鄭崇華次子鄭安，談推動「製造服務業」甘苦。鄭安帶領的電源事業群讓台達電從設備本業轉型，正積極跨入電動車、太陽能發電站等新事業。該如何加快轉型步伐，提升知名度，讓更多客戶埋單，以便和施奈德等國際大廠競爭，則是台達電下一個挑戰。
大立：幫客戶解決痛點，從單筆買賣變長期客戶
要和那麼多廠商一起打群架，付出的最大成本就是時間。「當你不懂不同產業的領域知識，就很難提任何解決方案，做出來也不是客戶要的。」像充電站得和電動車「對話」，牽涉的不只技術，光和車廠溝通規格、設計，到完工後的測試，至少花上一年時間，連汽車進出充電站的動線都是一大學問。
因此，透過合作，補足自己的短處，更顯重要，和內外部人才一起打仗，是台達電轉型之路上必做的基本功，但心態上最關鍵的改變，是如何從賣產品，變成幫客戶解決「痛點」。
台達電員工大多是技術背景，為了換位思考，以資料中心解決方案為例，特別找來具跨界專業的「應用工程師」，從釐清客戶需求開始，再到現場實勘，分析使用情境，地形、濕度等因素都會影響系統效率，有些甚至花到兩年溝通、測試，等機房開始運作，還得派工程師每天駐點，提供即時服務。
「現在，產品出門才是生意的開始。」鄭崇華曾說。因此，台達電與客戶的關係才能從單次買賣，變成二十年的生意。
陣痛：等訂單或衝服務？當先驅，難以回收最煎熬
「坐等訂單的時代已過去，現企業必須主動出擊，為客戶創造更大的價值，」黃崇興說，台灣製造業的困境是，即便賣高端產品，一旦客戶掌握成本結構，等中國或東南亞對手追上，還是難逃價格紅海，唯靠服務拉高競爭門檻，提高議價能力，「這點台達電一直都在做，只是成果這幾年浮現出來。」
任何一場轉型，成敗與否，關鍵還是在領導人的決心。鄭安想起當初面臨的兩難，本業雖然獲利下滑，至少訂單穩定，若要衝刺新事業，卻連下單生意在哪都不知道。如此兩難，在內心不知上演過多少回。
「做解決方案商，回收時間沒辦法控制，有可能這時間就這一個客戶，不像以前我們做ODM（原始設計製造）一次好幾個客戶在進行，現在要幫客戶一一規畫，成本投下去還不一定得標，真的很掙扎。」
被取代的危機感如芒刺在背，讓台達電經營團隊深知已無太多時間猶豫。當轉型方向確定，唯一能做的，就是走下去。「從趨勢來看，這個方向一定會起來，三十年後可能每個加油站都變充電站，那我們現在就早早進來布。」鄭安說。
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