情感力量

作者不详，事后得知必将补登

选购的过程是理性的，但是拍板的瞬间则很大程度上是感性的。 客户对待一个销售人员的全部感性印象是如何构成的呢？

Credibility 信誉

你面对一个客户，首先要了解该客户对你们的既定感性认识，然后再通过有意识地设计、安排、引导、沟通、展示、实验等，使客户对你暨你所代表的项目，改变感觉。注意，不是观点，而是感觉。

Reality 真诚

真诚是以人性的角度去了解对方个人在工作与生活上的问题和需求。同时也将自己的一些情况和想法坦诚相告。了解自己公司的实力、从实际情况出发，可以做到哪些事情，哪些可能是做不到的。记住，自己是在和一个人打交道。对方无论年龄、阶层、职位有多么不同，但是作为一个人的基本感觉是大致相同的。

Empathy 换位思考

不能换位思考，直接导致的结果是很难分清敌我。因为在一个项目中，能把话说得很明确的情况实在是少之又少。不站在对方的角度上想，而是去猜测对方的意图，往往轻则把事做过头，重则干脆站错了队，做错了事。

Adaptability 迎合

迎合是一种技巧。你要相信，随着客户选型工作的展开，他接触的人越来越多，他的想法会逐渐归于现实。在这个过程中，你千万不要做惹人讨厌，甚至使人难堪的人！先建立沟通和亲切感，其他的，慢慢来。

Trust 信任

TRUST更多的是对个人的信任。也许，这是一家很强的公司，却派了个丢三落四的销售代表，连人名都记混了。再有CREDIT的公司，这个人也不能TRUST。

Empowerment 感染

你能让你的客户在最后一刻拍脑门做决定的时候选择你吗？

你对他的情绪能有多大的控制？

最简单，你能让他开怀大笑吗？

根据这5方面，每个人都可以算一算，自己能得多少分？