談判的七個小技巧

文／EMBA雜誌編輯部

「談判」兩個字帶著正式的意味，事實上，只要涉及雙方的討價還價，無論事情大小，都是在談判。公司雜誌（Inc.）日前整理出幾個談判技巧：

■ 進入對手的腦袋。西北大學教授哥林斯基（Adam Galinsky）曾說：「你越有能力進入對手的腦袋，你的談判越可能會有好結果。」他建議，可以提出三個方案，每個方案的重點不同，但是自己能從三個方案獲得的好處相當，藉此了解對方最在乎的究竟是什麼。之後視對方的反應，混合出一個對方最可能接受的方案。

■ 小心被框限住。當一方先提出一個方案，這個方案會成為雙方討價還價的基準。例如，當一方先拋出一個價格，之後雙方會根據這個價格再加或減。這個價格就成為參考價，定住了討論的起點與範圍，稱為定錨效應（anchoring effect），必須特別小心。

■ 出手框限住對方。如果準備充份、夠有把握，不妨善用定錨效應，先提出方案。例如，預估客戶願意支付的最高價格，一開始提出比這個價格再高一點的數字，然後往下談。

■ 反對，永遠都要反對。即使對方提出來的方案，已經符合己方的理想目標，仍進一步要求對方讓步。哥林斯基解釋，如果對方一提出來，己方便欣然接受，對方會後悔自己錯估了情勢，白白讓人占了便宜，將來互動時比較可能會再提出各種要求。

■ 給了就要拿。哈佛商學院教授馬哈特拉（Deepak Malhotra）表示，做出讓步時，必須讓對方明確知道己方的犧牲，並請對方也因此做出讓步。此外，讓步不要一次給完，例如，己方出價願意再調高一萬美元，不妨一開始先調高七千五百美元；如果對方不同意，再進一步調高二千五百美元。

■ 保持安靜。許多人害怕冷場，只要沒有人說話了，就趕快說些什麼，把空白時間填滿。然而，開口等於提供資訊，讓對方更容易看穿己方。一流的談判人才聽的會比說的多，除了問問題，常常保持安靜。問問題是蒐集資訊和回應問題的好方法。

■ 主場不見得有絕對優勢。許多人覺得在自己地盤談判比較占優勢，其實到對方的公司談判也有好處，一方面表現出尊重、己方的願意通融和自信；一方面可以從對方辦公室觀察到關於他們的蛛絲馬跡。如果想展現權力，給予對方壓力，則選擇在自己的公司談判。