讓客戶幫你銷售

文／世界經理人

推薦有三種類型。最低層次的推薦叫作“徵求推薦”，這種類型是你向一位已有的客戶索取推薦函，並且客戶滿足了你的要求。“主動推薦”比“徵求推薦”更好一些。主動推薦是指你現有的客戶主動聯繫你，並且幫助你贏得一個新的潛在新用戶，而他做這一切完全是自願的，不需要你去請求。“不請自來的推薦”則是最高的一種境界——也就是聖杯級別的客戶推薦。這個級別的推薦把你帶到了一個全新的境界，某個你現有的客戶給你做了非常好的推薦。不請自來的推薦比任何一種類型的推薦的層次都要高很多，因為它意味著你在已有客戶中已經贏得了如此之多的信任，你的客戶已經完全變成了你的銷售代表！利用主動推薦或不請自來的推薦進行銷售要比其他的銷售情況容易得多，因為你絕大部分工作都已經完成了——而且是由你現有的客戶完成的！如果你不能贏得徵求推薦，你就更無法贏得主動推薦，更別提不請自來的推薦了。所以你在繼續閱讀下去之前，可能應該先掌握如何贏得客戶推薦。一旦你已經理解了如何贏得徵求推薦，你就可以繼續去瞭解如何能夠贏得客戶推薦的聖杯。以下摘要：

1.提供令人難以置信的服務。確保你和你的公司所提供的服務在整個行業裡的水準是最高的。

2.對客戶的需求要有前瞻性的積極應對。分析他們會需要什麼，並且事先做出安排。

3.做一個提供附加價值的供應商。要想想除了客戶期待的產品和服務之外，你還能為客戶提供什麼。

4.給你的客戶一些建議。告訴你的客戶他們能在哪裡找到新的業務。

5.成為客戶的朋友。在社交場合、業務關係活動、高爾夫課程、非正式午餐或者其他非嚴格意義的商業環境中接觸他們。

如果你已經做到了上面的一切，那麼你就只剩下一件事情要做，一件非常小的事情，就能夠獲得那些推薦……不要去要求客戶這樣做。也就是說：讓你的客戶在很舒服的狀態下做出推薦！好辦法是給每個客戶在別人到他辦公室的時候，有一個藉口去談論你。不過這並不是讓你去去濫用各種宣傳品，比如贈送一些帶有公司標誌的咖啡杯什麼的。相反，你應該贈送客戶一件個性化的禮物，這個禮物應該能夠成為辦公室交談的話題。具體的方法因人而異，你只需運用你的個人關係和友誼建設技巧，選擇一件個性化的禮物，讓這件禮物能夠一直出現在客戶的辦公室，並且一直未你帶來正面的評價。試試看！你會對這種方法的效果感到吃驚的。