談判高手的讓步技巧

文/世界行銷評論

1.附加條件法

判高手總是使用條件句“如果……那麼……”來表述自己的讓步。前半句“如果……”是明確要求對方作出的讓步內容，後半句“那麼……”是己方可以作出的讓步。這前半句是條件，後半句是回報，沒有前半句的條件，就沒有後半句的回報。這種表達有兩種好處：一是對方必須在你作出讓步的同時，也作出讓步來回報，因為你的讓步是以對方的讓步為條件的，對方如果不作出相應讓步的話，你的讓步也就不成立了;二是指定對方必須作出你所需要的讓步，以免對方用無關緊要的、不痛不癢的讓步來搪塞你。

2.無損讓步法-無損讓步法可以遵循下面步驟進行實施：

①向對手說明，其他大公司或者有地位、有實力的人也接受了相同的條件。

②反覆向對手保證他享受了最優惠的條件。

③明示或者暗示這次談判成功將會對以後的交易產生有利的影響。

④努力説明對方瞭解自己產品的優點和市場行情。

⑤儘量圓滿、嚴密、反覆地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點。

⑥反覆強調己方的某些條件的完美、周到、突出，如交貨日期、付款方式、運輸問題、售後服務甚至保證條件等等。

⑦全神貫注地傾聽對方的講話，不要打岔，不要中途反駁，打岔會使對手不快，中途反駁會使對手生氣，這些都是得不償失的行為。

⑧在恰當的時候重述對方的要求和處境。

通常人們都喜歡自己被別人瞭解，所以這是與己無損的妙法。“人們滿意時，就會付出高價。”所以，以上方法都會使買主滿意，但都與己無損，往往能讓對方作出讓步來回報你。

3.針鋒相對法

談判中我們常常會遇到某些難纏的人，他們往往報價很高，然後在很長的時間內拒不讓步。假如你按捺不住，作出讓步，他們就會設法迫使你接著作出一個又一個的讓步。實踐經驗告訴我們，對付強硬而難纏的對手，惟一有效的辦法是：針鋒相對，以牙還牙。