「談判高手」不會告訴你的4個關鍵技巧

文/林海天

談判無所不在，若懂得談判的技巧，除了能在商場上取得更好的交易條件，在人際關係中更能取得主導權。例如，若擔任行銷工作，若要讓企劃提案更快地被主管接受，並順利獲得客戶的青睞，除了企劃案的本身優劣，展現談判力也是重要的關鍵。

美國《創業家》（Entrepreneur）雜誌網站彙整了談判上至關重要的技巧，其中包含了知己知彼，然後列出每一個關鍵的協商標的，再試著找出更多有利的資訊。隨時掌握這些準則，在職場上就有機會掌握更多主導權。以下是《創業家》介紹的談判技巧：

1. 掌握談判桌上對象

盡可能了解談判的對象，可以增加自己的籌碼。談判的對象不是只有坐在談判桌對面的人，還包含了利益關係人，以及對方信任的第三方等等。例如在簽訂某項合約時，對於合作公司、簽約人還有重要關係人（例如對方的主管，往往才握有最終的決定權）都要有所了解。要掌握局勢，平時建立的人脈也很重要，除了可以帶來更多有益於談判的資訊，也可以找到更多支援。

2. 100%清楚自己的立場

第二個要做的，是清楚自己的立場，以清楚的理由來說明每一項要求都是合理的，並且能提出一套最佳說辭來說服對方。具體的做法，是依據自身的立場，把重要資訊寫在紙上、或是印製成文件提醒自己。如果在辯論協商的過程中，不慎偏離了自己的立場，還可以依據事前準備的重點資訊來提醒自己。

3. 將協商標的分點列出，提高成功機會

談判協商往往會聚焦在自身利益上，而讓對方難以找到可以認同的憑據，可能因此形成僵局。舉例而言，在薪資協商的情境中，如果只是單純提出加薪的要求，站在公司的立場，只能回到這位員工的實際狀況做判斷。事實上，若要爭取最大的利益，就要先將影響重大利益的項目分點列出，可以更加具體得爭取自己的目標。

4. 大膽獲取更多有利的資訊

「澄清問題」是掌握談判局勢的途徑。越了解一件事的全貌，就越有機會達到目的。可以試著蒐集過去是否有相同或類似案例，前例的結果常常可以作為談判的基礎。除了在談判過程中仔細的觀察與聆聽對手透露的資訊，在這些訊息中，是否能找到有價值、影響談判局勢的資訊，就能決定在談判上是否能贏得更多。總而言之，多問問題同時保持敏銳，就有機會在各方面贏得更多優勢。