上星期，我在商周「圓桌趨勢論壇」討論工業4.0的現場，遇見一位床墊業者，聊起今年營運狀況。這位總經理說，他們預計可成長三○％。我大吃一驚，這發生在台灣嗎？中經院預估今年經濟景氣成長率二．一四％，為何如此傳統的行業能逆勢大成長，到底有什麼經營大補帖？
這位總經理說，逆勢成長的關鍵是，重新釐清公司的定位。「究竟在賣什麼？」賣床墊，是過去他慣性的定位自己的企業，但這思維能走到未來嗎？更深究一層：顧客為何而來，顧客的痛點是什麼，床墊業者在解決顧客的什麼問題？一層再一層追下去後，他大夢初醒：要解決的是人們的睡眠品質，這，才是顧客的真正需求。
銷售的商品不變，但經營思維轉變，商機就被放大了。於是他接著想，落實到執行面，賣床墊與賣睡眠品質的差異何在？首先，他從銷售端著手，最大突破是，銷售人員由傳統業務員轉為睡眠專家的角色。誰能成為睡眠專家？他後來引進物理師進入店面。物理師變成業務員，這是很破框的做法，可以想見衍生一連串變革的荊棘，獎金制度的調整、新血統的人進入的適應......。
販售商品不變，但經營的腦袋改變，經營結果就大不同。可見，腦袋瓜子多重要。
看另一則腦袋瓜子不同的故事。一位穿著時髦的女士走進紐約銀行：「我要到歐洲出差一個月，想和銀行借五千美元。」
銀行經理拿起合約，請她提供擔保品做抵押。
女士交了停放銀行前的勞斯萊斯汽車鑰匙，銀行接受那輛車做為擔保品，並且開車到停車場保管。一個月後，女士回到了紐約銀行，還了五千美元，並且付了十五美元的利息。
銀行經理很困惑的請問：「妳已是知名企業的總經理，為什麼會需要貸款五千美元？ 」女士反問：「紐約哪裡能停車一個月，而且還要能保障我的車子不受損害，只要十五美元？」
一個懂思考的人，永遠比一個有錢卻沒頭腦的人，更有無限的空間。上述兩個故事，小到如何解決出國時停車問題、大到整理企業經營的定位，都反映出思考的力量。亦反映出解決問題的捷徑原來就在我們的腦袋，局勢雖混亂或困頓，但別急別自亂陣腳，一個清楚的腦子比你想像的力量還要大。
No comments:
Post a Comment