爭取關鍵客戶的六個要素

文／優米網

什麼是關鍵客戶？想想80/20法則。20%的客戶給你提供了80%的利潤。別搞錯了——獲得關鍵客戶會面臨諸多挑戰。下面我想介紹一下你應該如何贏得這些挑戰：

1.知道關鍵客戶並不是自己出現的: 計畫去獲取關鍵客戶，然後執行你的計畫。這種方法被用於金融服務、製造業、建築業、分銷、物流、專業服務和很多其他的行業之中。每個人都會因為自己獲得或完成的訂單的數額而改變願景。為了讓你的銷售事業能夠到達更高的水準——你就必須有一個計畫。

2.心態很重要: 獲取關鍵客戶並不是一次性的工作。它所形成的心態、一整套原則和一些非常行之有效的策略都可以供你反復使用。

3.識別你的目標客戶: 不要把“關鍵”同大混淆在一起，關鍵客戶並不一定是那些有著著名LOGO的大公司。大公司行動遲緩。尋找那些被大家疏漏的潛在關鍵客戶。相信我，大家都在外面拼命努力。這些公司可能並不高調，但是他們有錢。

4.瞭解你的潛在客戶所面臨的最大的問題: 如果你還沒有做到這一點，那麼就儘快找到你的目標市場裡的使用者，竭盡所能地去瞭解他們面臨的問題。市場挑戰包括經濟環境、新技術和法規的變化。你無疑將會發現削減成本和尋找替代能源會是重要的問題。無論當前的問題是什麼，你都需要進行瞭解。

5.從上至下: 在你的目標客戶公司中尋找職位最高的人。你不可能在同樣規模的公司裡尋找同樣授權等級的同樣類型的人實現你的關鍵客戶銷售。你已經擁有了各種方法。目標客戶應該是在食物鏈的更上層，他們應該面對著不同的問題。必須從目標客戶的角度進行思考，看看你是否能夠贏得一筆生意。

6.做一個解決問題的人: 為你的目標客戶所面臨的最大的問題開發一種解決方案。一條經驗是讓你的解決方案為你的目標客戶提供8%到14%的改進或提升。提升也可能是節約成本、節省時間、按計劃裝配或者其他隨便什麼能夠讓你的潛在客戶認為是一項重大成就的事情。