不要讓客戶與你失之交臂:三大開拓客戶技巧

文／世界經理人

有很多業務對開拓客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多未開發客戶，存在很大的市場，等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓客戶最為有效的方法，也是保證業務不斷獲得客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得客戶的認可，促成訂單。

取得客戶認同

只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得未開發客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把你推薦給朋友，自願回饋朋友資訊。所以，在經營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，業務應該儘快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。

獲得未開發客戶資料

得到客戶的認可後，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的瞭解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料，同時還能獲知客戶的興趣，為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料，對準客戶有了大致的瞭解和認識，輕鬆掌握準客戶的生活詳情，再有計劃性地為準做準備，將更具說服力。

準確鎖定客戶

根據自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料瞭若指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的，客戶不會拒你於千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。