Monday, June 16, 2014

不要讓客戶與你失之交臂:三大開拓客戶技巧


文/世界經理人
有很多業務對開拓客戶都感到頭痛,感覺吃力,其實不然,只要我們注意收集客戶資料,就不難發現,其實在現有客戶群中,還隱藏著很多未開發客戶,存在很大的市場,等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓客戶最為有效的方法,也是保證業務不斷獲得客戶的重要資源。通過轉介紹,還可減少初次拜訪的陌生感,同時有客戶的認可,更具說服力,贏得客戶的認可,促成訂單。

取得客戶認同
只有得到客戶的認可,客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你,從而獲得未開發客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點:首先是要有責任感,篤守信譽,有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務,只有以真誠服務打動客戶的心,才會獲得客戶的認可,客戶才會放心把你推薦給朋友,自願回饋朋友資訊。所以,在經營客戶時,一定要重信譽,講信用,以實際行動贏得客戶信任,客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶,此時,業務應該儘快找出客戶拒絕的原因,打消客戶的顧慮,解除客戶的擔憂,重拾認同肯定。

獲得未開發客戶資料
得到客戶的認可後,再聊客戶的朋友,客戶會把自己對朋友的瞭解以及情感告訴你,從而獲得客戶的詳細資料,同時還能獲知客戶的興趣,為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料,對客戶有了大致的瞭解和認識,輕鬆掌握客戶的生活詳情,再有計劃性地為準做準備,將更具說服力。

準確鎖定客戶
根據自己掌握的資料,認真對客戶進行篩選,選擇最具有可能性和最具有購買實力的客戶做拜訪,鎖定為主攻對象。鎖定客戶後,選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題。雖然是陌生拜訪,但對客戶資料瞭若指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應手,句句說到客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的,客戶不會拒你於千里之外,更不會為難你,甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務,用事實證明自己的信譽與能力。

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