訂單被取消，我該怎麼辦？

文／金宏光、張景翔
業務人員好不容易已經跟客戶談的差不多了，但客戶卻在最後一刻將訂單叫停。這種情況相信沒有任何一位業務人員希望遇到。如果真的碰到這種情況，該怎麼辦呢？
一、訂單遭到客戶叫停之後，最好前去拜訪，以了解問題所在。通常在這時候電話聯絡談不出個所以然來，最好能約對方面談，才能了解真相。
二、徹底自我檢討三件事：與客戶的關係如何、競爭者是誰、客戶的採購標準是什麼。
n 你與客戶的關係如何，換句話說，你在客戶面前的地位如何。你是一位推銷員，對方認識你有多深？對你的專業有幾分信任？你所接觸的人只是採購窗口？還是決策者？使用者？或是採購影響者？務必釐清你與所接觸過的人，建立了什麼關係。關係不夠的話，很容易被競爭者從中翻盤。
n 你知道競爭者是誰嗎？他們的產品優點與缺點為何？這些優缺點與我們的產品有沒有做過逐項的比較，分析出關鍵點在哪裡？
n 你了解客戶的採購標準是什麼嗎？是品質、交期、價格、技術、信用，還是付款條件、回應速度、環境條件等等？這家客戶是老顧客嗎？過去的交往經驗如何？如果是新客戶，他們有沒有提出新的配合要求？對於我們公司的信任狀況如何？
三、認識客戶的採購決策者、採購者、使用者及影響者，爭取他們的友誼，贏得他們的認同。如果和客戶的互動僅止於聯絡窗口，而沒辦法接觸其他相關人員的話，要掌握該客戶的採購意願就變的十分困難。
四、充實自己的專業知識，把自己鍛鍊成為一位產品專家。唯有如此，才能滿足客戶對產品問題的需求。
五、對於競爭者的產品瞭若指掌。所謂『知己知彼，百戰百勝』，了解競爭者的產品，才能知道自家產品的優勢和劣勢在哪裡，也才能事先準備應付客戶的提問。
六、佈建良好的人際網絡。透過『六度分離理論』，其實要認識客戶的採購相關人員並不如想像中那樣困難，如果人脈建立起來了，產品推銷就會變的更簡單。