在商場、職場上，「談判」是一項必要的能力，大至公司上億元的購併案，小至新進員工談薪資，都需要運用談判手段以達到最佳利益。然而，若一味強硬地用直球對決，談判容易陷入僵局，不僅扼殺公司發展機會，也可能失去與合作夥伴所建立的關係。
線上行銷公司AudienceBloom的創辦人Jayson DeMers依據過往經驗，整理出談判過程中必要的五個要點，比起在過程中堅持己見或完全屈服，依序執行這些步驟可以創造出更有效率的談判結果。
1、聽比說重要，談判前先了解對方的底線
有些人誤以為談判時就是要唇槍舌劍，專注於強調自己的想法，氣勢壓過對方。事實上，成功的談判往往來自於傾聽。透過傾聽才能了解對方的想法，明白他們想要什麼、為什麼想要，不認同自己立場的原因又為何。唯有摸清對方的底牌，才能知道如何在雙方的差異間找到平衡點，並展開真正的對話。
2、預設失敗的情況，衡量談判的重要性
談判前，事先預期談判破裂可能導致的結果，並評估這場談判對自身的重要性。誠然，每一回的談判，最好都全力以赴，但現實狀況是，時間、精神、資源都是有限的，每一秒都衝刺的結果容易更快耗盡氣力，恐怕得不償失。
3、討論並非一蹴可及，循序漸進才是上策
當雙方開始談判時，首先要先提出一項比較有利於自己的方案，偏向自己的程度依現場的氣氛以及過去對於議題討論次數進行調整。接著將方案往中間點推進，試圖創造一個讓雙方同時滿意的平衡點。
因為提案不可能一次就滿足雙方的期待，這樣做的目的是為自己增加籌碼，創造出「我們在協商中犧牲很多，並不是全然沒有退讓」。而漸進式的討論不僅可以減少事後爭議，同時自己留下緩衝點，引導對方跳入自己預設的坑中，藉此最大化己方利益。
4、評估可被捨棄的籌碼，「Always have plan B.」
談判不可能完全不用妥協，當討論越往中間點靠攏時，必然會捨棄掉特定利益。因此在談判前就要先檢視手上資源，並確立底線，藉此作為談判依據。同時，談判者也必須靈活變通，事先想好Plan B，當對方無法給予預期的條件時提出其他方案，透過不同的手段試圖達到一樣的目的，增加談判效率。
5、不論成敗，維持專業態度
人生無常，有時協商結果比預期來得好，有時則輸得很徹底。然而不論成敗為何，請記得一定要維持專業的態度，也就是喜怒不顯於色的「撲克牌臉」。因為談判的對象很可能是未來的合作夥伴，在對方面前展現出自信神態，用態度贏得對方的尊重，也能讓接下來的合作更加順利。
No comments:
Post a Comment