一个时间里只做一件事」,而且那件事必须是「最重要的事」。杜拉克观察过形形色色的主管后发现,鲜少有人能同时做两件不同的事;甚至,就连要在一个时间里完成一件工作都有困难。许多经理人镇日瞎忙却一事无成,杜拉克认为,这类人通常犯了以下3种错误:
ü 低估了完成一件工作所需的时间:有效的经理人清楚知道,总会有意想不到的事情出现,所以会规画宽裕的时间。
ü 欲速则不达:愈是要紧的事,愈要和缓地做,做得确实。
ü 想一下子完成许多工作:重要的事都需要花时间,贪图快速做完许多事,极可能一事不顺、通盘皆乱。
l 舍弃:意思是设法排除不再有生产性的过去。杜拉克建议,经理人应定期检讨自己和同事的工作计划,质问:「如果我们还没着手做这件事,我们现在是不是还愿意开始做?」只要答案不是百分之百肯定,就该停止活动,或至少把活动范围缩小到相当程度。杜拉克认为,经理人的唯一检验标准,就是衡量他完成了什么,而且要完成「对的事情」。因此,经理人应经常自问:「这个工作是不是还值得去做?」只要答案是否定的,就勇敢舍弃,将珍贵的时间及人力资源,用于开发明天的机会上。「社会组织需要像生物学上的有机体一样,保持瘦又有肌肉的状态。」所以,有计划地摆脱旧事情,是能够逼出新事情的唯一方法。
l 勇气:即使已聚焦于明日的机会,资源可能还是不够用,问题和危机也无可避免,所以经理人务必决定哪一项工作最重要,必须优先完成,切忌因为事态紧急,牺牲了「可以缓办、却极其重要的事」。
杜拉克说,决定先做那件事,是谁都能做的事,最困难的工作在于:决定哪些事情可以「缓办」,但是又不用担心「现在不做,明天会后悔」。因此,考虑优先级时,最重要的不是聪明的分析,而是「勇气」;
要事第一的3个原则
Step1专注:同一个时间只做一件事,因为集中心力,所以能做得快又有效,就能够有时间去完成更多重要的事。
Step2舍弃:有计划地摆脱旧事情,是能够逼出新事情的唯一方法。
Step3勇气:瞄准未来的机会,勇敢去做自己认为对的事情,不要害怕决定不做哪些事。
偉大教練的帶人哲學
Tuesday, July 6, 2010
如何做到有效執行力
所谓执行力,指的是贯彻战略意图,完成预定目标的操作能力。它是企业竞争力的核心,是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。而要做到有效执行力必须在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求:
一要着眼于“严”,积极进取,增强责任意识
责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱,决定执行力度的大小;进取心强弱,决定执行效果的好坏。因此,要提高执行力,就必须树立起强烈的责任意识和进取精神,坚决克服不思进取、得过且过的心态。养成认真负责、追求卓越的良好习惯。
二要着眼于“实”,脚踏实地,树立实干作风
天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡,分工各有不同,但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮,结果终究是一事无成。因此,要提高执行力,就必须发扬严谨务实、勤勉刻苦的精神,坚决克服夸夸其谈、评头论足的毛病。真正静下心来,从小事做起,从点滴做起。一件一件抓落实,一项一项抓成效,干一件成一件,积小胜为大胜,。
三要着眼于“快”,只争朝夕,提高办事效率
“明日复明日,明日何其多。我生待明日,万事成蹉跎。”因此,要提高执行力,就必须强化时间观念和效率意识,弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。
四要着眼于“新”,开拓创新,改进工作方法
只有改革,才有活力;只有创新,才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天,创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。
因此,要提高执行力,就必须具备较强的改革精神和创新能力,坚决克服无所用心
責備部屬學問大,罵出好成效
Sunday, July 4, 2010
培養專注力3技巧
Thursday, July 1, 2010
3角度拆解、重組概念,練習成為點子王
投入感情─1000位超级业务员的共同技巧
作者不详,事后得知必将补登
超级业务员共通的业务技巧是什么?担任业务顾问、着有《业务就是投入感情》一书的横田雅俊,调查1000名超级业务员后,发现「投入感情」是所有超级业务员的共通点。
横田曾以最年轻的资历,在最短时间内创下公司史上最高业绩。他以自己的经验分析,「投入感情」可分为两个面向:一是了解客户目前的状况、情绪与动机;二是设身处地为客户设想,充分理解对方的感受。
不过,横田提醒,「投入感情」与「揣测(客户的)心思」有很大差异。「揣测心思」的业务人员,只停留在推测「客户心里怎么想」的阶段;但「投入感情」的业务员,主动站在客户立场思考,和客户感受相同的事,因此能了解对方接下来可能采取的行动。
也因此,「投入感情」的业务人员,能从单纯的「搜集情报」,提升到「提出具有价值感的企划案」,最后能为客户创造最大利益,进而成为「客户的伙伴」——这就是成为超级业务员的关键。