提升個人價值，加速升遷：讓老闆記得你最擅長的20％

文/詹姆士．辛勤

善用80／20表現法則，讓你的老闆記得你最擅長的20％。成功運用這項法則，你就能贏得職業生涯中的大賽。2002年，阿姆斯壯（Lance Armstrong）連續第4度贏得環法自行車大賽（Tour de France）的冠軍。他決定除了一、兩場特別的賽事外，不再在美國出賽。高爾夫球王老虎伍茲（Tiger Woods）一年參加的賽事比其他職業選手，或是之前的球王都要少。他的目光只放在高球4大賽。他並未因此道歉，反而被視為傳奇。

多數人都知道80╱20法則，前20％最有價值的客戶，貢獻80％的利潤。伍茲和阿姆斯壯都決定專注最重要的比賽，因為這些比賽會帶來最大的效益。我們得到一個簡單有力的教訓：做對的事，比你做多少事重要得多。這條法則同樣適用你的職業生涯。但不像職業運動員，工作生涯中所要完成的任務和目標，並非總是充滿榮耀。事實上，我們的工作中有80％的內容，是單調狹隘、一成不變的，實在很難靠這些事讓自己與眾不同。但是，我們要與伍茲和阿姆斯壯同行，就必須贏得關鍵戰役，才能真正與眾不同。

瑞克．史密斯早期曾是知名軟體服務商EDS的市場分析師。負責蒐集、分析市場資訊，提供給EDS的高階經理人。有一天，他發現一份檔案，內容是EDS過去15年來所有重要案子的財務表現，他發現大案子的利潤比小案子高許多。隔天，他對主管提議：「如果我們不只幫公司贏得更多案子，而是贏得對的案子呢？」。從此，事情開始不一樣了。瑞克除了做日常的市場研究外，他還被要求對公司的事業做更深入的分析。有1年半的時間，瑞克的分析報告都會交給高層主管，使他比別人有更多機會，讓研究成果發揮最大影響，最後導致公司大規模地改變市場策略。在這段期間，瑞克主要的工作還是市場分析，但他重新歸類自己的例行公事，想辦法擠出額外的時間來做企業績效分析。他一方面訓練自己的小組成員，逐步將非關鍵性的工作交給他們。另一方面與資訊部合作，將某些研究報告的產出流程自動化，以擠出珍貴的時間用在他認為能增加價值的事上。

事實上，他已經重新定義自己的角色，從「協助贏得生意」到「協助贏得對的生意」。因為這樣，瑞克常受邀參與許多超越他權責範圍、但有助於事業開展的活動，得到別人沒有的機會和經驗。80／20法則的重點在於，清楚什麼該做與什麼不該做。卓越的經理人正是懂得把這20％放在最前面。

現在開始練習：只做重要的事

文/Cheers雜誌

當你快馬加鞭衝刺時，可曾想過究竟是為了什麼如此拼命？最後達成的效果，是否與付出成正比？為了快樂工作、熱情生活，你得從今天開始練習──把生命只用在重要且需要的事物上。

「少掉50％的工作，多出50％的時間，前提是，不影響達成目標的速度，不管是績效或進度。」所謂「健康」的時間管理，並不單單只是「抓漏」，在單位時間中，塞進更多工作而已。畢竟人不是機器，長時間高密度工作，只會讓身心都感到疲勞，降低步調甚至發生錯誤，最後得花更多時間、工程來補救，收拾善後。只靠手腳動作快，試圖以最短時間完成最多項目，並非脫離忙碌的最好方法。而且，若是你抱持「來者不拒」的態度，只會讓每項工作被分配到的時間不斷被壓縮，連帶地，距離你想好好表現的初衷愈來愈遠。

結合小事與目標，讓時間站在你這一邊，把眼光放遠，不斷省視時間流向和終極目標的關聯性，這是時間管理真正的精髓。

松浦彌太郎在新作《思考的要訣》中，提出類似的哲學。他把時間分成「消費」、「投資」、「浪費」3種。區別的標準不在於進行的活動，而是創造的效益。比方說，睡眠只是「消費」時間嗎？不盡然，若是優質睡眠，可以恢復體力，重新振作精神，就是「投資」。同樣地，「什麼都不做的時間」，也可以非常有價值，充分刺激創意，轉化大腦思考。但若只是「無意識地度過一段空白」，那就不只是「浪費」，更是「糟蹋」時間了。必須經常下工夫，有意識地覺察「現在，我為了什麼目的在使用時間？」自然能讓大部份時間都變成「投資」的時間。

他以4種「時間表」來幫助自己清楚意識時間的用途。包括當天、每週、每月、每季。他把自認該做的、想做的事全部列表寫成「待辦事項」，寫在名片大小的白紙上，作為「資訊卡」。每天早上，他一定會看過當天、每週、每月、每季的資訊卡。「只要動手書寫過，就不會忘記，」他指出。一旦待辦事項出現變化需要調整，他就重新改寫，同時也再度確認。這麼做的好處，是「隨時知道自己現在走到哪裡附近，是走在平坦的地方，還是上坡？是丘陵，還是河畔？接近山峰了嗎？還是要攀爬下一座山？」他認為：「在這樣重複的過程中，自己模糊不清的生命願景自然會變得清晰可見，就能讓人感到平靜。」在全球化的競爭下，沒有人不為績效與競爭感到焦慮。但若是只看「點」，只著重拼命完成更多的事，那麼「做更多，做了更多再做更多」，就會成為打不破的無窮迴圈，隨之而來的也不是成就感，而是疲憊與挫敗。

唯有不斷從各個面向檢驗每件事的必要性，每分每秒的去處是否合理，才可能做出輕重緩急的正確取捨。為了有更多餘裕享受生活、充實自己，你勢必得讓時間站在你這一邊。記得，這不是公司、主管或部屬的責任，而是你想擁有美好人生，就得從今天開始的練習──把生命只用在重要且需要的事物上。

用提問說服客戶

文/ Aixia

一般地說，和顧客打交道時，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

提出探索式的問題，以便發現顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

讓問題具有“殺傷力”:

單刀直入法 : 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。

連續肯定法 : 這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。

運用連續肯定法 : 要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

誘發好奇心 : 誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

　　

“照話學話”法 : 這種方法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。

　　

刺猬效應 :在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法：

　　顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”

　　推銷員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”

　　顧客：“絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。"

　　對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。

毀掉你的誠信的八個信號

文/中人網

在商業世界中，你的誠信就是一切。它告訴別人他們是否可以依靠你。它告訴你的客戶、員工、老闆和同事他們能對你有什麼樣的期望。他們是否可以信任你。隨著時間的推移，它會變成你的名聲。它會成為決定你的職業生涯能夠走多遠的最重要的因素之一。也決定了你能夠有多成功。下面是你應該避免的最大的一些陷阱。

擁有所有的答案。一些人喜歡表現出他們知道一切的樣子。他們永遠也不會錯。有趣的是，真正有智慧而且經驗豐富的人知道自己有多少事情不知道。如果你表現的無所不知，這些人會立刻看透你。

過度承諾可是又言而無信。在合理的範圍內把目標定得激進一些沒問題。但是如果你做出了一項承諾，就要確保你能夠言行一致。就這麼簡單。

故意說謊。我們都會偶爾搖擺、動搖、偏轉或者重新定向。這都沒問題。但是看在上帝的份上，永遠也不要故意說謊。這並不是因為道德或者倫理。這純粹是一個務實的建議。如果你被抓住故意說謊，你就會毀掉自己的聲譽。

到處散佈良好的感覺。激勵別人很好。對未來保持樂觀也不錯。但是如果你想成為感覺良好先生，那麼你就應該做的更好。星巴克的CEO Howard Schultz表示他能夠在經濟衰退的時候帶領公司走出困境。他做到了。這就是信譽。

試圖表現成不是你自己的樣子。如果你對於做自己感到如此的不舒服，以至於不得不扮演別人的話，那麼人們會認為在你絢麗的包裝之下乏善可陳。這顯示出你缺乏自信。做真實的自己，帶著你的缺點和一切。你可以努力讓自己變得更好，而不是努力讓自己表現成不是自己的樣子。

過於政治正確。他們必須字斟句酌，確保自己沒有觸犯別人。他們永遠也不能有話直說。他們的話聽起來總是斷斷續續而且非常虛偽。坦率和直截了當比迎合別人並且害怕說出自己的想法好多了。

告訴人們他們想聽的話。一些人是唯唯諾諾的人。他們粉飾真相，告訴別人對方想聽的話。他們也很圓滑。他們“見人說人話，見鬼說鬼話”。他們可能會在政府官僚機構裡混得不錯，但是不會出現在運行良好的企業之中。

擺出居高臨下的姿態。如果你對別人說話的時候擺出紆尊降貴的姿態，並且像對待孩子一樣對待他們的話，無論你是出於什麼原因，這種做法都不能夠塑造你的良性形象。

誠信是件很重要的事。這是你的聲譽。它很難建立，可是毀掉卻很容易。

提升自我能力

文/許川海

想要提升自我能力，首先要問的是「提升什麼能力？」這時候可能發現，或許自己對自我的能力未必肯定，倘若再問，自己擅長什麼？弱於什麼？什麼需要加強？什麼應該善加利用？如何善用自己之所長？如何強化弱勢能力？順著這些問題來看，才察覺「確實瞭解自己、知道自己的強弱」，應該優先考慮。

「知己知彼」四個字是提升自我能力的首要，先要自問「自己擅長什麼？弱於什麼？」才能知道「什麼需要加強？什麼應該善為利用？」，不「知己」不知從何下手去提升能力，難以有所成就。知己之外更要「知彼」，因為是「彼之所需和所欲」在影響機會，決定自我能力是否受用。

此處所謂「彼」，指的是「雇主」和「顧客」，再加上與自己相爭機會的「競爭者」。對能力的需求，因雇主和顧客不同層次會有不同，為了滿足更高層次的需求，才要提升能力；又因為競爭者提供不同的能力或擁有更佳的優勢，再逼著自己跟著提升能力，然而這是種良性競爭，自己也跟著受益。

能力還因工作和地位不同，或者說資歷的深淺和階級不同，所被要求的也不盡相同。一位部門主管，人們會要求他須具領導力，而其下屬，則是執行力；做為老闆，參與事業多項工作，需要多方面的見識和能力，做為下屬，講求的是專注，雖然要為未來多方吸取知識培育能力，但若專業能力不足，做不好份內工作，仍然保不住工作，因此不論身為高階或基層，先熟練自我能力是一切跟本。

人的能力可分兩類，一種可經由教育訓練而得，另一種得經自身的體驗去領悟和熟練，後者包括待人處世的智慧，應對變化的技巧，前瞻未來見識機會的能力，以及經理事業、領導統禦的能力等。當清楚自己什麼能力不足或認清更上層樓之目標時，多數可尋求外力幫助，藉受訓去提升能力，但需要體驗的能力，則賴廣增見識，多看、多聽和多讀，吸收前輩專家的智慧以長進。

能力也可經由內省和自我勉勵，用思考去理出頭緒，藉閱讀去增長見識，再憑「所知、所識」去力行，去砥礪自我能力，讓智慧跟著長進。所謂力行，貴在勤於動筆寫報告、勇於表達做溝通和富於行動去熟練，當「智與行」頻頻表現，能力早已提升，價值也更為呈現。

4個應對技巧 顧客從「拒絕」變「接受」

文/林奐呈

幾乎所有業務員都有被客戶拒絕的經驗，當顧客說「我不喜歡」「我不想買」時，究竟該如何處理？

知名客戶服務大師芮妮·伊凡森認為，頂尖服務人員往往能夠做好被顧客拒絕後的心理建設，積極看待「拒絕」背後隱藏的正面意義，並從中反省檢討、不斷修正自己。伊凡森提出4個積極處理顧客拒絕的應對技巧：

1.探詢顧客拒絕的理由：當顧客說「不要」時，表示他們並不贊同你當下的建議，或是需求未獲滿足，此時必須設身處地了解顧客拒絕的理由，並設法找出他們心中真正的想法，才能對症下藥。伊凡森建議，可交叉使用開放式與封閉式問題，進一步找出「不要」的背後原因。假設你是電器行店員，建議顧客買一個多功能、價錢稍貴的烤箱，卻遭婉拒。這時你可以說：「請問您對什麼樣的烤箱比較感興趣呢？」顧客也許會說：「價格便宜點。」「功能不要太多、操作簡單。」

2.顧客一定是對的：不管顧客提出什麼理由拒絕你的建議，千萬不要反駁顧客的想法，而要正面回應他們的疑慮，再進一步加強你所建議產品的優點。你可以試著說：「我知道這台烤箱價位有點高，不過一般烤箱都只用『加熱器』燒烤食物，這台烤箱卻是用『水蒸氣』蒸烤食品，不但可在加熱過程中去除多餘油脂和鹽分，還能保留住維他命C，很受注重健康的顧客歡迎。」

3.提出適當的說明：在找出顧客說不的理由、理解他們的想法之餘，還要針對顧客猶豫不決的部分提出更多說明。可透過問問題的方式，了解顧客當下的態度，以取得足夠的資訊決定該用什麼方式打動顧客。例如，在做過上述的努力之後，你可以接著問：「現在您覺得呢？」「其實之前的提案很不錯！」

4.仔細思考顧客的回答：從顧客的回覆，可以了解他們究竟是反對你的建議，或是希望你再提供多一點資訊？如果顧客回覆：「那多少錢？」就表示對產品感興趣，想知道更多資訊。如果顧客回答：「這已經超出我的預算。」就要謹慎應對，再細問對方：「不知道您的預算是多少？」由顧客的回答來決定如何繼續進行下一步。

伊凡森強調，服務的最高原則，就是以顧客利益為出發點，千萬別為了拼業績，把顧客不需要的產品賣給他們。另外，在介紹產品或說明自己的觀點時，千萬不要為了業績而誇大產品的效果，永遠要誠實以對，因為唯有誠實才能獲得顧客信任。

學習工作必備3能力，貼近需求、提升成果

文/經理人月刊

現在的工作環境單靠「幹勁」已無法結出甜美的果實。慶應義塾大學政策媒體研究所特任教授高橋俊介接受日經bp網站專欄作家田中美和訪問，分享工作人必備的3個能力，讓你貼近對方需求、提升工作效果！

1. 設身處地思考

由於網際網路的發達，遠距離進行工作協商或約談客戶已司空見慣。在無法面對面交談的情況下，站在對方的角度思考顯得更加重要。時時刻刻思考「對方在想什麼？」、「他認為這件案子如何？」藉由日常累積的訓練養成設身處地的習慣。

2. 應用力

了解對方的立場後，必須能夠轉化為適切的提案，並付諸執行。在過去「努力就會獲得結果」的時代，工作的時間長度和頻率等「量」的標準常左右工作的成果。然而，消費社會益趨複雜，付出與收穫往往不成比例，因此，必須專注在「質」的表現，滿足消費者對成熟度和精緻度的追求。

3. 團隊合作能力

現今的工作環境日漸複雜，藉由與人共事、互補長短，遠比單槍匹馬奮戰來的有效果。千萬不要認為拜託他人是件得寸進尺的事情，學會如何與人合作是十分重要。

怎樣形成一個有效的溝通

文/世界經理人網站

團隊效能的關鍵不在於溝通的內容，而在於溝通的方式，也有研究表明，個人才華和思維能力對團隊的貢獻遠遠沒有預期的那麼大，溝通模式是預測團隊能否成功最重要的指標，其作用甚至超過了其他因素的總和。那麼溝通是否真的那麼重要的？

沒有任何一個職業經理人會否認溝通在職場工作中的重要性。但是在實際應用中，人們往往只注重結果而忽略了這一點，轉而更傾向於注重組織能力和相關的職能缺陷。在我的工作中，我就很明確的知道我所在的是一個好的團隊還是一個壞的團隊。舉個例子：成員之間經常在一起開會、頭腦風暴或者一起吃飯，這無疑是一個基於良好溝通建立起來的優秀團隊。可以說沒有好的溝通就不會有好的團隊。

溝通的方式有很多，最有效的還是面對面的溝通。我們為了更快的速度反而犧牲了好的質量，相對於5分鐘面對面的溝通，員工往往更願意用30秒的時間來發一封郵件來處理這個問題。面對面的溝通從某一方面來說是一個討論甚至是辯論的過程，在實際工作中，培養員工的參與意識也是幫助管理者更好的了解團員的想法，包括怎麼幫助他們更好的成長？如何增加他們獨立工作的自信？等等。

我們中國文化中一個特殊的現象：就是人們往往不願意與上司分享自己的見解和看法。作為一個人力資源從業者，如何才能激發員工的交流意識呢？首先，篩選最健談的團隊成員：由於性格的原因，隨著彼此的了解加深，組員慢慢也會願意與上司分享他們想法，有的甚至是一些負面的問題，像是受挫，誤解甚至反駁上司的觀點，為此，管理者雖然不能保證使每一個人都滿意，但至少表明了自己的態度：即他對這些即便是負面的意見也秉持一個開放的態度。

然後，建立信任基礎：不管組內交流，還是上下級之間的溝通，信任都是建立這一切的基礎。舉個例子，員工有時候會說“這個項目不會成功”“我們真的很不喜歡這個提案”等等，通過這些“小提示”，管理者可以從中了解到團隊中存在的某些問題，通過解決這些問題，管理者與團隊之間就逐步建立起了信任的基礎，組員們也會了解到說出自己的想法並不會對自己有什麼壞的影響，反而可以幫助他們更好的完成工作，也容易從工作中得到成就感，當然，員工的執行能力也得到了增強。