认清谁是你的准客户

作者不详，事后得知必将补登
客户通常来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是可以保证长时间获得收入。
　　
准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是"准客户"，怎么去寻找准客户呢？
　　
所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。
　
购买能力：购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？
　　
决策权：他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。
　　
实际需求除了购买能力和决定权之外，还要看销售对象有没有需求。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。
　　
具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。