成功談判的「長相」

文／作者不詳，事後得知必將補登

何謂成功談判的「長相」？其實指的就是談判的結構分析。研究談判的結構，有利於找出有效結束分歧和終結共同行動障礙的方法。大致上，可以分為以下四種：

1.利害得失：「談判」就是各方都在盡力促進或維護自己的利益，都在排除障礙、攀登目標、滿足願望和需求。利益、障礙、目標、願望和需求都是「談判」的重要動力，亦即「利害得失」。然「利害得失」並非談判者的目標。談判的目標在於獲得利害關係上的滿足。它是追求的目標，是希望實現的理想和願望。由此可知，「利害得失」就是談判主體對談判造成的潛在後果所提供的評量和影響。

2.實力：所謂「實力」，係指某些個人或團體對另外一些個人或團體產生影響的可能性。「實力」是人類行為的一個強大動力，以它為基礎的動機，可分為「積極性動機」和「消極性動機」。而「實力」的本質，則在於擴大個人或團體的活動空間和自由範圍，以減少不利因素。特別要注意的是：「實力」不是絕對，而是相對的。而「實力」概念的相對性，又有以下幾個特點：

I.「實力」對某個時間、背景、情況具有「偶然性」。

II. 它是有限度的（其作用可受到抵消）。

III. 它只有在「被感知時」才能存在。

IV. 根據發揮的能量和採用的手段而產生的一定代價。

V. 具有活動的本質，通常是快速而突然發生的演變。

VI. 它應當視為一種手段而非目的。

而談判主體，則可透過以下手段來增強其「實力」：

I. 談判主體根據規範化或制度化部署而提出的要求，或建議所持有的說服力。

II. 促使環境進行干預的能力。表現為：對己方有利的事件，第三方的支持、動員各種手段的效能。

III. 發揮談判主體的藝術，在談判中產生巨大影響的能力。

3.彼此關係：談判桌上所存在的緊張狀態，既反應了各談判主體間的相異之處，又反應了他們之間的共同點，等於是談判主體之間的「對抗行為」和「協同作用」所產生的合力。這種關係即為「對抗行為」和「協同作用」的雙重組合。「對抗」和「協同」分別代表了「遠離因素」和「接近因素」，稱為「雙方的距離」；而正是這種用對抗或協同的距離才能進行表達的行為，構成了「談判」的基本動力。

4.方向：談判的方向，可分為下列兩種：

A.融合性方向：這種談判中，談判主體間表現出強烈的合作態度與互惠互利的意願，因而採取了「合作」或「磋商」的方式、態度及目的。

B.分配性方向：談判主體間表現出微弱的合作意識，他們懷著己方得利的意願，甚至在必要時準備損害對方或雙方的共同目標。因此，談判主體間採取的幾乎是衝突性的手段、態度和目的。

僅僅把「融合性談判」與「分配性談判」對立起來是不夠的，它們是兩類極端性處理的辦法，在現實生活中，大多介於兩者之間。