綜觀全局，預知競爭對手的行動

文／劉揚銘
其實賽局理論的思考方式並不困難，每個人在做判斷時，多多少少都已經使用賽局做為決策的基準。談判過程中，我們都會先猜測對方的底限，再設法做判斷；老闆面試員工時，得先測試他的工作能力，才能開出適當的薪水；甚至開會時，每位同事都會先預期發怒的老闆可能會坐哪裡，再想辦法選個「最適」座位。

理性思考，才有競爭力
賽局理論的應用發展源自經濟學，可分為「合作賽局」與「非合作賽局」兩大類。合作賽局假設決策的雙方或多方已經合作，重點在於如何依照每一個個體的貢獻，進行公平的分配，主要被應用在軍事或政治領域上（例如盟國的合作）。但是在商業經濟的範疇中，大部分狀況則適合運用非合作賽局。非合作賽局假設：每個做決策的個體都是自利的，不會為了利他而選擇合作，所以要從利潤的結構、溝通的方式，用理性推論來探討合作的可能。

為什麼考慮對手的選擇這麼重要？經濟學家發現，自由競爭所導致的均衡結果，反而有可能讓決策者得到相對較差的結果。比如價格戰的惡性競爭一發起，廠商就有可能殺到「見骨」，最後誰都沒賺頭；或是兩家廠商同時開發新規格商品，最後市場只能接受一個，使得落敗的一方浪費了高額的研發和生產成本。如果任由市場順其自然地發展，有可能會導致的不好結果，那麼在做出決策之前，事先就思考對自己最有利的布局，正是非合作賽局努力的目標。

或許有人會質疑，如果賽局理論是奠基在「理性」的假設下，只能探討人類行為中理性選擇的部分，當人們被情緒淹沒，做出非理性的選擇時（這種時候還真不少），理論又無助於判斷現實狀況，那到底學它有什麼用？

中央研究院經濟研究所助研究員梁孟玉指出，商業社會裡，「理性的人在競爭中勝出的機會更大，存活機率也更高」。在適者生存的淘汰機制下，市場上主要的力量都來自更理性的個體，雖然不理性的人還是會存在，卻無法主導市場。

「賽局講求『均衡』的概念，也就是從漸進、演化的角度，來分析從過程到結果之間，走向會是怎樣？所謂成熟的結果（均衡）會是如何？而每個個體又該如何學習更好的決策方式？」梁孟玉表示，社會上雖然各種人都有，但是演化的力量最終還是會讓人趨於保持理性，而制度最後也是由這批勝出的人所決定，斷然批評「賽局理論和很多現實狀況不合」，未免見樹不見林，沒看到均衡、演化過程的這一面。

知己知彼，共生共榮
「賽局理論也許不是那麼自然、直覺的過程，卻是一個可學習的過程，」梁孟玉強調，我們愈學習它，就愈能預測每個個體的選擇，這同時也是競爭、生存的有效力量。「戰略」（strategy）一詞來自希臘文，原意是「將軍的作戰藝術」，是指揮軍隊打敗敵軍、減輕損失的學問。1950年代，賽局理論首先將「戰略」引進商管文獻中，成為現今企管學中「企業策略」的濫觴。
賽局的訓練，可讓決策者更能看見事物的全貌，而經理人思考策略的藝術與科學，其實便是賽局理論的應用。做決策時，如果假設外在環境不會變動，就等於是只在限定的範圍內，尋覓最好的結果，多半會落得徒勞無功。

有太多時刻，是我們的決策會影響別人、別人的決策也會影響自己，該怎麼從互動的關係中，思考對方行動的意義，讓自己也做出最好的決策，是經理人必備的修練。