建立談判氣勢的5種威力

文／黃又怡
當你站在客戶面前，你在對方眼中的氣勢，就代表你對這個談判有多大勝算，也會讓你更容易贏得生意。而增加談判氣勢的秘訣，就藏在以下這5種威力中。
1.「正當性」的威力

即你的職稱、或公司市場地位的力量。任何人只要掛著足以影響他人的頭銜，就會發出正當性的威力。比如你的名片上印著「副總裁」，那在一個名片上寫著業務員的人面前，就具有十足的威嚴和勢力。但是在善用你的頭銜時，也需注意不要被別人的頭銜嚇到。

2.「堅持原則」的威力
有堅持一致的信念和價值觀，就可以建立起客戶對你的信任感，你的影響力也會因此增強。舉例而言，假設你是一個業務代表，有一天你對客戶說：「我當然知道貴公司想省經費，但我的立場是，如果不能提供你好產品，我寧願不要做這筆生意。如果你為了省錢而要買次級品，很抱歉，我真的無法賣你。」如果你這麼說，客戶一定會更尊敬你，而願意與你交易。

3.「領導」的威力
即領導者個人具有令人欽佩的人格特質，比如誠摯、堅定、聰明等。如果具備這樣的領導風範和個人魅力，將有助於提升談判的氣勢。至於在溝通時，你的目標應該放在「讓客戶喜歡你」，甚至會願意因此妥協。但是也要記得，千萬不要因為喜歡客戶的個人特質，而在談判桌上做出讓步。

4.「專家」的威力
當你在對方面前呈現出某個領域你比他專精時，你就建立起比他更高的談判氣勢。比如律師和醫師都是因為有專業知識，而讓人們不得不聽信他。但反過來看，也不要讓你的客戶用專業威脅你。當客戶質疑你對產品的專業程度時，不要感到害怕，你可以勇敢說：「製造引擎不是我的專業所在，但是我們的引擎絕對是業界最好的，你可以對我們的產品有絕對的信心。」

5.「情境」的威力
即談判情勢已讓自己或對手處在劣勢。最普遍的例子，是在政府機關或大型企業上班的人，他們通常有一套自定的作業模式，而且絲毫沒有周旋空間，他們自以為比客戶擁有更高地位，因此承辦業務時，經常一副高高在上的姿態。
談判時，一旦對手擁有更多的情境威力，此時的重點是不要因為別人的氣勢而感到心煩意亂，而且千萬不要挑釁，徒然增加溝通阻力，應該再尋找機會，將情勢轉移到自己可以掌握的方向。