公司在河南某县城原有两家客户，随着市场发展和竞争加剧，我们在当地的市场份额不断下滑。为了扭转不利局面，重塑公司在当地的形象和影响力，2009年，公司决定再开一家新客户A，该客户是当地最大的家电商场。客户A打了20万货款，公司替他新做了大气、高档的展台，并且将卖场内氛围进行了很好的营造。公司原本计划，通过进驻客户A，实现我们在当地市场份额的大幅提升。3个月过去了，我们在当地的市场份额不升反降，原有的两家客户强烈反对我公司未同他们进行有效沟通就擅自开店，从而以停止进货、主推竞品等方式来进行抗议；新开发的客户A打了货款，但是以我们畅销货源少、价格高、销量低等为借口拒绝大量进货，加上客户A属于多品牌经营，对我们也不是那么重视，所以我们在客户A那里的销售占比一直很低。公司在该县城的三家客户同时对我们的产品“冷漠处理”，使得当地销量一路下滑。开发了新客户，不但未能实现预期目标；反倒使得公司陷入一个左右为难的境地，得不偿失。
那么，为什么开发新客户会失败呢？笔者认为，失败的原因有两点：
其一，在开发新客户时，没有提前和老客户进行有效沟通和协调，未能取得老客户的理解和支持，从而使得新客户开发出来后，老客户停卖，“有了新客户，失去了老客户”，相当于是没有开发客户，而且白白浪费了开发新客户所投入的大量人力、物力、财力、精力。
其二，新客户开发出来后，没有加强维护和巩固，而是简单的认为“进入了新客户，就是新客户的主推、主销品牌了”，实质上完全不是这样。尤其是那些多品牌经营的客户，一旦我们掉以轻心，跟踪和服务不到位，那么很容易就会失去新客户的信心和信任。在上述案例中，我们就是没有做好后续跟踪和服务工作，导致新客户不主推我们的产品。
归根结底，开发新客户之所以失败，在于我们自身工作没有做好，只有“开发”，没有“维护和巩固”。“开发新客户”，以为自己忽悠一下新客户，然后给新客户制作崭新的展台、提供卖场物料，就可以从新客户那里拿回货款，开单提货，销售业绩立即就有了，而且还可以在公司宣传自己“又开发了多少多少新客户”。至于说这个“新客户”后期的维护，或者是新客户提取的货物是否销售还是滞销在库房，以及开发新客户的各项费用投入，那就不是业务该关心的事情了。
开发新客户，从来就不是一个简单的事情，它需要我们一系列系统的、流程化的程序来支撑和保障。开发新客户，必须做好两点：
其一，开发新客户，必须提前和老客户充分、有效沟通，力争取得老客户的理解和支持，并确保在新客户开发后，市场更加有序，新老客户和平共处，三方共赢。不能“有了新客户，忘了老客户”，“拣了芝麻丢西瓜”。
其二，开发新客户后，必须加强对新客户的维护和巩固，加强后续管理和服务工作。通过培训、终端形象布置、促销活动等各种方式，帮助客户提高经营水平和经营能力，将产品快速消化出去，打通下水道。
No comments:
Post a Comment