留住大客户的五个方法

文／EMBA杂志编辑部

为了让大客户开心又忠实，公司杂志（Inc.）建议中小企业，在选择为产品降价之前，先考虑以下五种更好的方法：

方法一：跟对手拉出不同。

如果公司提供的产品是其他地方都找不到的，大客户便难以离开公司，也比较没有本钱跟公司杀价。

方法二：提供专业知识。

大客户可能只是向你买一个小零件。如果你是这个零件的专家，除了卖零件给大客户，也可以同时提供零件相关的专业知识（例如，大客户可以将零件做不同的运用），多了一层跟公司买东西的附加价值。

方法三：让大客户要离开公司时，需要付出相当的代价。

如果大客户改用其他公司的产品，需要付出相当的代价（例如，公司一向非常配合大客户赶工，如果大客户换掉你的公司，会失去双方多年来累积的合作默契），会降低他们换掉你的意愿。

方法四：真正去了解大客户。

不要把自己只是当成一个供货商，而要把自己视为一个策略伙伴。如果你提出的建议有助于大客户的整体运作，大客户会更加需要你。

方法五：用公司的声名挺大客户。

通常都是大客户的声名挺中小企业（例如，公司列出知名企业客户的名单），但是如果中小企业以创新或酷炫等某种特质见长，大客户标榜跟你合作有助于自己的产品形象，大客户就会舍不得失去你。