过掉心理关，开口易而不难

在销售行业中，有一类人是令人佩服的。他们做着传道授业的工作，孜孜不倦地向新老营销员讲解营销知识和业务技巧。这些人就是“培训师”。 在与他们的交谈中，你能强烈地感受到他们的健谈，似乎只要有他们在场，永远不会冷场，从产品到行业，从工作到事业，从人生到社会......无穷无尽的话题由他们而生发。

这样的交际能力，确实让旁人欣羡。他们怎么能够做得这么棒？“过来人”总结出来的经验出人意料也在情理之中：从基层的业务工作中锻炼出来的。很多培训师都有这样“忆当年”的经典桥段：当着别人的面，硬着头皮讲解产品！相信很多营销员都会有类似的失败经验：当着朋友的面，却不知道如何启齿谈产品，结果好不容易得到的营销机会，可能就在尴尬的沉默之中“沉没”了。而从这些“过来人”的经验来看，一定要过掉心理关。可以说，当一个营销员具备了面对他人畅谈产品的能力时，他基本上已经可以被称为是一个业务高手了。

学会沉默，返璞归真

从上面的分析来看，营销的初始阶段要少说多做，成长阶段要突破沉默，到达一定境界的时候，就要回归沉默了。真正的营销高手也是以适当的沉默来达成自己的营销目的的。

“最伟大的推销员”乔·吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分地向顾客显示你的才华。成功推销的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”沉默而诚恳的聆听，不但显示了聆听者良好的修养和对讲话者的尊敬，更给了听者充分的时间揣摩言说者的心理状态和沟通意图。

所以在沟通中，“聆听”是一个十分重要的技巧，会起到“无声胜有声”的效果。有技巧的聆听和不知所措的沉默，表面上似乎有相同之处，实际上却是完全不同的两种境界。那么，什么时候该倾听，倾听该注意哪些技巧呢？

除了认真思考外，你还需要用肢体语言和表情使对方感觉到你对他的尊重。比如，你要适时地点头，表示赞同；要保持微笑，表示你的诚恳态度；同时，还要适当地提问，表示你在用心倾听。营销领域人才济济，营销手段更是千变万化，仔细分析这些变化和表象，可以帮助我们更好地理解营销手段和营销目的的关系。上文提到的营销中该否沉默就是如此，营销员可以根据实际情况分析销售过程中什么时候该沉默，什么时候该发声，以便心中有数，临阵不慌。