架構超級業務思考流程，不再「有行動沒成果」

文/謝明彧

職場上有一種人，學歷良好，擁有專業證照，面試表現也不錯，工作態度認真，即使熬夜加班趕工也沒有怨言，但做起事來卻總是沒法一次就做到好，不是需要主管全程緊盯，就是事後得反覆修正，即使很努力，也得不到相對稱成果和旁人信任，只落得主管一句「可惜了」的感嘆。在標準作業程序或企業資源規畫等管理做法下，很多人對於自己工作內容的認知，只剩下「達成某個動作或數字」而已，卻不了解達成的意義與目的，做起事來自然沒效率也沒效果。例如擔任業務，花了龐大時間精力在「最先遇到」的客戶上，非但不一定能得到合約，失敗時還因此嚴重打擊信心。反觀厲害的業務員，則會事前蒐集資料，精確抓出可能目標客戶，有效提升自己每次出擊成功率，不僅成效卓越，也能建立信心。

「著色圖法」5步驟，檢視思考流程

山崎表示，其實預先構思整體的工作術，做法上和畫畫一樣，只要思考你是怎麼畫畫，就能設定出有效的工作流程，他並舉出自己年業績超過一億日圓的超級業務員朋友的做法，做為實例說明：

步驟1：明確知道自己要畫什麼

——你是要畫貓熊？還是要畫貓？以業務來說，必須要對現有商品市場有所了解，包括規模、樣貌、複雜度等資訊都必須詳細調查；而其中最重要的是清楚界定出市場的界線，也就是而明確排除與自身目標市場無關的對象，才不會浪費精力。超級業務員做法：將商品的所有目標客戶資料清單，用厚的B5白紙一一列出。

步驟2：了解所繪對象各部分的形與色

——貓熊的耳朵是什麼形狀與顏色？也就是將目標對象進行分類。超級業務員做法：按照順序打電話給所有顧客，在第一回電話中絕對不做推銷，目的只是要分辨哪些人可能有購買意願。

步驟3：決定好哪個部分要塗什麼顏色

——不管什麼東西都有其特徵，身體畫直線就是斑馬、眼睛畫黑框就是貓熊。以業務來說，將構思的顧客形象與現有的顧客層進行比對，找出最接近者做為預計目標，並確認其是否真的是這樣。超級業務員做法：將第一回電話中有可能購買的名單抽出，並在B5紙上記載其相關情報，例如貼上對方職業的相關新聞剪報，做為下次通話話題；或是記下對方說出的重要資訊如「下周去電」「負責人周四才會出差回來」等等。

步驟4：描繪外框

——外框描好，中間就算沒好好塗，也看得出是畫什麼動物。掌握目標客群後，利用試銷或試賣等行銷方法，明確掌握正確潛在顧客名單，無論如何，一定要透過各種反覆測試，確認目標無誤。

超級業務員做法：依照「下周何時方便去電」的日期順序，將顧客資料做分類。

步驟5：把內部填滿顏色

——沿著框內用蠟筆輕輕塗滿，就是一張好圖。確認出手的對象絕對是潛在客戶後，就能以輕鬆心情來進行業務工作。超級業務員做法：到了下周，抽出那天該打電話的顧客資料，開始逐一打電話，如此一天該做哪些工作就非常明確，不僅不會慌亂，也更能掌握自己的時間。

找出自己的做事流程上思考不足之處，用更多的時間想全局、做規畫，才能夠用更少的時間做修正，不致於老是「有行動沒成果」。