文/鄭伊廷
進入職場難免面臨談判的場合，為了達成交易或者洽談合作，必須和不同的對象協商溝通，沒有任何談判經驗的你，該如何在這場會議中佔上風？該用什麼話術讓對方照著你的意思走？參考前FBI人質談判教練Mark Goulston分享他的談判技巧。
一、讓他們說完話
當你陳述完你的要求或是暗示對方該做什麼時，請留下一段空檔讓對方把話說完。一旦對方開始說話，他會潛意識裡判斷你的要求是否急迫，在不自覺中決定是否要照著你的說法行事。在談判中多次重複自己的要求是不管用的，你急切的態度會讓對方感覺這場談判不對等，他會覺得自己是「被命令」、矮一等的位階，反射性地拒絕你的所有要求。
二、注意對方使用的形容詞和副詞
形容詞和副詞是較為主觀的修飾詞，會在無意間透露出一個人的情緒或觀點，當對方說完一段話或要求後，給自己一段空檔，不要急著給予答覆，試著思考他剛剛用的形容詞和副詞，以及說話的方式，接著可以多多使用他用過的形容詞與副詞。如此一來，對方潛意識中會更加信任你，開始透露多些關於自己的訊息，也容易投入對話、更願意幫助你。
三、多用填空式的句子
當你僅是拋出一個問題要求對方回答時，有種被命令的感覺。但在談判中也不可能完全不問問題，因此，可以試著用「填空式」的句子來發問，舉例來說，如果你想問的是「如果遇到這種情形你該怎麼應對？」可以修飾成「假設遇到這樣的情形，你的計畫是⋯⋯？」這種邀請對方一起完成句子的方式，可以讓他充滿參與感與平等感，而不僅是接受命令或被質詢。
四、當個「附和者」，別當「攔截者」
這裡的「附和者」並非指那種什麼都同意、沒有自己意見的表現，比較像是一種「加法」的概念，當別人講出一個意見時，可以先讚美這個意見好的部分，然後順勢加上一點個人意見。「攔截者」也不是指中斷別人的對話，而是會攔截對方的意見，明顯的表示反對或是想扭轉他人的想法。
五、聚焦未來，而非過去的失敗
人們都不喜歡被批評，所以會防禦性地抗拒你提起他們曾失敗的環節。倘若你希望某人有所改變，
可以試著說：「眼光放遠，如果大家能夠______，那我會非常開心，因為對整個團隊來說非常有幫助。」可以讓對方知道他是在做一件非常有價值的事情，也會創造出好的影響力。
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