文／Cheers雜誌編輯部
成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事，以下從李紹唐新書《勇敢去敲客戶的門》中，摘錄出12條成功法則。

1. 搞清楚對方真的要「買我」嗎？
第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：第1：客戶是否真的有預算？第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？第3：客戶的採購動機是否夠強烈？

2. 你是「聽得懂」還是「懂得聽」？
傾聽有兩種，一是「聽得懂」、一是「懂得聽」，兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。

「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則：
◎專注
◎消化與了解
◎要記住
◎要判斷
◎要回饋

3. 隨時隨地都能轉向！
從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！

4. 需求是創造出來的
接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。
◎ 公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌）
◎ 過去3～5年內的財報狀況
◎ 公司的營運方針、目標市場
◎ 每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比
◎ 公司的核心競爭能力（core competency）
◎ 該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。

5. 學習力，居5力之首
學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。

6. 讓熱情賦予工作意義
要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。

7. 要吃魚，也要吃肉
好的業務員在訪問客戶前，會先做好4件事：第1，釐清拜訪目的；第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；第3，對方可能會提出的反駁及問題點；第4，公司贏的策略是什麼。換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。

8. 「IBM百分俱樂部獎」的執行力
執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成。執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外，更要有很強的跟催能力。

9. 時間是最寶貴的資源
可以利用數學的4個象限，將時間管理做清楚的分界。凡事都給予輕重緩急的界定，就不至於失去章法。

10. 爛筆頭，勝過好記憶
好業務，一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記？有幾個簡單的重點：
◎ 簡單記：盡量簡潔、記重點。
◎ 了解目標：在談話過程中，可以用簡單的圖示，記錄客戶的反應，例如：臉色不好看、不耐煩、不以為然等，這有助於做事後的分析。
◎ 用心寫：做筆記要邊聽、邊寫、邊想，同時做筆記跟思考，找出問題癥結。

11. 心誠業勤3要件
心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。久了，客戶變成朋友，無論你走到哪裡，客戶都願意跟著你。如果只做一次生意，就不容易成為成功的業務。

12. 有時候，Off一下
身為業務員要有健康的體魄，有健康的身體，才有體力和耐力，在面對壓力時仍能勝任。要給自己Off的時間，讓自己稍微停頓、留白，設法從壓力中釋放出來。