文／吳怡靜
偉大的點子來了！你好不容易想出了一計衝高銷售業績的妙招、一套增加顧客滿意度的做法、一項高效能人力訓練計劃，滿腔熱情，立刻向長官提案。長官聽完，答應要研究，但你等了又等，就是沒有下文，鼓起勇氣追問，卻只得到了一句「上面沒興趣」。
再偉大的點子，如果不能付諸執行，也是一文不值。無論你是資深主管、分店經理、第一線組長或業務，都得向人推銷想法，爭取接納（buy-in）、批准，拿到預算與資源去進行。而提案通不過，往往不是你的點子不好，而是你的表達技巧與角度不吸引人。
行銷管理專家司密特指出，提案失敗常見原因有五：
一、投資報酬率不明：花多少錢、有什麼好處？
二、提案內容馬虎草率：還不如不要提。
三、你的可信度不足：過去紀錄不佳，對你不放心。
四、主題無關痛癢：引不起長官興趣。
五、同事之間缺乏共識：提案即使通過，也很難落實。
想要成功推銷提案，就必須建立一套「讓老闆說yes」的有效戰略。
對策一 用老闆的角度來思考
職場顧問馬丁妮茲建議，多了解你的主管最關心哪些問題，學習用他們的語言溝通，多問自己：老闆會怎麼看這問題？並設想對方對提案的可能反應。
對策二 抓住四個重點
想好以下四個問題的答案，可以讓你的主管豎起耳朵，認真聽你提案：
一、 要花多少錢：事前做好成本估算，務必誠實以報，不要高估，更不可灌水。
二、 有什麼好處：這是最重要的問題，有了好處，才會讓決策者找到行動的理由與動機。但你所提出的好處，必須正當合理、經得起挑戰。
三、 花多久時間：時間就是金錢，所以得讓決策者知道你所需要的時間。但與金錢不同的是，所需時間可以稍微高估一些。
四、 不做會怎樣：這是老闆們最喜歡用來質疑你的問題，你必須有所準備，一種回應方法是告訴對方，「不做的話，剛才提到的那些好處，都將因此而無法實現。」
對策三 建立你的可信度
主管常對員工產生既定印象：也許你曾經搞砸某項任務、過去的提案總是花拳繡腿、私生活被拿來八卦等，反正，就是不信任你或你的能力。《與成功有約》作者、管理名師柯維（Stephen Covey）說過，提升自己的可信度（credibility），是讓主管、同事接受你的想法的重要關鍵，而「可信度要靠你努力端出優異表現，慢慢掙來。」
因此，提出新想法之前，你必須重新建立主管對你的信任。司密特也建議，不妨花幾個月的時間，好好表現，讓人看見你一新耳目的改變。再不然，也可以借力使力，改請其他人提案。你就算無法掛名，但只要提案能通過，將來同樣可以受益。爭取上司支持你的提案，除了最基本的關鍵戰略，還要靠靈活的戰術來增加勝算。管理顧問提出了五個妙招。
一、 化整為零：從小處開始：擔心提案被打回票，不妨分階段進行。不要立刻說出整個提案，改用談判桌上常見的方法：說服對方做出小投資，只要跨出這一小步，就等於把對方也拉進你的陣營。
二、 選對說詞：用試驗、試點、試做、雛形之類的字眼來描述你的提案，有助於降低被拒絕的風險，因為既然叫做試驗，本來就可能失敗、不夠完美、需要從中記取教訓。而且只要能讓老闆同意試驗，無論結果如何，你都算贏了。
三、 用對表達方式：老闆們都很忙，而且健忘，所以你必須用幫他們省時、省事的有效方式提案。最好一開頭就先講你的結論，不要讓長官枯坐半天，還摸不清你的來意。簡短概述問題，提出建議，適度引用數據強化論點，別忘了回答前面的四個問題（花多少錢、有什麼好處、花多久時間、不做會怎樣）。至於書面提案，則可分成主報告與附錄兩部份，主報告盡量簡短（詳細數據、相關文件都可放入附錄），但應交代提案主題、解決方法建議、成本分析、可用資源、時效因素、業界標竿等。
四、 事先找其他人測試：正式提案前，先找一兩位比較支持你的長官，測試他們對提案的反應。多找人溝通想法，有助於發現有哪些重點應該強調、哪些論點可能藏有漏洞，必須修正。另外，他們也許還會告訴你，公司是否已經開始處理類似的問題，有哪些進展或考量。
五、 提案前找機會與老闆談想法：利用聊天的機會，試探老闆對案子的想法，試著找出他們最在意的因素是什麼，然後在正式提案前，設法補強你的論點。可能的話，除了原先的提案，最好多準備一兩個替代提案，給老闆多一點權衡選擇的空間，而非斷然說「不」。最後，還有一點要提醒，即使老闆接受了你的提案，但案子要落實，可能少不了調整和修改，這種妥協是必要的。你的任務就是抓住大方向，讓提案不管如何調整，最終都有助於解決當初你所發現的問題，帶來效益。
提案失敗五大原因
1. 投資報酬率不明
2. 提案內容馬虎草率
3. 你的可信度不足
4. 主題無關痛癢，引不起長官興趣
5. 同事之間缺乏共識
提案必勝三對策
1. 用老闆角度思考
2. 抓住四個重點
3. 建立你的可信度
提案必抓四重點
1. 花多少錢？
2. 有什麼好處？
3. 花多久時間？
4. 不做會怎樣？
提案必勝五戰術
1. 化整為零
2. 選對說詞
3. 用對表達方法
4. 事先找他人測試
5. 提案前先找老闆聊
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