三、销售三步走。
第一步：发现需求、创造需求。
在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。
在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢？我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢？如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们产品的卖点。所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。
当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问（spin式）并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。
发现需求去满足它是销售的一般层次，创造需求则是销售的最高境界。创造需求就是重新建立一种需求，这种需求是客户从没有发现过的。你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视，而且只有你的产品才能满足这种需求时，才会成功，否则是自讨苦吃。
第二步：直击目标、满足需求。这一步是销售过程的实施阶段，也是销售计划的执行阶段。当我们得出客户的真正需求后，就要立马行动，以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。
这个阶段讲究快、准、狠，一旦找到客户的真正需求，就应该直接采取行动并要具有一定的力度。在直击目标的过程中，最难把握的就是力度，力度过大或不足都会影响投入产出。力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。
第三步：索取承诺、跟踪服务。在满足客户需求的同时，我们也应该理所当然地获得我们的利益，这就是向对方索要承诺并在一定时间内兑现。
经常发生的是：满足需求与索取承诺交互发生。因为在客户的需求没有得到满足时客户是不会承诺的，而我们又很难把握什么时候客户的需求得到了完全的满足。所以，我们只有在适当的时候从索取承诺中修正自身的不足，以进一步满足其需求。这可能是一个不段重复的过程，在开始阶段由于对客户需求把握不全或不准导致索取不到想要的承诺，此时我们会调整策略以进一步满足之，然后继续索取承诺直到成功。
跟踪服务则是上一个销售过程的结束和下一个销售过程的开始，它决定着这个客户以后是否仍是你的客户，所以跟踪服务不可忽视和懈怠，而要从中寻找到新的销售机会。
以上三步环环相扣，且在实施过程中一定要找到各个阶段的工作重点和恰当时机。
No comments:
Post a Comment