“三管齐下”－客户漏斗管理

作者不详，事后得知必将补登
许多销售人员同时管理着几个或几十个客户，他们掌握并消耗了大量的资源，却始终不见客户产出，这是令所有销售人员头痛的问题。如何有效地分配时间及其它资源，对群体客户的管理有着重要意义。

多客户漏斗原理及应用销售漏斗是个“泊来品”，是指当我们手里有许多客户时，将客户根据成交概率进行分类管理。把成交概率小（低于25%）的客户放在漏斗的上方——这样的客户数量最多；成交概率中等（25%～75%之间）的客户放在漏斗的中部；只差“临门一脚”（成交概率大于75%）的客户放在漏斗下方。一般而言，在一个固定的时间内，这样的客户数量是最少的。

在对客户进行销售漏斗管理时，业务人员的工作顺序应是：
首先，将漏斗下方——只差“临门一脚”的客户先“吞下肚”，以免夜长梦多；
其次，并不是跟进漏斗中间的客户，而是需要预留时间开发新客户，否则容易出现越是老的业务人员越没有时间开发新客户；
最后，再对漏斗中间部分客户进行跟进。跟进客户非常耗时间，必须对跟进的客户进行周密的规划。

强势跟进策略当我们对任何一个单体客户进行成交概率定位后，若是还未成交的客户，就需要继续跟进（成交后的客户也需要继续维持）。有效的跟进策略包括：

◆免费试用或赠送，这时客户一般是不会有防备意识的。
◆商务展会，促成客户在公众场合对企业有更多了解。
◆提交方案，促进客户的思考与决策。
◆考察样板，占有客户的“心灵市场”。
◆公司参观，多方面影响客户对我们的认识。
◆领导拜访，从高层促成交易。
◆电话融通，加深感情与对我们产品、服务等的认识。
◆教练辅导，重点指依靠友谊交往的教练。
◆巧借他人，如代理商，服务商等，需要付一定报酬。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”效能”信条
1.强调产出；产能的高低，更强调两者间的平衡关系
2.设立可量化目标，严格要求细节，明确执行，完成指针性任务
3.建立SOP(标准作业程序)，容错但不二过