釐清目標，專注於目標

文/盧珮如

律師往往鑽研案件細節，而忽略了全案主題；政治人物關注各項政策與法規，卻忽略了選民真正在意的議題；商界人士耗費大量時間擬定時程、預算及行銷計畫，卻沒發現同仁眼中只見自身的業務範圍。可見，每個人對目標各有不同的認知。況且，人們常會忽視目標，而侷限在過程的細節之中。

第一步：定出目標

想要說服他人，首要任務是「訂出目標」。最有效做法並不是直接向眾人宣布目標，而是讓大家一起來決定目標。想要讓參與的每個人盡可能投入，重點在於讓大家從一開始就為訂定目標貢獻意見，無論這個目標是大還是小。

第二步：喊出目標

開始討論的好方法，是直接問對方：「我們的目標是什麼？現在我們希望能達成什麼？」 身為團體的領導者，需鼓勵大家發言，讓每個人提供答案。接著將目標歸結為大家都同意的一兩句話，即使看似了無新意也無妨。重申眾所皆知的重點，是一項有力的策略。大家平常不這麼做，是因為感覺這個話太過基本。然而，只要有了「大家都清楚」的會議目標，就已經有了前進努力的意義。有時後最淺顯易見的東西，最了解的人反而最不清楚。不妨在會議上大膽問「我們的目標是什麼？」這樣就站穩了領導與說服眾人的最佳位置。

為了有效說服，必須先了解你要說服的對象。首先最基本的一點，就是要了解「對方的自我意識是如何運作」，並學著察覺對方感到受威脅時的反應。受威脅的人通常不會輕易接受你的想法。在你要說服他人之前，最好衡量在場眾人的自我意識，而這些就從自身的自我意識開始。

1.想想你要談的事

2.試著擺放在對方位置，找出可能令你感到緊張不安之處。

3.再來，請花幾分鐘想每個你要說服的對象。在上次接觸時，關係是友好的，還是衝突的？你覺得對方是朋友，還是一種潛在的威脅？

4.拋開負面感受，試著以平和態度看待與對方過往。這些做到，就能更有效說服那些對你的自我意識造成威脅的人。

5.感受到對方轉為開放的狀態？這時是提出意見的好時機。

6.讓他人感覺愉快，撇開自己的自我意識而專心達到目標的人，就是現場最具有說服力的人。