文/吳行健
對企業經營者來說，如何維持本身的競爭力於不墜，又能有效的在市場上因應競爭對手的挑戰，這是一體兩面的問題，牽涉頗廣，卻又凸顯出一個重要的經營策略：「如何贏得談判？」
商場上的談判，可大可小，有的是企業與經銷商一年一度的供貨議價，有的可能是大集團的跨國合作，例如：香港電訊盈科公司與澳洲電訊公司在二○○○年十月十三日達成天文數字的合作案，電訊盈科因此取得三十五億美元的資金，澳洲電訊則藉此敲開亞太市場，雙方互利。
由此可見，談判策略的良窳與否，牽涉到企業命脈甚鉅，不容小覷。專家建議，談判前應妥善做好準備工作，分析對手，並針對各種可能的狀況，進行情境推演，以下是談判的致勝步驟：
一、分析談判對手的市場目標
目的在於了解對方可能採取的策略與行動，並跳脫本位主義，假設自己是對方的企劃人員，藉以探討對方實行的方針與成功的可能性，再進一步分析對手已暴露出來的優點或隱藏中的弱點
二、誠實評估自己的強弱與資源
談判最忌諱自滿自負的態度，千萬不要有「我大彼小」或「我是上游、對方是下游」的驕誇之心，談判團隊應先做沙盤推演，評估自己的優缺點，以及「如果談判觸礁，我方還有其他替代方案」的情境假設，以免自斷後路仍不知。
三、策略規劃與情境演練
策略規劃時，應就產業內其他廠商、供應者、消費者、替代產品與潛在競爭者等五種競爭因素，逐一進行研判，再歸納出究竟採取攻擊、防守或妥協的談判方案，在預演時，我方人員應分為兩組，一組提出我方的對策，另一組為模擬對手小組，對我方的提案進行嚴格的辯詰與反駁。
藉著談判策略與情境演練，不僅可以培養我方談判團隊成員的默契，更能知己知彼，提早發現我方陣營準備不足或盲點，才能得到談判勝利。
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