談判僵持不下，如何促成合作？

文／Negotiation Newsletter
3項建議，走出談判僵局
大多數商業談判人員都了解，若能一方面與談判對手合作，一方面為我方強力鼓吹，通常可以達成協議，並營造有利雙方的長期關係。但在經濟困頓時，許多談判人員放棄對合作、互利的承諾，採取競爭下策，用「要就接受、否則拉倒」的條件威脅對方，而且不接受任何讓步。這種談判手段往往導致僵局或法庭纏訟，夥伴關係破裂自然不足為奇。經濟走軟往往引發再談判，我們曾提出幾項如何因應再談判的建議。經濟困境往往造成雙方結怨、不信任與合約破局，為了避免這類情事，我們特別提出3項建議。

■提供小小讓步：
想讓難纏的談判步入正軌，有一個簡單的辦法，就是向你的對手做出一或多個低成本的讓步，也就是說，給一些對你而言，所費相對不高，卻能讓對方珍視的「禮物」。根據喬治城大學教授凱瑟琳‧亭斯利（Catherine Tinsley）與康乃爾大學教授凱卡斯林‧奧康諾（Kathleen O'Connor）的說法，在談判初期讓對方獲得一些小惠，能幫你建立一種信任與合作的基礎。在做讓步時，另有一點值得注意：如果事情演變成你做出重大讓步，那麼一定要明白指出。在承受一項財務重擔時，你可以說，「這麼做會讓我們付出很大成本，但為了我們的關係，我願意接受。」你既將讓步說得如此明白，自然能使對手感到有更大的回饋義務。

■利用時間：
你一定在許多電影中見過這樣一幕。一件珍貴的珠寶或一幅名畫開始拍賣，參加競標的人迅速減少，不久剩下兩人，為這件令人垂涎的珍品競價。截止時間一秒秒逼近，拍賣場上氣氛愈來愈激烈，價碼也愈喊愈驚人。最後拍賣人宣布一方得標，勝者自然歡欣雀躍，失敗的一方黯然神傷。但在真實人生中，拍賣場上的勝利者，往往最後覺得自己很失敗，因為他們發現在激情叫價的那一刻，為了取勝，必須比原先願意付出的價碼投入更多。談判人員在面對強大的時間壓力時，也經常犯下類似錯誤。這為我們帶來一個教訓：要給對手足夠時間來做出重要決定。
時間的逝去還有一種使人冷靜的好處。隨著時間不斷逝去，談判代表們開始預見「談不攏」可能造成的可怕後果。冷靜與理智於是勝出，各造終於同意做出新讓步，達成一項經修訂的購買協議。

■管理觀眾效應：
哈佛商學院教授迪帕克‧馬哈楚（Deepak Malhotra），在《談判》（Negotiation）中寫道，談判人員在面對一群觀眾進行談判時，往往備受壓力。如果你身為談判團隊的一員，而你的老闆緊盯著你的一舉一動，或是這場談判正為媒體所報導，你可能感受必須「擊敗」對方的更大壓力，也因此，你很可能完全依賴強勢策略。如果你的組織正為生存而苦撐，或如果你正面對交易挫敗的其他極端後果，觀眾帶來的負面衝擊很可能特別強烈。為去除觀眾形成的不利效應，最顯然的途徑就是避免整個團隊一起出席，而進行一對一談判。你無需解散團隊，但可以提出建議，表示如果能將談判劃分為幾個階段，由雙方各派一人出席各階段談判，能使每個人都獲利。如果必須以團體方式進行談判，你應該表明，除了為己方爭取價值以外，你還計畫努力開創新價值。你也可以要求隊友，就你的談判表現發表意見。除了能取得如何提升表現的建議以外，這麼做還可能為你帶來驚喜：你或許會發現，你的表現比自己想像的還要好。
困境中談判的3個竅門

1.提供讓步：在可能的情況下做出小小讓步，或讓對手注意到你的重大讓步。
2.利用時間：當談判氣氛愈來愈緊張時，設法緩下來，讓談判人隨著時間逝去而漸趨冷靜。
3.觀眾效應：進行一對一談判，或利用「觀眾」給對方施加壓力，在談判中佔優勢。