撰文／吳升皓
你一定碰過這樣的狀況。電話行銷人員打電話過來，滿口「真的非常優惠」「您是我們嚴格挑選出來的VIP客戶」…，目的就是要你花錢買東西；才幫他填過一次問卷的財富管理業務，自此纏上你，三不五時就想約你出去見面「談談未來生涯規畫」。這些人不了解你、不懂你的需求是什麼，甚至根本沒見過你，但是卻希望你能購買他們推銷的商品或服務。
另一種情況是，你那個在當業務的同事或朋友，經常喊著要陪客戶打球、應酬，連老闆的特助、祕書都要竭盡所能地打點好，但是也無法百分之百確定能拿到訂單。還有一種不見得有效、卻還滿常見的情況就是，光靠一招「破盤價格」闖江湖。只不過，要這樣做，也要公司底子夠厚，禁得起長年「薄利多銷」；更何況，客戶難道只要便宜低價就買單嗎？
在競爭激烈的市場上，無論你的客戶是企業、政府或個別消費者，像上述這樣，靠單純話術、低價策略和私交建立的業務模式，都已經是過去式了。無論景氣好壞，身為業務人員，只有能夠搶下訂單，才是最實質的績效。景氣好時，客戶預算或經費充裕，或許照慣例就下廣告或簽訂單了；景氣不好時，企業荷包緊縮，才正是業務員見真章的時機。
所謂「進化型」業務人員，其實是「傳統型」業務人員的對照組，他們精通於新的知識和分析工具，具備做研究的能力；他們會深入了解客戶的商業模式、市佔率、利潤率、優先目標、中長期規畫、甚至競爭者資訊，所以能夠為客戶量身訂做最合適的價值方案；他們也有能力動員全公司各部門，協助蒐集資訊，藉由齊全的情報和量化資訊，針對客戶的需求，做出專業分析和合理的推薦。碰到進化型業務人員，客戶之所以會選購他們的產品或服務，多半是因為與業務人員建立起信任關係，相信他們的專業可為自己創造營收、帶來商業利益，而非受到業務員的高明話術或漫天砍價所惑。
遠雄集團行銷副理戴明珠，擅長以高明的問話術，蒐集關鍵情報，然後一眼找出握有決策權的客戶（key man），針對對方的需求，推薦專業又適宜的商品物件。
琉璃奧圖碼科技台灣區業務處資深處長謝明遠，為了打入「日商山頭林立」的學校投影機市場，嘗試了各式各樣管道，探聽重要情報、找出決策者，並且用明確的數據來強調產品優勢、分析可為客戶解決哪些困擾，終於攻克強敵，拿下大案子。這就是進化型業務人員的做法，以升級版的業務力，結合情報術和價值創造術，將自己的角色與定位提升到為客戶診斷問題、晉升為策略夥伴的層次。
從今以後，「穿上客戶的鞋子」，知道他擔心、又說不出口的事，為他帶來利益，自然能得到信任。訂單，除你之外不做第二人想！
No comments:
Post a Comment