銷售--沉默是金還是禁?

文/李晨東

行銷行業中，到底“沉默”是金還是禁？真的無法輕易定論，要根據不同的行銷階段具體分析。

行銷，從沉默開始

行銷從沉默開始！對於新人來說，不熟悉自己的行業和產品，沒有行銷經驗，怕說錯話，無法回答客戶的各種問題，新人的沉默，可以說是一種常態。相反，很多從不沉默、無知無畏的新人就顯得急功近利了沒有溝通技巧、對產品還一知半解，就急於操兵演練，勢必遭受拒絕與失敗。應該先練就基本功，熟悉行業、產品，培養自身素質上；面對客戶時，也應該當個“聽話高手”，多瞭解客戶需求。

突破沉默，成功銷售

沉默僅僅只是開始。一個行銷員要在行銷行業生存下去，一味沉默當然是不行的。“走出去，說出來”，打破沉默，不是成功行銷的充分條件，卻是顯而易見的必要條件。行銷員不但要分析雙方的行為和心理，選擇合適的銷售策略，而且要靈活地選擇表達方式並自如地與客戶進行互動。成功的行銷員首先就不應該是個一味沉默的人。在介紹產品時，成功的行銷不會是乾巴巴地講解幾個資料或者對產品效用的簡單介紹；生動、自然、幽默的語言，讓人如沐春風。一個能把話題展開的行銷員，一個能夠和客戶愉快地聊天的行銷員，他的行銷就有了一個良好的開端。

過掉心理關，開口易而不難

相信很多行銷員都會有類似的失敗經驗：當著朋友的面，卻不知道如何啟齒談產品，結果好不容易得到的行銷機會，可能就在尷尬的沉默之中“沉沒”了。而從這些“過來人”的經驗來看，一定要過掉心理關。可以說，當一個行銷員具備了面對他人暢談產品的能力時，他基本上已經可以被稱為是一個業務高手了。。

學會沉默，返璞歸真

行銷的初始階段要少說多做，成長階段要突破沉默，到達一定境界的時候，就要回歸沉默了。真正的行銷高手也是以適當的沉默來達成自己的行銷目的的。 成功推銷的一個秘訣就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”沉默而誠懇的聆聽。客戶在滔滔不絕地抱怨你的產品價格多麼貴，售後服務多麼不到位的時候，千萬不要馬上反駁，糾正客戶的想法，而是要集中精力傾聽客戶的抱怨。迅速判斷客戶的意圖、願望和誤解，整理出關鍵點，以便在客戶倒完“苦水”後，有針對性地回應和說服。

行銷手段千變萬化，根據實際情況分析銷售過程中什麼時候該沉默，什麼時候該發聲，以便心中有數，臨陣不慌。仔細分析這些變化和表像，才可幫助我們更好地理解行銷手段和行銷目的的關係。