挫折不是「问题」，用理智解决它

文/许琼文

挫折不是「问题」，用理智解决它！ 业务员最常见的敌人，第一位就是挫折。多数人可能就此铩羽而归、放弃事业，但台湾佳能信息大型客户事业部副理李政达「化敌为友」，层层垫出惊人业绩。几乎每个业务员背后都有一箩筐受挫的故事，差别只在于：你是超越它，还是在它面前低头？

●陌生开发被拒绝？转换心情，继续拜访

陌生开发是业务最害怕的第一课，往往对方一听是业务员，不但没有好脸色，还马上送出门。多年前，李政达也有过一次永生难忘的经验。当时，他还没进佳能，刚入这一行卖事务机。有一天负责到台北市南京东路与松江路口、被列为A级战区的地段开发客户。他走进一家大型旅行社，对柜台小姐递上名片与型录：「麻烦您代为转交给总务或负责采购的同事。」对方并没搭理他，只是冷冷丢下一句：「放这吧。」不死心的李政达每隔几天就去拜访，到第3次时，柜台小姐竟然直接将他的名片与数据「当面」丢到垃圾桶，不客气地说：「我拿过很多次了，不需要。」

多数人遇到类似的无礼对待，可能就直接放弃了，但李政达隔天仍然准时出现在办公室，继续客户开发行程。因为个性积极的他告诉自己：「与其浪费时间难过，不如打起精神拜访下一家。」把心思放在下一个客户，不是更能增加成功机率？

●成交翻盘做白工？把挫折当「事情」处理

听李政达描述这些场景时，难免让人好奇：「你都没有被负面情绪打倒过？」「我把挫折当『事情』，而不是『问题』来处理，」他笑着回答。「问题」是负面的，遇到了代表很倒霉，但「事情」是中性的，没有好与坏，只要专心想可以怎么解决。。

●业绩瓶颈过不去？分析优劣，设下停损点

把A4纸对折成两半，分开写出自己工作的优劣势。企业管理中常见的SWOT分析，或是PDCA的质量改善流程，也可以运用在检视自己的工作上，藉此找出盲点补强。李政达让自己随时清楚目前优劣势，至少打拼两年的意志也非常明确，相较之下，每天碰到的起起伏伏，也就不那么难捱了。

●品牌不强没信心？强调专业，以完整服务突围

自家品牌不如对手强势，对业务员来说固然是「非战之罪」，可是一样是挫折来源，而且更难靠己力扭转。「品牌不够大」、「价格不够低」、「客户没信心」……，很容易让失败统统变成理所当然。

在与客户的沟通中，李政达不断强调自己在这个产业深耕多年，纵使不是第一品牌，他却可以用经验提供最合适的产品、最完整的服务，创造更高价值。