前景看坏的推销重点

文/洪达威

市场状况看坏时，首当其冲的是业务人员，不但薪津会缩水，奖金也会因为销售金额的下降而大幅减少。收入减少，但是，个人的消费却有增无减，未来的推销事业上，有那些推销重点该特别注意呢？

1. 客户的预算删减了！

　　推销人员每天听到客户的哀嚎声，不外是「预算紧缩了」、「目前公司正在推行cost down，预算被砍了20﹪」、「预算被收回去了」，面对客户这样的诉苦，很多业务推销人员自动打了退堂鼓，但是，尽管预算删减了，客户不能一毛都不花，预算删减的意思是要预算发挥一块钱当两块钱用的功能，所以，这时候的推销要特别强调你所销售的产品其价值何在。换句话说，你推销的是客户在使用你的产品时，能够真正发挥产品价值的地方，如增加获利率、耐用、低保养维护费、提升效率等等。

2. 保住优良客户：

　　能够在不景气的时候，保住过去的优良客户而成为忠实顾客的话，推销人员的业绩等于买了保险一样。要能保住好客户，则必须在推销前、中、后，做好服务的工作，让客户觉得与你交易不但安全而且可靠。所以，业务推销人员应该珍惜客户，把客户当成是自己的至亲好友一样的去服务，客户才会给你适当的回报。

3. 寻找刺激购买的新点子：

　　业务推销人员要站在客户的立场思考全新的点子，用于产品，以创造更高的附加价值。业务推销人员应充当客户的营销企划人员，不但要发挥产品的特色，也要替经销商思考增加销售的新创意，如此才能增加客户的购买量，为你的销售尽一份心力。

4. 寻找有推销力的伙伴：

　　不景气的时候，正是你补充推销尖兵的时候，寻找能够为你推销的新人员，积极的训练他们成为你的坚强推销部队，才能让你的业务部门强壮起来，多培养新人，才能茁壮部门的推销力。