善用「因為…」的力量，成功說服

文／張鴻
不論在生活或工作上，經常需要說服他人，像父母要求孩子用功讀書、部屬希望主管採納自己的提案。多數人總認為說服需要有好口才，事實上，像「我認為這是個好點子，因為……」這種最簡單的陳述，只要你說得很肯定而且信心滿滿，就已經足以說服對方。
研究顯示，「因為」這個詞，在人類的互動中具有一股特殊的力量。哈佛大學心理學家艾倫‧南格（Ellen Langer）曾在哈佛的圖書館中進行一項實驗，她故意等到一群人大排長龍準備使用影印機時，企圖插隊影印自己的文件。
她分別找了5種理由：
1.「對不起，我只要印5頁，可以讓我先用這台影印機嗎？」
2.「對不起，我只要印5頁，可以讓我先用這台影印機嗎？因為我趕時間。」
3.「對不起，我只要印5頁，可以讓我先用這台影印機嗎？因為我必須影印這份文件。」
4.「對不起，我要印20頁，可以讓我先用這台影印機嗎？」
5.「對不起，我要印20頁，可以讓我先用這台影印機嗎？因為我趕時間。」
實驗結果：第一種情況的成功率是60%，而第二種情況的成功率則跳升到94%。有趣的是，不管用的理由是什麼，結果並沒有太大差別，像在第三種情況，用的是一個莫名其妙的理由（因為我必須影印這份文件），竟然還是有高達93%的人讓她插隊。
用「因為……」的理由而插隊成功的類似結果，也發生在第五種情況中，而這次南格向對方要求的是更大的好處──讓她插隊印20頁！相較於第五種情況的成功率達42%，同樣是影印20頁，未提出任何理由的第四種情況的成功率，只有24%。
這個實驗的結論是，只要給對方一個簡單的理由，就能大幅提升要求成功的機率。以上述情況為例，南格大可舉出一些比較合情合理的原因，像是「教授就在外頭等，而且還並排停車」，但是她只說「我趕時間」「我必須影印」，居然就得逞了。
南格將這種行為稱為「不用心的順從」。當我們請求人們給予一些無關緊要的小恩惠時，只要情況允許，不會為對方造成太大困擾，而且提出要求者又很有禮貌的話，那麼大多數人都是願意幫忙的。
不過，若是在較為正式的說服場合裡，可就不能再用類似上述「唬弄的理由」隨便搪塞過去，而要提出更有力的理由。