建立“有意识”的销售团队

作者不详，事后得知必将补登
意识决定行动的方向。销售人员的意识状态，直接作用于其工作的态度和绩效。总体来看，销售人员应建立以下十种意识：

客户意识，即尊重客户、服务客户、以客户为本的意识；

管理意识，即自我管理、向上管理和客户管理的意识，自我管理是严格律己、按规范工作的自律意识；向上管理是不等待上级发号施令，对个人的工作事先有明确的计划，并主动和上级沟通；客户管理是客户资料管理、客户意向分析等实现主动式销售；

绩效意识，即客户积累、客户追踪、客情维护和新客户开拓达成销售绩效的意识；

职业意识，即良好的仪容仪表、职业的谈吐举止，热爱销售职业的基本素质；

团队意识，有竞争，更要有团结，树立互帮互助，共同进步的意识；

成本意识，即有效投资时间的时间管理意识，和节约企业资源的意识，尊重客户，积极促进销售达成，不滥用销售职权，都是对于企业营销资源的有效节约；

企业意识，即企业之一员和维护企业形象的意识；

学习意识，即成为学习型人才，学习进取、业务技能和专业知识提升的意识；

创新意识，即敢于打破常规，寻求新的解决方案的意识；

品牌意识，认识到自己的销售行为与品牌建设的关系，客户的品牌的认同来自于每位销售人员的热诚服务。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”均衡互利”信条
1.在WPG成长发展当中，利益关系人(员工、客户、供货商、股东法人)，都可得到相对等的利益。在互利共生精神下，保持中庸平衡之态度，才能公平、合理的分享成果，创造并维持良好、长期之合作关系。
2.跨集团之定位与使命相互互补，在资源有限的条件之下，应集中火力加速中国地区快速提升合作效能。子集团间利益相互冲突或违背时，以大联大利益为最优先考虑。
3.拉大与对手的距离，对外赢取大联大最高利益，对内将秉持公平、公正原则，将资源作最佳化分配。

超級業務員的殺手——極度過勞

文／陳芳毓
業務員在業績達到顛峰時，常因害怕無法超越先前所締造的佳績，而陷入極大的憂鬱和沮喪。這時不妨稍事休息，不要老想著趁勝追擊，避免讓自己陷入「極度過勞」的困境中。
超級業務員凱文剛超越了業務目標，贏得公司有史以來最高額獎金；然而，他同時也發現，自己竟然虛弱到舉不起家裡的回收桶。凱文可能已經罹患了「極度過勞」（supernova burnout）。
《銷售力》（Selling Power）雜誌7～8月合刊本指出，極度過勞專愛襲擊成功人士。心理學者研究，約有四分之一的經理人會在成就達到顛峰時，因為害怕無法超越先前的佳績，而陷入極大的憂鬱和沮喪。凱文就是如此，他總是不斷地告訴自己，「等我當上主管／達到業績目標，我就會開心了」，但事實卻非如此。

由於男性普遍較女性吝於表達情緒的脆弱，因此當男性陷入極度過勞時，很容易會反應在身體健康上，罹患心血管疾病；有些人甚至會藉由犯罪等大膽行為，為平淡的生活帶來刺激，這或許能解釋傑出企業家爆發性醜聞的原因。

極度過勞有4種，一是沮喪，認為「成功並不如我想像的那樣美好」；二是倦怠，認為「把事做完就好」；三是害怕失去認同，擔心「如果沒了這工作，我是誰？」；四是憤怒，認為「我為什麼要繼續努力工作去取悅他們？」

《銷售力》強調，業務人員特別容易極度過勞，因為他們必須把績效維持在不合理的高峰，以符合人們的期待。於是，當他們在拚命衝刺業績時，便會升起一股「一切由我掌控」的幻覺，但是在和客戶簽完約後，由於仍然需要其他部門的同事協助結案，心理上的刺激感也隨之而逝。
此外，由於業務人員絕不可能苦著一張臉去拜訪客戶，所以往往必須壓抑沮喪。然而，若沒有適當的紓解管道，壓抑反而會導致憤怒；而一旦在眾人面前暴怒，大家就會知道你的狀況已經不可收拾。

學者建議，業務人員應該了解，業績本來就有高低起伏。在高點時，要特別提醒自己「這需要點運氣，不是靠個人努力就行」，把壓力化解掉。否則，當業績下滑時，很可能就會貶抑自己：「這都是你一個人搞砸的！」專家認為，業務人員每當贏得一個大案子後，務必稍事休息，不要乘勝追擊，否則一定會把身心搞垮。

有些人會想，「等完成這個案子，公司招待我去旅行，妻子一定很高興。到時候，我們的婚姻就有救了！」專家提醒，外在的成就絕不可能達到內在的快樂，這也是許多成功企業家明明擁有了一切，卻仍不開心原因。唯有當工作不只是為了賺錢和炫耀時，才可能得到真正的快樂。

阳光、运动、聊天，做个乐活上班族

作者不详，事后得知必将补登
毫无理由地心情低落、怎样都打不起精神、身体莫名地感到不适……这样的经验你有过吗？「这可能是体内血清素（serotonin）不足的缘故，」日本东邦大学医学系教授有田秀穗在《日经Associe》杂志9月号如此解说。血清素是由人体脑细胞所分泌的神经传导物质，掌管了大脑传递情绪、情感讯息的功能，作用是减低神经传递速度，让人有足够的抗压性及情绪调节能力，并且会影响人体对于这些感受的反射与判断。当血清素分泌量充足时，脑部活动就会活化，自律神经也会处在平衡状态，不仅心情能保持开朗正向，焦虑、悲伤、退缩或疼痛等负面情绪也会获得舒缓。所以，血清素有「脑内的快乐因子」之称，是安定情绪的重要关键，而好心情则有助于提升专注力、记忆力与发想力，进而带来良好的工作表现。要让血清素正常分泌与作用，有田秀穗提出了3个做法：晒太阳、固定节奏的运动与适度的交谈。透过眼球接收到光线，会刺激大脑分泌血清素，但必须是2500勒克斯（Lux，照明度单位）以上的光才有效果（一般家庭电灯只有100～250勒克斯），因此阳光是最好的选择，只要日晒5分钟，就会开始分泌血清素。不过有田秀穗也提醒，日晒过久会让人疲倦，最恰当的时间是20～30分钟。所谓「固定节奏（rhythm）的运动」，指的是以一定间隔让肌肉伸张收缩的运动，像步行、呼吸、咀嚼这类反复同样动作的活动都算是。当身体进行这种律动时，血清素的分泌就会加速。有田秀穗建议，散步、慢跑、冥想、瑜珈、太极拳或卡啦OK等等，都是很好的固定节奏运动，甚至细嚼慢咽或嚼口香糖，也都能带来效果。每次只要持续5分钟以上，30分钟内就可见效。第三点是「适度的交谈」，有田秀穗表示，家人团聚、同事聚餐这类轻松的聊天，都有助于增加血清素的分泌；至于在会议上严肃地讨论艰难议题，就不具这种效果。「养成正确的生活习惯，就是最棒的脑力开发与锻炼活动，」有田秀穗建议工作者每天上班前，步行约20分钟，一边接受日照一边舒缓地散步，早餐也要慢慢吃，若能和家人同事闲聊则更好，这样就能以快适的情绪，开始一天的工作。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”效能”信条
1.强调产出；产能的高低，更强调两者间的平衡关系
2.设立可量化目标，严格要求细节，明确执行，完成指针性任务
3.建立SOP(标准作业程序)，容错但不二过

善用「因為…」的力量，成功說服

文／張鴻
不論在生活或工作上，經常需要說服他人，像父母要求孩子用功讀書、部屬希望主管採納自己的提案。多數人總認為說服需要有好口才，事實上，像「我認為這是個好點子，因為……」這種最簡單的陳述，只要你說得很肯定而且信心滿滿，就已經足以說服對方。
研究顯示，「因為」這個詞，在人類的互動中具有一股特殊的力量。哈佛大學心理學家艾倫‧南格（Ellen Langer）曾在哈佛的圖書館中進行一項實驗，她故意等到一群人大排長龍準備使用影印機時，企圖插隊影印自己的文件。
她分別找了5種理由：
1.「對不起，我只要印5頁，可以讓我先用這台影印機嗎？」
2.「對不起，我只要印5頁，可以讓我先用這台影印機嗎？因為我趕時間。」
3.「對不起，我只要印5頁，可以讓我先用這台影印機嗎？因為我必須影印這份文件。」
4.「對不起，我要印20頁，可以讓我先用這台影印機嗎？」
5.「對不起，我要印20頁，可以讓我先用這台影印機嗎？因為我趕時間。」
實驗結果：第一種情況的成功率是60%，而第二種情況的成功率則跳升到94%。有趣的是，不管用的理由是什麼，結果並沒有太大差別，像在第三種情況，用的是一個莫名其妙的理由（因為我必須影印這份文件），竟然還是有高達93%的人讓她插隊。
用「因為……」的理由而插隊成功的類似結果，也發生在第五種情況中，而這次南格向對方要求的是更大的好處──讓她插隊印20頁！相較於第五種情況的成功率達42%，同樣是影印20頁，未提出任何理由的第四種情況的成功率，只有24%。
這個實驗的結論是，只要給對方一個簡單的理由，就能大幅提升要求成功的機率。以上述情況為例，南格大可舉出一些比較合情合理的原因，像是「教授就在外頭等，而且還並排停車」，但是她只說「我趕時間」「我必須影印」，居然就得逞了。
南格將這種行為稱為「不用心的順從」。當我們請求人們給予一些無關緊要的小恩惠時，只要情況允許，不會為對方造成太大困擾，而且提出要求者又很有禮貌的話，那麼大多數人都是願意幫忙的。
不過，若是在較為正式的說服場合裡，可就不能再用類似上述「唬弄的理由」隨便搪塞過去，而要提出更有力的理由。

“三力”搞定销售

作者不详，事后得知必将补登
对于优秀的销售员，一般都是“三力”搞定销售，一是有很强的影响力，如良好的演讲能力与产品演示技能、善于倾听客户的想法，与客户等进行有效地沟通，来拿到白纸黑字的定单；二是人脉力，人脉即财脉，优秀的销售人员能够通过培育人脉、经营人脉来促进产品的销售；三是学习力，学习力是一种个人的竞争能力，通过不断的学习、不同形式的学习来增强对产品和消费者的了解，从而更好地进行产品的销售。

一、 学习力：销售的基础
销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪、励志、思维等方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。

二、 影响力：销售的原动力
所谓影响力，就是销售人员在与客户的交往中，影响和改变客户的心理和行为的能力。 影响力分为权力影响力和非权力影响力。其中，权力影响力取决于职位因素，是指销售人员在企业中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量；非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。

三、 人脉力：销售的关键
销售人员需要累积你的“人脉存折”，扭转命运，因为人脉具有较强的神奇效益。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，一方面是拓展人脉，注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。二是要经营人脉，如在销售过程中要充分利用客户的口碑、利用有影响力的群体。如许多大企业或跨国公司纷纷聘请退休的党政干部，充分利用其人脉资源去拓展市场。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”团队”信条
1.以WPG团队最大利益为最优先考虑(当冲突发生时，牺牲个人偏见与利益，以团队利益为先)
2.加速整合跨集团、跨公司、跨区域同功能组织
3.不分国籍，不分地域，均衡互利，公平对待

王永慶的8堂課

文／王永慶給年輕人的8堂課文章
歸納出王永慶成功的8大因素，是：
一、追根究柢：
　　一切不追究到水落石出，絕不罷休的做事態度。
二、務本精神：
　　凡事只求根本，不問結果，也就是事事要求點點滴滴的合理化。
三、瘦鵝理論：
　　學習瘦鵝忍飢耐餓，刻苦耐勞的精神；及面對困境時的堅毅態度，等待機會到來。

四、基層做起：
　　腳踏實地，按部就班之外，還必須選定目標，鍥而不捨。

五、實力主義：
　　學歷不等於實力，只有從實務經驗才能培養堅強的實力。
六、切身感：
　　企業的管理制度與工作環境若能造成員工的切身感，員工的潛力可發揮到十成以上。

七、物美價廉：
　　堅持供應物美價廉的石化中間原料給下游廠商。
八、客戶至上：
　　懂得適給「與」客戶利益，紓解客戶困難，才能「取」得自己的最大利益。
王永慶這八大成功因素，道理雖然淺顯易懂，卻是他數十年從不斷挫敗中累積出來的寶貴心得，句句珠璣，耐人尋味，也發人深省。

驴的哲学

作者不详，事后得知必将补登
人生必须渡过逆流才能走向更高的层次，最重要的是永远看得起自己。
有一天某个农夫的一头驴子，不小心掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着。
最后，这位农夫决定放弃，他想这头驴子年纪大了，不值得大费周章去把它救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了，以免除它的痛苦。
农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲进枯井中。当这头驴子了解到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊：
当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇──它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！
就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊讶的表情中快步地跑开了！
就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入“枯井”里，会被各式各样的“泥沙”倾倒在我们身上，而想要从这些“枯井”脱困的秘诀就是：将“泥沙”抖落掉，然后站到上面去！
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”均衡互利”信条
1.在WPG成长发展当中，利益关系人(员工、客户、供货商、股东法人)，都可得到相对等的利益。在互利共生精神下，保持中庸平衡之态度，才能公平、合理的分享成果，创造并维持良好、长期之合作关系。
2.跨集团之定位与使命相互互补，在资源有限的条件之下，应集中火力加速中国地区快速提升合作效能。子集团间利益相互冲突或违背时，以大联大利益为最优先考虑。
3.拉大与对手的距离，对外赢取大联大最高利益，对内将秉持公平、公正原则，将资源作最佳化分配。

「姓名＋優點」，創造三贏的讚美妙招

文／文及元
在許多場合裡，難免會碰到要將同事、部屬與朋友介紹給其他人認識的時候，身為「介紹者」，該如何讓對方能夠迅速了解「被介紹者」、留下深刻印象，同時也為介紹者自己加分呢？
話術1：具體讚美「被介紹者」在職場上的重要性
欲向對方凸顯「被介紹者」在工作上「不可或缺」「派得上用場」的重要性，可以這麼說：
「這位是○○○，我們公司最近熱賣的商品XXX，就是出自她的idea喔！」
「○○是XX通，關於XX的事情，他都很熟悉。」
話術2：具體讚美「被介紹者」的人格優點
除了讚許工作上的表現之外，也可誇讚「被介紹者」的風格或特質：
「只要○○○在辦公室，整個氣氛就會很好喔！」
「不曉得為什麼，○○煮的咖啡就是很香！」
至於要如何培養上述「不僅介紹姓名，而且能說出一句具體讚美他人的介紹詞」的能力，可參考下列3個做法：
做法1：平時多觀察
每個人都渴望被讚美，因此平日可多觀察同事、部屬與朋友希望被稱讚的事情是什麼，然後記住他們的工作單位、職位與專長。能夠適時地以一句「○○○（被介紹者）在XX方面如何優秀」，具體地指出對方優點，將會讓人印象深刻。
做法2：樂於傾聽
在將自己的同事、部屬與朋友介紹給其他人認識時，只說「○○○很優秀」是不夠的，一方面是天底下優秀的人已經很多，二方面是「很優秀」只是抽象的形容詞，如果不夠具體，根本無法讓人印象深刻。
因此，藉由平常多傾聽，了解對方的優點，將有助於為同事、部屬與朋友找到一句標語（slogan）具體形容他們的優點，在介紹時派上用場。
做法3：「你好、我好、他也好」的三贏
如果你（介紹者）對同事、部屬與朋友（被介紹者）觀察入微，那麼你在介紹他們時，自然就能在第三方面前道出他們的優點，這樣一來，不但可以在他人面前，提升被介紹者的形象，還可以讓被介紹者因為獲得你（介紹者）的具體讚美與肯定，進而體認到自己的價值。
更重要的是，被介紹者可能會基於感謝介紹者將自己描述成很優秀或不可或缺，而對介紹者產生進一步了解的興趣，而第三方在觀察到介紹者對於被介紹者的優點有如此深入的認識時，也會感覺到你與同事、部屬與朋友之間的互動良好，因此對你印象良好，更願意將你再介紹給其他人，形成良性循環。

工作高效能秘诀

作者不详，事后得知必将补登
要能作好工作，展现工作高效能，秘诀无它，只有三个重点，作好时间管理、养成规律的运动习惯，以及经常旅行。

工作高效能秘诀一：时间管理
时间管理，是一门重大的学问，并不是要「用最短的时间，作最多的事情」。而是要妳选择对的事情来做，甚至，要妳少做一点不必或不该做的事情，把人生的每一分钟过得轻轻松松。做对的事情（do right thing！），远比把事情作对（do thing right！），来得重要。
前者，是指先选重要的事情来做。后者，是指做事情的时候要用正确的效率及方法。当然，要先选择重要的事情来做，然后才来讲求正确的效率及方法。否则，埋头苦干的结果，可能接近完成的阶段时，才发现眼前的目标，并不是自己真正想要的。人生，虽然应该珍惜『过程』，但『结果』并非真的那么不重要。着手努力之前，要先看清楚目标。把大部分的精神，投入在重要的事情上，尽量不要浪费时间做无意义的事情，这就是做好时间管理的起步。

工作高效能秘诀二：规律运动
养成规律的运动习惯，不但对健康有益，对工作更有十分显著的帮助。运动会让妳放松紧绷的肌肉，并且直接纾解精神上的压力。更重要的是，它会帮助妳提振士气，产生正面的思考。
出社会工作后，我仍保持运动的习惯，对工作及生活都有明显的帮助。有一天为了一个难缠的客户，我十分恼怒，清晨到办公室时，决定要跟他终止合作关系。很冲动的做完这个决定后，我就去晨泳。半个钟头之后，从水中起来，整个人突然改观了－那个客户，没有那么罪大恶极吧！我告诉我自己︰『我们彼此的观念差异很大，需要再好好的沟通，交换立场为对方想一想，也许相互之间都能再找到新的解决方法。』除了健康及纾解压力之外，运动绝对有助于正面思考。

工作高效能秘诀三：旅行
旅行，又是另一种增进工作效能的秘方。每次旅行回来，我就像一块吸水后的海绵，湿润而饱满，回到生命最丰盈的状态。让视野和心胸都变得更加开朗、豁达。旅行，不但能增广见闻，同时也可以适当调剂工作与生活的压力。只要妳打开心灵的眼睛，放松情绪的神经，认真去感受、去体会，就算是从家里慢慢散步到附近的小公园，都可以是处处有惊喜的旅程。
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1.强调产出；产能的高低，更强调两者间的平衡关系
2.设立可量化目标，严格要求细节，明确执行，完成指针性任务
3.建立SOP(标准作业程序)，容错但不二过

4個讓步訣竅，成為談判贏家

文／廖之綺
談判時，沒有人想成為輸家！但是，要成為贏家，而且贏得漂亮，關鍵不在於氣勢凌人，反而在於適時讓步。堅持己見並不會帶來好結果，透過技巧性的退讓來換取對方讓步，就能成為談判桌上勝利的一方。
1.預留讓步空間
其實，談判的基本模式就是「用讓步來換取對手的讓步」，因此在談判過程中，最好能事先預留讓步的空間。
以議價來說，死守價格不妥協的人，交涉是不會成功的。想要談到好價錢又不吃虧，技巧就是先開出「自己都覺得離譜的價格」。如果打算以60萬元賣出，就要從80萬元開始；反之，在協商買入的價格時，則要以「低於自己可負擔的價錢」先出價，這樣即使讓步，自己並不會虧損，對方也會感到你願意退讓的誠意，進而達成協議。
2.讓步幅度要愈來愈小
讓步雖然是談判的關鍵技巧之一，但是也不可毫無原則地退讓下去，這樣只會讓對手予取予求。
所以，讓步的幅度要由大而小，開始時的讓步空間最大，之後就要愈來愈小。當對手看到你讓步的幅度逐漸縮小時，心裡會猜測「這或許是最後底線了」，只得認真考慮你開出的條件；但如果幅度變大，對方就會認為你可能還可以做出更大的讓步，不會輕易妥協。
3.設定不可動搖的讓步底線
許多人經常沒設好底線就上談判桌，結果受到時間、情緒的影響，漸漸就萌生「怎樣都好，趕快解決」的想法，因而做出超乎底線的讓步。為了避免事後懊悔，談判過程中務必要堅守當初訂下的底線。
4.給對方贏的感覺
技巧性的讓步，會給對方「贏了」的感覺，而這種「你贏了」的氣氛，將使得談判進行得更順利。更理想的狀況是，如果雙方都能有所讓步，則可獲致「雙贏交涉」的結果。

SOP实战第一步：组织规划

作者不详，事后得知必将补登
问企业人士：「SOP重不重要？」得到的答案一定是肯定的。若接着问：「你们公司的SOP做得怎样？」得到的回答常常是：「有做，没在用。」
知道重要，为什么做不好呢？曾协助华歌尔、台糖等知名企业规划编写SOP的兴业家企管顾问公司总经理蔡笃村表示，许多企业往往误以为，把工作拆分成一个个步骤写下来，就是SOP，却忽略了组织架构、执行实况等更重要的因素。
局限的结果，就是产生「不能用」的SOP，花费了许多时间和金钱，编写出一本厚厚的手册，最后落得摆在架上当装饰的下场。

根据蔡笃村的经验，SOP一定要先经过「组织规划」「作业设计」这两个步骤，定义工作的范围和考虑实际情境，才能付诸白纸黑字，即「SOP编写与实施」，最后再检视是否符合现况，如此得出的SOP，才会符合实情且真正能落实。简单说，组织规划就是厘清「什么人该负责什么工作」，明确划分每个职务的职权（authority）、职责（responsibility）与责任范围（accountability）。职权意指「职务带来的相关权力」；职责是指「职务要负担哪些责任」；责任范围则是「这个职务要做哪些工作」。在将职务组织规划好之后，会得出两项实际可见的成果：一是组织图（organization chart），说明每个职位的职权与职责关系；另一个是工作说明书（job description），明白指出每件事该由谁做、又该负责做好什么工作。有了这两份文件，就可以据此了解每个人的工作执掌与责任范围，而不会是一群人吃大锅饭，每个人都把责任推开。蔡笃村表示，他看过太多SOP只笼统写出部门工作，却没点出谁该负责做什么。例如「仓库应该要检货」，却没说出「谁来做」。或许编纂者认为「只要有人做就好」，但这实际上便等于「没有人会去做」，因为在毫无规范的情况下，一般人多半不会主动多认工作、承担更多责任，一旦发生问题更会撇清「这不是该我做的」，导致「写了SOP，却没人遵守」的弊病产生。因此，制订SOP的第一件工作，就是仔细盘点职务和职责，确认谁做什么、谁的责任、搞砸了谁要负责，而不是边写边想「这该由谁来做」，等到写不下去时才到处去问。「那是最差差劲的SOP写法，也是SOP会流于形式的最主要原因，」蔡笃村强调。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”专业”信条
1.成为利益关系人(客户/供货商/股东法人)的首选
2.建构学习型组织的环境，要求个人和团队不断自我提升专业
3.专注本业，严格执行

虛擬團隊的三種管理挑戰

文／丁永祥
決勝千里，跨地聯繫，雖然今日的科技讓企業得以用虛擬團隊的工作形式創造績效，但即使最先進的技術，也不能夠保證人與人之間能做到契合無間。知識分享、敞開心胸容忍異見、想方設法解決文化衝突與語言障礙，企業真正的挑戰，在於這些連科技也沒辦法解決的管理難題。
在企業主心中100分的虛擬團隊合作架構，實際上的情況卻是：遠方新成立的子公司與歷史悠久的母公司在文化上格格不入，而分散各地的專案團隊中，人人心懷鬼胎，大家只關心自己的核心業務，至於e-mail，不過是流彈四射的卸責工具，視訊會議拚命開，但真正分享的資訊卻十分有限。
因為見不到面，所以成員間缺乏信賴。此外，在地的工作環境會有優先要務以及績效上的壓力，這些都很容易讓工作者優先把時間投入其中，因而忽略遠端夥伴的需求。最後，科技雖然溝通無礙，但人際上的管理卻徹底失敗。虛擬團隊最大的挑戰，正在於人際管理上「信賴」、「用心」與「溝通」的挑戰。
信賴
由於團隊成員距離遙遠，往往很難判斷、掌握每個人心中對工作以及夥伴的種種疑慮。在這種情況下，團隊工作者最難的是掌握彼此原本可以分享的額外資訊，或者是判斷每位成員還可付出多少額外的努力。
用心
某種程度上，虛擬團隊成員的合作就像瞎子摸象，缺乏視覺上的線索，雖然還是可以完成工作，卻會因為不確定性、不斷試探、感覺不受肯定、感受浪費時間等理由而降低投入工作的意願。
溝通
一般人在溝通的時候，往往運用本身所認知的參考架構，而不是對方容易理解的觀點，所以一開始，雙方就陷入說話者與接收訊息的人，各自解釋系統所構築的雙重限制，如果再加上不同語言、文化背景的障礙，情況自然更加嚴重。

年度计划要包含哪些内容？

作者不详，事后得知必将补登
作为企业的经营管理者，很重要的一项工作是做好当年的工作总结，看看一年来能够提交什么样的答卷，还存在哪些问题。与此同时，要对下一年度的工作有个全盘的考虑，达成什么目标，以及通过什么途径达成。那么年度计划包含什么内容呢？
工作计划是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的职别，他的着眼点和出发点会不尽相同，那么所作的工作计划从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如销售部门，则更多的偏重于数据说话，销售额要达到多少，同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场和品牌部门则相对更感性一些，会以描述性的语言为主，数据为辅，在创造价值的同时，更多地体现在花多少钱，如何花钱上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募和培训、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则更多地从全局的角度，提纲挈领地规划年度工作计划。
归纳起来，一份完整的年度工作计划，应包含如下一些内容：
首先，要对整体市场环境进行分析，并给出专业的判断。这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势，法律法规的出台、行业协会的行为及政府监管力度等对所从事行业的正负面影响；所在行业整体市场情况分析及其走势判断；行业内主要竞争对手的发展情况，以及重要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方式，往往可以系统的研判以推断将来（下一年度）的行业和市场趋势。
其次，对企业（部门）自身经营情况进行简要的盘整，并列出可能存在的问题，为下一步具体计划的提出打下基础。这一步非常重要，决定了企业（部门）是否能够对自我有一个清醒的认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定，比如外部资源和外协机构的配合辅助情况，内部各部门间的协同性、对所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标，则包含了年度任务的完成情况，比如从产品销售额、市场占有率、分季度和月度的完成情况、区域指标的完成情况；新产品开发上市、主力产品和淘汰品的年度推进情况，通路的变化及精耕细作情况、空白区域的开发情况，客户和消费者的满意度情况，品牌塑造之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化，媒体传播率、公关及促销活动推广率、员工配置率、费用预算使用率，等等。
第三，具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要的分析和总括，以使年度报告更系统和全面，能够使报告的撰写者和阅读者有一个整体把握的话，那么本部分则是决战新年工作的一个灵魂和纲领，一旦此部分得到确定，整个年度工作便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中，更多地是围绕第三个环节进行修正、丰富和完善。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”团队”信条
1.以WPG团队最大利益为最优先考虑(当冲突发生时，牺牲个人偏见与利益，以团队利益为先)
2.加速整合跨集团、跨公司、跨区域同功能组织
3.不分国籍，不分地域，均衡互利，公平对待

主管能力的盲點

文／何飛鵬
在制度健全的大公司中，適應良好的主管，未必具有主管真正的專業與能力，只有在剝離公司的資源下重新檢視，才有可能找到「主管的盲點」。
《中國時報》經濟新聞召集人是我第一個完整的主管工作，我帶領7個人，負責每天財經企業新聞的採訪供稿。在那3年中，我工作愉快，與之前做記者、自己管自己，我完全不覺得有任何困難，工作內容似乎沒變，團隊的工作表現也很好，我不知不覺就從工作者變成主管，看起來做得還不錯，自以為是個好主管。
直到後來獨立創業，虧損累累，我才徹悟前非：我是一個笨主管，根本不懂如何當主管，可是為何我在報社時，卻沒有察覺任何困難呢？
這就是主管能力的盲點。當組織的系統、制度、工作目標、績效要求都很清楚透徹、秩序井然時，主管只要順勢而為，幾乎可以無為而治，就完成主管工作，我在《中國時報》時，就是這種情況。一個從認知、態度到實務都不知「主管」為何物的人，竟也順利當了3年的主管，而且在同行中表現不俗。
主管的績效，是兩種能力交互作用的結果：一是主管本身的能力，另一則是組織的能力。如果是大公司，可以僱用最好的人才，而且制度良好、目標明確、績效評比透明，工作者不輕易離職，這些都是組織提供的資源，也是組織自動形成的管理能力。這時，主管所需具備的主管能力就不明顯，通常只需具備工作上的專業能力就能應付。因此，在大公司中適應良好的主管，未必真正具有主管的專業與能力，這就是主管能力的盲點。
每一個主管其實都有兩種專業：一種是「職能的專業」，例如財務、業務、行銷、企畫等，或者像我從事媒體工作所需的採訪、編輯等；另一種則是「管人與帶領團隊的專業」。前者從工作開始，就不斷被訓練、被檢驗，後者卻是從升上主管才開始面對，通常是自己慢慢摸索學習，欠缺專業訓練。再加上「管人」的能力又與組織提供的管理能力相互糾纏，以致於不易被檢驗，因此許多主管能力的盲點永遠存在，無法被改正。
主管如何自我檢查能力上的盲點呢？如果你服務於行業領先群的公司，而且福利制度良好，那就是主管盲點的最高危險群。在好公司服務，只有一種人能排除主管能力的盲點，那就是經常保持傑出績效。你能常保傑出，證明管理能力一流；但如果績效一般或不佳，代表你的管理能力有問題，是個有主管盲點而不自知的主管。
「主管的盲點」是個隱藏性缺失，大多數主管檢討績效時，很少將問題指向團隊領導、待人處事、訓練、協調溝通等主管的基本技能，因此主管的盲點往往變成大多數主管的隱形殺手。
仔細檢討自己管人和管理團隊的專業，剝離公司所提供的資源，才能徹底檢查自己身上可能存在的「主管的盲點」，並進一步加以改正，成為真正的好主管。

九大管理之道(一)

作者不详，事后得知必将补登
做为领导必须是熟悉管理之道的，才能从“根子”上把公司引入良性发展的轨道，否则，不管再怎么努力，公司都会身陷泥潭。最优秀的公司领导，不是一个只知道出现问题才去解决的“医生”。而是一个提前防范可能出现问题的“先知者”；因此，他必须成为这个公司的管理大师。 1、坐稳位置，个人能力必须过关 公司领导处于一个团体的中心地位，是公众人物，在公众场合也许我们可以全力以赴地扮演好自己的领导形象，但是，在自己认为群众和下属看不到的时候也要言行有度、举止规范，让下属看到最真实的自我的时候，也是让他人最有印象的时候，也是管理与协调好公司的关键之一；
2、上下多沟通，就会路顺畅 如果公司领导有很好的主意，于是就对下属下命令，然后就等待成功的结果，那就大错特错了，因为你还没有与他们充分沟通。最成功的公司领导是那些把沟通的技巧精练为艺术的人，良好的沟通为业务的全面成功奠定了基础；它不仅使公司领导增强了“管理”职员的能力，而且会增强员工之间合作的能力。
3、赢得下属的心，就能与他们打成一片 公司领导与下属的关系是鱼水难分、荣辱与共的；当领导的必须使自己赢得下属的拥护与合作，才能生存发展下去；与下属关系恶劣，就像走在沼泽里，无处可以用力，无处可以使劲；陷身其中，发号施令，无人响应，或者被下属阳奉阴违、敷衍了事、偷梁换柱，那么，目标任务无法开展实施，领导者个人的地位也就岌岌可危了。
4、打出“责任感”这张强硬牌 不管你搞什么公司，想要成功，领导者必须创造一种使雇员能最有效地工作的环境，如果你在管理中损害他们的自由和自发感，而只让他们关心细节，那是不够的；你必须彻底地理解他们，不仅给予他们你所需要的东西，而且给予他们自己所需要的东西，才能使他们作出最大的贡献。
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1.以WPG团队最大利益为最优先考虑(当冲突发生时，牺牲个人偏见与利益，以团队利益为先)
2.加速整合跨集团、跨公司、跨区域同功能组织
3.不分国籍，不分地域，均衡互利，公平对待

聽出好關係

文／蔡詩萍
關係要好，必須聽說兼具。順序上，先聽後說。心態上，聽要專注，說有分寸。事業做得越大，越需理解「聽與說」的藝術。在關係學裡，聽與說，分演的角色，很像一支棒球隊裡投捕的搭配。善說者，像投手，球路要多，球質要重，控球要穩。善聽者，像捕手，眼觀四方，耳聽八面，全神貫注之餘，還得協助投手配球，對不同打者，配出不同球路。投捕搭配，放在一位職場贏家身上，就是他要「會說也會聽」。據說，不少大老闆都再三教誨麾下年輕主管，要多聽，要從聽的經驗中汲取智慧。一點也沒錯。善說的人，一定比善聽的人，在第一時間裡顯得耀眼搶眼。不過，若時間一拉長，日久見人性，那善聽的人，一定後來居上，幾無例外。理由太清楚了，聽，像磁吸力，能聚集人才，網羅人心。而說，若說過了頭，變成巧言令色，或官大學問大的一人獨角戲，只會把人才向外推。
懂說話的藝術，固然能搶先機，爭取到別人的好感，但說話的藝術裡，一旦少了一條「聽」的中樞神經，那話多就絕非好事，一個多話，不懂聽之藝術的年輕主管，肯定發展機會不會太樂觀。說的藝術，確能爭取別人注意你的先機。像一名球路犀利的投手，站在投手丘上，誰人不矚目？可是鋒芒畢露的投手，少了隊友火力支援，只能當悲劇英雄。霸氣奪人的投手，缺乏捕手的叮嚀配球，往往就在一球定江山的瞬間，飲恨投手丘。
強化關係的續航力
說，能搶先機。聽，則強化續航力。不懂聽的藝術，別人的好感稍縱即逝，唯有懂了聽的藝術，方能在別人注意你之後，把「印象式好感」轉成「具體的網絡」。
聽的學問，可從3個層次去掌握
聽，首先是禮貌。而禮貌，是一座橋梁，是建立關係的第一步。通常，我們不會對一位嘩啦嘩啦說不停的人，太有好感，即便他是你的客戶或老闆。反之，一位誠懇聽你說話的人，我們通常第一反應是，他有教養有禮貌，在關係營造上，立刻拔得頭籌。聽，其次是策略。所謂「謀定而後動」，這「謀」字，照字面解，是跟某人言說、研商，那善聽，肯定是居中關鍵。不聽，或聽不下別人的話，何來「謀定」的可能呢？我們說一位領導人剛愎自用，不就是指他聽不下別人的話嗎？聽，一定可以是策略，在聽的過程中，找出下一步對策。聽，最終是藝術，是領導的藝術。善聽的領導者，不僅聽一種聲音，他還聽多元的意見。高明的領導者，不只聽他想聽的，還會刻意挑他聽不下去的批評，認真聽。偏聽，助長剛愎自用；兼聽，減少犯錯機率。
順耳之言，聽多了，等於沒聽；逆耳忠言，常聽多聽，視野跟著海闊天空。聽的藝術，放在關係網絡裡，優劣立判。偏聽或聽不下意見的領導者，我們若檢視他身邊的人脈，要多元像彩虹，絕無可能。管理學上，說一個組織常常在集體思維陷入“group think”後，犯下致命的錯誤決策，這也是因為領導者長期忽略多元意見，只愛聽想聽的聲音，必然導致的企業困境：決策圈裡，盡是模樣很像的一群人。
領導者要先蹲捕再練投
不妨這樣想像吧，不懂聽之藝術的領導者，如一根繩頭，底下繫著一堆粽子，外人也搞不清楚，到底那堆粽子裡個別的口感如何，一切以領導者馬首是瞻。而善於兼聽，或肯聽不同意見的人，在領導者與追隨者之間，關係像眾星拱月，也像摩天輪裡各個向外輻射的環節，雖然仍是以中心為支撐點，但每一環節都是個別的主角，形象鮮明、角色突出。關係的搭建上，說得好，不如聽得巧。這些，都需要捕手一般的能耐，靜靜蹲在那，全方位的傾聽。
要成為優秀領導者，說與聽，二擇一的話，先聽，再說。聽多了，自然會說。

大海里的船

作者不详，事后得知必将补登
在大海上航行的船没有不带伤的。

英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。

劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。

不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。

当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。

它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。
虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”均衡互利”信条
1.在WPG成长发展当中，利益关系人(员工、客户、供货商、股东法人)，都可得到相对等的利益。在互利共生精神下，保持中庸平衡之态度，才能公平、合理的分享成果，创造并维持良好、长期之合作关系。
2.跨集团之定位与使命相互互补，在资源有限的条件之下，应集中火力加速中国地区快速提升合作效能。子集团间利益相互冲突或违背时，以大联大利益为最优先考虑。
3.拉大与对手的距离，对外赢取大联大最高利益，对内将秉持公平、公正原则，将资源作最佳化分配。

分析工作與情境，設計流程 SOP實戰第二步：作業流程設計

文／吳升皓
標準作業程序（SOP）是一個設計出來的作業程序。所謂「作業」，指的是像開堆高機、產品設計或品質檢驗等工作，而「作業程序設計」則牽涉到「工作分析」與「情境分析」，要先知道「為什麼做這道程序」，再用5W2H做為工作分析的研判依據。
待作業程序設計完成，明確訂定了每個工作步驟程序、做法、標準，也清楚劃分了每個人的工作權責之後，無論請誰來寫SOP都不是難事。所以，寫SOP之前，一定要有作業程序設計。
分析工作，先釐清5W2H
在進行工作分析時，常用的工具是5W2H，藉由了解工作內容是什麼（What）、為什麼要做（Why）、誰來做（Who）、什麼時間做（When）、在什麼地點（Where）、用什麼程序方法（How），以及要使用多少物質資源（How much），來掌握工作的5個層次，分別是：
1.工作的目的和限制在哪裡；
2.優先性；
3.工作概念（例如檢驗鍋爐以符合審查是工作目的，而怎麼做才能通過標準就是工作概念）；
4.工作程序；
5.物質資源。
興業家企管顧問公司總經理蔡篤村指出，工作分析的5W2H可劃分為現狀、再造、定案這3欄：「現狀」欄主要考量有哪些工作、作業步驟可以被刪除、人力是否能減少，或是成本能否降低等。「再造」欄是檢視5W2H的內容，並提出有意做改變的部分。例如，目前的人力是以大學生和本地勞工為主，可考慮是否以技術工或外勞替代；時間地點能不能改變；流程是否能再簡略，以符合經濟效益；以及是否更進一步考量將工作進行垂直／平行整合，再做簡化，以提高工作效率和精簡成本等。蔡篤村特別提醒，雖然現在大家強調科技化的SOP，一切都號稱數位化，但「也只不過是把SOP放到電腦上而已」，如何確保員工真的讀懂，並且遵守SOP，才是進行「再造」時要注意的。
進行完以上兩點，就有了「定案」欄，以及可執行的5W2H。
流程再造，符合實際狀況
在釐清5W2H之後，最好能再進行「流程再造」。蔡篤村以企業導入ERP（企業資源規畫系統，Enterprise Resource Planning）為例，說明失敗案例之所以比比皆是，就是因為企業沒能先做好BRP（企業流程再造，Business Process Reengineering），直接就把東西放上ERP，等到最後發現與實際狀況不符時，現況已經無法更改、ERP也不能調整。
「這就好像西裝買回家後，才發現不合身、不能改，花了大錢還不能穿，」蔡篤村說，如果能經過BPR這樣的程序，調整成符合企業所需，就能避免不適用的情形發生。所以，SOP在設計撰寫前，應該先進行流程設計，並透過流程設計來做流程再造，就是完整而全面的工作分析。

魔鬼9招！職場人緣更加分文／許瓊文

職場上的一些小細節，往往被忽略掉，只要稍加注意，不但可以讓你從同事、客戶、老闆眼中加分，也讓你在職場表現上更得心應手。
1.業務拜訪：最忌交淺言深
許多業務性質的工作，都需要面對面的拜訪，以房仲業為例，永慶房屋首席房產顧問葉國華認為，許多業務員在與客戶面對面拜訪時，往往太過積極，太努力表現，而忘記一些應有的細節。事實上，在第一次的拜訪中，客戶對於談話的內容，也就是專業表現上，只會記得七分，但是業務員的穿著、打扮，整體氣質反而是決定下次見面的關鍵因素。
葉國華說，現在業務常常忽略自己的一些儀態細節，例如：口腔衛生，許多業務員有抽菸的習慣，造成口中有異味，近距離接觸時，往往讓對方產生不舒服的感覺。另外，葉國華發現有些業務常犯的毛病是「交淺言深」，也就是「裝熟」，不懂得觀察客戶的表情、行為，太過於莽撞。
2.喝酒：反映個性和人情世故
喝酒應酬在台灣商場上很常見，但很多人都不懂得如何應對。在商場上縱橫多年，從事環保工程工作的林錦堂，大多接觸工程上的包商，幾乎每次都要跟客戶應酬喝酒，對於酒桌上的禮節，有相當的經驗。林錦堂說，一般而言，喝酒一定要看對象，「以客戶為主，他喝啤酒你就點啤酒，他喝高梁你就陪他喝高梁。」
至於該不該乾杯？林錦堂說，看什麼酒什麼杯子，一般用小玻璃杯裝的啤酒、一口杯裝的烈酒，「禮貌上第一杯都是要乾杯的。」再來就看個人的酒量了，不能喝就要坦白告訴對方，表示自己酒量不好，盡可能少喝一點。若真的碰到很會喝的客戶，而自己酒量不好，林錦堂建議可以找槍手來陪對方喝，讓對方盡興，自己也不至於失態出糗。
此外，若是受邀的一方遲到，林錦堂的習慣是自己主動先喝3杯，林錦堂說「先喝就是告訴對方，你是有誠意的，對方也就不會為難你。」台灣的喝酒文化多了一點江湖豪爽的味道，也因此「乾杯」、「呼乾拉」這類的話術也常聽到。台灣菸酒公司酒事業部副理李進財就說，「台灣人熱情，因此人家向你敬酒總不好意思拒絕，敲了杯子就算是『乾杯』（整杯喝完的意思），這是一種不成文的規定。」
3.開會插話：該開口時才開口
「亂插話」常被視為「沒禮貌的榜首」。許多人都會不自覺犯下這個錯誤。有些人會以「對方說話沒重點」、「廢話太多」作為自己愛插話的理由，但每個人的說話風格不同，還是應該尊重對方把話說完。此外，開會討論時，如果部門主管對跨部門業務提出批評，雖然你也想放砲，但切記，批評的話讓主管開口就好，千萬不要抱著打蛇隨棍上的心態，放肆高談闊論。畢竟，對方部門主管的職級依然比你高，在職場倫理下，還輪不到你亂開口。
4.握手：看出你的社會歷練
第一次見面，握手其實是被對方定義成何種類型人物的第一關，只是卻很少人注意到。很多長輩或有成就的人，都很看重這個儀式，甚至當作識人的重要指標。握手通常應由長輩、女士、位階高的先伸手，晚輩、男士、位階低的再伸手回應，不可以只握一半，會顯得沒有誠意；力道則要拿捏剛好，可以稍微緊握施點力，太軟弱會顯得沒有朝氣。初次見面握一兩下即可，大約在3秒以內。仔細觀察，可以發現許多事業有成的人，握手時的力道都很厚重且有力，因此一個小細節也可以看出一個人的社會歷練與經驗。
5.電話銷售：學會堅持熱情
紐約人壽電話行銷協理巫宜美，訓練過上千名電話行銷的人員。她認為，電話行銷最重要的關鍵就是「語調」，每個電銷都應該將每一通電話當作是早上打的第一通，維持同樣熱情的語調，「你可能一天打幾百通電話，但客戶一天只接你一通電話，」巫宜美說。先主動詢問客戶是否方便說話，從對方的語氣中了解客戶目前的狀態、情緒，先讓對方產生好感度，再開始介紹產品，會增加你的成功機會。
6.打招呼：表現你的深度
交換名片是打招呼的基本禮儀，交換時，姓名字體應該朝向對方。如果曾見過面，但從對方眼神中發覺他可能已經遺忘，千萬不要一開口就粗魯的問：「你忘記了啊？」這樣只會引來更多尷尬，要不就被對方認為你很白目、無禮。不妨換個方式，主動報上大名。若要暗示對方或加深好感度，或許可以「上次在某個場合，聽到你分享很多想法，讓我收穫很多。」重新拿出名片、再介紹自己一次，除了化解尷尬外，對方肯定也會在內心對你留下深刻印象。通常只要你主動遞出名片，多數人都可從名片或對方服務公司，立刻喚起回憶。切忌一再逼問對方、考驗別人的記憶力，尤其對方又是長輩就更失禮了。
在召開視訊會議時，打招呼的禮貌也很重要，千萬不要以反正對方不會見到本人就率性而為，輕率的態度，往往不會有好的合作結果。不妨說話前先與大家問好，並將自己的職稱、姓名清楚說出來，讓對方清楚知道現在說話的人是誰，這是非常重要的。
7.搭車：考驗你的敏感度
送客戶或長輩上車，開車門是基本禮貌外，若是攔計程車，最好由你主動舉手攔車，以代表對對方的尊重。如果搭乘同事的便車，駕駛座旁的位置一定要有人坐，如果前座的人先下車，後面的人一定要往前遞補，不能因為怕麻煩而不往前坐，否則開車的「同事」就會變成你的「司機」了。
8.送禮：秀出你的體貼
送禮是一門深奧的學問，但其實只要把握「恰如其分」的原則，表現你的誠意，都不會太失禮。不同國家有不同的禮俗，此外，送禮給客戶最好先了解對方公司的文化，盡可能送給全公司或全部門，避免送給單獨個人；如果送太過貴重的禮品，看起來像是「賄賂」，很有可能會適得其反，生意因此告吹。不論送什麼樣的禮物，如果能附上一張親筆寫的卡片，將會有大大加分的效果。
9.拒絕：回應勝過相應不理
在職場上，懂得說「不」，反而會讓你跟對方之間的關係更長久。現在email常作為禮貌上詢問的工具，但很多email寄出後常常會讓人搞不清楚對方是否收到。最好的做法是在3天內回覆，即使是拒絕，也能簡短說明理由，表示未來還有合作機會，這比讓對方覺得石沉大海好得多。
此外，雖然簡訊使用很發達，但如果遇到吃飯或會議的邀約，無法出席時，都應主動撥電話，告訴對方無法出席的原因，只用一通簡訊是非常失禮的行為。

干练地做事

作者不详，事后得知必将补登
干练者的标准是什么？那就是：
1、知道目的是什么的人；2、就需求付诸行动的人；3、在关键时刻圆满达成任务的人
干练做事实际上是一种好习惯，也是一种正确的观念，只有正确的观念才有正确的行为。干练的养成实际上就是自我内心的培养。干练的要求更多地来源于自我成熟的要求。要达成干练，内心就要够坚定，以下一些途径有助于你：
1、出动全神精力
要全力以赴地去做事，很多的事，专心去做，不要让其它来分心；复杂的事，简单去做，这个简单就是解决主要事项；简单的事，认真去做，愈简单愈容易忽视，愈应该警惕；麻烦的事，单纯去做，不要给自己过多的负担，因为我们不可能让每个人都满意。
2、不断精益求精
所有干练人的内心标准随着发展越来越高，不断求取新知识，不断成长，不断改进，他们知道要做什么，为什么要这样做，并且不断寻求更好的方法。知道怎样做仅仅是工作者,知道为什么做才能成功.
3、追求卓越
干练的人做事要求彻底，要求自己满意、别人满意，而非仅仅完成。追求卓越、长期坚守实在是一种意志力的表现，这来自于高度的决心、辛勤的努力。身为领导者，我们期望下属尽力到底，但实际上下属更期望领导者能追求彻底。
4、总比期望更多一些
真正干练的人总比常人多走一步路，及格是远远不够的。我的一位师长已经70多岁了，还经常来往于世界多个国家，处理各项事务，而且乐此不疲。他总是告诉我说，他还可以做得更好，正是这种精神成就了他的事业。每当我有退缩的念头时，想起我的这位师长不禁汗颜。现在我们有些人屈服于逐渐失去支持的心态，个人再不想有所作为，只求心安就好，这些人是被自己击跨的。
5、激励你的伙伴
高度干练的领导者，不仅自己成就卓越，他们也鼓舞、激劢同伴们，真正的领导者要将工作作为、贡献充分地展现出来。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”效能”信条
1.强调产出；产能的高低，更强调两者间的平衡关系
2.设立可量化目标，严格要求细节，明确执行，完成指针性任务
3.建立SOP(标准作业程序)，容错但不二过

成功的团队离不开沟通

作者不详，事后得知必将补登
曾经有这样一个小故事，是说有一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就啪地一声打开了。铁杆奇怪地问：为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？钥匙说：因为我最了解他的心。

横在领导者和职工心中的那把锁（矛盾）是什么？要想找到打开职工心锁的钥匙，只有沟通才是解决这一问题的最好的方法。　

沟通的行为和过程在团队建设中相当的重要。世界上所有的管理工作都是借助于沟通才得以顺利进行，沟通是实施各项管理职能的主要方式、方法、手段和途径。沟通不仅存在于横向的管理活动的全部过程，而且更存在于纵向的管理活动的各个层次。可以说，沟通是管理的核心和灵魂。没有沟通，就没有管理上的创新，就没有良好的人际关系，没有沟通，管理就是空中阁楼、是呆板和迟疑的一个过程。显然，沟通是维持团队良好的状态，保证团队正常运行的关键过程与行为。当团队的运行或管理出现了新问题，部门之间，领导者之间，也就是广大职工之间必须通过良好有效的沟通，才能找准症结，通过分析、讨论、拿出方案，及时将问题解决。

沟通是创造和提升团队精神和企业文化，完成共同愿景的主要途径和工具。一个领导的管理思想如果没有和广大的职工有效的沟通，得不到职工的认同、理解、支持的话，那么就不能成为真正的公司文化或者公司的精神。管理的最高境界就是在企业经营管理中创造出一种企业独有的企业精神和企业文化，对企业这一组织赋予人性化管理，使企业管理的外在要求转化为企业员工自己内在的观念和自觉的行为模式，认同企业核心的价值观念和目标及使命，并自动自发地工作、去关心团队，能在工作中发现问题、解决问题，创新地工作，从而形成一股巨大的力量，使团队得到发展。企业精神和企业文化的培育，其实质是团队的思想、观点、情感和灵魂的水乳交融，是沟通的精华所在，是沟通的形式和内容。任何团队的管理就是沟通，沟通的确是团队管理的核心、实质和灵魂。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”专业”信条
1.成为利益关系人(客户/供货商/股东法人)的首选
2.建构学习型组织的环境，要求个人和团队不断自我提升专业
3.专注本业，严格执行

e-mail的5大禁忌

文／邱文仁
曾幾何時，e-mail已經變成上班族溝通最重要的工具之一！它的方便、快速及可追溯性，減低很多工作的負載。比起以前傳遞訊息又貴又不方便的時代，e-mail的出現就像「天使」一樣可愛；但是，發e-mail還是有很多危險，沒有處理好，就會像惡魔一樣麻煩！
1. 用詞不當、曝露缺點
因為發e-mail太方便了，寫的人也就不知不覺鬆懈起來。3年前公司來了一個留美的新人，到職之前，她的主管就告訴我，新人學歷不錯，應該還滿優秀的。她來的第一天寄給我一封e-mail自我介紹，通篇不到80個字，她不僅把我的名字寫錯，文中還另外有三個錯字！坦白說，這封e-mail讓我沒辦法把她跟「優秀」聯想在一起。雖然我一直對她保持表面的和善，但每次一看到她，腦海浮現的就是當初她帶給我的「草率、程度不好」的第一印象，很難抹滅！
2. 沒有重點、破壞形象
我有個同事喜歡搞笑，每次發e-mail都先拉拉雜雜扯一堆，才開始講正事。他可能只是轉貼笑話讓大家輕鬆一點，不過當我看到後面才知道這原來是「會議通知」時，會感到很討厭。我覺得，他不僅抓不到重點耽誤時間，還透露「他其實很閒」。寫e-mail應該在寄件的「主旨」就標明重點，讓收件人決定是不是要馬上看這封信；另外，禮貌簡單問候後，以「條列式」清楚說明傳達的訊息，幫助收件者了解應該做的回應。如果寫e-mail沒有重點，形象破壞不只一點點。
3. 透露他人隱私
網路的世界中，大家都很喜歡分享，但垃圾郵件太多也令人困擾。有些人在寄e-mail時，把一整串收件人一口氣送出，卻沒有意識到e-mail address和家裡的「地址」一樣，也是一種「隱私」，只要用一點心就可以避免。
4. 洩露公司機密
因為公司大，跨部門的討論常常都利用e-mail溝通，為了要讓參與的人了解來龍去脈，前面的e-mail未必會刪除。有一次有個同事，把一封長達十幾串內部討論的e-mail轉送給協力廠商，而前面的內容，就是內部討論該如何與廠商談判！他只花1秒鐘，就洩露內部採買的討論內容！
所以e-mail雖然好用，也最容易洩密；另外要小心的是，電腦軟體會自動記錄收件人的位址及名稱，但同名的人很多，一不小心，常會「送錯對象」，如果內容屬於公司機密，那就糟糕了！
5. 激動發信、覆水難收
有一次，我的直屬主管因為誤會，寫一封很嚴厲的e-mail指責我，我看了後深感委曲，腦門充血，馬上就擬了一封非常激動的抗議信，幸好在我送出前，去洗手間洗把臉冷靜一下，等到我回座位再看到那封e-mail時，發現措辭非常激烈，送出去可就糟糕！嚇得我趕緊把它刪掉！
奉勸大家在「激動狀態」下不要寫e-mail，一旦送出去，比說錯話更加覆水難收！更糟的是，e-mail還可能輕易流傳給很多人，想裝傻都不可能。習慣用e-mail的人，不可能再回到沒有e-mail的時代！雖然它有許多危險，小心使用還是利多於弊。e-mail是上班族的「天使」還是「惡魔」呢？全由你決定。

九大管理之道(二)

作者不详，事后得知必将补登

5、相信干劲都是被激励出来的 　　公司是一个复杂的体系，管理也涉及到方方面面的内容；据经验而言，管理无小事，许多管理都是直接或间接和员工相关的；从这个角度可以看出建立以员工为中心的激励系统是多么的重要；俗话说“工欲善其事必先利其器”，而管理制度中的激励系统则正是领导者协调和管理公司各种关系的利器。 6、在合作中一步一步打拼天下 　　把同行的多家公司联合起来，组建一个利益共同体，其必要性也许大家都知道，那么公司领导怎么去说服对方，让对方愿意跟你合作呢？如果分析一下，这个道理看似复杂其实又很简单，因为大家的目标是一致的————即为本公司谋利益，作为发起人，你就应该在这方面把文章作好。 7、用智力大幅度地提高市场占有率 　　如今，越来越多的公司意识到了顾客是公司生存发展的衣食父母，要千方百计维护同顾客的关系；皮之不存，毛将焉附？没有顾客，公司就无法生存，更不用说发展了；协调好公司与顾客的关系，是公司领导者素质能力的重要体现；公司领导者是否始终把顾客的需要作为公司决策的依据，是关系到公司存亡兴衰的重要问题。 8、协调关系，随时局做出决策变化 　　公司领导作为决策者，应当注意协调与政府的关系，因为表面看起来，公司对政府的依赖性减小了，关系疏远了，政府减少了对公司指令性干预；实际上，公司与政府的关系以另外一种学习本领的方式展示出来，因为公司要细心领会政府的决策，努力争取政府的支持，根据时局调整自己的经营决策。 9、掌握好“外力”可以增大内部活力 　　公司领导应当注意各种外力对公司发展的影响，因为你的商业活动是在整个社会的大环境中进行的，具体的商业活动又有其具体的活动场所；这就要求公司领导善于把外力转化为内力，以便增大公司发挥的活力。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”诚信”信条
1.正直、正派经营
2.热诚服务，不轻易承诺，但重视承诺，言出必行
3.行事透明，勇于承认错误，实时更正

閱讀空氣！變動新世代的求生７大關鍵

文／作者不詳，事後得知必將補登
日本七成年輕人在企業待不到三年，是溝通出了問題！許多富創意的人不會「閱讀空氣」（Kuuki Yomenai，簡稱KY），導致溝通不良，有好點子也難發揮而離職。
　
如何解決朋友在你背後說「你很KY」？如何在變動世代中，為自己加值？
７大關鍵，教你職場紅人新顯學！
關鍵一：發生爭論，要先Hold住脾氣
不管你多有才華、有創意，光靠一個人是無法達成的。不要因一時情緒衝動，毀了團隊的感情與互信。任何感動大家的作品，都是團隊力量才能完成。
關鍵二：思考「好的產品」與「暢銷產品」的差異
應思考作品為何不賣？顧客品味或社會氛圍改變？還是只有自己認為好而已？
許多人努力將創意付諸實現，卻不被市場接受，認為懷才不遇。
關鍵三：用快樂心情工作，才能做出快樂的產品
太陽劇團總裁拉馬爾說：「如果你的產品是讓人感到快樂的，就要用快樂心情來創作。」若你在創作作品的過程充滿痛苦與焦躁，作品就會帶著那樣情緒傳給大眾。
關鍵四：芝麻小事，也要設定標準與完成時間
無論多小的事，都要設定標準與完成時間。「魔鬼就在細節裡」，把細節做好，拖累工作的魔鬼就無藏身之處。讓工作效率提高的祕訣是「注重細節」。
關鍵五：自己不喜歡的就不做，你還有什麼可突破？
如果只做自己喜歡的事，就永遠框限自己。許多不喜歡的事，正是磨練更高的技術，往往還能將喜歡的事做得跟別人不一樣。跳脫「喜歡」與「不喜歡」的二分法。
關鍵六：永遠從第三者角度看事情
更深一層做法是從「第三者」角度出發，因為你、我都是有利害關係人，「他」則是冷靜、客觀第三人，觀察出你我不曾發現的盲點。年輕人往往只從自己角度出發，狹隘偏頗。
關鍵七：不仰賴網路工具，見面三分情是不變真理
「閱讀空氣」如果在MSN上，彼此看不到對方眼神與表情，常引起誤解。真實的「人」的感覺，永遠無法以科技取代。
為何李光耀、麥當勞、統一超商、阿基師都是閱讀空氣達人？
新加坡前總理李光耀：隨時研究國際局勢提高視野。
統一超商總經理徐重仁：懂得體察民意，採取正確行動。
Yahoo!奇摩：拋掉階級，讓員工敢提出創意。
麥當勞：培養情緒韌性，敢於說不的溝通。阿基師：出錯時不先罵人，謙和態度緩和氣氛。

為山九仞，功虧一簣

【明慧學校】古時，七尺為一仞，“簣”就是裝土的筐子。
要建成一座九仞高的山，連土帶石，一筐一筐地往上堆積，堆到差不多九仞高了，只要再加一筐，就能大功告成。可惜，建山的人沒能堅持到底，只差最後一筐沒有加上去，因此，這座九仞高的山，就沒有建成。
這個成語告訴我們無論做任何事，都要有始有終，踏踏實實，堅持到底，否則，雖然只差一點，也會前功盡棄。歷代許多激勵人們堅持不懈的格言警句都出自於這句話，如“功勤一簣可成山，由少而多莫懼煩”等。
資料來源：《尚書﹒旅獒》

成为「专业人士」的几个诀窍

作者不详，事后得知必将补登
在职场上，能够自居是某个领域的专家，将足以确保你的个人竞争力。不过，成为专家可不是聪明人的专利，透过一些实用的指南、习惯和技巧，可以带领你更贴近成功。以下是让自己成为「专业人士」的几个诀窍：
1.勤于吸收新知：找出在本业中永远引领潮流的人，发挥自己拓展人脉的技巧，想办法
去结识他们、邀请他们共进午餐，或是出席他们的读书会。你应该尽可能接触业内的一切相关信息，包括订杂志、买书、与杰出人士多聊聊等，日积月累之后，你就可以开始利用这些知识，串连出别人无法想到的事物。
2.勇敢提出蠢问题：提出的问题不同，得的答案也会大不相同。「你不觉得把所有的MP3
档案储存在像是随身听的装置里，很酷吗？」由此产生了iPod。「大家都爱汉堡和薯条，为什么不能让他们更快享用到？」于是便产生了麦当劳和快餐业。
3.了解自己天分所在：虽说勤能补拙，但是千万不要因此就把所有心力都用来弥补你的弱项，而要锁定自己的专长加以训练。你应该采用80/20法则，将少数时间花在改进缺点上，真正的重点是强化优点。
4.随时学习：所有的专家都是勤勉、持续的学习者，他们坚信学习愈多，才能获得愈多。你的自我发展计划只应该包括读书、杂志、参加学习性社团；上一两堂进修课、和本业的领导人建立关系。
5.维持身心健康：再忙也不要忘记规画运动和度假的时间，好好照顾自己的身体和心灵，如此才会有足够的精力去应付全天候的忙碌行程。
6.汲取不寻常的体验：只了解本业和本国市场，已不足以在未来的世界里竞争。有人问管理大师彼得‧杜拉克说：「要让自己在商场上更上一层楼，该做什么事？」他回答：「学小提琴。」不同的经验可以刺激不同的创意，去学习非主流的事物，到古怪的地方旅行，对于自己的舒适区以外的事物，要抱持着无限的好奇。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”团队”信条
1.以WPG团队最大利益为最优先考虑(当冲突发生时，牺牲个人偏见与利益，以团队利益为先)
2.加速整合跨集团、跨公司、跨区域同功能组织
3.不分国籍，不分地域，均衡互利，公平对待

提案成功技巧

文／葉惟禎
古人說：「為山九仞，功虧一簣」，當你好不容易爭取到提案的機會時，即使準備的資料很詳細、提出的條件很誘人，但若是沒注意到一些提案的小細節，也很可能會馬失前蹄、功敗垂成。
銷售專家狄西那（James Desena）建議可以利用下列技巧檢視你的提案：
1. 以專業包裝：列舉調查統計數據可以增強你論點的可信度，不過務必確認提案中的數據正確可靠，尤其是依據數據而來的論述，儘可能找到參考資料支持你的論點，可以在提案做好後請其他同事檢驗一下。
2. 確認沒有錯字：或許你認為小小錯字瑕不掩瑜，但出現錯字很可能讓客戶懷疑你的細心和能力，至少心裡也會大打折扣，完成後除了自己要看過一遍，最好也請細心同事幫你校對過。
3. 製作重點提示摘要：有時對方沒有時間看完你的詳細提案內容，最好能製作一頁以內的重點提示，除了內容大綱外，也可把最吸引人的部份摘錄出來，以誘使對方進一步商談。
4. 文句通順：如果通篇都是艱深拗口的句子，或是文意不通的敘述，相信這種提案很難有人看得下去，寫好後最好自己默讀一遍，可以檢查出不通順的地方。
5. 適時使用圖表輔助：有時冗長的敘述，只要用一個簡單的圖表就能清楚呈現，甚至有畫龍點睛的效果，不過切忌使用太多顏色或花俏設計，反而容易混淆重點。
6. 維持客戶興趣：只有自己一直講話容易變成唱獨腳戲，最好能鼓勵客戶與你對話，例如每個段落結束後，用簡單問題讓客戶回答，藉此確保對方有真的聽進去。
7. 鼓勵發問：提案後可以詢問對方有無問題，鼓勵客戶發問，並充分解答，以確認其中沒有任何誤解。

把粮食留给敌人

作者不详，事后得知必将补登
　　春秋时，鲁国的宓子贱担任单父宰相。齐国的军队有一次要攻打鲁国，而齐军的行军路线必须经过单父。
　　城中的百姓们听到消息后对宓子贱说：“麦子已经成熟，迟早要收割。如今齐国军队突然要行军到此，恐怕来不及做到每个人自己收割自己种的麦子，请你让我们一起出城收割麦子，这样既可以收割到自己的粮食，又不会资助齐国人，一举两得。”
　　宓子贱听后始终不作表态。没过多久，齐国的军队路过此地后抢收了麦子。鲁王因此感到非常恼火，准备治宓子贱的罪。宓子贱对鲁王说道：“今年的麦子虽然已经没有了，但是来年还可以种。如果我们在齐国到来之前，一哄而抢地去收割麦子，其中势必会有不劳而获者，这样下去，我们的百姓会产生出惰性，他们不去种地而整天希望敌国军队犯境，长此以往，鲁国就会衰落下去。单父国的麦子只占鲁国所有粮食的九牛之一毛，它的丢失不会使鲁国遭受多大损失，而如果把不劳而获的思想留下来，将会有几代人因此而受害啊！”
　　要学会放弃眼前的蝇头小利，才能获得长远的大利。眼前利益虽然可观，但如为此损害了无形的价值观与文化，实属饮鸩止渴。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”均衡互利”信条
1.在WPG成长发展当中，利益关系人(员工、客户、供货商、股东法人)，都可得到相对等的利益。在互利共生精神下，保持中庸平衡之态度，才能公平、合理的分享成果，创造并维持良好、长期之合作关系。
2.跨集团之定位与使命相互互补，在资源有限的条件之下，应集中火力加速中国地区快速提升合作效能。子集团间利益相互冲突或违背时，以大联大利益为最优先考虑。

說錯話，該怎麼辦？

文／袁興
與過往相比，在職場上心直口快、覺得哪裡不對就大剌剌講出來、有話直說的人，越來越多了。以前大陸有句「革命無罪，造反有理」，現在台灣的大環境，似乎也這樣鼓勵著年輕人，但我們卻沒有認真討論過，到底我們去支持他講這些話，後面的代價是什麼？
其實我喜歡心直口快的人，把心裡真正想講的講出來，不要拐彎抹角的，我覺得這反而是好的。有時候很多事情，一句口直心快，通常會點醒一個人。但是如果講錯了呢？在美國，講話很直、很大聲都可以，但講錯了，後面要主動出來道歉。台灣社會較缺乏這樣的風氣和教育，讓很多年輕人以為講出來不需要負責任，以為誰大聲、誰兇，誰就會贏。
事實上，心直口快的人，有的很受歡迎，有的卻更容易惹人不耐，其中最重要的差別在於你的講法，是對事還是對人？「當初是誰想到這個規定的啊，真是笨蛋一個！」這種攻擊人的講法，毫無建設性。如果今天你只能告訴我這個東西很爛，而沒有提供任何額外價值，你大可不必講，因為大家都知道。在脫口而出之前，務必先想想你的出發點是什麼？如果只是馬後砲，是完全沒有加值作用的；只喜歡捅人家一刀，也不會有人想繼續理睬你。
3種類型，都要會負責任
在管理上，當員工碰到問題，一直說這很爛很爛，我都說先不要講很爛，請你告訴我你認為該怎麼解決？有沒有什麼想法？也就是引導他，提出自己的建議和附加價值：「老闆，這個東西真的很爛，而我認為這樣做會更好！」
這種可稱為「建議型」的心直口快，其他還有「放砲型」和「抱怨型」。「放砲型」顧名思義，每天為了事情去開砲，而且除了罵人，也提不出別的建設性意見。這種是我認為比較難溝通的，因為他的本性火爆，也不懂得思考，除非有天他踢到鐵板，罵錯了或惹到重量級人物，才會學到教訓。
這種人在公司裡，總有一天會被淘汰，或可能被利用——只要被人家在旁輕輕點個火，他就會去開砲，開完砲他認為沒事，但所有的箭頭都對著他，而叫他去罵的，則坐收漁人之利。
「抱怨型」的心直口快也容易讓人受不了。他不罵人，而是每天抱怨這也不好那也不好，碎碎念。想要他改進，必須花人力和時間去溝通。我覺得最好的方法是，把他的抱怨回歸到他身上去解決，例如「你一天到晚都說排班排得很爛，那我把你調到排班組看一看，有哪裡可以改進？」而且要獎勵式地提供誘因：「你很棒，因為你都看到這些問題了，請你過去做做看，希望有更好的表現！」結果一是他真的改進了，二是他確實知道他也沒辦法，以後就閉嘴了。
用自嘲來包裝
口直心快，在職場上是一刀兩刃。傻大姊式的直腸子一般還滿受歡迎的，為什麼？因為他是面帶笑容，把事情當成一件笑話去講，甚至用自嘲的方式講出來，那這種人就會很可愛。如果你是去笑別人，表情凶悍、措辭刻薄尖酸，接受度就差很多。
其實，有自信的人才能做到自嘲式的幽默，因為有信心，雖然講出來是自己的錯，但他不怕別人給他扣分。而那些太在乎分數、在乎自己對錯的人，脫口而出的都是別人的問題，講到最後沒有人會想聽。
當然，也要懂得觀察上司個性和公司文化，能接受多少你口直心快的風格？再依此來調整自己的溝通方式。

促成订单的几种技巧

作者不详，事后得知必将补登
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也总要东挑西拣，在产品颜色、式样、交货日期上不停地打转。这时就要改变策略，暂不谈订单，转而热情地帮对方挑选颜色、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”效能”信条
1.强调产出；产能的高低，更强调两者间的平衡关系
2.设立可量化目标，严格要求细节，明确执行，完成指针性任务
3.建立SOP(标准作业程序)，容错但不二过

《金字塔原理Ⅱ》思緒清晰，才有說服力

文／吳升皓
無論是簡報、報告或紀錄，如果無法有條理地表達，就無法達到說服的效果。懂得活用「金字塔原理」，將有助於你建立嚴謹的架構，確實達到溝通目的。
新的科技雖然為人們帶來便利，節省不少時間，但無論如何，該提的簡報、該寫的報告、要呈報的紀錄，都還是要人親自構想完成。
對有些人來說，光是「寫下來」這個動作，就不是件輕鬆的事情──如果沒有想清楚事件彼此間的關係，就無法有條理地表達，最後可能淪為流水帳，或是因為前後不連貫而缺乏說服力。
「金字塔原理」之所以廣泛被使用在思考及寫作上，主要是因為這是一套講求邏輯的技巧。運用這套原理，任何人的論述都可以有完整的架構，便於讀者或聽眾快速掌握梗概，確實達成溝通的內容與目的。
在此試舉一例，說明同樣的訊息在應用金字塔原理前後的對照：
「柯林斯打電話來，說他不會參加9：00的會議。強生說他可以延後，甚至延到明天，但是不要在10：30之前。克里福德的祕書說，克里福德明天很晚才會從法蘭克福回來。會議室明天已經有人預定了，但星期四沒有人使用。星期四上午11點是個不錯的時間。你可以嗎？」
看完或聽到這段文字，請問你抓到重點了嗎？接著來看修正版，藉由把問題提前，再將個人理由做歸納、分述原因，上述內容會變成這樣：
「我們可以把今天9：00的會議改成星期四早上11點嗎？這對柯林斯和強生比較方便，而且克里福德也可以參加。同時這也是本星期會議是空下來唯一的機會」。
由於金字塔原理著重縱向及橫向的邏輯關係，因此有助於建立組織架構的嚴謹和周延。以縱向關連為例，其用意是在創造問答的對話模式；也就是說，在你提出解釋之前，讀者並不了解你所要表達的觀點，所以寫作的內容通常會是讀者的疑問。而當你能以「如何？」「為什麼？」「你怎麼知道的？」的方式論述，就能迅速讓讀者看清文章要點。
比方說，在構思如何撰寫一篇跨國公司到印度經商所需注意事項的文章時，如果能夠拆解成「現象如何」（跨國公司應該創造對印度的全球經濟整合有利的社會和政治環境）和「怎麼做」（與有力的印度人合夥、要注意省級和當地官員、政府工程的招標過程正當、經由贊助當地的健康和教育的計畫，以符合民意的要求），如此上下關係釐清，論點並列，則在下筆前就能有完整脈絡。

优秀的企业文化也是生产力

作者不详，事后得知必将补登
兰德公司、麦肯锡和国际管理咨询公司研究发现，凡业绩辉煌的企业，企业文化的作用都十分明显，优秀的企业文化是世界５００强得以成功的基石。世界５００强出类拔萃的根本原因，就在于不断创新企业文化，并保持其先进性。世界上著名的长寿公司都有一个共同特征，就是它们都有一套坚持不懈的核心价值观，有其独特的、不断丰富和发展的优秀企业文化。

企业持续发展依靠核心竞争力，核心竞争力来自于技术，技术源于管理，而管理靠的是企业文化。没有企业文化，谈不上核心竞争力。先进的企业文化能够提高效率，减少费用支出，节约成本，提升品牌含金量，增加产品的价值，从而增强企业竞争力。企业文化对于企业的经营业绩、企业兴衰的作用，还常常表现在对内、对外经济合作的成败上面。

世界５００强企业之所以具有在全球攻城略地的能力，靠的是成熟深厚的企业制度的支撑，而企业文化建设是制度创新的重要内容，也是企业持续、健康发展的重要保证。随着知识经济的到来，企业竞争范围不断扩展，必然会推进企业应变能力逐步提高和升级，这对企业制度创新提出了更高要求。企业文化为现代企业管理理论和管理方式提供了丰富的内涵、科学的管理理念、开放的管理模式、柔性的管理手段，为企业制度创新开辟了广阔的天地。

世界５００强企业发展的历程表明，思想比资本更重要，领先时代的经营思想是企业繁荣的先决条件，而思想来自于实践，来自于学习。知识经济时代，知识资本将成为企业成长的关键性资源，企业文化作为企业的核心竞争力的根基将受到前所未有的重视。成功的企业将是学习型组织，学习越来越成为企业生命的源泉。学习不仅要掌握知识，而且要善于开发智力、开发智慧。比竞争对手学得快的能力，也许是惟一能保持的企业竞争优势。这正成为人们的共识，作为学习型组织的企业文化塑造将越来越受到人们的关注。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”专业”信条
1.成为利益关系人(客户/供货商/股东法人)的首选
2.建构学习型组织的环境，要求个人和团队不断自我提升专业
3.专注本业，严格执行

蜜蜂與蒼蠅

文／明報專訊
如果將一隻蜜蜂和一隻蒼蠅放進一個玻璃瓶中，然後將玻璃瓶平放，瓶底朝向較光的窗口，再打開瓶蓋，你猜會怎樣？何者會逃出生天？
實驗證明，勤勞的蜜蜂會不斷地在瓶底找出口，直至力竭而死；而蒼蠅卻可以在不到兩分鐘的時間內，從玻璃瓶口逃出。
隨機智慧戰勝傳統教條
蜜蜂之死，是因為被傳統智慧和邏輯所誤。
牠們以為，「密室」的出口必然是在光線最明亮的地方，因此只管拚命撞向瓶底，重複這種牠們認為合乎邏輯的行動。
對牠們來說，自然界並無玻璃這種不能穿透的透明物體，因此牠們的智力愈高，愈重視邏輯和經驗，這種奇怪的障礙物就愈發不可理解。
相反，智力較低的蒼蠅對邏輯毫不在意，只管四下亂飛，卻誤打誤撞地找到了出口，構成了一個智者消亡、頭腦簡單者卻得救的警世故事。
這不單是一個寓言，而是美國一個著名的組織行為學者卡爾偉克的實驗。
他總結這個實驗的教訓時指出，冒險、試錯、即興發揮、隨機應變以及迂迴前進，
都有助應付瞬息萬變的世情。
這樣的問題之所以緊迫，是因為模糊和不確定性，已成為當今企業管理的難題。
面對複雜的世界，我們需要的是隨機性的智慧，而不是教條式的智慧。

掌握授權10要訣

文／盧懿娟
當經理人的工作量越來越大時，有必要適時授權，培養團隊成員的知識和技能，但這並不是把權力下放出去就責任已了，經理人如何達到成功有效的授權，這裡提供10項要訣：
1要：不要只問「懂了嗎」
交辦事情給員工時，主管習慣性都會問「懂了嗎？」「我講的你明白了嗎？」等句子，但可想而知，許多對細節還不太懂的員工都會反射性地回答「知道」「明白」，他們不想當場被主管看扁。問他「你打算從哪裡著手」「你大概打算用什麼流程去做」是個好方法，可以測試他到底懂不懂自己該做什麼。
2要：講清楚績效指標與期限
員工必須了解自己在授權下必須做出哪些大目標，以及必須在什麼時間前完成，才能有基本的行動方向。授權不是丟件事給員工而已，還要讓他知道你期盼些什麼，以及完成的期限。
3要：授權後也要聞問
授了權不是就不聞不問，等著他把成果捧上來。你可以不必緊迫盯人，但仍要主動注意員工的進行狀況，適時給予「這兒不錯」「那樣可能會比較好」之類的意見提點，才能讓他做得越來越穩。如果任務特別需要「準時」，回饋的動作也可以提醒他注意進度與時間。
4要：為下次授權做檢討
一次的授權結束後，主管應找員工討論他這次的表現如何、檢討改進。主管也可以請他描述自覺在這次過程中學到了什麼，再配合自己觀察到的狀況，做為下次再授權（無論同性質事項或其他事項，都一樣）時的參考。
5要：授權不一定要是大事
即使只是一次再尋常不過的小事，都可以是「授權」，未必一定要是什麼大專案、大計畫，才叫授權。尤其對於新進員工，從小事授權起，可以訓練他們負責任的態度，也建立他們的自信。
6要：先列清單再授權
簡單來說，當主管的可以先列出每天自己要花時間做的有哪些事，再根據「不可取代性」以及「重要性」刪去「非自己做不可」的事，剩下的就是「可授權事項清單」了。這會比腦海中東想一件、西想一件，來得有系統、有條理。
7要：授權的限度要弄明白
有些員工會自作主張，擴張自己獲得的授權，做一些超出授權太多的事。因此最好在授權時能特別交待「界限」到底在哪裡，一旦快觸碰到了，他們就應該煞車，回到界限以內的空間去活動，這可以防止他們擅自跨過界限。
8要：找對人
每件事都有不同的「對」的人，而且未必就是最資深的那個人。對於你打算授權的工作，這個人必須有能力（或至少有潛力）做好，而且有意願。你所指定的人，如果經驗多但對於該項任務不擅長或意願較低，未必會比經驗較淺、有心學習而躍躍欲試的人適合。
9要：授了權就該適度放手
許多主管授權後都還會因為東擔心、西擔心而一直追問員工很細的進度，讓員工不勝其擾，也覺得「主管根本不信任我」，而沒有真正感覺到「獲得授權」。與其緊迫盯人，不如在開始時就交待清楚，然後放手讓員工做。這樣你可以省一些精力，他也可以一試自己的能力。
10要：幫他設想可學習項目
就某種角度來說，授權也是一種用來訓練員工成長的方式。因此在授權時，要為員工設想「他能透過我的授權，而在過程中學到什麼」再安排。如果授權他做只是因為你忙不過來，就胡亂分一些雜事給他去弄，那或許不能叫授權，只能算是「幫主管打雜」。

严于律已

有四个和尚，为了修行，他们一起参加禅宗的“不说话修练”。

在四个和尚中，有三个道行较高，只有一个道行较浅，由于修炼时必须点灯，所以点灯的工作就由道行浅的和尚D负责。

修炼开始了，四个和尚围绕着那盏灯，盘腿打座。几小时过去了，四个人始终默不作声。
这时，油灯中的油愈燃愈少，眼看就要枯歇了。D和尚眼睛始终盯着那盏灯，见此情景甚为着急，可是他不敢说话。

突然，一阵风吹来，灯被风吹得左摇右晃，眼看就要熄火了。和尚D实在忍不住了，他大叫一声说道：“糟糕！灯熄了！”其它三个和尚，原来都是闭目打坐，始终没有说话。一听到和尚D的叫喊声，三个和尚都睁开了眼晴。 和尚C立刻斥责和尚D说：“你叫什么！我们是在做‘不说话修炼’，你怎么能够开口说话呢！” 和尚B闻声大怒，他冲着和尚C说：“你不是也说话了吗？太不象说了！”

和尚A一直沉默静坐，这时却傲视着另外三个和尚说：“哈哈！只有我没说话了。”

看起来，“严以责人，宽以待已”是人性的痛病，那三个得道的和尚在指责别人“说话”之时，却不知道自己也犯下了“说话”的错误了。

请记住这样一句名言：我们往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。只有严于律已，才是成就事业的开始。


Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”均衡互利”信条
1.在WPG成长发展当中，利益关系人(员工、客户、供货商、股东法人)，都可得到相对等的利益。在互利共生精神下，保持中庸平衡之态度，才能公平、合理的分享成果，创造并维持良好、长期之合作关系。
2.跨集团之定位与使命相互互补，在资源有限的条件之下，应集中火力加速中国地区快速提升合作效能。子集团间利益相互冲突或违背时，以大联大利益为最优先考虑。
3.拉大与对手的距离，对外赢取大联大最高利益，对内将秉持公平、公正原则，将资源作最佳化分配。

說錯話，該怎麼辦？

文／袁興
與過往相比，在職場上心直口快、覺得哪裡不對就大剌剌講出來、有話直說的人，越來越多了。以前大陸有句「革命無罪，造反有理」，現在台灣的大環境，似乎也這樣鼓勵著年輕人，但我們卻沒有認真討論過，到底我們去支持他講這些話，後面的代價是什麼？
其實我喜歡心直口快的人，把心裡真正想講的講出來，不要拐彎抹角的，我覺得這反而是好的。有時候很多事情，一句口直心快，通常會點醒一個人。但是如果講錯了呢？在美國，講話很直、很大聲都可以，但講錯了，後面要主動出來道歉。台灣社會較缺乏這樣的風氣和教育，讓很多年輕人以為講出來不需要負責任，以為誰大聲、誰兇，誰就會贏。
事實上，心直口快的人，有的很受歡迎，有的卻更容易惹人不耐，其中最重要的差別在於你的講法，是對事還是對人？「當初是誰想到這個規定的啊，真是笨蛋一個！」這種攻擊人的講法，毫無建設性。如果今天你只能告訴我這個東西很爛，而沒有提供任何額外價值，你大可不必講，因為大家都知道。在脫口而出之前，務必先想想你的出發點是什麼？如果只是馬後砲，是完全沒有加值作用的；只喜歡捅人家一刀，也不會有人想繼續理睬你。
3種類型，都要會負責任
在管理上，當員工碰到問題，一直說這很爛很爛，我都說先不要講很爛，請你告訴我你認為該怎麼解決？有沒有什麼想法？也就是引導他，提出自己的建議和附加價值：「老闆，這個東西真的很爛，而我認為這樣做會更好！」
這種可稱為「建議型」的心直口快，其他還有「放砲型」和「抱怨型」。「放砲型」顧名思義，每天為了事情去開砲，而且除了罵人，也提不出別的建設性意見。這種是我認為比較難溝通的，因為他的本性火爆，也不懂得思考，除非有天他踢到鐵板，罵錯了或惹到重量級人物，才會學到教訓。
這種人在公司裡，總有一天會被淘汰，或可能被利用——只要被人家在旁輕輕點個火，他就會去開砲，開完砲他認為沒事，但所有的箭頭都對著他，而叫他去罵的，則坐收漁人之利。
「抱怨型」的心直口快也容易讓人受不了。他不罵人，而是每天抱怨這也不好那也不好，碎碎念。想要他改進，必須花人力和時間去溝通。我覺得最好的方法是，把他的抱怨回歸到他身上去解決，例如「你一天到晚都說排班排得很爛，那我把你調到排班組看一看，有哪裡可以改進？」而且要獎勵式地提供誘因：「你很棒，因為你都看到這些問題了，請你過去做做看，希望有更好的表現！」結果一是他真的改進了，二是他確實知道他也沒辦法，以後就閉嘴了。
用自嘲來包裝
口直心快，在職場上是一刀兩刃。傻大姊式的直腸子一般還滿受歡迎的，為什麼？因為他是面帶笑容，把事情當成一件笑話去講，甚至用自嘲的方式講出來，那這種人就會很可愛。如果你是去笑別人，表情凶悍、措辭刻薄尖酸，接受度就差很多。
其實，有自信的人才能做到自嘲式的幽默，因為有信心，雖然講出來是自己的錯，但他不怕別人給他扣分。而那些太在乎分數、在乎自己對錯的人，脫口而出的都是別人的問題，講到最後沒有人會想聽。
當然，也要懂得觀察上司個性和公司文化，能接受多少你口直心快的風格？再依此來調整自己的溝通方式。

听说爱情回来过

小眼睛的林忆莲唱“听说爱情回来过” ，荡气回肠。

在我听过的爱情歌曲里，这首歌算不上最好听，然而，绝对是最利害的。

说利害，因为它一语道破了爱情里最最幽微的心事。

不是期盼爱情来临时的忐忑，如王菲的“矜持”；不是沉浸于爱情中的喜悦和知足，如赵咏华的“最浪漫的事” ；也不是爱情离去以后的伤心绝望，如彭佳慧的“心酸的情歌” 。这首歌，其实讲的是爱情里的一个灰色地带 -- 在离去和񛈇逢之间，在期望和绝望之间，在死心和不死心之间。

或许，是觉得缘分已尽，或许，是不愿再伤心，总之，由於某种原因，女人狠下心肠斩断了和那个人之间的一切联系。在现代社会，这恐怕意味着更改五六种联系方式，本来就是一件相当艰巨的事。

然而，在这一切都完成之后，当她坐在新搬的家明亮的窗前，微笑着把新的电话号码告诉自己最好的朋友时，一面再三叮嘱“你千万不可以告诉他” ，心里惦记的恰恰竟然还是“他，找过我吗？”

多么矛盾的事，一面恩断义决一样的离去，一面又期盼着能有什么蛛丝马迹的痕迹能让他找到自己。绝对不会主动出击，甚至都没有勇气走到他公司所在的那条街，只是希望那个知心的他，即使再坏，也会愿意来找一找。而且，相信着，既然是知心的他，就一定可以找得到。

於是，把他送的风铃挂在门上。

於是，把那只绒毛狗熊放在靠大街的窗边。那时去游乐场玩的时候他赢来的，他应该认得。

於是，天天晚上点着那一盏暗绿色的台灯。因为他说过，这个颜色好特别。

自欺欺人的想，这不说明什么啊。心里却暗暗的期待着，会有那么一天，他偶然路过，抬头看见，然后来敲我的门，然后说，我找你找得好苦。

张小娴在小说“三个A cup的女人”中写到女主角在长期痛苦忍受第三者的身份之后，毅然选择和情人分手。并非因为真的想离开他，而是希望爱情可以真的展现魔力，让那个男人痛下决心离婚，然后永远守护在他的身边。

当她卖掉情人送的房子、把钱还掉、搬到一个窗户正对着人来人往的天桥的小小公寓之后，她 –

“我把拼图放在窗外，犹如把一个钱币扔如许愿泉里，我日夕企盼的，是他偶然有一天在窗外经过…知道我住在里面，然后敲我的窗…”

有时候，分别是为了相聚；而离去，正是为了乞求留下。

爱情，原来是这么卑微的一件事。

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“三管齐下”－客户漏斗管理

作者不详，事后得知必将补登
许多销售人员同时管理着几个或几十个客户，他们掌握并消耗了大量的资源，却始终不见客户产出，这是令所有销售人员头痛的问题。如何有效地分配时间及其它资源，对群体客户的管理有着重要意义。

多客户漏斗原理及应用销售漏斗是个“泊来品”，是指当我们手里有许多客户时，将客户根据成交概率进行分类管理。把成交概率小（低于25%）的客户放在漏斗的上方——这样的客户数量最多；成交概率中等（25%～75%之间）的客户放在漏斗的中部；只差“临门一脚”（成交概率大于75%）的客户放在漏斗下方。一般而言，在一个固定的时间内，这样的客户数量是最少的。

在对客户进行销售漏斗管理时，业务人员的工作顺序应是：
首先，将漏斗下方——只差“临门一脚”的客户先“吞下肚”，以免夜长梦多；
其次，并不是跟进漏斗中间的客户，而是需要预留时间开发新客户，否则容易出现越是老的业务人员越没有时间开发新客户；
最后，再对漏斗中间部分客户进行跟进。跟进客户非常耗时间，必须对跟进的客户进行周密的规划。

强势跟进策略当我们对任何一个单体客户进行成交概率定位后，若是还未成交的客户，就需要继续跟进（成交后的客户也需要继续维持）。有效的跟进策略包括：

◆免费试用或赠送，这时客户一般是不会有防备意识的。
◆商务展会，促成客户在公众场合对企业有更多了解。
◆提交方案，促进客户的思考与决策。
◆考察样板，占有客户的“心灵市场”。
◆公司参观，多方面影响客户对我们的认识。
◆领导拜访，从高层促成交易。
◆电话融通，加深感情与对我们产品、服务等的认识。
◆教练辅导，重点指依靠友谊交往的教练。
◆巧借他人，如代理商，服务商等，需要付一定报酬。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”效能”信条
1.强调产出；产能的高低，更强调两者间的平衡关系
2.设立可量化目标，严格要求细节，明确执行，完成指针性任务
3.建立SOP(标准作业程序)，容错但不二过

“三管齐下”－客户漏斗管理

作者不详，事后得知必将补登
许多销售人员同时管理着几个或几十个客户，他们掌握并消耗了大量的资源，却始终不见客户产出，这是令所有销售人员头痛的问题。如何有效地分配时间及其它资源，对群体客户的管理有着重要意义。

多客户漏斗原理及应用销售漏斗是个“泊来品”，是指当我们手里有许多客户时，将客户根据成交概率进行分类管理。把成交概率小（低于25%）的客户放在漏斗的上方——这样的客户数量最多；成交概率中等（25%～75%之间）的客户放在漏斗的中部；只差“临门一脚”（成交概率大于75%）的客户放在漏斗下方。一般而言，在一个固定的时间内，这样的客户数量是最少的。

在对客户进行销售漏斗管理时，业务人员的工作顺序应是：
首先，将漏斗下方——只差“临门一脚”的客户先“吞下肚”，以免夜长梦多；
其次，并不是跟进漏斗中间的客户，而是需要预留时间开发新客户，否则容易出现越是老的业务人员越没有时间开发新客户；
最后，再对漏斗中间部分客户进行跟进。跟进客户非常耗时间，必须对跟进的客户进行周密的规划。

强势跟进策略当我们对任何一个单体客户进行成交概率定位后，若是还未成交的客户，就需要继续跟进（成交后的客户也需要继续维持）。有效的跟进策略包括：

◆免费试用或赠送，这时客户一般是不会有防备意识的。
◆商务展会，促成客户在公众场合对企业有更多了解。
◆提交方案，促进客户的思考与决策。
◆考察样板，占有客户的“心灵市场”。
◆公司参观，多方面影响客户对我们的认识。
◆领导拜访，从高层促成交易。
◆电话融通，加深感情与对我们产品、服务等的认识。
◆教练辅导，重点指依靠友谊交往的教练。
◆巧借他人，如代理商，服务商等，需要付一定报酬。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”效能”信条
1.强调产出；产能的高低，更强调两者间的平衡关系
2.设立可量化目标，严格要求细节，明确执行，完成指针性任务
3.建立SOP(标准作业程序)，容错但不二过

主管肚量愈大，部屬愈樂於提供建言

文／謝明彧
面對商場各式各樣的決斷時刻，身為主管，必須聚集豐沛的資訊，才能做出正確的決策。除了媒體報導或網路等管道之外，其實部屬才是主管最重要的資訊來源。而為了確保這個重要的資訊來源持續不斷，每當部屬前來報告或交談時，主管非但不可評價內容的好壞，更要為部屬的主動性給予肯定。
從部屬的立場來說，「和主管說話」是緊張的一刻。如果此時聽到主管說：「這件事以前也做過，行不通的」「你說的我已經知道了，不用再說了」，部屬會做何感想？以後想必不會再為這樣的上司收集與提供情報了。
說得直接一點，相較於部屬的提案和發言內容，主管更應該優先稱讚的是：部屬勇於和上司說話的行動、熱心和態度。而且，只要能獲得主管的正面反應，部屬通常會更加努力學習，再為主管帶來新資訊。
其實，主管若是期望部屬每次說話、提案都很優秀，本來就不對。畢竟，如果部屬每次都有比主管更好的提案，那雙方的職位根本應該換過來才對！部屬只要能在多次提案中，有一次是很不錯的，那就很足夠了。
此外，有些乍看之下覺得沒用的資訊，很可能會在日後不經意地發現其利用價值。例如，當部屬重複提及了某些訊息，就表示有許多人關心同樣的內容，絕對不能小看，如果還能進一步聯想，研判這或許是當紅的話題，或即將引爆的流行，就能從中觸發新的商機。
日本PHP研究所社長江口克彥，早年跟隨松下企業創辦人、日本「經營之神」松下幸之助做事時，松下曾問過他許多問題，內容從社會議題、公司人事到閒話家常不等。
江口的印象是，不論他如何回答，松下從未說過「那沒什麼」「我也想過」之類的話，始終表現出一副佩服的樣子說：「相當好的想法」「不錯的意見」或「你的話很有意思」。受到誇獎是讓人高興的一件事，也讓江口樂於將所有資訊都和松下分享。
松下不但做到讓部屬主動告知他所有資訊，也會在推動想法時，盡可能聽取大家的意見，匯集眾智。就算其中有許多反對意見，但換個角度想，那就等於是提醒自己在前進時應留心迴避的陷阱和水灘。
由此可見，我們或可說：主事者獲取資訊的質量高低，取決於他在接受資訊時的度量大小。

主管肚量愈大，部屬愈樂於提供建言

文／謝明彧
面對商場各式各樣的決斷時刻，身為主管，必須聚集豐沛的資訊，才能做出正確的決策。除了媒體報導或網路等管道之外，其實部屬才是主管最重要的資訊來源。而為了確保這個重要的資訊來源持續不斷，每當部屬前來報告或交談時，主管非但不可評價內容的好壞，更要為部屬的主動性給予肯定。
從部屬的立場來說，「和主管說話」是緊張的一刻。如果此時聽到主管說：「這件事以前也做過，行不通的」「你說的我已經知道了，不用再說了」，部屬會做何感想？以後想必不會再為這樣的上司收集與提供情報了。
說得直接一點，相較於部屬的提案和發言內容，主管更應該優先稱讚的是：部屬勇於和上司說話的行動、熱心和態度。而且，只要能獲得主管的正面反應，部屬通常會更加努力學習，再為主管帶來新資訊。
其實，主管若是期望部屬每次說話、提案都很優秀，本來就不對。畢竟，如果部屬每次都有比主管更好的提案，那雙方的職位根本應該換過來才對！部屬只要能在多次提案中，有一次是很不錯的，那就很足夠了。
此外，有些乍看之下覺得沒用的資訊，很可能會在日後不經意地發現其利用價值。例如，當部屬重複提及了某些訊息，就表示有許多人關心同樣的內容，絕對不能小看，如果還能進一步聯想，研判這或許是當紅的話題，或即將引爆的流行，就能從中觸發新的商機。
日本PHP研究所社長江口克彥，早年跟隨松下企業創辦人、日本「經營之神」松下幸之助做事時，松下曾問過他許多問題，內容從社會議題、公司人事到閒話家常不等。
江口的印象是，不論他如何回答，松下從未說過「那沒什麼」「我也想過」之類的話，始終表現出一副佩服的樣子說：「相當好的想法」「不錯的意見」或「你的話很有意思」。受到誇獎是讓人高興的一件事，也讓江口樂於將所有資訊都和松下分享。
松下不但做到讓部屬主動告知他所有資訊，也會在推動想法時，盡可能聽取大家的意見，匯集眾智。就算其中有許多反對意見，但換個角度想，那就等於是提醒自己在前進時應留心迴避的陷阱和水灘。
由此可見，我們或可說：主事者獲取資訊的質量高低，取決於他在接受資訊時的度量大小。