如何开发新客户?

文/洪达威

客户的流动率深深的影响着业绩的成长，尤其是大客户的流动更是业绩下坠的主因，想要业绩逐年上升的业代，就得时时开发新客户，弥补流失的客户以及接连而来的业绩损失。一般而言，客户有时因为成长而转移供货商；有时因为业绩衰退而采购降低；有时候客户搬迁或是采购主管、采购人员流动而流失的种种原因，据一般企业的经验，客户每年流失率约在33%左右，据此推估，倘若不开发新客户，不出五年，老客户必将归零，而业绩也将探底而无法存活下去。

开发新客户是一件必然的事情，但是大多数的业代对于开发新客户总是心有余力不足，拜访几次新客户之后就鸣退堂鼓，总觉得拜访次数多，但业绩始终不见增加，心想把这些时间用来拜访老客户反而效果显著，因此，业代常常自觉不善于开发新客户，业务主管的辅导方法应注意下列几件事：

1.把推销步骤重新规划，这是回归基本法则的时刻，训练业代如何寻找新客户以及如何按部就班的接触客户，由于社会环境丕变，过去成功的法则不一定有效，这是修正推销技巧的好时机。

2.设定目标客户，并且在每次拜访之前建立拜访目标，筛选合格的客户，收集详细信息，订下拜访目标，每次拜访之前仔细规划，并且设定新客户开发的每月计划，每月计划更应再细分为每周计划，以及每天计划，例如每天拜访一家新客户，一周有五家新客户为目标，每月设定二十家并以成功率10%为目标，每月增加二家新客户。

3.激励办法防止挫折感：激励不一定设立在业绩成交时，如果能获知客户的有利机会，例如参加竞标，有机会提计划书均可予以奖励，以提升业务人员的信心。

业务人员常有矛盾的心结，花时间去开发新客户，但是成果始终不能如意，若以所花的时间去维护老客户，总觉得要比较划得来，拜访新客户不但费时费力，业绩不增反降，碰到这种情形业务主管的辅导应注意下列方法：

1.在业务部门内，请绩效好的老业代分享开发新客户的方法，藉由经验交流以激励业代开发新客户。

2.分析拜访新客户的方法，并分析效果不佳的原因，是推销人员与采购人员的性向不符或是年纪代沟，试着更换业代或许有转机。

3.奖励新客户的开发：既然开发新客户费时费力，不妨设立新客户开发奖金，以弥补业代的辛勤耕耘结果。