量決定成敗

企业是通过服务客户来赚钱的。 有一个问题，需要我们明白：我们究竟要开发多少客户为最佳? 这有三种策略：



一、是客户越多越好



西方企业有一个平均法则，含意就是你的销售业绩与你拥有的客户数量成正比关系。你拥有的客户数量越多，你的销售业绩就越高。台湾一家商场的老总说：只要给我十万会员，我就能再开一家商场。但实践也说明，客户多也不是成功的唯一法则，有时则例外，客户多，反而会影响你的利润和业绩。原因很简单，你的资源是有限的，并且客户的价值也有大小之分。所以就有新的策略出现了







二、瞄准最有价值的客户



沙家浜中阿庆嫂有说：来的都是客。现在可不一定了。如果你想为更多的客户提供服务，让他们满意，你就要拥有无限的资源。事实上这是不可能的。20世纪60年代，基辛格在哈佛大学当教授时，写过一本书，名字就叫“选择的必要”。今天，企业也要学会选择客户。不要为所有的客户服务，只为最有价值的客户服务。当你把目标瞄准到最好价值的顾客服务时，你就能为他们服务得更周到，让他们更满意，你的资源投入就会更多价值。



前几天给浪莎的经销商做培训时，他们公司的经销商提出来，产品价格贵，卖不动，要求降价。 低价竞争是中国企业的普遍做法，这种现象产生的一个重要原因是，企业没有准确定位其客户。低端客户追求的是价格;中高端客户追求的是价值。突破价格竞争的一个重要方法就是重新定位企业的客户，把追求价值的客户作为我们服务的对象。选择就意味着放弃。学会放弃某些客户，同样的资源投入才会创造出更多的价值来。







三、是为一个或少数客户服务



在深圳为全国礼品行业的经销商培训，北京怡莲公司我曾经给他们培训过十几次，他们的彭总这次也讲讲，他讲的一个观点很好，就是做透一个客户。礼品行业有一种现象：小公司客户多，大公司。做得大的礼品公司，客户数量反倒少;大部分礼品公司，客户多，业绩小。如果追求客户数量，企业就不可能为客户提供最优的服务。业绩就可能不会好。反过来，客户数量少，企业就必然会给客户提供最精确和周到的服务，赢得客户更大的订单。做得大的礼品公司，客户数量反倒少; 大部分礼品公司，客户多，业绩小。