8條簡單規則表述B2B銷售的本質

B2B销售的本质是建立长期合作关系。然而，许多销售专业人士从未被告知如何做到这一点。事实上，很多销售培训教授我们以完成交易为导向的操作技巧，即使这种关系受到损害。然而不用担心。建立重要的客户关系只需要你每次和客户交互时遵循8条简单的规则。它们是：

规则 1：有强调关系的生活哲学。这意味着你将关系看得比完成配额更重要。



规则 2：找出客户喜欢，想要和需要什么。展示客户如何得到这些。请记住，没有人喜欢被兜售，但所有人都喜欢花钱购物。



规则 3：在提出解决方案之前收集资料；不要盲目出击。将资料收集看作一次对话，而不是一次调查。



规则 4：不要试图太快得过于友好。相反，将客户作为一个人来发生兴趣，让友谊自然地发展。



规则 5：不要让过程发展的太快。当你在完成销售的时候，考虑最终的关系，而不是月末的合计。



规则 6：不要试图成为帮助客户解决问题的英雄。相反，让销售随着谈话自然地出现。



规则 7：相信你和你的公司是所在行业做得最好的。如果你无法做到，让你自己去接受更好的培训，并且去为一家更优秀的公司工作。



规则 8：完成一项实现你的承诺的完美工作。至少，这意味着提供令人满意的售后服务。

遵循这8条规则，你不会走错路。事实上，你将获得客户的赞许，并疯狂地帮你进行推介。

假如年輕時我知道這些道理

有些道理总要等到适当的年纪才能明白，人生的哲理总是来得太迟。回想曾经让我们激动万分的事情，竟是如此微不足道，为什么当初就不能领悟？

等待有把握时再去做一件事，往往意味着永远的等待

一个人能做的最大的冒险事情，就是乐意在公共场合经常暴露自己的愚昧。没有什么能比这样学得更快。“哎呀”, 也是一种乐趣。

如果有人抱怨你太特立独行，恭喜你，你正走在正确的路上

谁愿意像动物一样活着？那些强有力的家伙们不希望你按照自己的意愿去做，他们希望你停止给他们制造麻烦并听从他们的命令。但你得知道，你无法做到在卑躬屈膝的同时又能活出自我。

破坏关系的最快最简单的方法就是听信谣言

浪费你时间的最糟糕方式是传播这些谣言。传播流言蜚语的人好比瘟疫的携带者，相比之下，蟑螂都比他们干净、善良。

没有永久的胜利者

踏上冠军宝座是件好事情。但不要梦想着可以永久占据这个位置，最糟糕的是，你正决定为达此目的而不择手段。

努力加倍，期望减半

任何事情都是花掉你计划的两倍时间，最后却只换来你一半的期望结果。没什么好为此沮丧的，（中国俗话说：事倍功半）让它去吧，你要继续前行。

接纳自己

不管你怎么努力，你都无法逃避成为自己。除了自己，你还能成为谁呢？你可以扮演和假装，但进行扮演和假装的人还是你自己。如果你都无法接纳自己，没有努力挖掘自己已有的东西，那么谁有义务接纳你呢？

世界上最大的噪音是人们的抱怨

不要再增加了。

10動作，秀出專業百分百

文／許瓊文

想到要跟老闆簡報，就緊張的頭皮直發麻？被主管找去談話時，總是不自覺地眼神渙散？以下告訴你「看起來更專業」的撇步，大獲主管讚賞！

視線有神、專注：一個人有無工作能力，視線是重要的觀察指標。

●眼睛無神，很難為工作開創佳績；

●轉開視線的人，對自己說話的內容比較沒有信心，或是他正在說謊。

●工作中的會談也是如此，如果少了對工作的熱情，說話時就會轉開視線。

OK狀指塔：向老闆陳述你的好點子時，不妨向蘋果電腦的演講大師賈伯斯學習「OK狀指塔」：拇指與食指前端相觸，手心朝下，放置在胸前，指尖朝向聽者。它代表某個確切的想法，表示你很清楚自己正在說什麼，並具有十足信心。

亮出大拇指：大拇指向來是獨立自主的象徵，適當運用能展現高人一等的自信。譬如站立時， 雙手不要全放在口袋， 露出大拇指，能讓你在老闆面前看起來更有自信。

做手勢時併攏手指：說話時，用手指併攏的手掌做手勢，不讓手超過下巴的高度，如此最能夠吸引主管的注意；手指張開或手掌高於下巴，給人的感覺則比較沒有權威。

露出單手或雙手掌心：會給人坦率或誠實的感覺，例如宣示時或到法庭作證，也都是將掌心高舉空中，這些都會顯示你的真心誠意。溝通時練習攤開手掌，會幫助你顯得更坦率、更可靠。

坐姿端正、身體稍前傾：開會時這樣坐， 讓你顯得更專注。同時，盡量保持身體呈現雙“L”字型，也就是軀幹及大腿形成一個“L”，大腿和小腿形成另一個“L”。這種合唱團團員的坐姿，能讓你聲音宏亮且集中。

從主管是否拿文件，判斷進退：與主管面對面分坐桌子兩端時，假設有份資料要向他報告，先將文件置於桌上。如果他靠近卻沒伸手拿，表示他不希望你跟他太靠近，建議你留在座位上繼續報告。

將肚臍轉向老闆：「肚臍法則」指的是，以肚臍為面對人的定位點，身體的方向會顯示你對事物的興趣，並抓住對方的注意力。和老闆談話時，試著將肚臍轉向老闆，表達你對他的忠誠與敬重。

模仿對方動作或說話的方式：透過仿效對方坐姿、姿勢、身體角度、手勢、表情及聲音語調，可以快速拉近彼此的關係。不用多久，對方就會覺得你親切且熟悉，跟他同屬一族群。

注意進入主管辦公室的節奏：請以篤定的步伐走進去，千萬不要像個等著見校長的頑皮學生般站在門口。要保持一定的走路速度，展現自信。缺乏自信的人走進門時會亂陣腳，還會稍稍拖著步伐走。

和主管良好互動

文╱潘俊琳

人際關係的和諧，是快樂職場的重要因素，據調查，員工離職，有超過一半的原因是和主管互動不佳，如何和上司維持良好的關係，是每個職場人都必須學習的課題。

詮誼整合行銷顧問公司總經理陳辭修表示，尊重主管不代表事事都得看主管的臉色辦事，當遇到可以解決的小問題，員工應該依照自己的專業處理，不要以為凡事請教上司就是尊重他，如果連該有的判斷力都沒有，一遇到事情都去請示主管，那主管煩也煩死了，又怎麼會有好印象？

遇到影響層面廣泛的重大決策，就應該事先和上司商量，並定時匯報工作的進度，不讓主管感覺自己狀況外，這是部屬該拿捏好的分寸。有企圖心的員工，應該主動去承擔自己有能力和體力所能及的更多工作，這種積極任事的表現，沒有主管不欣賞。

人與人之間真誠的讚美，不僅可以運用在一般的人際關係，更是與主管和同事相處時的潤滑劑。陳辭修表示，讚美要真誠，否則就可能淪為諂媚變成馬屁精，真誠的讚美必須要透過觀察，每個人都有長處和優點，如果能夠針對主管的優點真誠讚美，在主管心中的好感度，也會直線上升。

陳辭修也指出，贏得主管重視最快速的方法，就是將上司無意間的談話，認真予以實現。這種「懂事」的員工，最讓主管喜出望外，覺得「足感心」。

對於主管的指責，與其立刻為自己辯護，不如換個心態，以接受「訓練」的正面態度，設身處地站在主管的角度，思考主管為什麼會這麼說？為什麼會這麼想？並專心聆聽上司的說法，避免搶先一步表達自己的意見，透過理解和溝通，設法改善主管所指責的問題所在。

這麼做並非只是為了何迎合主管的喜好，而是自我在職場進步的一種學習，有了這種正面的思考，在日常生活中，也會是個大家都樂於親近的人。

對於自己經手的業務，陳辭修說，不要吹牛、更不能說謊，提出建議時，儘量從正面的角度，有憑有據地闡述自我見解。若是自己的想法和主管相左，發言儘量謹慎。對於性情隨和的主管，可用玩笑式陳述，嚴肅的主管不妨用書面建議，自尊心強的主管，可試試稀釋建議法。適時指出錯誤，同時顧及到主管的顏面和自尊，也會在主管心中留下好印象。

堅韌造就的傳奇

有这么一个人。在他19岁那年，一次滑雪，他与朋友做游戏，要从朋友张开的双腿间滑过去，结果却撞在了朋友的身体上，折斯了脖子，导致颈以下全身瘫痪。自此以后，这个高大英俊的青年变成了一个只能摇头的残疾者，终生依靠轮椅生活。

再说第二个人，他会驾驶汽车，会开轮船，并且还成了飞行员。能自由驾驶飞机在空中翱翔。当他33岁的时候，竞选温哥华市议员，成功了。在连续做了12年市议员后，他又被温哥华市民推上了市长的宝座。

还有第三个人，他是工商管理硕士，是多个非营利助残团体的创建人，是多种助残设备的发明人，还是加拿大勋章获得者，他热心社会公益事业，走到哪里都能受到众人的欢迎。

以上这三个人怎么样?单说某一个人也没什么，可是如果说这三个人其实就是一个人，那就很富传奇色彩了。事实上，他们原本就是同一个人——加拿大的萨姆·苏利文，一个不折不扣的奇人。苏利文是如何由一个重症残疾人变成一个奇人的呢?

在折断脖子后的几年里，待在家里的苏利文陷入了选择生还是死的挣扎中。他把受伤前打工赚的钱都取了出来，买了辆专门为残疾人设计的汽车。为了不让父母太伤心，他设计了开车坠崖这种自杀方式，所幸的是，他的几次“坠崖练车”都没有成功。此后，要强的苏利文不忍再拖累两位老人，便坚持离开了家，搬到了一个半公益半营利性的公寓。

一天晚上，苏利文又一次独自在房间中品味绝望的痛苦。他盯着空白的四壁，感觉自己的生命就像它们一样空虚。他坐着轮椅来到户外，看到远处的城区正掩映在落日的余晖中。他想那里有沸腾的生命活力，人们正在摇动着生活风帆向前航行。此刻，苏利文忽然想到自己的大脑很好用，也能够独立吃饭穿衣，甚至还能微笑。苏利文决心要成为他们中的一员，“我也要做一个完整的人，我要工作。”苏利文此时对自己说道，“受伤前我有十亿个机会，而现在我还有五亿个。”从那一刻起，一个新的萨姆·苏利文诞生了。

从那以后。苏利文广泛涉猎知识，勇于挑战生活。他不但学会了驾驶飞机，而且还教会了另外20位残疾人飞行。由于温哥华的华人超过三分之一，在加拿大土生土长的苏利文还学会了中国广东话，这在他以后的竞选中收效奇特。苏利文一讲广东话。就会得到华人的掌声和鼓励。市长选举中，华人几乎把选票都投给了苏利文。

是什么神秘的力量将这传奇经历赋予萨姆·苏利文? 答案是不屈不挠地与生活抗争的精神，这是一种坚韧的气质。他曾说过：一个人能走多远取决于他面对挑战时的表现，这与他是否坐轮椅无关。

改造更好的自己

文／朵莉．克拉克

你辛苦賣命多年，做了很多犧牲，建立了扎實的聲譽。你很清楚大家在背後怎麼說你：他是個很有創意的行銷專家。她是個非常好的專利律師。他對拉脫維亞的出口市場瞭若指掌。但如果你現在想改造自己的品牌，該怎麼辦？

我們隨時都在自我改造，像是接受新的挑戰、從事更有意義的工作，或是排除妨礙本身事業進展的負面觀感。這些改變有時非常重大。有時改造品牌的做法比較微妙，例如一位高階主管希望繼續向上爬，但必須克服「他對數字不擅長」的批評。掌控自己的個人品牌，也許可以讓一份無法令你感到充實的工作，變成報酬豐富的事業。就像美國詩人朗費羅（Longfellow）說的：「我們論斷自己時，考量的是自認能做到什麼，別人卻根據我們已經做過的事來論斷我們。」你選擇的道路，在你看來或許合情合理，但要如何說服別人接受你的新品牌，並認真看待你的選擇？

我現在是一些《財星》五百大企業、大型非營利組織，以及政府機構的策略和行銷顧問，但我也當過記者、政治黨工、非營利機構執行主管、紀錄片製片人，還在哈佛大學鑽研過神學。除了改造我自己的個人品牌， 我也曾向幾十個想轉換跑道的高階主管提供建議。我學到要在企業市場自我改造，不論改變大小，有五大關鍵步驟。

關鍵步驟1：確定目標

改造品牌並不容易，如果計畫設想得不夠周密，最後可能會造成你自己和和別人都感到混淆。

關鍵步驟2：善用差異性

你有什麼獨特的賣點？這是人家容易記得，你也能好好利用的特色。

關鍵步驟3：發展立論

如果要保護自我品牌，就必須發展出一套一貫的立論，確實說明你以前的經歷如何契合你的現況。

關鍵步驟4：重新自我介紹

接受自己的新形象之後，要建立新的關係很容易，因為那些人一開始接觸你時，看到的就是你的新面貌。麻煩的是，向原有的人脈重新介紹你自己。

關鍵步驟5：證明你的價值

每個學藝術的學生都有一本作品選輯，隨時準備展示給人家看；企業界也一樣。讓人家知道你從事新業務，與讓人家相信你能為客戶提供卓越的服務，中間有很大的距離。

在向新的目標邁進時，你必須保持一貫和全心投入。如果你有心跨足國際工作，卻不肯花心思學習新的語言，或是其他文化的細微意涵，成果絕對有限。偶爾提供一筆慈善捐獻固然很好，但很快就會遭到遺忘。關鍵在於長期持續的努力。

銷售員接近客戶的六大方法（下）

4，问题求教接近法。

销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。

比如销售员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗?

5，服务接近法。

销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？

6，社交接近法。

通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。

接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。

以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。

知人善不任

文／何飛鵬

一位我極信賴的直線主管，過去戰功彪炳，提出了一項創新的專案計畫，我極為認同，要求他放手去做，我全力支持，但事前、事中、事後的每一個細節，都要鉅細靡遺地向我提出報告。剛開始，這個主管還興沖沖的來說明報告，後來逐漸不耐煩，覺得我管太多，似乎對他不信任，便要求我放手讓他自己去做就好。他的要求被我斷然拒絕。我的回答很簡單，因為我欣賞你、愛護你，所以才要高密度地介入；也因為我了解你、信任你，也才知道什麼時候該放手，什麼時候該不信任你──這就是「知人善不任」的道理。

我進一步解釋，以你勇於任事、全力以赴的態度，你絕對可以信賴，也值得我欣賞愛護，但是每一個人的能力都不是全面的，遇到新事物、大事物，都會有力有未逮之處。在這個新專案上，你的經驗值還不夠用，如果放手任由你一個人去做，一定會有不可測的風險，所以我才要你鉅細靡遺地提出報告，目的是要避開你可能遇到的盲點、弱點，表面上看這是不信任你，但這才是真正培養你、愛護你的做法。

更何況，經過這次的「不信任」，如果你能成功地做出成果，你的能力就會增加，以後類似的工作，我就會完全放手讓你去做，這是邁向更大信任的過程。經過充分的溝通，這個主管終於能耐住性子，在我的「不信任」中做好這件事，締造組織績效和個人能力成長的雙贏結果。

身為領導者，一定要有知人、識人的能力，知道何人可用、何人不可用，晉賢人、驅小人，這是組織向上提升的關鍵。知人之後，當然就是要「善任」，給他好的空間、舞台，讓他放手施為，這就是「知人善任」。問題是，每個人的能力是我規格的，在他能力範圍以內的事，當然可以百分之百地信任。

只是，我們不可能讓一個有才幹的人，永遠做他能力範圍以內的事，一定會讓他挑戰、讓他創新；這時候，身為領導者就要「知人善不任」，要小心謹慎地高密度管理，這才是真正的「知人」，也才是真正的「培養人才」。

對於偷懶的領導人而言，「知人善任」是最基本而簡單的；而「知人不任」也理所當然，因為知道部屬能力不足，所以不讓他去做不熟悉或有風險的事。真正最辛苦的反而是「知人善不任」，既要讓能力不足的部屬去做事，又要不完全信任他、小心謹慎地控管他、協助他，這對雙方而言，都是一項痛苦折磨，也考驗彼此的信賴基礎，磨練雙方的心智成熟度。然而，這也才真正能培養團隊上下之間的革命情感，部屬的能力也才能不斷提升，未來能擔負更大的責任。

所以，知人善任只是表象，要透過不斷的「善不任」，才能有更大的信任、更具戰力的核心團隊。

陶晶瑩「時間幸福學」9堂課

1 早睡早起身體好，「晨型人」效率更高。
2 懂得取捨、放下與知足，更能掌控有限的時間。
3 想清楚生命中的順位，就不會覺得委屈、遺憾。
4 不必事事追求完美，累死自己。
5 建立良好人際網絡，外部的支持可適時幫很多忙。
6 善用每個空檔的零散時間，化整為零。
7 專注力加上熱誠，使同樣一件事做得比別人快又好。
8 良好的情緒管理，是使時間管理更有效率的首要前提。
9 凡事抓重點，培養邏輯力，避免廢話連篇。

努力要讓上司看到

文／潘俊琳

上班族無不希望自己能在職場上獲得賞識，人不一定要才華洋溢，但如果淪為才華洋溢的失敗者，自己的努力都沒有被看見，那就要反省一下自己的職場生存力。

銓誼整合行銷顧問公司總經理陳辭修指出，無法獲得上司賞識的人可以分為六種。

一是「伴娘型」，就是不敢充分表現自己，因此無法發揮潛能。

二是「鴿子型」，為人過於溫馴，很容易被忽視或犧牲。

三是「任勞任怨型」，默默付出沒有聲音，因而工作成效少為人知。

四為「仇視型」，總是看別人不順眼，易與別人發生爭論或衝突。

五為「抱怨型」，不管做什麼工作，總是口頭先抱怨，這會被認為討厭工作。

六是「老實型」，就算主管要求不合理，對任何要求都來者不拒，因此易受委屈。

陳辭修表示，和主管溝通意見時，不應該過份膽怯、拘謹、服從，講話也不要唯唯諾諾，表達自己的想法時，不妨儘量生動活潑，以沈著自信的態度，來充分表達自己的看法。

對於主管所交辦的任務，雖理應盡力完成，但如果交辦事項並不是自己的權責所能完成，也該盡可能反應，一味地奉承迎合，不但讓自己不愉快，沒有聲音的結果，也可能讓努力被忽視。

士嘉科技執行長丁友麟表示，主管也會有盲點，雖不是會吵的小孩有糖吃，但能夠清楚表達自己想法的員工，的確是比較耀眼，一有表現確實較容易被看見。乖乖牌、任勞任怨的員工，在職場上雖然非常需要，但在升遷時，主管會考慮到過於「文靜溫和」的個性，能否勝任需要扮黑臉的角色？

丁友麟認為，默默做事不太會發表意見的員工，除了天生的個性，通常也是自信心不足，在職場上雖不一定得才華洋溢、樣樣精通，但起碼的溝通能力，適度展現自信的態度，卻是職場上基本的生存力。老闆得面對眾多的員工，還要背負業績壓力，實在難有多餘的心力扮演「伯樂」，「千里馬」也得自己跑出來，才會被看見。

對於抱怨型和仇視型的員工，陳辭修表示，在職場上就算工作不盡滿意，還是要儘可能讓自己享受工作的樂趣，無法享受工作樂趣的人，只會在自己的情緒中惡性循環，並且離成功愈來愈遠。

銷售員接近客戶的六大方法（上）

接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。

1，他人介绍法。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍。

2，利用事件法。

把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。

3，调查接近法。

销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。

笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。

跪接聖旨，皇上聖明

文／何飛鵬

有一天，我忽然發覺，公司內部的部門主管，在發布公告時，常常會用：「奉執行長指示……，」偶爾一次也就算了，但卻有習以為常之勢，剛開始我不覺有問題，但深思之後，發覺這不是正常的現象，於是我規定所有的主管，不得再用這句話，因為其中隱含了不健康的組織文化。

所謂的不健康，是指主管對自己沒信心。理論上，主管是按照自己的判斷，去執行與推動各項工作，就算是按照我的決策去執行，這也代表了他認同這項決策，因為如果他不認同，他要據理力爭，抵死不從，這才是一個負責的主管。

因此一旦他接受我的指示，那就代表也認同這項政策，直接公告即可，不需要假我（執行長）之名。指出我來的好處，無非「挾天子以令諸侯」，讓所有人不敢反對。換句話說，如果沒有我的指令，主管直接動起來，恐怕窒礙難行，這代表他對自己的權威及溝通協調的能力沒信心。

主管的信心這還只是小事，更大的問題，可能代表我的公司中充斥著「跪接聖旨，皇上聖明」的組織文化，大家以「執行長」的指令馬首是瞻，乖乖的接受我的意見，所以只要加上「奉執行長指示……」一切都好辦。

想到這種可能，我一身冷汗。

我一向不相信一人的英明，而相信組織集體決策的制衡與判斷，尤其我自己更無雄才大略，一旦組織對我的意見只會「跪接聖旨」，那絕對會是個災難，因此我一定要禁絕這種「跪接聖旨，皇上聖明」的組織文化。

我知道我的強勢作風，讓公司文化生病了，讓大多數人不敢反對我的意見，雖然還有一些人敢當眾反對我，但已經變成少數。所以大多數人選擇聽話，而不是參與討論、提出自己的判斷。

我需要昭告周知，我的意見、想法，可以提出反對，而且只要反對有理，絕不秋後算帳，如果經過充分討論之後，我的意見是「餿主意」，我也可以接受別人的意見。甚至我應該找機會肯定、獎勵那些勇於表達不同意見的同事，這才能充分表現我察納雅言的誠意。

開發新客戶要謹慎

公司在河南某县城原有两家客户，随着市场发展和竞争加剧，我们在当地的市场份额不断下滑。为了扭转不利局面，重塑公司在当地的形象和影响力，2009年，公司决定再开一家新客户A，该客户是当地最大的家电商场。客户A打了20万货款，公司替他新做了大气、高档的展台，并且将卖场内氛围进行了很好的营造。公司原本计划，通过进驻客户A，实现我们在当地市场份额的大幅提升。3个月过去了，我们在当地的市场份额不升反降，原有的两家客户强烈反对我公司未同他们进行有效沟通就擅自开店，从而以停止进货、主推竞品等方式来进行抗议；新开发的客户A打了货款，但是以我们畅销货源少、价格高、销量低等为借口拒绝大量进货，加上客户A属于多品牌经营，对我们也不是那么重视，所以我们在客户A那里的销售占比一直很低。公司在该县城的三家客户同时对我们的产品“冷漠处理”，使得当地销量一路下滑。开发了新客户，不但未能实现预期目标；反倒使得公司陷入一个左右为难的境地，得不偿失。

那么，为什么开发新客户会失败呢？笔者认为，失败的原因有两点：

其一，在开发新客户时，没有提前和老客户进行有效沟通和协调，未能取得老客户的理解和支持，从而使得新客户开发出来后，老客户停卖，“有了新客户，失去了老客户”，相当于是没有开发客户，而且白白浪费了开发新客户所投入的大量人力、物力、财力、精力。

其二，新客户开发出来后，没有加强维护和巩固，而是简单的认为“进入了新客户，就是新客户的主推、主销品牌了”，实质上完全不是这样。尤其是那些多品牌经营的客户，一旦我们掉以轻心，跟踪和服务不到位，那么很容易就会失去新客户的信心和信任。在上述案例中，我们就是没有做好后续跟踪和服务工作，导致新客户不主推我们的产品。

归根结底，开发新客户之所以失败，在于我们自身工作没有做好，只有“开发”，没有“维护和巩固”。“开发新客户”，以为自己忽悠一下新客户，然后给新客户制作崭新的展台、提供卖场物料，就可以从新客户那里拿回货款，开单提货，销售业绩立即就有了，而且还可以在公司宣传自己“又开发了多少多少新客户”。至于说这个“新客户”后期的维护，或者是新客户提取的货物是否销售还是滞销在库房，以及开发新客户的各项费用投入，那就不是业务该关心的事情了。

开发新客户，从来就不是一个简单的事情，它需要我们一系列系统的、流程化的程序来支撑和保障。开发新客户，必须做好两点：

其一，开发新客户，必须提前和老客户充分、有效沟通，力争取得老客户的理解和支持，并确保在新客户开发后，市场更加有序，新老客户和平共处，三方共赢。不能“有了新客户，忘了老客户”，“拣了芝麻丢西瓜”。

其二，开发新客户后，必须加强对新客户的维护和巩固，加强后续管理和服务工作。通过培训、终端形象布置、促销活动等各种方式，帮助客户提高经营水平和经营能力，将产品快速消化出去，打通下水道。

讓優秀成為習慣

刚进入大学的时候,他是班上年龄最小的一个,却是学习最刻苦、成绩最好的。每天天不亮,他就去操场大声地朗读英语。上课时,他永远坐在第一排,他的试卷永远都是最漂亮的。当他以全优的成绩毕业时,才刚刚二十出头。

工作后,他仍以“优秀”鞭策自己。“做一件事就要做到最好,否则还不如不做!”在公司里,他对自己的要求最严格,所以他的工作最出色也升职最快。24岁他就成为部门经理,28岁又升为公司总经理。公司改组后,30岁的他已经成了总裁。

地位变了,但“优秀”的标准没变,他带领企业,向产品的“广度”和“深度”进军,使企业在技术实力和市场营销能力上在同行中一直名列前茅,已成为颇具国际影响力的大型专业软件公司。母校百年校庆时,35岁的他作为杰出校友被邀请回校,在那些被邀请的杰出校友中,他又是最年轻的一个。他作了精辟的演讲,主题就是:让优秀成为习惯。

机会总是青睐那些让优秀成为习惯的人,因为他们从来不会辜负机会对自己的眷顾。保持一颗优秀的心,陶冶一种优秀的品格,让优秀成为习惯,成功也就成为必然,人生将会因此绚丽多彩。

下班前的五分鐘

文／EMBA雜誌編輯部

茱莉是個超級戰將型的主管，她在一年內所創造的績效比過去前幾任都高。她速度快，全力投入在工作上。照說這樣的成績應該獲得公司很大的獎勵，但是她最近卻反而即將被撤換。原因是，她忙起來的時候常常發脾氣。她不聽別人的意見，喜歡凡事自己掌控，儘管其他人其實就可以做決定。

事實上，這些並不是她真正被要求走路的原因，最重要的原因是：她不知道自己有問題。當公司找來管理顧問布列曼（Peter Bregman）協助她，布列曼告知同仁對她的看法時，她才猛然一驚。而且她忽然想起，她上一個工作也是因為同樣的問題而離開的。

布列曼最近在哈佛商學院的部落格指出，就像茱莉一樣，太多主管平常工作太忙了，忙到沒有時間停下來想一想，有哪裡做得不好，需要改善；哪裡做得好，需要再重複這麼做。

有一次，有人問布列曼一個問題：「如果公司只能教員工一件事情，哪一件事情帶來的影響最大？」

布列曼毫不猶豫地回答：教大家如何學習。他認為，如果每個人能從自己過去的行為中，看看什麼是好的，重複這些做法，然後誠實找出哪裡不好，改變它，那麼其他問題就不用擔心了。但這其中需要信心、開放，以及不再自我防衛。

布列曼表示，重點是，這件事情其實不需要花太多時間。每天五分鐘，在離開辦公室前花五分鐘，想一想今天的工作。看看你的行事曆，與你原來希望的狀況有什麼不同：你參加了什麼會議？完成了什麼工作？和誰談了什麼話？休息時做了什麼？

問自己三組問題：

1. 這一天如何？我獲得了什麼成功？面對了什麼挑戰？

2. 我學到了什麼，關於我自己或別人？我計畫明天有什麼一樣的做法，什麼做法不同？

3. 我和誰互動了？我需要聯繫誰，感謝誰，和誰分享資訊，問誰問題？

布列曼指出，就維持人際關係而言，第三組問題非常重要。其實，只要花幾分鐘，發個電子郵件謝謝別人，或問個問題，可能就會對長期成功有很大的幫助，特別是對主管來說。

太多主管像茱莉一樣，終日忙碌，賣力工作，腳步快速，然而，就算績效很好，最後仍然無法長期成功。

關鍵可能就在這五分鐘。下班前，花五分鐘，想一想自己過的一天。

大前研一：一則情報咀嚼四次，十年練就犀利洞察

文／謝明彧

你是透過哪些方法，來獲取生活與工作上所需的資訊？多數人常依賴電視和報紙，藉由媒體預先做好的整理報導，方便快速地理解一件事。但這些資訊，就足夠讓你從現在競爭的社會中脫穎而出嗎？日本策略大師大前研一在《低IQ時代》中表示，媒體雖已經將資訊整理歸類完成，但這些資訊是不是你真正該關心或學習的事情，卻是一大問號。很多時候，媒體對議題的處理是以商業利益為考量，不僅流於偏頗，甚是還會為了追求收聽率，而做出譁眾取寵但沒有價值的內容。他強調，要成為具有獨立思考的工作者，情報資料來源絕對不能再只依賴報紙和電視，唯有從網路上汲取第一手情報，經過自身分析與理解，才能創造專屬自己的思維與觀點。盲目接受外界既有資訊，只會淪為沒有自身想法的低IQ人才，無法創造規畫未來的新概念。

在日本《President》雜誌2010年7月號中，大前公開自身「知識累積」40年集大成做法。身為世界頂尖的商業顧問，了解世界動態是必須的，但大前平日並不讀報紙、也不看電視，閱讀新聞的來源一律透過網路。但他並非每天花時間瀏覽Google或Yahoo!新聞等「恣意收集各種新聞連結的新聞網站」，而是針對諸如「世界經濟」「日本經濟」「地方自治」「重要國家和地區的政經文化」等自身有興趣與需要的範疇，透過RSS Reader（新聞資訊訂閱功能），進行有用資訊的專門收集。如此，大前一天可收集到約500則情報、累計一周約3500則資訊。稍事瀏覽之後，他接著會利用網路剪報系統，先將其中認為重要的情報複製、剪貼，然後寄送給助理，交由他們幫忙整理、修改與訂正，並製作成為投影片檔（Power Point），最後再由大前親自確認、增刪。

將資訊做成投影片檔，其實是「大前流」的摘要術（memo）。他表示，投影片版面不大，必須只放重點，和「摘要」有異曲同工之妙；而且投影片版型適合橫式書寫，文字也能放大便於閱讀，最重要的是還能輕易插入相關圖表做為輔助，讓自己一眼就能了解用純文字難以表達的事項，是一個集美觀與實用的資訊整理技巧。而整理過的情報投影片，剛好又可做為每周日播送「大前研一時間」廣播節目中的資料，方便大前對聽眾解說。隔周，更可在網路學堂「AirCampus」上，與班上學員共同討論此一情報。

大前表示，如此一則情報，等於經過「瀏覽剪報」「理解摘要」「口頭解說」「與人討論」四次「反覆看、再認識」的加工作業，獲得徹底消化與咀嚼，不僅不會忘掉，更能深入新聞背後的意義，這件工作只要持續十年，就能建立起專屬自己的觀點，成為深具思考力與洞察力的專家。「不管是受訪或演講，我都能對最新情勢提出獨到的分析，正是拜40年來持續這樣作業所賜，」大前強調。

情報加工四步驟，將原始新聞精煉為個人觀點：

Step1：初步瀏覽RSS訂閱的新聞，剪貼下有用的部分

透過瀏覽與整理一天500則的資訊，掌握世界發生了哪些事情，並汲取出當中有用的部分。

Step2：將原始新聞做成投影片，進一步摘要重點內容

藉由製作投影片檔案，進行資訊的二度確認、修正與加工。

Step3：透過口頭解說，讓自己更熟習情報內容

能對別人解說一件事，表示自己一定對那件事有明確而肯定的了解，透過口頭解說的訓練，讓情報被自身吸收。

Step4：與人討論情報內容，獲取更多想法

透過和別人討論，可以補足一些沒有想到思考角度，讓自身對事情理解更圓滿。

銷售員修煉：跟佛學寬容（下）

故事二——宽容能使人成长

在生意场上，客户的外表千姿百态，客户的性格各不相同，客户的价值观也各有差异，正如哲学家莱布尼茨所说：“世界上没有两片相同的树叶。”这就是社会。而人类的思维习惯是物以类聚，人以群分，这种习惯是无法做成生意的。

我公司有一位文员，她非差反感某客户盛气凌人的口气。有一次，这个客户打电话要求寄一份照相版的原版产品证明书，以便更好的说服他的客户。正好我公司在年检中，原版的产品证明书在国家医药管理局，我们无法进行照相。本来，这样的解释很通人情，也不会出现什么严重的后果。但是，由于客户在医院受尽了人间的屈辱而无法发泄，就把这种怨恨的情感发泄到我公司文员的身上，说话的口气自然让人难受。该客户在文员处碰壁，就直接打电话给我，因为我是总经理，他的口气自然温和了许多，但是，用词还是很激烈的。我站在对方的角度来看问题，就拥有了宽容的心态，说话的语气就很随和，等他的心情平静下来后，就一起想办法解决了我们面临的问题。

当我回到公司，找文员了解此事，她很委屈地留下了眼泪，哭着对我说：“该客户不讲道理，他明明知道原版产品说明书在国家医药管理局，还坚持要照相版的文件，太不讲道理了！”

我对她道：“工作需要宽容。

在销售中，每个客户都会有不如意，都会受到打击，遭遇到挫折甚至是有失败，我们要站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的心情，把自己当作为客户的出气筒，让他发泄一下，然后与他沟通，并帮助他解决问题，客户就会把你当做他的知心朋友了。”

文员问我：“您就是这样处理客户的要求的，是吗？”

我答道：“是啊！”

当你的面前遇到了竭尽全力仍难以逾越的屏障时，请别忘了宽容是一片宽广而浩瀚的海，包容了一切，也能化解了一切，会带着你你跟随着他一起浩浩荡荡向前奔涌。

宽容是一种无声的教育。惟有宽容的人，其信仰才更真实。最难得的是那种不求回报的给予，因为它以爱和宽容为基础：要取得别人的宽恕，你首先要宽恕别人。尽管我们不求回报，但是美好的品质总会在最后显露它的价值，更让人感动。责人不如帮人，倘若对别人的错处一味挑剔，呵责，只能更加令人反感，而且可能激起逆反心理一错再错。

老子在道德经的第八章中说：“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”具备完善德行的人就要像水一样，水的特性是滋润万物而不与万物相争，居于众人所厌恶的底下地方，所以它最接近于道。

4招提升曝光度，讓老闆看見你工作認真

文／編輯部

你常常覺得自己工作認真，但升遷嘉獎時卻總是被忽略嗎？《Power！：面對權力叢林，你要會耍善良心機》作者傑夫瑞‧菲佛（JeffreyPfeffer）指出，想在職場上更上一層樓，不要指望只是默默努力，別人就會主動發現，因為如果你總是低調行事，當然不會有人注意到你，更何況是賞識你的能力與潛力了。

菲佛強調，「讓有決定權的人知道你表現有多好」是左右一個人升遷的關鍵，這不是逢迎拍馬，而是學會經營組織內的人際關係，做好自我形象管理。想要擺脫「存在感薄弱」的窘境，他有以下4點建議：

1.替自己創造「曝光效應」：

主管之所以常常沒看見員工的努力，並不是他們心存偏見，而是往往光自己的工作都忙不完了，無暇顧及所有細節。所以絕對不可以假設上司對你完成了什麼事都瞭若指掌，要讓上司知道你做了什麼，最好的方法就是直接告訴他們，用數字或證據明白地陳述自己所達成的績效。

2.由你來定義績效評量標準：

一件工作的表現，可以有各種面向的解讀，例如你為產品大做廣告，可能因此提升了產品市占率，卻也造成毛利率的下降。因此，想要強化別人對你的良好印象，你可以不斷強調自己表現出色的那一面，並防堵對你不利的那一面。

3.永遠要記得老闆重視什麼：

你認為重要的事，老闆不見得認為重要。想要知道老闆在意的到底是什麼，與其「自以為」，真正有效的方法是「定期去問問」，看看他們認為哪部分的工作最重要，以及他們覺得你應該做些什麼。而在問過之後，務必要遵照他們的話行事。

4.善用奉承策略：

菲佛指出，大家都會希望獲得別人的正面反應，避免負面反應，因此別讓自己成為會讓上司感到不安、或覺得難以相處的人。如果上司犯了錯，最好由別人指出來，就算你真的要點出某些錯誤或問題，也千萬不要攻擊上司的自我認知或能力，可以適時地將重點轉往外部環境或整體情勢，以維持上司的自尊心。

銷售員修煉：跟佛學寬容（上）

弘一大师在《格言别录》里道：“人之谤我也，与其能辩，不如能容。人之侮我也，与其能防，不如能化。”所以，责人之心责己，则宽；利己之心利人，则容；宽容是人生的桥梁！

先讲两个佛教故事：

故事一——宽容能挽救人的生命

一天，一位法师正要开门出去时，突然闯进一位身材魁梧的大汉，狠狠地撞在法师身上，把他的眼镜撞碎了，还戳青了他的眼皮。那位撞人的大汉，毫无羞愧之色，理直气壮地说：“谁叫你戴眼镜的？”

法师笑了笑没有说话。

大汉颇觉惊讶地问：“喂！和尚，为什么不生气呀？”

法师借机开示说：“为什么一定要生气呢？生气既不能使眼镜复原，又不能让脸上的淤青消失，苦痛解除。再说，生气只会扩大事端，若对你破口大骂或打斗动粗，必定会造成更多的业障及恶缘，也不能把事情化解。”

“若我早一分钟或迟一分钟开门，都会避免相撞，或许这一撞也化解了一段恶缘，还要感谢你帮我消除业障呢？”

大汉听后十分感动，他问了许多佛的问题及法师的称号，然后若有所悟地离开了。事情过了很久之后，一天法师接到一封报值挂号信，信内附有五千元钱，正是那位大汉寄的。

原来大汉年轻时不知勤奋努力，毕业之后，在事业上高不成低不就，十分苦恼，婚后也不知善待妻子。一天他上班时忘了拿公事包，中途又返回家去取，却发现妻子与一名男子在家中谈笑，他冲动地跑进厨房，拿了把菜刀，想先杀了他们，然后自杀，以求了断。

不料，那男子惊慌地回头时，脸上的眼镜掉了下来，瞬间，他想起了师傅的教诲，使自己冷静了下来，反思了自己过错。

现在他的生活很幸福，工作也得心应手了。特寄来五千元钱，一方面为了感谢师父的恩情；另一方面也请求师父为他们祈福消业。

法师的宽容带给了大汉觉悟，教会他用一颗宽容的心去对待别人。宽容是一条环环相扣的纽带，让我们彼此相连，让我认清彼此，珍惜生命。

宽容是对生命的洞察。你的一份宽容挽救的也许就是三个人的生命啊！

主管目標要明確

文／潘俊琳

什麼樣的主管最受愛戴？根據人力銀行的調查，目標明確、重點管理以及容許錯誤，是最受歡迎主管的特質。

士嘉科技執行長丁友麟表示，管理是一門藝術，因為管理原則大家都懂，但真正能按表操課者幾希，畢竟管理很難不帶情緒，而情緒或者說是當下的直接反應，就是人的習性，習性是很難藉由上幾堂管理課，就翻轉的慣性。

因此，一個有心成長的主管，必須時時提醒自己，並且不斷地學習，更要有開闊的胸襟。

以目標明確來說，丁友麟認為能夠訂定出明確目標，表示主管具備市場前瞻的眼光，因此才能知道什麼是對的，這能夠讓團隊的士氣高昂勇往直前。

如果一個團隊的領導人，自己都無法洞察市場走向，那他的指令一定模稜兩可，且經常改變方向，部屬只能跟著疲於奔命。

重點管理的特色，就是充分授權，這讓部屬有學習成長的機會，當遇到瓶頸時，管理者若能明確點撥引導，最能激發員工的景仰和向心力，自動自發勇於任事。

而不能做到重點管理的主管，不是管太多，就是什麼都不管。管太多的主管，會讓員工不曉得什麼該做，什麼不該做，效率自然大打折扣，凡事只能聽話照辦，不但沒有成長空間，主管最後也會疲於小事，顧不到大局。

丁友麟認為，什麼都不管的主管，通常也最缺乏擔當，因為員工只能憑經驗辦事，一旦出錯，主管一句「我又沒有叫你這樣做」，責任就推得一乾二淨，遇到這樣的主管，員工又怎麼會有工作熱情？

至於容許錯誤，丁友麟認為，那就是員工成長的代價，也是主管督導不周的成本。好的主管心中要有一把尺，知道什麼事情可以讓員工去嘗試，因為唯有自己學到的經驗，才會印象深刻，判斷力才能因此增長。

但有些錯誤會影響公司營運，這樣的事情，主管就不能讓員工在沒有協助的情況下，自己看著辦，否則這就是主管的失職。

為了成功銷售，如何問問題

随着联系潜在客户变得越来越困难，你千万不要浪费来之不易的一对一的机会。拥有一次富有成效的销售谈话的关键是问能让潜在客户吐露真情的问题。以下是一个简单的六步骤流程：

步骤1：做好研究。永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能找到答案的问题。你事先对潜在客户了解的越多，找到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。

步骤2：问一个探索性的问题。通过提问一个有助于潜在客户理清他或她的想法和思路的问题，从一开始就增加价值。不要挖掘信息；而是将重点放在理解潜在客户的立场上。

步骤3：细心而有意识的聆听。聆听潜在客户的谈话，不去试图设计你接下来将说些什么。贯穿潜在客户的观点去考虑整个情况，而不是自动尝试创造销售机会。

步骤 4：提供一次主动确认。永远不去打断对方。重新描述潜在客户所说的话，以确认你真的在聆听潜在客户说话（而不是你心里“必须把生意搞定”的对话）而且你理解了潜在客户在向你讲述的内容的方式。

步骤 5：作出适当的反应。清晰有力地向客户返回一个符合其观点的明确回应。这样会建立可信性和一种合作的客户关系，这是协商性销售的核心要素。

步骤 6：回到步骤 2。进行必要的重复，直到你理解了客户脑子里在想些什么以及客户公司的情况。这里最重要的事情是更多的去倾听，而不是侃侃而谈，但适当的回应同样重要。

不用说，这一切更需要实践。顺便说一句，以上的建议来源于对卡鲁国际的CEO，杰弗里·西利的采访，聪明的家伙。

人生兩條路

文／何飛鵬

我有一個朋友，三十幾年前我年輕時就認識他，當時，他只是一位廣告業務員，每個人說到他，都認為他是長袖善舞、舌粲蓮花的social guy。而現在他已是逾十億身家，除了在媒體圈中，從營業員、高階主管，變成媒體老闆外，其他的投資事業也斬獲頗多，從各種角度來看，他都是成功的。雖然其他的朋友說到他，頗多微辭：精明、現實、不念舊友是常見的說法，大家也都把他的成功，歸結到他公關與攀附能力，但是我卻有不同的看法。

我不否認他的social能力，酒量一流、說話能力一流、奉承能力也一流、公關手法更是一流。但幾十年來的觀察，他的經營能力，也是一流；他的媒體專業也是一流，他能步步高升，不是沒有原因的。因為同樣做為廣告業務員，公關能力都很好，但最後能像他一樣，變成成功的老闆，卻屈指可數。

我說這個故事的目的，在強調專業修煉的重要，從我出第一本書開始，我就認為擁有一身「自慢」的專業，絕對不會寂寞，終有出頭之日，而「自慢」從一生的自我修煉而來。

人生通常有兩種信仰，一是外求，一是內修。外求強調，對外找機會、攀關係、覓貴人；而內修強調，對內自我修煉，從人品道德的明心見性，到經世對人的寬厚通達，再到熟用技能的鑽研鍛鍊。外求與內修，是兩條截然不同的路。

大多數人談到這個成功的朋友，看到的是他的「外求」表象，他確實十分敏感，對環境的變動精準掌握、對時勢掌握良好。同樣的，他的公關能力，也確實讓他能取悅客戶、攀附權貴，在關鍵時候給予他必要的助力，而成就了他一生的順遂。

問題是，只有這樣，他就能平步青雲嗎？我看到的不只這些，談經營管理的知識，對策略、對組織、對用人、對制度，他也頭頭是道，完全不像一個行伍出身的經營者。而對媒體的專業、對新科技的理解，他也與時俱進，這是當我有機會與他閒聊時，發覺他完全不是數十年前的業務員，雖然銷售人的social氣質仍在。我確定，他本質上雖是一個「外求」的人，但在「內修」之路，他也沒有偏廢。因此真的讓他一生順遂的原因，公關能力只是表象，內修所凝聚的能力，才是真正的關鍵。

只不過在「內修」之路上，他有所欠缺。「內修」要求人格上的明心見性，處世上的寬厚通達，與熟用技能上的精益求精，能人所不能。這個朋友在熟用技能上確實修煉有成，可是在道德與處世，卻有所不足，利已多於利他，所以才會有刻薄不念舊友之譏，所以他只是半個「內修」的信仰者。

其實真正「內修」有成，機會、人脈就不假外求。因為一個人如果人格上光風霽月、專業上能人所不能。這是人間極品，自然會吸引所有貴人相助，機會、關係、人脈，自然而來，何須外求呢？

定向搜尋、架構整理，全面提升你的情報戰力

文／陳立唐

無論採用何種蒐集、整理方法，第一步就是「整理腦袋」，要先知道自己需要什麼，後續的蒐集行為才有意義，面對大量資訊時，從中汲取菁華，將資訊化為知識。提到資料蒐集，人人都能說出一套做法。有些人只要資料看起來重要或有點意思，就不分青紅皂白地先儲存下來；有些人則是一股腦兒地累積成堆文件檔案，結果不但看不完，也無力將資料變成對工作有用的知識。事實上，無論採用何種蒐集方法，最開頭的第一步，就是先「整理腦袋」。整理腦袋可分成兩個層次：

1.方向的整理：知道自己需要什麼，如此後續的蒐集行為才有意義。

2.思緒的整理：面對大量資訊時，抽絲剝繭從中汲取最菁華部分，以提升個人工作的品質。

確定目標，蒐集動作更聚焦

針對方向上的整理，《整理達人》一書作者坂戶健司指出，一般的商務人士最需要的資訊，大致可歸納為工作相關、興趣相關及一般常識等3類。就工作相關來說，以某位剛上任的行銷主管為例，他的工作內容主要是規畫產品的行銷策略，並且在每一季的組織策略會議中上台報告。因此，舉凡市場調查、產業脈動、消費者偏好觀察報告等能夠讓他充實簡報內容的資訊，就是他所需要的。同時，他也必須參考良好的簡報範本、或精采的演說程序，以具備完善的表達能力。對他而言，因為任務明確、方向聚焦，所以和工作無關的枝節，就無需納入考慮。

至於興趣，則是因人而異。想想看，你很喜歡重型機車，於是你上網搜尋所有與重機有關的新聞、部落格，加入愛好者組成的論壇、騎車會等。或是有些人因為特別關注心靈成長、健康養生等話題，因而會去閱讀相關書籍、參與相關聚會。這些蒐集行為，都是因「目標明確」而有的具體展現。另外像一般常識，諸如國內外政經事件、花邊新聞、體育消息等，雖不見得會提升個人知識水平，但是能夠掌握當前的趨勢動態，同樣是現代工作者基本的要求。

整理思考，由「質」取代「量」

然而，即使已確定方向，面對不斷湧現的龐雜資訊，我們還需要進階地篩選、整理、消化，最終才能得出有品質、可應用的資訊。《這樣思考，人生就不一樣》作者外山滋比古在書中提到，「資訊」必須經過層層轉化，才能變為「知識」。舉例來說，大部分的新聞報導多半只傳達「事實」，而不說明這個事實存在什麼樣的意義，所以屬於「資訊」的層次。但如果翻到社論，由於社論基本上是從現有的新聞資料，再重新包裝展開，它可能對比事件的異同、深入探討、也可能挑戰假設，讀者需要更多的投入，才能剖析其中的道理，這就可視為一種「知識」。

因此，外山滋比古認為，思考或知識的整理，不該只局限在「量」的範疇，還要真正做到「質」的變化。他建議，可藉由摘取重點、抄錄筆記的方式，讓雜亂的資訊在腦中排列整齊，然後再透過分析、類比、歸納等科學方法，進一步地找出許多網路查不到、別人不知道的絕佳情報。經過這些準備工作，漸漸地就會形成一個較高層次、較抽象的原理原則，也就是勝間和代在《新．知識生產術》書中提到的「架構力」的概念。

我們平常使用的4P、3C、STP、PDCA、專案管理九大領域等知識架構，都是從大量事實與觀察中一再萃取並歸結出的框架，讓我們在面對全新、不熟悉的事物時，得以在第一時間內擁有合宜的判斷基準，進而快速擴大攝取資訊的範圍，也強化知識的理解。沒有方向的蒐集，形同大海撈針而徒勞無功；沒有整理的資訊，也只是堆疊檔案而無法產生知識。唯有兩者皆備，才能確實提升自身的情報戰力，使你在高度競爭的職場中，成為不可或缺的人才。

破碎的鏡片也能成鑽石

在伊朗的德黑兰皇宫,你可以欣赏到世界上最漂亮的马赛克建筑。皇宫的天花板和四壁看上去就像由一颗颗璀璨的钻石镶嵌而成。走近细看,你会惊讶地发现,这些 “钻石”其实就是普通镜子的碎片。

当初这座宫殿的设计者打算镶嵌在墙面上的,是一面面硕大的镜子。但是,当镜子运抵工地后,人们惊恐地发现被打破了。设计师得知后,命人将残破的镜子敲成更小的碎片,然后镶嵌到墙壁和天花板上,于是碎片就变成了“钻石”。谁也没料到支离破碎的镜片会成为完美无瑕的艺术品。

当挫折与失败突然来袭时,我们的梦想、热情被侵蚀得千疮百孔,就像完好的镜子被打得粉碎一样。当人生的碎片簌簌掉落时,千万不要让碎片抛撒一地,而应该将这些碎片捡拾起来,用生命的碎片书写出属于自己的人生传奇。

高效經理人自我檢視4問

文／經理人雜誌

1994年，當時任教於大學的吉姆‧柯林斯（JimCollins）剛推出暢銷書《基業長青》（BuilttoLast），但他仍對未來感到茫然：他不知該繼續教書、開管理顧問公司，或仍有其他選擇。最後，他決定求教管理大師彼得‧杜拉克（PeterDrucker）。杜拉克給的建議是，他應該持續寫書研究、構思有影響力的觀點。

柯林斯聽進去了。7年後，被譽為近年來最有影響力商管書的《從A到A﹢》問世。「杜拉克用一個簡單的問題，摘要了我們的談話，也改變了我的一生。這個問題是：『你想要貢獻什麼？』」柯林斯在2005年這樣告訴美國《商業周刊》（BloombergBusinessWeek）。

在《有效的經營者》（TheEffectiveExecutive）一書中，杜拉克用了一整個篇章來解釋這個問題的重要。「把焦點放在貢獻上，就是把焦點放在有效性上，」他認為，追求成效的人會在埋首工作之餘，抬頭看看組織目標，並且自問，「我對組織能做的最大貢獻是什麼？」

關鍵提問1：「我對組織能做的最大貢獻是什麼？」

杜拉克舉例，一位從財務部門主管升任的總經理，貢獻可能就不再是精算成本，而是培育人才──因為這件事別人不能做，只有他能做；而且若做得好，將大大影響公司成績。同樣地，當工作者升任主管後，在評鑑同仁工作表現時，他應該關注的也是對方的長處，亦即「他能貢獻什麼？」而非「他是否能與我融洽相處？」。

關鍵提問2：「我是不是正在做最適合自己的工作？」

對知識工作者而言，測定自己貢獻標準的時間點，通常是在從事第一份工作的時候。只要一感覺到在工作上難以施展，最好能及早自問「我是不是正在做最適合自己的工作？」而如果答案是否定的，就該儘快換跑道。因為，工作者唯有能力能被充分活用，才會對工作抱持熱誠，進而獲致優秀成果；相反地，若是工作範圍狹窄，使工作者感到「能力未被活用」，很容易就會抱怨連連、消極早衰。

關鍵提問3：「我能夠做什麼？」

因此，每當在工作上遇到限制或瓶頸時，高效經理人便會先自問「我能夠做什麼？」從找尋自己能夠造成改變的事情上著手。而一旦能做到這點，杜拉克認為，人們最後一定會發現，你所能完成的事，遠多過所擁有的時間與資源。只可惜，大多數工作者往往本末倒置，將重心放在老闆、公司不讓他們做的事情上，徒勞無功地針對自己無法改變的現狀大發牢騷，卻荒廢了自己的長處。

關鍵提問4：「若我們還沒有做這件事，現在是不是願意開始做？」

針對如何提高工作效能，杜拉克提出的關鍵問題便是：「若我們還沒有做這件事，現在是不是願意開始做？」這個問題的目的在於，擺脫「沒有生產力的過去」；所以只要你無法不假思索地回答「是」，那你可能就得停止進行這件事，以免繼續朝錯誤的方向上投入更多資源。杜拉克強調，「經理人特有的工作，就是為了明天投下今天的資源，」而為了集中力量、維持組織平衡，經理人必須勇敢做出取捨

銷售員如何擺脫平庸？

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么样的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力、干练的作风、推销能力、与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

首先，内在动力。

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。

人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型、竞争型、自我实现型、关系型。没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

其次，严谨的工作作风。

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散、凝聚力不强、工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

第三，完成销售的能力。

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法使交易获得成功。

第四，建立关系的能力。

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

提出好問題：傑出主管的領導祕訣

文／陳芳毓

主管問出好問題，不但能讓組織上下溝通順暢，提升部屬的思辨能力，同時也可凝聚團隊共識與信任感，鼓勵成員表達自己的想法、勇於說真話。

訓練部屬獨立思考

Q1：你自己的想法是什麼呢？

當部屬發出「這件事該怎麼做比較好」的疑問時，主管應克制「立即給予答案或指示」的衝動，先反問部屬的意見，例如「你打算如何解決」「你基於什麼原因做出這樣的判斷」等，藉以培養部屬解決問題的能力。《問對了，才能解決問題》一書指出，透過徵詢部屬的想法，不但可以展現對部屬的尊重，也能讓部屬養成在發問前先調查、分析的習慣，不致於一遇到困難仰賴上司指示。某些主管可能會認為「直接下命令速度比較快」，但長久下來，主管的負擔不僅愈來愈重，部屬也難以學到解決問題的能力。

如果想訓練部屬更全面地觀照問題，可用「如果你是公司的高階主管，做法上會不會有所不同」這類問題，讓部屬練習從更高、更廣的視角來思考，進而提出更好的解決方法。如果想激發部屬發揮創意，可以試著提出「可行的替代方案是什麼」「有沒有其他方法可以完成這件事」等問題。《你會問問題嗎》指出，這類問題有助於人們「以全新、獨創性的方式來檢視舊議題」；而有時候，部屬也可能得出比主管更好的想法。

與部屬順暢溝通

Q2：最近有哪個管理決策是你不太了解的？

這個問題的目的是讓主管確認是否該改變決策，或改善傳遞決定的方式。《會問問題，才會帶人》指出，在缺乏縝密計畫、甚至完全沒有解釋的情況下，冒然向員工公布政策，不僅低估員工的情緒反彈，也會打擊士氣。為避免員工在不知為何而戰的情況下執行公司政策，主管應幫助員工了解決策的理由，強化對組織的歸屬感；如此一來，日後當員工需要自己做決定時，也較有判斷的依據，不致於偏離組織的大方向。

贏得部屬的信任

Q3：有什麼問題是我可以回答你的？

《問對了，才能解決問題》指出，以尊重的態度發問，並根據部屬的回答採取適當行動，是主管建立信任的辦法之一。在討論執行細節時，主管則可以問「我可以怎麼幫你」。《你會問問題嗎》認為，這個問題可以立刻顯示對方真正的目的：有時候，部屬只是想得到主管的同意，好照自己的想法行事而已。

鼓勵部屬說真話

Q4：組織裡的哪個人／制度妨礙你把事情做好？

這是一個誠實到有點風險的問題，因為答案可能直指某個部門或某個人名。《會問問題，才會帶人》提醒，主管在提出這個敏感問題後，可輕鬆地暫停一下，讓對方能安心地「誠實作答」。更重要的是，主管在得到答案之後，務必避免情緒波動或立刻回應，同時必須保證對此做出審慎判斷。主管在聽到部屬的建言後，比較恰當的回應方式應該是：「謝謝你讓我注意到這件事。就我了解，你的處境是○○○○（再次重申問題所在）。我向你保證會調查此事，之後再讓你知道解決辦法。希望你了解，我很感謝你為改善組織所做的努力。」品質管理大師戴明（W. Edward Deming）曾說，職場中85%的問題其實都與個人效率無關，而是與系統有關。主管可以透過這個問題，找出組織中妨礙員工工作的政策和程序，發掘瓶頸發生的環節。

這樣問，NG!「你覺得這個企畫案如何呢？」這種問法過於抽象，難以探知員工的真正感受。《問對了，才能解決問題》指出，如果把問題改成「這份企畫案中哪一點最值得參考？」「如果要把先前的企畫案應用到目前工作上，可以怎麼做？」就能鼓勵部屬說出具體的想法，甚至產生進一步的行動。

善用數位語言推銷（下）

第三、用数量数字推销

消费者购买产品时除了比品牌、比质量和比价格外，一般还会横向比较数量或者是重量。生活用纸的软抽纸通常都会比较抽数的多少，有的是一包软抽纸是两张200抽，有的则是三张200抽，精明的消费者和聪明的销售人员都会以抽数和张数去计算。

数量的比较往往也是推销的一种方法，大包装和小包装除了考虑消费者购买便利以外，还有一点就是思考推销上的数量卖点，因为大包装与小包装的包装物价格和购买量大和量小是有价格差异的，很多厂家都误以为消费者不会认真计较的。比如有的纸手帕每包是8张，但大部分纸手帕每包都是10张，有些厂家自认为大部分的80后、90后消费者并没有那么精明去计算张数，于是就往往用8张代替10张去蒙骗消费者，其实这样的做法最后还是要自食其果的。

第四、用重量数字推销

家庭妇女是非常敏感的，尤其是精打细算的家庭妇女，她们对于商家销售商品的丝毫变化都会有所察觉。所以常常有厂家采用“加量不加价”进行促销，在同质同价的情况下，这一招往往也能吸引消费者。笔者曾经研究过生活用纸企业维达公司，2000年在该公司推出改版后的第一款卷筒纸蓝色经典180时，不知道是机器控制问题还是有意让利给消费者，反正这款卷筒卫生纸是超重的，我曾拿来天平秤称过，一提180卷筒纸常常会超出标重的15g左右.也正因为如此，新品推出后，几乎是在没有动用什么推广方法前提下，这款卷筒纸就畅销全国，而且是长旺不衰。所以，有句话说得好，消费者不是傻瓜，消费者的心里明瞭得很，只不过她们一般都不会向厂家吐露而已。

第五、用长度数字推销

放在货架上商品的长度是最容易让消费者看见，他们一眼看过去就能比较出来，哪一款商品更让他们动心。在销售卷筒纸的时候，我看见很多消费者都会拿两提纸来对比宽度和长度。于是有的厂家开始利用消费者这种心理变化，在推广中进行对比销售。维达纸业就是最早利用卫生纸的节数进行推广的一家公司，他们在每一提卷筒纸的包装物上面都标明这里面的每一卷纸的节数是多少，实实在在地告诉消费者，从而区别于其他公司的产品。当然，也有一些公司就是利用消费者的长宽度比较把卫生纸卷的松一点，个头大一点来吸引消费者。不过这种蒙骗消费者的行为不可取。

综上所述，用数字推销产品的技巧就是一要实实在在地计算给对方知道“节省多少”、“浪费多少”、“赚多少”、“便宜多少”；还要告诉对方“为什么节省”、“为什么浪费”、“为什么赚”、“为什么便宜”；最后就是把节省、浪费、赚和便宜的方法来源跟对方说明白，让对方觉得物超所值。

用数字量化推销法我相信是最有效也是最有说服力的推销办法，至于如何结合其他推销法一起推销，我想只能靠每个人在实践中不断应用和理解了。不过，我还会介绍一些其他的推销方法。

執行是關鍵

文／郭特利

曾有同事問我，常在媒體上寫專欄分享管理心得，是否會擔心競爭者學會我們經營上的秘訣？我笑答，不會。因為，其實管理的道理很簡單，真正的關鍵與差異在執行。

許多經營管理上的理論與技巧，其實早已見諸於學校理論，大師論壇或商業管理的暢銷書中；真正造成團隊經營結果的差異，常不在於是否了解理論，而在於團隊能否落實執行。

以團隊管理為例，身先士卒、與士兵同甘共苦，是不少古往今來名將所採用的管理模式，道理同樣很簡單；希望透過與基層團隊更多的互動，而能凝聚向心力與目標。

但道理雖然簡單，真正能做到的將軍，同樣也只是少數。例如西漢的周亞夫，為了嚴守紀律、與將士同規，連漢文帝來訪都以軍裝相見，並令皇帝馬車不得疾馳，被文帝視為真正能帶軍之人，而後果在七國之亂中建功。

戰國時代名將吳起，私德雖惹人爭議，但在率將帶兵，攻略四方，卻無往不勝，關鍵就在於他為人表率，和普通士兵吃同飯、穿同衣，行軍時不騎馬、不乘車，堅持與士卒一起步行，甚至願意親自為生病士兵吸吮毒瘡中的膿血，令將士願意為他犧牲性命。其中的致勝要素，都是把簡單的道理貫徹執行，而能超越對手。

「道常無名，樸雖小，天下莫能臣也（語出老子《道德經》23章），也都在說明，許多成功致勝的道理其實並不困難，都是簡單的基本原則。品牌競爭中，舉凡重視產品品質，提高客戶滿意度，以及推出最合乎市場需求的產品，都是行銷管理上眾所皆知的基本學問，所有的廠商都了解這些道理，但能徹底執行，持續改進，堅持到底，常常是各產業領導品牌勝出的原因。

相反的，如果只知坐而論道，而未能起而力行，除了空有紙上談兵的抱負之外，有時可能更類似龜兔賽跑中貪睡的兔子；更殘酷的是，現實產業競爭中，我們的競爭對手少見勤奮的烏龜，更多的是努力奔馳的羚羊，甚至飢餓的獅子，貪睡的兔子有時輸掉的不只是一場比賽，更可能輸掉生存的機會。

掌握執行力的細節，就有可能改變結果；影響成敗，常不在所知理論的多寡，關鍵在執行！

善用數位語言推銷（上）

在营销中，我们常常见到推销员在推销过程中用“节省”、“浪费”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，但是，如果不能把“节省多少”、“浪费多少”、“便宜多少”、“赚钱多少”、“降低多少成本”这些模糊的概念变成具体的数字，那么，它们还是一个空泛的词汇，就很难有说服力，很难让经销商和消费者动心。因为中国文化所致，所以中国人回答问题时常常会使用一些含糊性的词语，“一般”、“比较好”、“很不错”、“可能是吧”、“大概如此”、“尽量完成”、“想尽办法”等等这样的貌似准确却又很难把握的模糊性词句。

你只要留意，你还会发现很多的报告中，出现最多的词语就是“比较好”、“得到加强”、“有所增加”、“适当减少”、“得到提高”、“尽量缩短”、“尽最大努力”之类的词语。极少能用具体的数据来表达。

如果你是在企业管理或者是营销中使用这样的词句，你就很难令人信服你所表达的意思，最好还是能用一些数据性清晰表达。那么，如何用数字语言来进行推销？本人认为可以从以下几个方面去尝试。

第一、用时间数字推销

时间是量化的，它可以量化到年月日、时分秒，对于业务员来说时间的量化就更为重要，它更能体现出一个业务员工作的效率和认真程度。我在一家企业担任老总时，面试5个大学刚毕业的大学生，面试过程中，我发现只有一个人能清楚地说出他以前在一个单位里实习的时间是93天，其中有5天是入职训练，在生产部实习30天，其余时间在销售市场部实习。听完他的陈述，我立马就决定招收这位大学生。我招收这位仁兄的理由有三：一是他对工作的认真的态度，对自己做过的事情能记得清清楚楚，说出那一天做什么；二是销售职业需要数据清晰；三是我觉得这位大学生对时间数字准确无误，一定是一个高效率的人，这样做事的人一定会令人信服。

第二、用金钱数字推销

金钱数字最能体现产品和服务的价值和利益。做生意、做企业、做营销无非就是做买卖，买卖的根本就是利益交换，古人说得好：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”买与卖皆因利益，没有利益，谁还会拼了命去奋斗、去拼搏？所以，最能打动人心的还是利益—金钱，金钱不是万能的，但是没有金钱也是万万不能！

可口可乐公司业务员有跟客户讲利润的故事，宝洁公司业务员有分析利益的培训，直销和传销里最重要的一点就是说要跟亲朋好友“分享利益”。而体现利益的最具体方法就是用金钱数字来的更为直观。

看看宝洁公司在卖场里的广告牌“美发每天只需要5角钱”。这里面就是体现了一个金钱数字，用简单可衡量的时间数字和金钱数字来推销他们的洗发水。宝洁还把一瓶发水分解成每天使用量，每天只要5角钱，通过这样分解后我相信很多消费者就不会觉得贵，消费者经过计算应该觉得划算，愿意购买。

房地产公司和汽车销售公司也常常把高额的购房款、购车款进行分解，变成是月供几千元或者是几百元来吸引消费者的购买欲。

介绍产品最忌讳的就是不会算细账，用的都是一些空洞的、模糊的语言跟客户谈。

受了折射的陽光

软弱也许是与生俱来的,而坚强却不是天生的。生活展现给我们每个人都是一样的白纸,绚烂的色彩则需要我们自己来涂抹。 1937年3月11日,他出身于广西桂林一个军人家庭。可他的身体却并不像父亲那样健硕,自小就体弱多病,尤其是少年时候,还不幸患上了肺结核。肺结核在目前医学面前,也许不算什么大病,当时,那可算是一个顽疾了。因为传染,医生说,你不能上学了。不能上学,这对于自小立志要当一名作家的孩子来说,无疑是残酷的!于是,小小年纪的他整日待在家里,神思恍惚,心情也是灰暗到了极点。

那是个雨后的傍晚。父亲对他说,儿子,我们一起出去散散步如何?他本不想出去的,但又实在无法拒绝父亲的好意。于是,他跟着父亲走出了家门。路上,他一直低着头,不说话,父亲也不介意,只是时不时地回头看他一眼,好像生怕他丢了似的。雨后的傍晚,天亮得透明。父亲带着他来到郊外。郊外的视野很开阔,空气也好,湿润中带着丝丝甜意。微风拂过,泥土的芬芳沁人心脾。父亲回头叫他的时候,他正蹲在草地上看路边鲜嫩的花儿。父亲问:好看吗? 他依旧低着头,半天才小声说了句:好看。父亲深情地看着他,说:儿子,地上的花儿好看,其实,天上的阳光也是很美丽的。你抬头看看。这时,他才发现,天空真的很美丽!

可是,他说,那不是阳光,而是彩虹啊!父亲微笑着答道,我们现在看到的的确是阳光,只不过是雨后空中的云层把阳光折射了,从而产生了七彩的光芒啊! 他不由轻轻点了点头。父亲接着说,阳光的折射就像人生的挫折,受了折射的阳光会变成美丽的彩虹,而有了挫折的人生就会更精彩!此事对他的人生影响很大,因为他从中悟到了很多:人生不可能没有挫折,就像那天上的阳光,太阳的光线也有被乌云挡住的时候,但它还是努力地穿透云层,这才有了它现在绚丽的光芒。不久,他重新回到了课堂,开始了崭新的人生。此后,他不仅顽强地与疾病抗争,战胜了疾病,还阅读了大量经典著作。在他的人生旅途上,他笔耕不辍,发表了一系列非常有名的作品,尤其是他的《台北人》还名列30本“台湾文学经典”之首,他被世人誉为“当代中国短篇小说家中的奇才”。

没错,他就是国民党前高级将领白崇禧之子,台湾著名作家白先勇先生。很多时候,人生需要站起来的勇气,为自己的人生画上浓重的一笔,这是一种积极的生活态度。正如歌德所说,卑怯的人叹息、沉吟,而勇者却向着光明抬起他们纯洁的眼睛。波普也说,并非每一次的挫折都是祸,早临的挫折常是福。是的,大凡有作为的人,无一不与勤奋的习惯有着难解难分的渊源。只要勤于工作,就会有成功的必然。所以,无论遇到什么挫折,我们都应该勤勉地工作,学习,都要有勇气战胜它。往往,有了挫折的人生会更精彩。