管理公司的第一个业务人员

文／EMBA杂志编辑部

请想象一下这个情况：一直以来，都是你在负责公司的业务工作。有一天，你决定要召募公司的第一位业务人员。经过几个星期的面谈之后，你决定了一个人选，并希望自己从此不必一个人扛下公司营收的担子。在报到的第一天，这位新上任的业务人员对你说：「你希望我去拜访谁？」你很自然地回答他：「任何人都可以，全世界都在你的手里。」此时，为了要让你的业务人员能够成功，你愿意做任何事。然而，在你把全世界拱手让给他之前，请记住：你的销售区域是公司的资产。

管理顾问瓦利罗（John Warrillow）在公司杂志（Inc.）指出，基于三个理由，「谁去拜访哪个潜在客户」的决定权，掌握在你的手中，而不是那位业务人员的手中：

一、奉送出去的销售区域，很难再要回来。业务人员一旦认定某样事物是自己应得的东西时，企业主就很难将此物拿走。请将你的市场分为几个销售区域（根据区域、产业、顾客规模等等）。假如你希望自己的公司有一天能有五百万元的营业额，而你认为一位业务人员可以达成五十万元的业绩目标，那么就划分出十个区域。你要清楚地告知你的业务人员：你把十个区域的其中之一划分给他，而你还会继续找其他的人加入公司。假如你后来想把更多的区域拨给这位业务人员，以奖励他的优秀表现，可以。但你必须先清楚认知到一件事：东西给出去之后，你试着想收回，这位业务人员有可能会愤而离职。

二、甜头该给谁。所有的公司都喜欢自动上门的生意。这种生意通常来自口碑，或是你做的广告。假如你只有一位业务人员，而所有自动上门的生意都归给他，那么他有可能整天都在享受这个甜头，不出去跑业务。你的事业越成功，就会有越多的生意自动上门，而业务人员的工作就会变得越来越轻松。到后来，你花大钱请来的业务人员，有可能只是帮你填写订单而已。

你之所以花大钱聘请专业的业务人员，是为了要让他帮你拓展业务范围。你希望他努力翻土、播下种子、浇水灌溉、然后收成作物；而不是从天而降，坐享你努力工作的成果。新客户自动上门的生意是公司的资产。假如这生意来自某位业务人员负责的区域，那么让这位业务人员接手这个客户的业务，也是合情合理的事。然而，假如新上门的客户来自公司尚未打入的销售区域，那么你应该让公司里的其他人来处理这个订单，而不要让你的业务人员接手。

三、竞争效应。你最好尽快为公司聘请第二位业务人员。因为唯有在竞争之下，业务人员的业绩才会成长。即使公司只增加一名业务人员，也会对原有的业务人员产生鞭策的效果。此外，假如公司只有一位业务人员，你永远无法完全确定，这名业务人员的成绩是否达到水平。当你有了两位业务人员之后，对于业绩的最低标准，你就比较有概念了。

当公司聘用第一位业务人员时，你可能相当兴奋。为了要让自己可以从业务工作中抽身，你可能愿意尽最大的力量，帮助这第一位业务人员成功。但不要忘了，业务人员的使命是开拓新的客户，而不是维持现有的客户。而销售区域一旦给出去，就很难再收回来，就像小孩子的零用钱一样。