與客戶一見鍾情

文／世界經理人

在與客戶洽談時，營造出和諧融洽、適當得體的交流氣氛將是銷售成功的基本必須條件。遵循以下五個原則，幫助銷售新人成功邁出與客戶交流第一步。

1、熟知你的產品和與之競爭的產品

其實，僅僅熟知還是不夠的，在瞭解產品性質的同時，銷售新人還應該初步制定出實施計畫和流程，並不斷練習直到完美。相信你肯定不希望在與客戶實際交談時還磕磕巴巴的，其實這也正是用戶"贏銷學仁"提及的行銷人員溝通不暢的第一個心理障礙"這種心理障礙或許來自你對產品的不瞭解而產生的膽怯"。

2、從銷售情況和銷售策略著手

在銷售洽談前，要學會"透過客戶的眼睛看事物"，站在客戶的角度來制定銷售策略。"找准你的目標客戶群"，判斷你的產品是否能給客戶帶來價值。

3、關注最有潛力的客戶

瞭解客戶的特質其實不僅可以説明銷售人員在與客戶交談時更具針對性，而不必沒有重點和針對性地拜訪所有的客戶。銷售人員應該根據客戶生意地大小、使用類似產品地經驗，以及當前使用競爭性產品的情況來對客戶分類，鎖定目標，重點突破。"當然他如果的確沒有合作意象,那就不要死纏爛打,總之我認為業務員要會審時度勢。"是的，繼續糾纏是沒有用的，此時你應該學學下面兩個原則：

4、搞清客戶不感興趣的原因

如果客戶對產品不感興趣，那這樣的客戶應該馬上放棄嗎？不。一般，在與顧客面談前，銷售人員應該先與顧客電話聯繫，以初步確定目標顧客的情況和想法。當然大多數情況下，顧客會表現一定程度的"不感興趣"。別讓顧客誤導你，可能他都不清楚自己的需求，那麼你可以幫助他瞭解到這一點，那就是"發掘客戶的想法"，弄清他不感興趣的原因；"尋求需求和機遇"，找到銷售突破口。只有詳細的"診斷"顧客後，才能決定哪些顧客可以放棄，哪些是需要你用足100%能量來爭取的。

5、為以後的銷售活動做鋪墊

即使被客戶所拒絕，也不要心灰意冷。積極思考，找出他不需要你產品的原因。例如，原因可能是他們剛剛購買了類似產品，那麼你可以側面瞭解他們的採購週期，開始計畫下一次的聯繫，以與他們的購貨週期吻合。