无敌销售的妙招（一）

作者不详，事后得知必将补登
1．用十分的自信吊足顾客的胃口

在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。

对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。

另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。

2．先予承认，再找理由婉拒

商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。

承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。

无敌销售的妙招（二）

作者不详，事后得知必将补登
3．给对方一个利已利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。

4．让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?br> 比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

5．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。
因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”

我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。

人生和事業都是在自我行銷

文／全玉杓
人生是自我行銷的延續
我們通常一想到「行銷」，就會聯想到有關生產者將商品或服務傳遞給消費者，這是一連串相關的活動，但是當我們的生活與任何人有關係存在時，如果將這段關係看成對「我」這個商品行銷的「結果」，一點也不誇大，因此，人生是自我行銷的延續，結果的好壞就會決定幸福與否。
在激烈的自我行銷競爭中，若是在提高自我價值上面努力，稍有疏忽的話，你所站的位置就會越變越不重要。自我行銷的成功因素在加強自我的能力開發，具備必需的能力，並且與別人的關係如何形成，非常重要。為了自我行銷，給人的形象也要從內部開始培養，要能自然地流露出氣質與智慧，必須要不斷地自我充實。
像以培養內涵作為基礎，若想要進行自我開發的自我行銷應採取何種基本態度呢？
　　
擁有與別人不同的1% 額外努力的策略
在我從事的工作中，經常去探索有沒有別人做不到，只有我走得出來的路。隨時記得「不同的商品，不同的方法」，就算是非常微小的事情，也要去找尋別人沒有做過的新領域，那不是只有商品開發才在做的事情，我所提供的服務、運送、安裝甚至是打掃，每一件都是為改寫世上獨一無二的顧客滿意新紀錄而做，當別人覺得「到這裡就夠了」的時候，應該敢大聲反駁說：「這樣還不行」，去追求更完美。

有「法律界交際高手」之稱的高昇德律師，他不僅是從事律師工作而已，他也是廣播人、大學教授，一人身兼四、五種身分，經常充滿活力又有自信。這位高律師在面臨困難的律師考試時，心中抱持的信念如下：

「在這世界上，大家所期待的絕對不希望也不需要很優秀的人，只要比別人好一點就足夠了，但是是否真的較優秀要怎麼判定呢？那就是比別人多做一點，人其實都差不多，如果我只做我願意的部分，做完就停止，那別人也到那裡就停止，因此當比別人多一些付出時， 就可以稱為努力。」

真是很棒的想法！試著比別人多做十分鐘就好，多往前一公尺就好，你覺得辛苦的話，別人也同樣覺得辛苦，當別人停止時，你多付出1% 的額外努力卻可以創造出百分之百的競爭力，雖然看起來只有一指節的差距，卻是已經改變了人生的曲線。
在自我行銷上，最重要的要素就是內心裡有「我可以做得到」的信念，許多人無法成功的理由，是把大部分的「成功」當成是相當偉大的事業，遙不可及，與自己差距太大。其實應該把追求成功想成是給自己的自然權利，坦然地往前邁進。

如果無法銷售自己，那這世界上的任何物品也無法銷售，所以首先把自己變成致勝的商品吧。

销售领域的80/20原理

作者不详，事后得知必将补登
1．在你刚刚成为一个销售新手的时候，一定要花出80％的时间和精力去向内行学习和请教。或用80％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向销售的时候，你就可以用20％的时间和精力来取得80％的业绩。

2．在你去销售的时候，“勤奋”才是你的灵魂。惟有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的报答。付出和所得永远是均等的。

3．如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个性、爱好、家庭、阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面销售的时候，就只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。

4．在你销售的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的销售的人，只有20％。但这些人却会影响其它80％的顾客。所以，你要花80％的精力来找到这20％的顾客。如果能够 做到，意味着成功。

5．上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听。销售的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。

6．销售员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一形象。第一印象80％来自仪表。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要花80％的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。

7．销售的成功，80％来自交流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。

8．销售，是从被顾客拒绝开始。在你的销售实践中，80％的将是失败，20％的将是成功。

9．80％的顾客都会说你销售的产品价格高。因为“杀价”是顾客的本能。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，你只消用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。另外一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处。这至关重要。

10．“只要决心成功，就能战胜失败!” 如果你能把嗓音再提高80％，每天把这句话连续大喝20遍以上，你定会充满自信和成功的勇气。一个人要成功，80％要首先战胜自己，20％要靠社会、朋友的帮助。销售，首先要从自我销售开始。

如果你能把这十条要求当做法则来自觉执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。

增加黃金時間的5個步驟，收入增加更幸福

文／文及元
時間是人生最珍貴的資源，愈能將時間花在有意義、生產力高的事情上，愈能達到事半功倍的效果、，進而提高收入，創造更幸福的人生。

日本工作術女王勝間和代指出，良好的時間管理訣竅在於決定「不做什麼」，而且要能確實執行，如此將能獲致顯著成效。

從「時間投資矩陣」中可知，為了改善時間管理以提高收入與幸福感，就必須增加「III投資時間區」，也就是調高「不緊急、但重要事情」的比例。具體的做法就是「增加黃金時間」，亦即有意義、生產力高且與高收入有關的時間。黃金時間愈多、收入與幸福感也愈高。
勝間和代建議，增加黃金時間的5個步驟為：

1.不惜在各方面投資自己：在工具、體能、變化、知識、方法等5個層面投資自己。由於人都有惰性，因此建立能夠持續的「架構」，以及能夠深刻感受到投資自己之後的回報，將是投資自己的關鍵。

2.經常計算「每小時的成果」：先計算自己的時薪，接下來比較市面上各種服務每小時的價格，以此來研判自己應該投資什麼服務才合理，以及是否應該投資某項服務。說得更清楚一點，如果你的時薪高於某項服務（例如你的時薪是500元，彩繪指甲費用每小時為400元）每小時的價格，那麼你就可以花錢投資在該項服務，並且將因此而節省或創造的時間，花在更有意義的地方。

3.不當濫好人：擅長時間管理的人，沒有一個是「濫好人」，因為無法拒絕別人的濫好人，除了平白被他人利用之外，也在浪費自己寶貴的時間。因此，每當你無法清楚判斷或計算自己花在某件事情上的時間，究竟能夠獲取多少報酬時，就要有勇氣拒絕別人。
此外，不要總是配合別人，造成自己的時間表失控。例如，與人相約見面時，就可主動向對方提出「如果是在這個時間、地點見面，我就沒問題（時間、地點利於自己）」，藉以省下為了配合對方、而花在交通上的時間。

4.優先處理有興趣、能賺錢且擅長的事：將「不當濫好人」省下的時間，優先投資在「有興趣、能賺錢且擅長」的事情上。做自己有興趣的事，就能毫不猶豫地完成，順利取得應有的報酬，進而累積財富。若能再利用這筆積蓄進行投資，便可省下更多時間，形成一種良性循環。

5.訂定寬鬆的時間表：行程之間要留下空檔，以免因為低估了某項工作所需的處理時間，而發生應變不及的突發狀況。如果工作順利完成，真的多出空檔，則可以利用筆記型電腦處理工作，或是準備下個行程所需的資料，不必擔心閒著沒事做。

用心听演讲，1小时改变一生

作者不详，事后得知必将补登
从演讲得到的讯息，虽然短暂，却是强烈而立即的；周遭的听众，更是有助于激发自己积极竞争的斗志。1小时的感动，也可能改变一生。
演讲可以怎么听？听演讲，记笔记，也需要特殊技巧，来强化记忆和理解。提升演讲效率4个技巧：

1.不要只听容易懂的：差劲的听众只听广播、电视节目等容易听的内容，回避简报等严肃的内容，这会减弱我们靠听觉学习的能力。

2.记住思考速度比讲话快：以英语来讲，演讲者每分钟讲约100字，但人的思考速度是每分钟400～500字。这个差距会让听众产生「遥遥领先」的错觉。事实上，讲话与思考的速度差，应该用来思考言外之音或判断内容的正确性。

3.试着预测下一个重点：好听众会猜测讲者的下一个论点。如果猜对了，讲者的言论会加强听众的印象；猜错了，听众就会思考为何讲者不同意自己的看法。无论如何，与其被动地听讲，这样做不但能更专心，还可以使理解力与记忆力倍增。

4.做「5秒钟摘要」：有经验的听众，可以利用讲者喝水，或转身在白板上写字的5秒钟，把过去
5分钟他所讲的重点，做出摘要。这也会使你的理解力和记忆力倍增。

快速笔记术：为什么要做笔记？做笔记能让你专心听讲，并测试你对演讲内容的理解程度。当你复习时，笔记能提醒你重点，而且，笔记比教科书容易懂。什么该记下来？

1.写在白板上的。
2.讲者反复提到的。
3.用声音或手势强调的。
4.重点字，如「有两种观点……」「第三个理由是……」。
5.演讲结束时的结论。

夢幻球隊的迷思：會打球、未必能贏球

文／Jo-Jo
某建設公司總經理能力好、交遊又廣闊，尤其擅長與人交際，不論是往來客戶或公司員工，他都能照料得十分周到，使得員工情願為他賣命、客戶肝膽相照情意相挺，因此公司業務蒸蒸日上。總經理的企圖心旺盛，公司賺了錢後就想擴大發展，但仍小心翼翼地堅守本分，就算涉入不同領域的產業，依然不脫建築本業。

過去成功的經驗，反成發展阻力
這是許多企業集團在拓展業務時，最常使用的策略：集結表現優異、默契十足的員工，組成更強大的軍團，不但能發揮一加一大於二的加乘效果，也比費時費力招募新人，加以訓練還不見得能派上用場來得有效率。有些公司甚至還把這些深受上層信賴、常被徵調的企業戰將列為「創業組」，專門負責開創新業務。

前述建設公司在改成地用事業集團後，在子公司事業體的相互提攜之下，單靠彼此的業務往來就可獲利。而為了追求更高的利潤，各事業體也相繼擴張增員，以因應未來可望激增的業務量。然而，每家子公司在擴大業務規模不久之後，業績紛紛陷於停滯，其後又因為過度擴張吞噬掉獲利，導致公司出現虧損。我對這個現象十分好奇，私下對該集團做了些調查研究，發現問題根本就出自這群被稱為「超強菁英」的創業組。這群從建設本業崛起的菁英，能力很強，即使將他們派遣至完全不熟悉的新事業體內，憑著他們過往豐富經驗及行政能力，很快就能讓業務上軌道，將新事業體建構到不虧損、甚至小有盈餘的局面。而公司高層見到新公司這麼快就出現盈餘，直覺地認為新事業大有可為，便立即擴大經營。

然而，新公司往往就是在這樣的時刻，需要更多專業能力來協助判斷，讓業績往上提升，但這群單靠過往經驗的菁英，卻難以應付新產業環境的變化，於是業績只能維持平盤、停滯不前，但擴大經營的新增成本，卻又吃掉原有就少得可憐的利潤。更可怕的連鎖效應是，隨著創業組不斷移動到下一個新事業體，每移動一次便會在新事業體留下幾名菁英，到最後，每個新事業體都有受過相同訓練、具備相同經驗及能力的菁英，負責決策的執行，於是某個新事業會發生的問題，就變成了所有新事業體都會發生的問題！

建立有深度事業，才能留住顧客
漫畫《金錢之拳》中的主人翁便面臨同樣的困境。退休拳王轉戰餐飲業，為營運不佳所苦，某次機緣認識了一位商場大亨，對方很快就點醒退休拳王在經營上的盲點。原來退休拳王以為，經營餐飲店只要租間店面、做好裝潢，再找來老經驗的店長、廚師幫忙就行，但這種想法卻會衍生出一個嚴重的問題——主事者缺乏餐飲業的專業能力，把經營的事完全交給了所謂的「專業」（菁英）。

缺乏餐飲經驗及專業的主事者根本無法察覺，外聘店長和廚師就算再有能力，也只是在原本任職的店面表現優異而已，若他們未能調整及強化自己能力，以配合新店的經營方式，就只能照著過往經驗繼續執行業務。其結果就是，產品無法獲得消費者喜愛，業績一落千丈。即使試圖亡羊補牢，以增加菜色或提高食材品質來期待營收成長，也只會落得成本大幅增加的下場，甚至把原有的小小利潤也都吞噬殆盡。

只是要把公司創立起來，靠幾位通才菁英或許就能成事。但若是要挖掘出事業的深度，建立起長久不竭的利潤泉源，專業知識與能力絕對是致勝的關鍵。不論是那位建設公司的總經理，還是《金錢之拳》中的主人翁，都必須戒之、慎之。

狼的团队精神

作者不详，事后得知必将补登　
多么壮丽的场面!广阔无垠的旷野上，一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方法是单列行进，一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大。作为开路先锋，他在松软的雪地上率先冲开一条小路，以便让后边的狼保存体力。
　　
领头狼累了时，便会让到一边，让紧跟在身后的那匹狼接替它的位置。这样它就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。
　　
在一对头狼夫妇的带领下，狼群中每一匹狼要为了群体的幸福承担一分责任。比如，在母头狼产下一窝幼崽后，通常会有一位“叔叔”担当起“总保姆”的工作，这样母头狼就可以暂时摆脱当母亲责任，和公头狼去进行“蜜月狩猎”。狼群中每个成员都不希望做固定的猎手，保姆或哨兵——不过，每一匹狼都在扮演着至关重要的角色。早在与成年狼嬉闹玩耍时，狼崽们就被耐心的训练承担领导狼群的重任。他们这样做是因为生活本该是这样。

成功的团体和幸福的家庭也是如此。每位成员不仅要承担自己的义务，还要准备随时承担起更大的领导责任。一个团体的生命里很可能就维系于此。
　　
狼不仅与同类密切合作，还可以与其它种类的生物和睦相处。这样做的目的就是为了达到双方合意的目标，有时就单是为了好玩儿。乌鸦就是一个例子。乌鸦富有空间观察的经验，当她发现一个受伤或死掉的猎物时，通常会像报信者一样，把狼和其它乌鸦叫到现场。狼可以撕开猎物的尸体，于是就为大家提供了足够享马用几天的美食。
　　　　
狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。

好想法如何獲得支持

文／王元元
單有好想法是不夠的，你還必須能夠拉攏人心，使你的想法獲得實行，得到成果。
在組織中，你是否常有許多好想法，但是卻沒辦法獲得其他人的支持來實現你的想法？
事實上，單有好想法是不夠的，你還必須能夠拉攏人心，使你的想法獲得實行，得到成果。
根據康乃爾大學組織行為學系教授山謬‧巴荷瑞（Samuel B. Bacharach）所著的《拉攏對手》（Get Them On Your Side），想要順利將你的想法付諸實現，必須有效完成下列幾件事：
■ 建立並鞏固同盟。這是有效推動方案的關鍵步驟，你必須先在組織中建立你的同盟，做為你實現想法的助力。但某些同盟成員在初期很可能只是口頭支持，所以你必須一再地與同盟成員溝通，確保每個人都有共同的目標。
■ 解決同盟成員間的分歧。即使同盟成員都擁有共同的目標，但是仍可能在實行方法上有著不同的意見，所以你必須居中協調，解決分歧，管理這中間可能產生的衝突，以免造成同盟的崩毀。
■ 散佈想法與拓展人脈。你在組織中已經順利建立並鞏固了你的同盟，也消弭了成員間的分歧，此時便需要靠同盟成員在組織中散佈你的想法，爭取更多人的支持。並且在散佈想法時，還可增加組織中具影響力的人脈能夠支持或加入你的同盟。

发现问题，解决问题（二）

作者不详，事后得知必将补登

积极面对问题，主动承担责任不要害怕问题，不要有如果问题解决不了会很丢脸的心态，提高自己解决问题的能力的秘诀是尽量多地承担工作，并真正投入其中，坚持不懈，迫使自己的能力得以提高。问题接触得越多，解决问题的能力就越强。　　

认真做好一件事
知道如何做好一件事，比对很多事情都懂一点皮毛要强得多。一位企业家在一所高校演讲时，对同学们说：“比其他事情更重要的是，你们需要知道怎样将一件事情做好；与其他有能力做这件事的人相比，如果你能做得更好，那么，你就永远不会失业。”每一件事情的完成，哪怕是极小的事情，都有助于你提高解决问题的能力。　　

用目标来激励自己
如果你有目标，比如你想要做什么，你就一定会朝着这个方向努力，即使你遇到的问题很多，你也不会放弃。反之，如果你没有目标，一遇到困难就会退缩下来。我们可以把大目标分成若干个小目标，并启发自己为了这个目标而努力。每一个人在潜意识里都会有自我实现的愿望，为自己树立一个工作目标是发挥自己潜能、提升自己工作能力的重要途径。

培养正确的思维方式
每个人都有自己固有的思维方式，这种思维方式在工作中的应用直接影响到解决问题的效果。建立合理的思维方式是提高解决问题能力所必需的。不要拘泥于以往的思维，要有创造性思维，这样你才会比别人看得更清楚。　
　
要经常思考，脑子不能够懒惰
解决问题能力比较强的人都特别善于思考。思考是成长的唯一方法，思考是人类作为高级动物的特征。优秀的人经常面对问题去思考，在思考中得到成长，在思考中找到工作的方法，在思考中领悟工作的快乐，解决问题的能力也在思考中得到进一步的提升。　　

当然，提高自己解决问题能力的方法还有很多，我们可以在实践中摸索，重要的是我们要有这个意识，要多动脑多动手，把事情办得漂漂亮亮。　　
发现问题与解决问题是相互统一的，不能够只发现问题而不去解决问题，也不能只解决问题而不去发现问题，既能够发现问题又能够解决问题才是我们真正追求的。

經理人，請消滅自己的工作

文／津良智
日本與台灣一樣，職場上都有所謂的「草莓族」，說不得更罵不得，我的想法比較殘忍，我認為，人一定要承受壓力，才能放下偏執、自尊與辛勞，願意坦然面對自己的弱點、願意站起來接受挑戰與改善。

某種意義上來說，就是要給員工適當的壓力，才能協助員工改善。因此，我認為「不景氣反而是企業成長的契機」，因為受到了「壓力」，所以一定要想辦法改善。

我並不會特別感受到所謂的景氣或不景氣，因為我還沒創業時，我的主管曾對我說：「生意的開端，往往是從察覺人們的不便與困擾而開始的。」換句話說，提供便利與解決困擾的服務與商品，不論在什麼時代都能勝出。

像日本麥當勞最近的獲利創下歷年新高，以低價策略為消費者解決荷包趨緊的困擾，顛覆了一般人認為不景氣就會拖垮獲利的印象。

24歲那年，我成為公司最年輕的業務經理。其實我生性不喜歡社交，很討厭當業務，但是大學畢業時只有一家公司錄用我，而且又正好被分配到業務部，雖然我不喜歡，卻沒有選擇辭職，而是先深入觀察公司內部，找出「一個討厭業務的新人」在業務部門該如何生存？

當時我發現，我的直屬上司（業務經理）只負責發號施令，根本不出門跑業務，都是交辦給業務人員，我因此體悟到，要擺脫我不喜歡的工作，最好的方法就是趕快升到業務經理的職位。

如今，我最自滿的就是，即使面對討厭的工作，我還是用兩年的時間就升為業務經理，從此就可以做自己有興趣的工作。我目前以「上司學」輔導許多企業主管，我認為「主管的終極任務，在於消滅自己的工作。」這指的是「只做非得自己動手不可的工作，消滅可以授權給部屬的工作。」

在輔導企業主管時，我通常會請他們選出自己非做不可的工作，例如訂定權限範圍進而授權、撥出時間教育部屬等等，之後再問他們：「如果把這些以外的工作，全部交給部屬處理，你們覺得有什麼不妥嗎？」結果大家都說「並沒有」。

我認為，主管不能只求自己表現，也要適度授權讓部屬有表現的機會，然後聚焦在自己非做不可的工作上。這樣一來，不但部屬因為獲得授權而感到被信任、更有拚勁、更能獨當一面，組織也能更加進化。這就是我說「消滅自己工作」的真諦

发现问题，解决问题（一）

作者不详，事后得知必将补登
说起问题我们再也熟悉不过了。我们几乎天天会遇到大大小小的问题，天天与问题打交道。在公司开会的时候，上司常常会问：“有问题吗？”也常常听到同事抱怨的声音：“又遇到问题了。”
面对问题，每个人都有不同的心态，有的人害怕问题，有的人逃避问题，有的人喜欢发现问题，有的人喜欢解决问题。正确对待问题的心态是成功者必备的素质。成功者与失败者之间的主要差别之一，就在于他们解决和处理问题的能力。
首先，我们应该要学会发现问题，发现问题比解决问题更重要，发现问题是一种创新，而解决问题只不过是一种执行力。发现问题也是一种能力，是指从外界众多的信息源中，发现自己所需要的、有价值的问题信息的能力。

爱因斯坦说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要，因为解决问题也许仅是数学上的或实验上的技能而已，而提出新的问题，新的可能性，从新的角度去看旧问题，却需要创造性的想象力，而且标志着科学的真正进步。”
发现了问题，接下来就是解决问题。也许你可以把自己发现的问题交给别人去解决，但是并不是所有的问题别人都能帮助你解决，如果你一个问题都解决不了，那么你就无法在这个世界上生存。

事实上，一个人解决问题的能力与他一生的成就有着密切关系，你解决问题的能力越强，你的成就就越大；反之，成就就越少。解决问题的能力决定了一个人工作绩效的高低。微软总裁比尔.盖茨就说：“绩效的获得来自于解决问题的能力。”

解决问题的能力如此重要，那么我们该怎样提高自己解决问题的能力呢？请大家看下文。

未來職場需要的七大能力

文／王茜穎
哈佛「教育改變領導小組」計畫主持人華格納（Tony Wagner）提出了未來職場需要的七個能力。它們分別是：

1批判思考與解決問題
能夠問對問題，是批判思考、解決問題的第一步。

2跨界合作與以身作則的領導
你不再只是跟這棟樓的人工作，而是跟不同國家、領域、文化的人合作，過去威權式領導已越來越不管用。

3靈活與適應力
今天的工作未來可能不存在，必須終生學習，持續接收新資訊、新情勢，隨時應變，因為未來世界不跟學校考試一樣有標準答案。

4主動進取和創業家精神
不願意嘗試你就輸了，你必須採取主動、並富有創造力，不斷找尋新機會、點子、策略、不斷創新。

5口語和文字溝通能力
你要有60秒可以說服長官或客戶你的提案，以及他可以從這60秒的會面中可以帶走什麼的能力。

6評估和分析資料能力
資訊瞬息萬變，你有沒有能力透過多元管道取得，並分析、檢證這些資訊，批判思考力是基礎 。

7好奇心與想像力
企業要的不只是聰明人，而是懂得問出好問題、追根究柢、對世界好奇的人，因為好奇和追根究柢解答了最重要的問題。

其中，批判思考和解決問題的能力、有效的口語與寫作溝通能力、與他人合作的能力，是我認為三種最根本的技能，可以在任何年級、任何課程中學習；而評估和分析資料的能力，年輕人老早就在他們的空閒時間，透過電腦和網路去學習這些技能，但學習批判思考的能力，可以強化這項技能；主動學習和創業家精神、團隊合作某種程度可以在校外學習。

靈活與適應力則能在獨立研究中習得，孩子的好奇心和想像力也會被激發出來。

快乐生活，学会三件事

作者不详，事后得知必将补登
学做三件事
1、学会关门 即学会关紧昨天和明天这两扇门，过好每一个今天，每一个今天过得好，就是一辈子过得好。
2、学会计算 即学会计算自己的幸福和计算自己做对的事情。计算幸福会使自己越计算越幸福，计算做对的事情会使自己越计算对自己越有信心。
3、学会放弃 特别推荐汉语中一个非常好的词，这就是“舍得”。记住，是“舍”在先，“得”在后。世界上的事情总是有“舍”才有“得”，或者说是“舍”了一定会“得”，而“一点都不肯舍”或“样样都想得到”必将事与愿违或一事无成。

学说三句话
1、“算了！” 即指对于一个无法改变的事实的最好办法就是接受这个事实。
2、“不要紧！” 即不管发生什么事情，哪怕是天大的事情，也要对自己说：“不要紧”！记住，积极乐观的态度是解决任何问题和战胜任何困难的第一步。
3.“会过去的！” 不管雨下得多么大，连续下了多少天也不停，你都要对天会放晴充满信心，因为天不会总是阴的。自然界是这样，生活也是这样。

学会三“不要”
1、不要拿别人的错误来惩罚自己。 现实生活中有许多人一不怕苦，二不怕死，再重的担子压不垮他，再大的困难也吓不倒他，但是他受不起委屈，冤枉。其实，委屈、冤枉，就是别人犯错误，你没犯错误；而受不起委屈和冤枉就是拿别人的错误来惩罚自己。懂了这个道理，再遇到这种情况，对付它的最好办法就是一笑了之，不把它当一回事。

2、不要拿自己的错误来惩罚别人。 当自己受到冤枉或不公正待遇后，也冤枉别人或不公正地对待别人。事实上当你伤害别人时，自己会再次受到伤害。 　

3、不要拿自己的错误来惩罚自己 何谓好人？我们认为，如果交给他（她）做10件事，他（她）能做对7~8件，就是好人。显然，这句话潜藏着另外一层含意就是好人也会做错事，好人也会犯错误。所以，好人做错了事，只要认真地找出原因，认真地吸取教训，改了就好。

三個巧思，提升效率不花成本

文／小山龍介
我在日本出版過幾本Hacks系列，包括《Study Hacks》《超Work Hacks》《Idea Hacks》等。我一開始向出版社提出Hacks系列叢書的企畫時，原本是針對個人在工作上做些小改變，以改善工作與生活。

後來我發現，Hacks不但已逐漸演變成為設計「體驗」與「經驗」，甚至在不久的將來，還極有可能成為設計「過程」。

我記得彼得‧杜拉克（Peter Drucker）曾在《下一個社會》中提到，資訊社會的誕生，將對未來社會帶來空前的改變。身為經營者，不妨將設計「過程」的能力，視為具有價值的服務。所謂的設計「過程」，大抵包含以下3個關鍵字：

1.設計環境：改變環境和工具。
意即改變當事者的周圍環境（地點、時間與工具）。以閱讀為例，不妨試著將閱讀時間改在晚上散步時，地點改在戶外，因為對於生物來說，夜間在戶外比較有緊張感，吸收力也會變好。改變工具的意思則是，除了閱讀紙本書籍之外，可改用iPod收聽有聲書，效率就能提升。
如果你工作很忙，沒時間讀書，那麼組成讀書會，和成員分享心得，也是設計環境的好方法。有時候，自己悶著頭讀書反而沒什麼吸收，但是只要透過說明給別人聽，就能有效吸收書籍內容。
還有一個設計環境的方法，則是改變會議室，以鼓勵大家激盪腦力或順利達成共識。這並不是說要改裝會議室，有時候，嘗試點上柑橘調、花香調或果香調精油，便足以舒緩會議室氣氛，以較低成本讓與會者聚精會神。

2.設計時間：預約「該做的事」。
一般人都以為只要寫下約會（appointment）就叫做時間管理，但是真正的時間管理是要預約「該做的事」，例如讀書、收集資料的時間，這樣才能進一步「預約未來」。我發現，愈忙的人往往讀愈多書，有空的人反而很少讀書，所以時間是需要被設計的，這樣才能預約自己的未來。

3.設計心情：瞬間切換心情。
許多成功人士都有一個共通點：就是工作時專心工作，玩樂時盡情放鬆，而不是工作時想玩，玩樂時又惦記著工作。這個特質與豐田汽車工廠的生產線很類似，也就是絕對沒有多餘的空檔：原本生產Corolla的生產線，只要生產台數到達之後，馬上就會轉而生產另一車種。下班之後不想工作的事情，就是一種瞬間切換心情的能力。

怎样把水烧开

作者不详，事后得知必将补登
一位青年满怀烦恼地去找一位智者。他大学毕业后，曾豪情万丈地为自己树立了许多目标，可是几年下来，依然一事无成。他找到智者时，智者正在河边小屋里读书。智者微笑着听完青年的倾诉，对他说：“来，你先帮我烧壶开水！”
　　　　
青年看见墙角放着一把极大的水壶，旁边是一个小火灶，可是没发现柴火，于是便出去找。他在外面拾了一些枯枝回来，装满一壶水，放在灶台上，在灶内放了些柴火便烧了起来。可是由于壶太大，那捆柴火烧尽了，水也没开。于是他跑出去继续找柴火，等找到了足够的柴火回来，那壶水已凉得差不多了。这回他学聪明了，没有急于点火，而是再次出去找了些柴火。由于柴火准备得足，水不一会儿就烧开了。
　　　　
智者忽然问他：“如果没有足够的柴火，你该怎样把水烧开？”
　　　　
青年想了一会儿，摇摇头。智者说：“如果那样，就把壶里的水倒掉一些！”
　　　　
青年若有所思地点了点头。智者接着说：“你一开始踌躇满志，树立了太多的目标，就像这个大壶装的水太多一样，而你又没有足够多的柴火，所以不能把水烧开。要想把水烧开，你或者倒出一些水，或者先去准备柴火！”
　　　　
青年顿时大悟。回去后，他把计划中所列的目标划掉了许多，只留下最近的几个，同时利用业务时间学习各种专业知识，几年后，他的目标基本上都实现了。
　　　　
只有删繁就简，从最近的目标开始，才会一步步走向成功。万事挂怀，只会半途而废。另外，我们只有不断地捡拾那些“柴火”，才能使人生逐渐加温，最终才会让生命沸腾！

習慣

文／方素惠
「不只是告訴我們成功的案例，也告訴我們一些失敗的案例吧！」有些讀者這麼說。因此，延續上期分享迪士尼公司偏離核心價值與顧客，因而學到的教訓，這期我們要介紹昇陽電腦公司的一個創新失敗的案例。

這個專案名叫Sun Ray，是一九九九年，昇陽電腦寄望要一舉打破微軟主宰的個人電腦慣性，而推出的低價電腦。它的技術讓很多人大為激賞，但是九年來的市場銷售量，卻不到它原本預期一年內應該達到的目標。

是什麼造成了它的失敗？深入參與專案的前任高階主管和顧問分析，一個重要的原因是，前一個相關專案JavaStation的失敗，造成公司裡，瀰漫著一股失敗的創傷。這種創傷對相關人員造成了微妙的影響，大家沒有說出口，但是其實心裡已經對於新專案會不會成功產生懷疑。

顧問指出，很少人注意到，重大創新失敗後，一個企業在情緒方面所付出的成本極大。此外，創新失敗的低氣壓，很可能會一直籠罩著整個企業，間接妨礙下一個相關的創新。換句話說，在這種環境下，Sun Ray電腦還沒有推出，就已經註定失敗了。
因為公司裡，大家已經習慣了失敗。

這正是習慣的威力。在最近剛剛出版的一本新書「習慣」（Habit）裡，作者指出，百分之九十五的人類行為，是由無意識的腦部活動所掌控。只有在碰上新奇或特殊的狀況，指揮的腦袋才會出現。回想一下，當我們走進超級市場，是不是無意識地就會沿著固定的動線行走？然後習慣性地走到某幾個區，順手拿下某幾個品牌的產品？是習慣，在決定我們的購買決策。

因此，顧問指出，如果顧客已經成為你的顧客，盡量不要驚動他指揮的腦袋，而讓他自動、習慣地購買你的產品，讓他很難「戒掉」你。但如果他不是你的顧客，則要設法打破他現有習慣，啟動那指揮的腦袋，有意識地思考你和競爭者的產品。

在人才管理方面，很多公司花心力爭奪人才，但進了公司後，卻沒有投入心思促進他們成長，設法提高績效。

管理顧問指出，在人才管理的各層面中，連結（connect）是最重要，也是企業最弱的層面。其中，有三個很重要的連結：讓人員與目的連結，認同公司使命，產生驅動力；讓人員和人員連結，強化他的歸屬感；讓人員和資源連結，協助他達成目標。

當這些連結到位，也許成功就會成為一種習慣。

以饱满的激情持续工作（二）

作者不详，事后得知必将补登

(5)学会热爱“麻烦”。
即使面对棘手的难题，令人头痛的麻烦，或者是处在艰难困苦的境地，你仍可以控制你的情绪，正常发挥你的体能水平，并能从周围环境中寻找乐趣。当上述各种逆境来到之时，只有你自己才能知道该采取何种方式，你的能力有多大。幽默大师哈维·明迪斯博士说：“我认为，我们的生活，处在悲剧与喜剧之间，但是我们拥有选择喜剧性还是悲剧性的身外世界的自由，而我们常常对所拥有的这种自由认知不足。”解决问题的关键在于不再沮丧，而是面对逆境使自己振作起来，沉着应战。你不能有受挫、愤怒、埋怨，或者自怜的反应，而应调动起全部的热情，把自己视作一个解决问题的行家里手，把挑战变为激励自己奋勇向前、敢于创新的动力。

(6)将幽默带到工作中去。
为你注入热情，消除紧张，从而使你的情绪状态达到顶峰的方法是激活你的幽默感。幽默感是一种视困难为充满乐趣的挑战的精神，这对你能否有最佳工作表现而言是不可或缺的重要条件。乐趣是人类的兴奋剂。这样，人们工作起来更加津津有味，也就更有效率。把幽默带到你的工作中去，将增加你对工作的理解，驱除紧张感，还能进一步使人富有洞察力和控制力。你怎样才能“活得乐滋滋”呢？这不像改变你的食谱那么简单。但如果在你的周围摆放一些幽默材料——让你的办公室随处可见笑话、卡通画、幽默新闻图片以及电子邮件、滑稽图案等物品——以及通过积极主动地培养你从环境中随时随地体会幽默的能力，你就能够处于可获得最佳表现的精神状态之中。

(7)创造激发潜能的环境。
为了养成健康的、积极的用脑习惯，你必须改变你的工作环境。把办公室用幽默的小玩意装扮起来，能提高你工作的兴趣。除此之外，以往成功和成就的纪念物也可以增强人的信心。还有，你可以在办公室的家具摆设、装饰装潢、背景音乐以及布告牌方面做一些改变来激活你的积极情绪，从而将你的工作地点变成一个刺激物的“聚居地”。

成功企劃書撰寫4訣

文／王元元
企劃書製作與表現技巧的優劣，往往會影響到提案的成功與否；以下四個撰寫上的秘訣，可以幫助你成功表現出想要傳達的內容。

現代社會可說是一個企劃書的社會，不只在商業上如行銷、銷售需要，即使公司內部提案、旅遊、甚至尾牙等也都需要寫企劃書，每個人都可能會被要求具備撰寫企劃書的能力。

在日本長年教授「企劃創出法」，現任NTT集團廣告事業企劃部部長的山川悟指出，企劃書製作與表現技巧的優劣，往往會影響到提案的成功與否；畢竟就算你的點子再多再好，如果無法確切傳達給對方明瞭也是無用。以下四個撰寫上的秘訣，可以幫助你成功表現出想要傳達的內容。

秘訣1：製作文字分鏡大綱
不同性質的企劃書會有不同的撰寫項目，不過仔細觀察，通常主要會由三個部份構成：分析與見解、策略方針和具體方案。

為了順利傳達企劃書的主旨，避免邏輯不清或順序跳接，撰寫企劃書可以像是電影劇本般，先想好一個故事脈絡，然後仿照電影分鏡圖般製作「文字分鏡大綱」，將結構、流程規劃好，並以提示短句寫下大致內容，這樣就可以很方便地追蹤確認，有問題也可以很快找出。

秘訣2：一頁企劃書
除了文字分鏡大綱，另外也可以採取「一頁企劃書」的寫法，也就是將整個企劃三大部份的內容濃縮在一頁A4紙的空間內說完。

其最大優點便是可以一目了然企劃的全貌，也可以說是整個企劃書的縮影版，有時對方沒有那麼多的時間聽你從頭報告時，便可以提供一頁企劃書給對方參考。

秘訣3：多利用圖解
現代人太過忙碌，往往沒有時間也不耐煩閱讀大量文字，此時便可利用圖解來幫助閱讀、抓住目光，像是表格、圖表、插圖等的使用，一個好的圖表一來較文字易讀易懂，二來也可做為視覺刺激，還能更簡潔地呈現內容，進而博取閱讀者對企劃書的好評價。

秘訣4：捨棄多餘資訊
貪多嚼不爛，有時塞了太多東西反而會模糊焦點，所以企劃書初步製作完成後便需要仔細檢查，除了錯字、漏字、贅字等問題外，還要審視是否保留了多餘的資訊在裡面。不要捨不得，有時那些多餘的資訊反而會造成扣分。

以饱满的激情持续工作（一）

作者不详，事后得知必将补登
在当今商业大环境喧嚣混杂的条件下出类拔萃，关键在于合理发挥你的精力和控制情绪的能力——更准确地说，是一种培养并保持特定心态的能力，处于这种状态下的你工作起来热情洋溢，注意力也高度集中。

《向你挑战》的作者廉·丹佛发现，如果遵循以下7个步骤，你将改变你的心理和生理状况，使你变得能够以健康饱满、情趣盎然的心态持续工作。

(1)掌握你的心智。首先要保持与你的能力水平和情绪相协调的状态。随着当今社会“工作”这一概念的内涵逐渐扩展为“压力”和“骤变”，保持头脑清醒的技巧就在如何能够长时间高效工作这一问题上扮演着日益重要的角色了。除非你能保证时时保持清醒的头脑，否则你很有可能被淹没在令人眼花缭乱的事物堆中。增强你的自我意识，或者始终用清醒的头脑、明亮的眼睛观察你自己和所处的环境，这样，你便能充分发挥你的潜能、才华和灵感对付所面临的挑战。

(2)为工作表现优秀而科学地安排饮食。如果必要，要改善你的饮食习惯以保证有最佳的精力和最高的效率。总的来说，合理的饮食将为你的身体和大脑提供高效运转所需要的燃料。长远看，仔细挑选合适的食物不仅能帮助你抵御大小疾病的侵害，还能增强你机体制造能量和创造乐观向上的情绪的能力。

(3)锻炼可以使你工作得更好。锻炼是另一种能够为您提供大量的能量、信心、情绪控制力以及思维清晰度的行为。从短期效果来讲，锻炼会使你的身体和大脑有一种轻松的感觉，从而使你全身心重新活跃起来；从长期效果来看，锻炼会把你的身体调整到可以更有效地发挥体能的状态，并且还能使你对压力的反映更加迅速有效。此外，锻炼还将提高思维敏捷度，改善记忆能力，还能增强你对外界的反应灵敏性，改善你的工作表现。

(4)消除紧张和疲劳。将你的日程安排科学合理，在其中保留若干休息时间，用来放松你的大脑神经，补充你的体力。在你的工作日程上，安排这样一个过程会使你能够以最高的灵敏度和效率投入工作。

絕對做得到的持續術

文／石田淳
「我是個意志力薄弱的人，不管做什麼事都做不久……」有時候，你會不會閃過這樣的念頭？
但是我要明確的告訴你，這個想法是錯的。無論是長時間持續做一件事，或是立刻遭受挫折而中途作罷，都和你的「意志」沒有任何關係。反過來說，有時候就算你意志相當堅定，但怎麼樣就是無法持續做一件事。也就是說，「有志者，事不成」的情形不是沒有的。

釐清事情無法持續的主因
做一件事無法持之以恆，原因只有兩個：一、不知道具體的做法；二、雖然知道做法，但是卻不知道要怎麼樣才能夠「持續下去」。

先談談「不知道具體的做法」。進行某件事的時候，一般人大多會對做法有一定程度的了解。
對於不知道要怎麼做才能達成目標的人，只消知道「要採取什麼具體的做法」，就可以了。
知道做法了，對你來說，眼前最大的問題是：怎麼樣才能夠持續做下去，也就是——自己一個人無法持之以恆。那麼，做一件事情要堅持到底，必要條件是什麼呢？堅強的意志力？與生俱來的才能？「行為科學」完全否定上述論調。

人們無法持之以恆的進行一件事，原因不是出在他個人「意志薄弱」，也不是這個人本身的「才能」或「性格」出了問題。人們無法持續進行一件事，實際的原因乃是：因為行動沒有焦點。
一般人想要持續進行的行為，可以分成兩種模式。第一種行為模式是：增加不足的行為。第二種行為模式是：減少過度的行為。無論是什麼行為，持續下去的模式都是兩者之一。

為了持續某件事情，而想要增加的行為、或是想要減少的行為，這些成為努力目標的行為我們稱之為「目標行為」。在你「胡亂的」持續努力一通之前，首先要搞清楚：你的目標行為是什麼？是有必要增加不足的行為呢？抑或者是因為過多而想要減少過度的行為？

持續的時間與進行的次數沒有達到目標的行為，都算是不足的行為。當你想要開始從事某項新事物時，都是在增加不足的行為。進行不足的行為有一個很大的關卡，那就是「無法立刻確知成效如何」。

除了無法立即收效導致缺乏動力，當你要增加不足的行為時，還會有一些誘惑阻礙你的努力，我將這些誘惑稱為「敵對行為」。那麼，為什麼人無法抗拒敵對行為的誘惑呢？那是因為：敵對行為在你做的瞬間，馬上就可以得到你所期望的結果。

「過度的行為」是指想要戒除卻又戒不掉的行為。一般人「明明知道對自己有害無益，可是就是戒不掉」的這些行為，就是過度的行為。

那麼，為什麼過度的行為會這麼容易令人沉迷其中？過度的行為同樣屬於享樂性質，做這些事可以立即且確實的達到自己期望，也就是「快感」。

習慣抽菸的人，一抽菸就會覺得通體舒暢。可惜的是，「過度的行為」很難產生「敵對行為」，就算有，後者也很難有效的發揮取代功能。比方說，你決定用烏龍茶來取代酒，以求戒除酒癮，但是無論如何就是忘不了黃湯下肚的滋味。

控制條件就能增加持續力
隨著目標不同，事情要持續下去有兩個基本條件：一、控制目標行為的產生；二、控制阻礙目標行為的敵對行為之產生。

要增加目標行為，要點有三個：
營造「行為的助力」：比如隨時將教材放在書包裡，想讀的時候就可以拿出來讀。諸如此類藉由上述做法提高「目標行為」的發生率，給予支援性的刺激。

營造條件以賦予動機：所謂賦予動機，一言以蔽之便是：「想想看從事該項行為後會得到什麼好處？」

降低行為的難度：是指讓你的目標行為容易做到。比如若是想要讓孩子養成按時讀書的習慣，就不要將電視放在他們的房間裡。

想要減少目標行為的時候，同樣有三個要點：
去除「行為的助力」：決定戒菸的時候，「壯士斷腕」的把香菸和菸灰缸給丟掉，去除行為的助力講的就是這類事情。

去除提供動機的條件：出門慢跑的時候，可以試著避開想看的電視節目的播放時段；若是不行，則可以用錄影機預先設好時間將節目給錄下來。上述做法，也是想辦法去除自己「不運動」的動機。

提高行為的難度：想要戒菸的時候，把抽菸這事的難度提高，便可以達到不錯的效果。比方說：將抽菸用具交給身邊的人保管。

成为营销高手的激励法则

作者不详，事后得知必将补登

一、调整心态
1、只要生命不息，就要坚持到底
2、我不是为失败而来到这个世界上
3、在我的血管里，也没有失败的血液在流动
4、我不愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫
5、在我的字典里，没有不可能、行不通、办不到、没希望、失败、放弃等愚蠢的字眼
6、我要把每一天的奋斗，就像冲洗高山的雨滴，侵吞猛虎的蚂蚁，普照大地的星辰
7、建盖金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦构筑自己成功的殿堂
8、我相信，滴水穿石的道理，相信古老成功的法则，失败一次，就等于走向成功一次
9、这一次的拒绝，就是下一次的成功
10、这一次皱起的眉头，是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往预示着明天的好运
11、当夜幕降临，我回想一天的景遇，我总是心存感激
12、当我在精疲力竭时，我要抵制回家贪图享受的诱惑
13、当我再遭人拒绝时，我要一试再试，直到每一次的成功
14、我不因昨天的成功感到满足，这是失败的先兆，我也不因昨日的失败而感到忌讳
15、我深信只要生命不息，就要坚持到底

二、学会解决问题的方法——24字提升法则
1、”罗列理由”：假设一天拜访二十家，十家未进去的找出理由幷写下来，编号整理。
2、”合理分类”：将十家拒绝理由分类，分类一定要合理。
3、”仔细分析”：在分析标准前提下，对理由进行研究，分析，去伪存真，使理由进一步合理化。
4、”归纳总结”：总结理由。
5、”研究对策”：报据结果，研究对策，能在自己能力范围内，自行予以解决及修正，幷求得支持，帮助。一般方案最好两套，一套用于执行，一套用于备用。
6、”解决问题”：经过以上步骤，问题实质一般都能澄清，找到有效的处理方案，最终解决问题。

凝聚企業急迫感

文／許耀雲
金融海嘯帶來的不景氣如龐然怪獸般，吃掉全球的經濟榮景，此刻企業領導人及專業經理人肯定都深深感受到一種前所未有的焦慮，迫切想要突破困局。

但若以為這就是急迫感？那就錯了。企管大師約翰‧科特（John Kotter）明白指出，許多企業根本不知何謂急迫感！

科特主張企業永續發展的關鍵在於有效應付變局，而在他所提出推動組織成功轉型的8項策略裡，其中最重要、最優先的步驟就是：凝聚企業整體的急迫感。

科特強調，真正的急迫感並不來自於焦慮、急躁或挫敗，而是來自專注追求成功的決心。能讓企業破局而出的急迫感，必須具備一個關鍵層面，就是毫不懈怠、堅定不移地追求一個有意義的目的。

科特建議，自滿是企業的災難，要凝聚急迫感，首先須消除組織裡安於現狀的心態，領導人必須設立明確願景，並以身作則，表現出真正的急迫感、從危機中發現轉機，並以具體成果來扭轉組織裡的反抗勢力與消極態度。

多年來擔任跨國企業顧問的科特發現，組織推動變革的失敗例子固然不少，但即使在成功個案中，最終無法達到預期成效、預算大幅超支、在內部引發反彈聲浪，因而無法徹底變革的案例，居然有7成之多。

個中原由就是未能「激發出最高的急迫感，並且動員組織裡絕大部分的人。」唯有員工兢兢業業，才能讓組織勇敢顛覆過去認知，開創下一世代的商業模式。

在這個信心低谷、景氣步入寒冬的大環境下，科特提醒所有組織，從現在就要開始打破安於現狀的惰性，並且破除無頭蒼蠅式的瞎忙，將競爭殺手化為業績推手，從中提升組織的急迫感，讓一切危機都能成為組織前進的動力。

其中的經營智慧不只是寫給所有經理人，也告訴所有面臨工作與人生困境的人，如何培養急迫感，在逆境中找到機會，或藉機充實自身實力，成為更優秀的經營者、專業經理人或員工。

豆芽現象

文／杜書伍
大家都吃過豆芽菜吧！豆芽生長的速度之快，令人嘆為觀止，短短一夜之間，竟能抽長六、七公分，且外表看起來既壯碩又飽滿。然而，豆芽的質地卻異常脆弱，稍遇外力便應聲斷裂。邁入資訊科技時代，事物的變化極為快速，個人與組織為因應外界環境，追求短期績效而忽略實質內涵的「豆芽現象」，也俯拾可見，值得警愓。

第一種豆芽現象，出現在個人能力的培養上。職場新人初學一項專業，由不會到熟的階段，大致能掌握專業的「形」，學得快的話，很快就會覺得「學會了」，隨後，即急於轉進其他領域，卻同樣只學到「形」就急於轉換。表面上看來學了很多，其實都只學到該行業的「常識」，真正要用時便不堪一擊。

第二種豆芽現象，出現在主管的部門管理上。有些人自基層擢升後，忽略了身為主管，一方面要精通部屬所負責事物，以輔導、協助部屬，一方面則要學習了解人的行為，以及組織人才團隊作戰的技巧，才能展現出部門績效。還不夠融會貫通，就急著想再往上提升，不再過問基層業務，以分層負責的名義，將大部分的工作交由部屬完成，久而久之卻對基礎運作愈形生疏，也無法輔導員工，同樣是犯了「豆芽現象」的毛病。

在業績的拓展上，豆芽現象也十分普遍。比方說，為求短期內提出漂亮的業績表現，在未建立產品或客戶基礎前，即以導入少數幾樣明星產品、服務少數幾家重量級客戶的方式，很快建立起亮麗的業績。然而，倘使未能及時建立有系統的經營方法，一旦明星產品需求驟減，或者是客戶轉移採購時，業績即會大起又大落，豈不也是一種豆芽現象？

觀察大多數發展快速的事物，或多或少存在著「豆芽現象」，原因何在？豆芽的質地脆弱，內裡纖維含量不高，之所以能夠在短期內抽高，並非內裡堅實，實為充斥大量水份，一彈即破。相對而言，一年才成長一、兩公分的植物─檜木，質地十分堅韌，內裡的纖維既粗壯又密實，長得雖慢，卻以深耕密植之勢，依序逐步成長。因此，即便是狂風大雨，也不易折損其枝幹，且愈長根基愈顯穩固，與豆芽的脆弱，恰成鮮明對比。

但是，檜木長的雖慢，並不代表可以放緩腳步、虛度光陰。檜木的「慢」是不躁進，針對事物的細節仔細琢磨，隨著經驗的累積淬煉火候，且學習到新領域時，仍同步在思索如何以新的、更高的角度改進舊領域。如此一來，向上成長時，才能同步增加下層的扎實度。

社會經濟情況會起起伏伏，產業變化、科技進展極速，新的經營模式不斷在挑戰既有的經營方法，因而，不論是組織或個人，在長期的發展過程中，都會不斷面臨挑戰。如果實力不夠堅實，遇到環境遽變時，就可能慘遭滅頂，所以扎實的實力是永續發展的不二法門。

但是，在講求扎實、漸進的原則下，並不是要抺煞速度，而是兩者要能拿捏得宜。因此，一旦感覺事物的發展出現「豆芽現象」時，可將之視為一個警訊，提醒自己要詳加檢視成長背後的內涵、穩健程度，並設法在速度之外，力求其穩健度與扎實度，維持一個「成長而不紊亂」的成長步調，將能在高度競爭下兼顧成長與內涵。

一袋宝石

作者不详，事后得知必将补登
早上一大早，太阳还没有出来，一个渔夫到了河边，在岸上他感觉到有什么东西在他的脚下，后来找出来是一小袋的石头。他捡起袋子，将渔网放在一旁，坐在岸边等待日出。
他在等待黎明，以便开始一天的工作，他懒洋洋地从袋子里拿出一块石头丢进水里。没有其它事可做，他继续把石头一块一块丢进水里。

慢慢地，太阳升起，大地重现光明，这时除了一块石头之外其它的石头都丢光了，最后一块石头在他的手里。当他借着白天的光看到了他手中所拿的东酉时，他的心跳几乎都要停止了，那是一颗宝石！在黑暗中，他把整装的宝石都丢光了！在不知不觉当中，他的损失有多少！他充满懊悔，咒骂他自己，很伤心地哭得几乎失去理智。

他在无意间碰到的财富足够丰富他的生活好几倍，然而在不知不觉当中，在黑暗中，他又把它丢掉了。但是就某方面来讲，他还是幸运的，还有一颗宝石留下来，在他将那颗宝石丢掉之前，天己经亮了。一般来讲，大多数的人甚至还没有那么幸运。

周围一片漆黑，而时间又过得很快，太阳尚未升起我们就己经浪费掉所有生命中的宝石。生命是一个大的宝库，人类没有好好利用它，只是白白地将它浪费掉，等到我们知道了生命的重要性时，我们已经将时光消磨殆尽。生活的秘密、奥秘、快乐、解脱、慈悲、智慧……，一切都丢尽了，而一个人的一生也就这样过去了。

五力分析產業環境，掌握企業優勢

文／林奐呈
在《競爭策略》一書中，麥可‧波特（Michael Porter）整合了產業結構分析、競爭者分析和產業演化分析這3個關鍵領域，構成了一個完整的產業競爭分析模型——即著名的「五力分析」，也自此奠定了波特的學術地位。在此之前，企業策略分析的基本方法是肯恩‧安德魯（Ken Andrew）發展的SWOT法，即分析判斷企業本身的優勢（strength）和劣勢（weakness），以及外部環境的機會（opportunity）和威脅（threat），進而根據企業的內部資源和外部環境來確定發展策略。

SWOT法相當簡便實用，卻也顯得過於籠統，如果沒有具體指標，很容易產生主觀臆斷。所以，波特在SWOT分析法的基礎之上，提出了分析產業結構的五力分析，以求策略分析的細化和深化。波特指出，產業環境中的成員，可由5種競爭作用力（competitive force）共同決定，分別是：潛在進入者、替代品、客戶、供應商、現有競爭者。從五力分析中可以看出，企業的競爭不是只有現有競爭對手之間的較量，而是由5股力量共同作用的一個系統。這種由產業結構決定的競爭，波特稱之為「延伸的對立態勢」（extended rivalry），他並針對這5種力量，進行了產業經濟學的重點分析。

競爭作用力1：現有競爭者
任何企業在制定策略和展開經營活動時，首先必須面對現有競爭者。同行競爭的激烈程度，是由競爭各方的布局結構和所屬產業的發展程度所決定的。一個行業的產業格局，可從完全壟斷，到寡頭壟斷，再到壟斷競爭，直至自由競爭；屬於哪一個層面，決定著同業者所面臨的競爭態勢。
如果產業裡沒有龍頭老大式的壟斷者，各企業之間勢均力敵，而且產品的差異化程度小，就表示該產業市場已趨於飽和，沒有多大的增容空間，退出障礙也較高（如生產線的專用性，過剩產能轉移困難等），那麼就很可能會導致更加激烈的競爭。當然，波特強調，這些影響現有競爭強度的因素，彼此間也存在著相互抵消的關係，因此要判斷現有競爭者的競爭強度，就必須針對各種影響的面向，進行詳細而具體的全面分析，而不是僅僅比較市場占有率、利潤率和成長速率這幾個簡單的數據。

競爭作用力2：潛在進入者
任何一個產業，只要有可觀利潤，勢必會招來其他人對這一產業的投資。而投資又必然會造成產業的產量增加、價格回落、利潤率下降，並衝擊原有在位企業的市場占有率，統稱為進入威脅。進入威脅的大小取決於兩個因素：一是進入障礙的高低，二是現有在位企業的報復手段。如果產業的進入障礙強大，或是新進入者預期在位者會採取激烈的報復，那麼潛在進入所構成的威脅就會相對較小。

進入障礙包括市場性和非市場性。市場障礙是指產業競爭條件下的壁壘，非市場障礙則是政府管制造成的壁壘（如法定的核准準入條件等）。如果在位企業預期會展開報復，也會對進入威脅產生影響。

競爭作用力3：替代品
替代品指的是和現有產品具有相同功能的產品。世界上有許多東西都可以被替代，但有替代的可能，並不見得就會發生替代。替代品是否產生替代效果，端看替代品能否提供比現有產品更大的價值／價格比。所以，替代品的實際功能，是對現有產品造成了價格上的限制，進而限制行業的收益。波特分析，替代品產業在發展初期，對於現有產品的替代率往往十分緩慢，但是現有產品的生產企業千萬不可掉以輕心，因為眼前尚未有大規模的替代，並不意味著替代品與現有產品相較之下競爭力較低。顧客很可能只是因為心中尚在進行「移轉成本（switching cost）」高低的盤算，或是另有其他「非經濟因素」的考量，因而暫時處於觀望狀態；一旦替代品被確證比現有產品有優勢，就會形成對現有產品的迅速替代。

競爭作用力4：客戶
一般而言，客戶的議價能力會受到以下因素的影響：顧客集中程度、占顧客採購比重、目標產品差異性、顧客的經營利潤、顧客向後整合的力量等等。對企業來說，選擇客戶的基本策略，是判別客戶議價能力，找出對公司最有利的客戶，設法對它促銷。只是，上述影響客戶議價能力的因素並不會靜止不變，隨著客戶所屬產業和企業自身的發展，客戶和供貨企業的關係，亦將處在一個不斷變動的過程中，企業必須清楚認識到這一點。
競爭作用力5：供應商
供應商和客戶的價格談判能力，具有很大的雷同性。用產品流程來看，下游企業就是客戶，上游企業就是供應商。當企業進行銷售時，就是供應商角色；當企業採購時，就變成了客戶角色。一般而言，供應商的價格談判能力與下列幾個因素有關：供應商所屬行業的集中度、供應商產品的替代性、供應商產品在本企業成本組成中的重要性、供應商向前進行整合的能力等等。
基本上，供應商價格談判能力的分析，與客戶價格談判能力的分析道理大致相同，只不過是角色互換而已。五力分析的模型架構也引起一些爭議。有人說，很多產業是超級競爭的（Hypercompetitive），其特徵是永久持續地創新，電腦產業就是一例，而靜態的五力分析無法即時反映此類產業的快速變動。對此，波特反駁，他本來就不打算提出靜態的玩意，架構的每一部分，強調的都是變動的狀況，並且是對未來重大的變革構面。

對一個產業或企業而言，波特的五力分析架構，塑造出一個規範化、標準化的策略分析框架。各種管理學的教材，也都以這一模型做為企業策略分析的基本範式。只是，模型雖然具有普遍意義，但企業的具體情況卻各不相同。

借用一句托爾斯泰的名言：「成功的企業策略都是相似的，失敗的企業策略則各有各的失敗原因。」管理學需要追求實踐應用，如何把「五力分析」模型恰當地運用到不同企業身上，才是真正的關鍵所在。在台灣的管理學教育中，往往只強調「五力分析」公式化的一面，對於其靈活運用的重視不夠，一旦模型變成了教條，恐怕就會違背波特的初衷。

工作者应有的气概

作者不详，事后得知必将补登
到底，怎样形容，才能把一个工作者应有的气概做个最简单又明白的归纳呢？对工作最好的归纳，也是最好的期许的八个字：量大、勇为、深思、不党。

量大
首先是工作的容量要大，眼界大。不论我们在哪一个层次和规模上工作，都永远望向更大的未来。所以，不以小为大，也不以大为小。其次是对人的气量大。对于帮助过我们的人，永远心存感激；对于破坏过我们的人，也不必与之计较。海水与大地，因为同时承载美丽与险恶，因而广阔。再次是对时间的器量也要大，不以一时的成败为成败。对时间没有器量，对人就一定没有气量，对工作也不可能有容量。斤斤计较一时的成败得失，很难找出长期的工作节奏。
我们量大，因为我们相信无限大是无限多个无限大之间，仍有无限大的空间。

勇为
在工作的千钧压力下勇为，游刃有余中勇为；在成功中勇为，在失败中勇为；在别人的助力下勇为，在别人的牵绊下勇为。在完全的静止中，勇为。我们勇为，因为我们永不停止对自己的坚持与实践。

深思
在我们的工作技术上深思，策略上深思；纵向流程上深思，横向关联上深思；短期的效果深思，长期的影响深思。公私之别上深思。我们深思，因为我们希望造福于无形，弭祸于机先。

不党
不以一己之私而结党，不以一党之私而排挤他人。因此，我们在工作技术上不党，就是不模仿别人，不抄袭别人；在理念上不党，就是不放弃自己的独立思考，不随便附和别人的主张；在利益上不党，就是不苟且、不营私。我们不党，因为我们相信工作的目的本来就别无所求。

眼睛与大脑的距离

作者不详，事后得知必将补登
有两个孩子从家中偷了一些水果和奶制品，跑到野外去玩。那时还没有保存食物的方法，看着吃剩的食物在阳光下坏掉，他们没有一点办法。
　　
后来，两个孩子上了中学，他们依然是好朋友。一次，沿着冰封的湖畔散步，那个叫图德的孩子突然说：“还记得咱们从家里偷东西出来吃的事吗?”另一个孩子说：“当然记得，只是可惜剩下的食物都坏掉了!”图德指着湖面问：“看见那些冰了吗?”“这里的冬天到处是冰，没什么大惊小怪的。”图德兴奋地说：“为什么不把这些冰收集起来，运到炎热的加勒比海的一些港口去销售呢?”那个孩子嘲笑他说：“别傻了，冰到了那里早化成水了!”可图德的目光依然注视着湖面上的冰。
　　
几年后，也就是1806年，21岁的图德再次找到当年的朋友，想让他和自己一起做冰的买卖，可朋友再次拒绝了他，并劝他别异想天开。后来，在别人的资助下，图德花费1万美元将130吨冰用船运往酷热的马堤尼克岛。此后，图德在15年的时间里，把冰生意做成了世界行业，在船所能到达的地方，造成了人们对冰镇饮料、冰藏水果和冷藏肉类的需求。到了1858年，图德把15万吨冰先后装上了380条大船运往美国、中国、菲律宾和澳大利亚等50多个国家和地区，而图德也因此成为世界冰王和亿万富翁。图德的做法给科学家们以启发，终于引出了冰箱的问世。当年那个朋友却依然过着普通的生活，他没想到，那些被他忽视的冰会成就一个人的梦想。
　
　
天才与常人的区别也许就在于一双眼睛和一颗心。对于一些事物，有些人只能看到表面，想到当前，而有些人却能看到内涵，想到以后。擦亮你的眼睛，敞开你的心灵，去迎接生命中的每一个机会，相信你一定会迎来成功的曙光。

策略是什麼？

文／林奐呈
企業的主要目標是達成良好績效，而經營效能和競爭策略是達成優良績效的要件。問題是，兩者的運作方式並不相同。
經營效能≠經營策略
經營效能是指，你和競爭者做同樣的事情，但是你想辦法做得比他好。你和競爭者有同樣的目標，但是你之所以超越競爭者，可能是因為你有較好的電腦系統、機器設備或管理能力。雖然經營效能包含效率，但並不限於效率，而是泛指任何能讓企業更充分利用投入要素（input）的實務做法。

但波特指出，經營效能並非長久之計，你可能可以在短期內維持競爭優勢，但是當你不具備這項優勢時，你就落後了，因為大家都在朝更有效率的生產方式前進。換言之，單靠改善經營效能還不夠，當各家企業模仿彼此在改善品質、生產周期或供應商關係等做法時，競爭模式會趨於一致，競爭到最後，就沒有所謂的贏家。

這就是波特所說的「競爭合流」（competitive convergence；或譯「競爭整合」），意即大家都朝同樣的方向競爭，結果大家所提供的產品及服務都沒什麼差別，消費者被迫從價格上做選擇，最後通盤皆輸。什麼是競爭策略？波特認為，「就是大家都朝不同的方向上競爭，你選擇你自己的目標，和自己競爭，而別人選擇他們的目標，和他們自己競爭。」

競爭策略的核心思想，就是要創造一個別人無可取代的地位，並且懂得做取捨（trade-off）、設定限制、選擇要跑的路程，根據自己在所屬產業的位置，量身訂做出一整套活動。另一方面，企業還要執行與競爭者不同的活動，或以不同的方式執行與競爭者類似的活動。

波特強調，許多經理人的盲點是，逐漸讓經營效能取代了競爭策略，結果造成了「零和競賽」。產品價格持平，甚至下降，再加上成本的壓力，削弱了企業長期投資的能力。因此，企業想在競爭中勝出，就非靠策略不可。如果你真的有競爭策略的話，那你的競爭者在哪裡？波特的回答是：「沒有任何競爭者！」因為你在同業中是獨一無二。

選擇正確目標，環顧所處產業
回歸到策略的本質，波特認為，研擬策略的第一步，就是要有一個正確的目標。因此，企業要問自己的第一個問題是：「我們有正確的目標嗎？」「我們正在實踐這個正確的目標嗎？」但是，波特強調，市場占有率和企業利潤間並不存在單一的關係。規模不是形成競爭優勢的充分條件，唯一能獲得高利潤的途徑，只有目標集中或是差異化策略。

設定策略的第二個步驟，則是環顧你所在的產業，公司要有能力從產業中得利。你不可能制定策略卻不知道你在和誰競爭？而產業生態也會直接影響到你的經營績效，因此了解產業結構及產業獲利程度非常重要。波特強調，其實經營效能和競爭策略兩者並非互相矛盾。每家公司都應該追求生產效率，務使產品品質優良，但是光追求效率是不夠的，策略競爭是發掘產業中的許多機會，努力朝差異化發展。

时间点滴不浪费，高效人士的高薪秘诀

作者不详，事后得知必将补登
年薪500万日圆与2000万日圆的工作者，在时间管理方面究竟有何差别，造成年薪相差4倍的结果？日本《President》双周刊针对千人上班族进行「时间管理意识」调查发现，高生产力工作者（年薪2000万日圆）具有「计划数字化」「订定零碎时间活用法规则」「一旦决定做一件事情就会持续到最后」「行程中必定安排阅读与充电时间」「设定每项工作的期限日」等观念。
管理顾问小宫一庆以问卷调查结果，归纳出高生产力工作者的3个时间管理技巧：

1.善用通勤时间：高生产力工作者主张「即使不赶时间也搭乘出租车」，将出租车当成「行动办公室」或不受干扰养精蓄锐的临时「保母车」。此外，高生产力工作者也善用通勤时间工作或充电，例如确认工作上的电邮往来，或以iPod收听英文增进听力。反观低生产力工作者，通勤时间多在打电玩或一路昏睡到下车。

2.黎明即起，晨读晨做：早起是高生产力工作者的共通点，不过使用这段时间的方法可分为「读书派」和「工作派」，两派支持者为数相当，目的都在于确保自己每天在前往办公室之前，都有一段属于自己的专心时间。

3.活用零碎时间：高生产力工作者会为自己定下「零碎时间活用法则」，如果突然多出零碎时间，就会从事某种固定事情。例如，当交通顺畅而提早到达现场，就利用等待的时间处理公务的电邮或阅读。由此可见，高生产力工作者常会随身携带笔电或几本书，以随时把握零碎时间。
相较于高生产力工作者在零碎时间「也不放过自己」的严谨苛刻，低生产力工作者运用零碎时间的方法，往往是打电玩或发呆放空。虽然并不能以此断定低生产力工作者无法乐在工作或不认真工作，不过可以确定的是，高生产力工作者对于自己的职业具有高度以身相殉、全心投入的精神。

这项调查也发现，时间管理熟练度、工作满意度与金钱满足感三者，呈现正比关系；也就是说，时间控制程度愈好的高生产力工作者，工作表现愈好、薪水愈多、理财满意度也愈高，身心灵也更健康。因此，将时间管理比喻为「预约未来的关键」，一点也不为过。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”诚信”信条
1.正直、正派经营
2.热诚服务，不轻易承诺，但重视承诺，言出必行
3.行事透明，勇于承认错误，实时更正

建立顧客忠誠度3法

文／王元元
許多研究都指出，爭取一個新顧客所需的成本，是留住舊顧客的三至七倍，所以如何留住既有顧客，維繫他們對你的忠誠度便是很重要的一件事。
根據管理專業作家蘿斯‧潔（Ros Jay）的研究，顧客需要某些誘因才會持續忠誠，你必須做到以下三件事：

1.喜歡你的顧客：如果你不能發自內心地喜歡你的顧客，又怎能要求顧客會喜歡你（的產品／服務）呢？
而且不能默默地喜歡，還必須真誠地對顧客展現出你對他們的喜愛。
具體做法包括面帶微笑地與顧客對話或接觸、給顧客你很想要幫忙的印象、找機會表達你喜歡或認同顧客的品味或選擇。

2.重視你的顧客：除了喜歡你的顧客，你還必須重視你的顧客，並讓顧客知道他對你來說是重要的。
方法之一便是讓顧客感到他們是特別的、獨一無二的，例如在接觸時稱呼顧客的姓名，而非只用「先生／小姐」或「親愛的顧客」等泛稱。
另外，給予忠誠顧客才能享有的特殊優惠或是優先訂購權，也是表達你對他們重視的很好方法。

3.博得顧客的喜愛：若顧客喜歡你，他們就不大會想要離開你，自然能對你產生忠誠度。至於要如何博得顧客的喜愛，給顧客良好的第一印象很重要，像是公司接待顧客的場所，不用多豪華闊氣，而是要給顧客舒適方便的感覺。
例如保留位置最好的停車位給顧客。還有產品型錄也是爭取顧客好感的絕佳機會，千萬不能忽視。

高效会议的秘诀

作者不详，事后得知必将补登
很多人常花一、两个小时开会讨论问题，却没有人明白真正的问题是什么。里昂·胥孟津。多年来，他一直是西蒙出版社几个高层单位的主管之一，现任纽约州纽约市袖珍图书公司的董事长，下面就是他的经验：

“15年来，我几乎每天都要花一半的时间开会和讨论问题。会上大家很紧张，坐立不安、走来走去，彼此辩论、绕圈子。一天下来我感到筋疲力尽。如果有人对我说我可以减去开会时间的四分之三，可以消除四分之三的神经紧张，我一定会认为他是痴人说梦。可是我却制定出一个恰好能做到这一点的方案。这个办法我已经用了八年。对我的办事效率、我的健康和我的快乐，都有意想不到的好处。下面就是我的秘诀：

第一、我立即停止15年来我们会议中所使用的程序——我那些很恼火的同事先把问题的细节报告一遍，然后再问：‘我们该怎么办？’
第二、我订下一个新的规矩——任何一个想要把问题同我的人必须先准备好一份书面报告，回答以下四个问题：

一、究竟出了什么问题？（‘以前我们常常花上一、两个小时，还没人弄清楚真正的问题在哪里。’）
二、问题的起因是什么？（‘我吃惊地发现我浪费了很多时间。却没能清楚地找出造成问题的基本情况是什么。’）
三、这些问题可能有哪些解决办法？（‘过去会上一个人建议采用一种方法，另一个人会跟他辩论。辩论常常跑题，开完会也拿不出几种办法。’）
四、你建议用哪种办法？（“过去开会总是花几个小时为一种情况担心，不断地绕圈子，从未想这所有可行的方法，然后写下来：这是我建议的解决方案。’）

“现在，我的部下很少把问题拿上来了。因为他们发现，在认真地回答了上述四个问题之后，最妥当的方案就会像面包从烤箱中自动跳出来一样。既使非讨论不可，所花时间也不过是过去的三分之一，因为讨论的过程有条理而且合乎逻辑，最后都能得到很明智的结论。”

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”团队”信条
1.以WPG团队最大利益为最优先考虑(当冲突发生时，牺牲个人偏见与利益，以团队利益为先)
2.加速整合跨集团、跨公司、跨区域同功能组织
3.不分国籍，不分地域，均衡互利，公平对待

說得少，更要說得好

文／洪蘭
當出言不遜、潑婦罵街成為流行，社會的談話品質直線下降，為何社會卻習以為常、不引以為憂？為何不能少說一點，但說得好一點？最近全球經濟不景氣，一些本來不想回國工作的留學生開始動搖心意，願意回來就業。我們也趕快把握這個機會，延攬人才，畢竟台灣的金融比較穩定，尤其在國立大學中，工作有保障，比較感受不到金融風暴所帶來的不安全感。

在這過程中，我們請了一位在某領域很耀眼的校友回來，沒想到，開學第一天，他女兒便哭著回家了，因為在座位排定後，她便回頭跟坐在後面的同學打招呼，想不到那個同學面無表情地說，「你不覺得自己沒事亂笑很白痴嗎？」另一位同學在旁邊聽到了就加一句「豬頭」，這孩子覺得受了侮辱，心中很委屈，一看到母親來接她便放聲大哭，吵著要回美國去。

我聽到她父親的轉述，很是感嘆。不了解為什麼還沒進入社會大染缸的學生就會如此野蠻粗俗，我們的教育在教些什麼呢？什麼時候「出口成髒」變成社會的習慣，甚至時尚，常常在公眾場所聽到很多人講話都是非常的不禮貌、甚至粗魯，而且滔滔不絕，讓人耳朵一刻不得清淨。為什麼我們不能少說一點，但是說得好一點？

在「小鹿斑比」中，小白兔Thumper的媽媽告訴牠說：「如果你沒有什麼好話可說，就不要說。」怎麼現在「潑婦罵街」成了流行，連受過高等教育的人都會在紐約街頭一罵二十分鐘，遑論電視政論節目中，主持人跟來賓在那裡對罵到臉紅脖子粗，這對孩子是個好的示範嗎？我們社會的談話品質直線下降，為何沒有引起大家的憂心，反而習以為常？一些過去絕對不可能出現在檯面上的語言，現在不但在電視節目上常聽見，還變成校園文化，學生的口頭禪了。

語言素養才是身分表彰
語言素養是表示自己身分最好的方式，一個人是不是淑女不在她穿的多麼「名牌」，而在她談吐有多文雅，蕭伯納的《賣花女》就是最好的例子。

十九世紀初，印度人民曾經起來反抗英國殖民政策的暴虐，發生過叛亂，一位英國爵士的女兒被叛軍擄去後，化妝成印度人逃了出來，蓬頭垢面地來到城堡叫門，守衛的士兵一聽她說話，馬上開了城門放她進來，因為她說的是倫敦上流社會的口音。人一張嘴就能讓人知道他的學養，這就是語言的魅力。

現在經濟繁榮，衣著已經不能分出社會地位的高下，但是語言素養還是可以。李光耀曾說，「二十一世紀公民必備的競爭條件為：快速吸取訊息的能力和正確表達自己意思的能力。」我們現在缺乏精確優質的語言表達方式，著實令人擔心。

我們知道經濟愈不景氣，服務的態度愈重要，如果對方出言不遜、舉止不當，令人不快時，即使不做這生意會虧本，許多人還是會棄金錢而選自尊。看到我們年輕人的語言變得如此粗鄙、行為如此沒有教養時，我們如何去跟別人競爭？

能改善你情绪的事情

作者不详，事后得知必将补登
日常生活中，你觉得做那些事情，可以影响和改变你的情绪？除了规律的生活作息以外，以下有几件很重要，并且能改变你的感受和理解，而影响情绪的事：

饮食：英国的食品营养学家做了实验，食物确实能影响情绪，特别是面包类制品，对情绪容易造成低潮。而新鲜的蔬菜水果，会让精神特别清晰。

睡眠：将一个人的睡眠权力剥夺以后，人脑无法正常判断，变的怒无法沟通。

运动：我们身体的淋巴循环需要运动带动血液流动，每日最好有流汗运动，让体内激素良好循环。因为运动产生的脑啡也会让人十分的Positive，正向思想，开朗又积极的。

交谈：你可以常常与人交谈，但内容是知识或是经验交流的内容，而不是抱怨和自我利益思考的内容。常与人交谈，可以让自己得到很多生命的启发，和知识的学习，也会产生和社会人群的互动愉快感。

音乐：有的音乐让你很哀伤，有的音乐使你想恋爱，有的音乐使你产生回忆，有的音乐造成你体验痛苦有多深....。有的音乐能鼓励你，有的音乐能活化脑部，有的音乐让你很想行动，我建议是只听一些轻轻松松的音乐即可。音乐是一门情绪治疗的学问，也是艺术，如果你想乐在其中，你将十分可能变成音乐欣赏专家。

冥想：如果你每日都有一点时间让自己沉淀思想，脑里对当日的活动整理，并构思下个步骤进行哪些事，这会让你对生活的步调更明确感。 生活步调比较不会显的慌慌张张。　如果你愿意更深入的自我冥想，去探讨自己的行为，或是和别人互动的行为，自我冥想，绝对能让你观察出很深入的因果关系，长期你会变的十分有智慧，很肯定自己。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”均衡互利”信条
1.在WPG成长发展当中，利益关系人(员工、客户、供货商、股东法人)，都可得到相对等的利益。在互利共生精神下，保持中庸平衡之态度，才能公平、合理的分享成果，创造并维持良好、长期之合作关系。
2.跨集团之定位与使命相互互补，在资源有限的条件之下，应集中火力加速中国地区快速提升合作效能。子集团间利益相互冲突或违背时，以大联大利益为最优先考虑。
3.拉大与对手的距离，对外赢取大联大最高利益，对内将秉持公平、公正原则，将资源作最佳化分配。

大笑紓解壓力

文／Matt Kaplan
研究人員證明，「大笑能紓解壓力」這句話也許比我們想像的更真實。研究顯示，即使只是預期自己會大笑，也有益於健康。

受到壓力時，身體會壓縮血管，製造更多具傷害潛力的壓力賀爾蒙，使血壓升高。短暫的壓力並不會造成危險，但長時間的壓力則會削弱免疫系統，較可能引發心臟問題。

科學家發現，只要預期會大笑，就能激發製造可提升心情、名為B腦內啡的賀爾蒙，以及加強免疫的人類生長賀爾蒙。

為了測試，他們調查十六位男性，一半被告知要看自己先前選擇的幽默影片，另一半則被告知要坐在有雜誌的房間裏。研究人員監看他們的壓力賀爾蒙腎上腺皮脂醇、腎上腺素，以及一種幫助製造腎上腺素的新陳代謝多巴胺。

男性在看影片之前、之後和期間，三種壓力賀爾蒙都減少了，但真正令研究人員震驚的是，受試者還沒開始看影片，壓力賀爾蒙就已大幅度下降。顯然地，只要預期快樂的體驗，就能降低壓力賀爾蒙。

研究人員表示，也許不久後的將來，醫師就會開始將幽默當成處方，用來療癒病患。例如壓力會讓免疫失調的情況更為嚴重，那麼讓免疫失調的患者預期快樂，就能有效降低血液中的壓力化學物質，讓患者得到有效治療。

此外，壓力賀爾蒙不只影響免疫系統，也和憂鬱症、高血壓、糖尿病等疾病相關。也許，笑聲真的是最佳良藥。

专注

作者不详，事后得知必将补登
人，必须两只眼睛都「专注」、「心无旁骛」地努力学习！也必须了解自己「有什么」、「没有什么」？「懂什么」、「不懂什么」？毕竟一个人，不可能精通所有事物，因为「样样通、样样松」！

有一只兔子，身材很修长，天生就很会「跳跃」，所以牠一直以「跳远第一名」的荣誉，感到无比自豪和光荣。一天，小森林的国王宣布，要举办运动大会，来提倡全民运动。
于是，兔子就报名参加「跳远」项目；果然兔子又击败了鸡、鸭、鹅、小狗、小猪……等动物，再次得到跳远金牌。

后来，有一只老狗告诉兔子：「兔子啊，其实你的天份资质很好，体力也很棒，你只有得到跳远一项金牌，实在很可惜；我觉得，只要你好好努力练习，你还可以得到更多比赛的金牌啊！」 「真的啊？你觉得我真的可以吗？」兔子似乎受宠若惊。 「没错啊， 只要你好好跟我学，我可以教你跑百米、游泳、举重、跳高、推铅球、马拉松……你一定没问题啊！」老狗说。在老狗怂恿之下，兔子开始每天练习「跑百米」、早晚也 跳下水「游泳」，游累了，又上岸，开始「练举重」；隔天，跑完百米，赶快再「练跳高」，甚至撑着竿子不断往前冲，也想在「撑竿跳」中夺魁。 接着，又推铅球，也跑马拉松……

第二届运动大会又来了，兔子报名了很多项目，可是牠跑百米、游泳、举重、跳高、推铅球、马拉松……没有一项入围，连以前牠最拿手的「跳远」，成绩也退步了，在初赛就被淘汰了。

曾有位前辈，在我当兵退伍、四处找工作时，告诉我：「你工作时，绝对不能够『吃碗内、看碗外』哦！你要记得──『专注』，才是成功的秘诀！」

就像兔子一样，其实，兔子「跳远第一名」，就是专注在跳远领域的「顶尖成就」，何必一定还要去跑百米、游泳、跳高、举重、推铅球……贪心地什么都要拿第一名呢？

你专心吗？你执着吗？且让我们记得──必须多专心「学习专心」！！

「好高骛远」、「分散专注」是成功的大忌！「专精、专业」在自己领域，才是成功的保证。

我们这一生，不一定要拿「博士」学位，但一定要成为「专家」；因为，不管是从事哪个行业，都要成为「顶尖的专家」，才能出类拔萃、出人头地啊！

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”专业”信条
1.成为利益关系人(客户/供货商/股东法人)的首选
2.建构学习型组织的环境，要求个人和团队不断自我提升专业
3.专注本业，严格执行

不景氣的經營管理之道

文／EMBA雜誌編輯部
看著滑落的數字，有些主管開始心裡發慌。該如何安度不景氣？財星雜誌訪問了多位企管顧問和企業高階主管，他們的建議包括：

1.面對新的現實，重新設定優先順序。以前，美國知名的有機食品連鎖超市全食市場（Whole Foods Market）在訂計畫時，會自動把經濟成長納入。現在它的心態完全不同，它斤斤計較每一筆開支和投資，因為如果這些地方做得不夠好，已無法透過成長補回來。

2.持續投資核心事業。記得：不景氣一定會有結束的一天，當那天到來時，公司的競爭力是增加了，還是減少了？成功的企業不會停止對關鍵能力投入更多的資源。

3.大量溝通，平衡現實與樂觀。在充滿不確定的氛圍中，許多高階主管喜歡保持低調，什麼都不說。然而，這跟他們需要做的剛好相反。
遇到不景氣，大家都很緊張，員工想知道自己會不會被裁員、供應商想知道貨款收不收得到、顧客想知道產品的品質會不會下降，默不作聲只會讓他們更擔心。現在公司需要比平常做更多的溝通。

4.顧客有了新的問題，公司應給予他們新的解決辦法。一家販售合成樹脂的公司，在景氣好時，推出能夠快速成形的樹脂，讓客戶的注模機器能夠達到最大的生產力；後來景氣往下走，客戶不再需要大量生產，這家公司轉而推出較慢成形，但是價格較便宜的樹脂，結果生產成本降低，客戶很開心。公司要了解顧客目前的需求，靈活反應以幫助他們度過難關。

5.不要急著降低售價。麥肯錫公司的研究顯示，典型的標準普爾一千五百大企業，如果產品降價五％，銷售量需要提高一九％才能補回損失。不降價可能造成購買的人數減少，但是比起降價以求，利潤卻不見得比較少。現在正是需要仔細研究業界訂價效應的時候。

6.專注於資金。仔細研究公司是如何獲得，又是如何花用資金的。

7.重新評估員工。景氣好的時候，許多員工的績效看起來都很好，現在則是區分好員工跟壞員工的時機，當公司需要裁員時，才能做出正確的選擇。如果公司需要減少薪資獎金的支出，可能會採取全面刪減，以顯示大家都在同一條船上。但是這樣做有缺點，表現好的員工沒有得到應得的獎勵。一流的公司會破除萬難，給予好員工獎勵。

8.重新檢視薪資結構，到底鼓勵員工做什麼。美國金融業的慘敗，原因之一是，薪資獎金鼓勵員工冒險。如果他們的高風險做法成功，能夠獲得大筆獎勵；如果不成功，卻沒什麼損失，等於鼓勵他們投機。公司是否獎勵員工看長期？不景氣只是經濟循環的一部份。

赢在变通

作者不详，事后得知必将补登
如果公司的产品很好，价格很低，渠道完善，产品供不应求，那么企业要销售人员干什么？销售人员就是在市场上执行公司的政策，为企业创造价值，为企业解决销售环节中的问题的人。　　
第一，从事企业的销售工作，责任就是为了销量，不能创造销量的销售人员是不称职的，要不了多久企业会让其离职，因为竞争的年代数字是衡量销售人员的硬件。尽管你就是有种种的理由解释，最后可能还是会收到离职的通知书。所以说，不管你在哪个企业，作为销售人员的你，必须要有明确的数字指标对你和你的销售团队的考核，超额和达标你将会得到让人羡慕的报酬，反之，淘汰。
第二，合理变通。作为销售人员在执行公司的销售政策时遇到困难要多动脑筋，只要你有一颗为企业创造价值为准绳的职业道德的心，合理的变通不但不会受到企业的批评还会受到奖励，因为你为企业赢得商机。合理变通的几点：　　
1．真诚对待你所工作的企业。作为销售人员不但为公司销售产品，而且很多销售人员在区域市场操作时掌管着促销资源千万不要做短视行为。因为截留占己，不仅会出卖自己的美好前途，可能会触犯刑法，得不偿失。
2．变通会使你不断的积累宝贵的经验，让你的才华释放，成为最优秀的人才。如何变通也是考验你和你的团队执行力，变通中学习，变通中成长。　　
3．作为企业也应当给临时改变计划的销售人员们一个解释的机会，要了解变通的原因与过程，不要一概而论。不是每一个销售人员人都会向企业伸黑手，给销售人员们在合理的情况下的变通权力，一切以企业为中心，赢得市场，赢得人心，赢得销量。　　
总之，变通的准则要合理，变通的过程要清晰，变通是为了更好的销售，变通是为了更好的执行。
Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”专业”信条
1.成为利益关系人(客户/供货商/股东法人)的首选
2.建构学习型组织的环境，要求个人和团队不断自我提升专业
3.专注本业，严格执行

5個溝通軟技巧，升遷之路更順暢

文／佩姬克勞絲
根據史丹福研究院（Stanford Research Institute）的調查，員工的受雇多半是憑藉其專業知識及技術，被開除卻多是因為缺乏交際手腕和團隊相處能力。報告更指出，要讓職場的升遷管道暢通，三分要靠「硬功夫」，七分則是靠「軟技巧」（soft skill）。「硬功夫」是工作上必備的專業能力，「軟技巧」則不但有助於團隊合作、讓工作者更有效率地發揮專業能力，還能讓工作者透過理解他人的想法，與同事合作相處時更加順利和諧。總的來說，軟技巧包括以下5個面向：

1.了解「說話」和「溝通」的差別：說話並不等於溝通，溝通包括發問、說服、表達等層面，要達到溝通目的，說話時切忌帶有責怪、質問的口氣。即使是主管向部屬交辦工作，最好也能加上一句「能不能麻煩你……」。如果不了解說話與溝通的差別，不妨比較以下兩句話：

A句：你上次那份報告遲交了！這次給我做快點！
B句：這份報告很急，能不能麻煩你在星期三之前完成？如果需要幫忙，請告訴我，謝謝。
兩句話都是表達「快一點」的意思，但B句聽來就是比A句委婉，溝通效果自然較好。A句只能稱得上是「說話」，B句則因為加上了軟技巧，因此可稱為「溝通」。

2.抱怨只會造成失敗：計畫趕不上變化，變化趕不上老闆一句話。身處瞬息萬變的職場，必須培養自己以正向思考面對變化的心態，找出讓自己和他人雙贏的解決之道，絕對不要抱怨，因為沒人喜歡和抱怨連連的同事相處。不妨想想看，你身邊令人討厭的失敗鬼是怎麼做的？他們就是一直抱怨個不停。

3.以自己的能力找到解決方案：許多員工在職場上常會有「別人比我更懂」的迷思。我們很自然地會以為主管懂得所有的事或知道正確答案，其實他們多半沒有。所以，你如果注意到有什麼不對勁，儘管指出來，就算你的提案有可能被駁回，至少大家都記住了你的名字，也都知道你可以跳脫框架思考。

4.不要被細節綁死：太在乎工作細節，可能會得到兩極化的評價。而在大部分情況下，過分專注在細節，常會讓人見樹不見林，甚至動彈不得。因此，完美主義者最好放掉一些無關緊要的小細節，如果一直困在裡頭，痛苦的只是同事和部屬，問題也會變得更難收拾。

5.反覆確認彼此對「常識」是有共識的：「這是客戶要的急件，請馬上寄出去。」身為助理的你，接獲主管這樣的指示，你會怎麼做？平信？限時信？還是快遞？「常識」就是「你以為大家都知道的事情」。身為經理人，你還必須多做一道功夫，確認部屬真的都知道你所認為的常識。

上述的例子中，如果主管沒有特別交代要用快遞寄出，助理可能會「馬上」用「平信」寄出，因為主管只說馬上寄出去，沒說寄快遞。如果未能再度確認「常識」是主管與部屬彼此都知道的事情，有時甚至可能會造成企業莫大的損失。在職場上，除了有專業能力的硬功夫之外，也要搭配軟技巧，與人為善、及時完成任務，對升遷將大有助益。

当阻碍产生时，要坚持到底

文/摘自《不要只做我告诉你的事，请做需要做的事》一书

精明干练、能办成事情的人，总是清醒冷静、坚定顽强地关注结局，他们工作时会全力以赴，克服常人所不能克服的困难与阻力，直到实现目标。

梅德隆.库恩是总部位于纽约韦斯特伯里的1－800－鲜花公司的一名员工，当公司接到那些非常棘手的鲜花订单时，她不止一次地显示了自己百折不挠的决心和勇气。有一回，一位顾客要求将鲜花送到夏威夷约翰斯顿岛的订单。但问题在于没有人听说过这个岛，更不用说设法把鲜花送到那儿了。
　　
梅德隆临危受命，在给美国空军打电话询问后（她手里只有一个邮政地址），确定了该岛的具体方位（即圣诞岛）。随后，她评估了递送鲜花的各种可能办法，最终找到了一个花商经由马其顿航空公司将鲜花运送到岛上。
　　
查尔斯.豪斯是休伊特—帕卡德公司的一名工程师，他获得了一枚奖章，表彰他“超越工程师常规职责的特殊勇气和胆略”，因为他没有听从公司创建者大卫.帕卡德的指示停止开发一种高质量的视频监视器。尽管受到了老板的批评，豪斯仍然坚持自己的努力，并最终成功地开发出了这种监视器，而这种仪器被广泛用于心脏移植手术，并在美国航空航天局的宇航员登月行动中大显身手。
　　
做一个勇于克服困难和敢于迎接挑战的人，而不是一遇到挫折就退避三舍、溜之大吉的人。如果由于所需的成本而无法采取某项行动，那就另辟蹊径努力在零预算的情况下达成目标，或是寻求其他的资助来源。如果某人有难以共事的坏名声，一定要设法将他争取过来，建立起最佳的友好协作关系。如果你所在的团队感觉没有办法在一个重要的期限前完工，那就把心思放在如何才能按期完工上，而不要总是想着为什么无法如期完工。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”诚信”信条
1.正直、正派经营
2.热诚服务，不轻易承诺，但重视承诺，言出必行
3.行事透明，勇于承认错误，实时更正

壞景氣下，好業務員該怎麼做

文／EMBA雜誌編輯部
景氣不好的時候，企業刪減預算、消費者降低花費，對於業務人員來說，成交變得更加困難。因此，很多業務人員開始說一些讓自己感覺比較好過的話：

█那不是我，是大環境的關係。
█不是只有我在面臨困難，我的同事也一樣。
█最壞的狀況很快就要過去了。

管理顧問雪尼(Neil Shorney)近日在The CEO Refresher網路月刊指出，這些想法對誰都沒有幫助。新的業務人員要學會的第一件事就是：只有一個人可以對你的成敗負責，就是你自己。業務員只要為績效不好找藉口，就不會成功。

沒有錯，消費者紛紛減少花費，但事實是，街上還是有顧客，只是現在他們對於品質、價值、投資回收比以前更重視。因此，銷售人員必須更注意一些變動。譬如，英磅大貶讓出國旅遊變得便宜，相關產業的銷售策略就要因此調整。

雪尼指出，當大家對花費更加小心時，反而最能讓銷售人員發揮所長。銷售人員能夠怎麼做？雪尼提出以下幾點：

1. 更努力。銷售其實是一種數字遊戲；你接觸的人愈多，愈能接觸到你所要的顧客。因此，現在你打的銷售電話必須是過去的兩倍。顧客還在，只是你要更努力地去找到他們。

2. 建立關係。一通電話不會讓人記得你，因此隨後還要寄上一封郵件，簡單說明你們的對話，引導到下一階段。當你收到顧客信件，要以電話回覆，因為談話較能建立起關係。

3. 進一步建立關係。在記事簿上記下下一次去電討論主題的時間，不要讓顧客因為等太久，而熄滅了他的興趣。

4. 建立個人關係。記得閒話家常。像是顧客的寶寶快出生了，都可以記在記事簿上，然後打電話表達關心。

5. 讓事情簡單化。為顧客多做一點，省去他們的時間。例如寄訂單給顧客之前，先幫他把一些欄位填好。

6. 問題、問題、問題。你對顧客愈了解，愈能了解他們的購賣決定中什麼是最重要的，也愈能提供符合期望的產品。

7. 結案。設法讓顧客說「好」。

8. 推薦。當生意清淡時，顧客的推薦變得更重要。所以你要詢問，甚至對還未購買你產品的顧客，都可以詢問有沒有朋友有興趣。

9. 發展自己的技能。持續不斷吸收銷售新知，定期閱讀相關期刊或網站。

10. 永不放棄。

挑戰未知，就是要Change！

文／李宜萍
「Change」讓歐巴馬（Barack Obama）當選美國總統，因為Change可以帶給美國民眾脫離逆境的希望。

場景轉到台灣一場董監事會議上。做太陽能矽晶片的中美晶，似乎沒有受到金融海嘯的影響，2008年12月營收連續第41個月創下單月新高，亮麗的成績讓他們對未來市場前景充滿信心。總經理徐秀蘭在董監事會議上，提出積極的2009年年度計畫，當時監察人劉偉澍詢問總經理一個關鍵大問題，「市場若不是按照預期走，要如何因應？」接下來引發董監事們一連串如何因應的探討。

油價急速下跌如果是長期趨勢，太陽能替代性將明顯下降，市場需求可能會下來；如果採取積極的做法，而沒有其他持平、保守的配套做法，的確存在著很大的風險。劉偉澍說，「因為未來充滿不確定性，你必須想得更多。」景氣何時會落底回升？半年、一年、兩年或更久，沒有人能說得準。會不會嚴重失血？生存力會不會喪失？也沒有人可以回答你。
當市場萎縮，未來的獲利在哪裡？市場若已轉移，策略和作戰團隊是不是要跟著調整？若需要開闢新客源，是否必須有新產品？這些思考都說明一件事：「公司必須變革，變革才能找到新機會。」

主動變革　戰勝惡劣環境
改變不容易，多數人可能會像童話故事「賣火柴女孩」一樣，點起身上僅剩的火柴在蕭瑟中取暖，認為只要熬一下就過去了；很少人會跳進冰冷的河水中，強健自己的體魄，以戰勝惡劣環境的考驗。但在蕭瑟的景氣寒冬中，就是需要這種勇氣與決心。

曾經多次帶領企業變革的政治大學教授李瑞華指出，變革分成被動與主動，被動的變革因為不變就死了，會產生置之死地而後生的「決心」，容易成功，但失敗的代價是死亡；主動的變革是看到改變的理由，成功的機率小，好處是有失敗的本錢，「所以成功的變革需要主動與決心。」

宏碁創辦人施振榮曾經帶領組織三次再造，他曾表示，主動的變革，可以提升企業競爭力，展現攻擊性的行動；而經營不好時，為了生存而產生一些防守性做法，往往只能居於挨打的份。
變革也要保持常態性，IBM曾在1993年組織變革，他們發現要讓大象會跳舞，要保持「組織變革」的狀態，每年因應市場、顧客需求的改變，進行一次組織大調整。

2009年大轉機，來自於常態的、主動的、有決心的變革，從健身、開源、節流三大方向來提升競爭力。當然你也可以選擇什麼都不做，而讓不確定的未來決定你的命運。

戒慎战兢，企业生存的驱动力

作者不详，事后得知必将补登

金融海啸带来的不景气如庞然怪兽般，吃掉全球的经济荣景，此刻企业领导人及专业经理人肯定都深深感受到一种前所未有的焦虑，迫切想要突破困局。 但若以为这就是急迫感？那就错了。企管大师约翰‧科特（John Kotter）明白指出，许多企业根本不知何谓急迫感！

科特主张企业永续发展的关键在于有效应付变局，而在他所提出推动组织成功转型的8项策略里，其中最重要、最优先的步骤就是：凝聚企业整体的急迫感。

科特强调，真正的急迫感并不来自于焦虑、急躁或挫败，而是来自专注追求成功的决心。能让企业破局而出的急迫感，必须具备一个关键层面，就是毫不懈怠、坚定不移地追求一个有意义的目的。科特建议，自满是企业的灾难，要凝聚急迫感，首先须消除组织瑞安于现状的心态，领导人必须设立明确愿景，并以身作则，表现出真正的急迫感、从危机中发现转机，并以具体成果来扭转组织里的反抗势力与消极态度。

多年来担任跨国企业顾问的科特发现，组织推动变革的失败例子固然不少，但即使在成功个案中，最终无法达到预期成效、预算大幅超支、在内部引发反弹声浪，因而无法彻底变革的案例，居然有7成之多。

个中原由就是未能「激发出最高的急迫感，并且动员组织里绝大部分的人。」唯有员工兢兢业业，才能让组织勇敢颠覆过去认知，开创下一世代的商业模式。

在这个信心低谷、景气步入寒冬的大环境下，科特提醒所有组织，从现在就要开始打破安于现状的惰性，并且破除无头苍蝇式的瞎忙，将竞争杀手化为业绩推手，从中提升组织的急迫感，让一切危机都能成为组织前进的动力。

Let’sT.I.P.E.!-大联大核心价值观”团队”信条
1.以WPG团队最大利益为最优先考虑(当冲突发生时，牺牲个人偏见与利益，以团队利益为先)
2.加速整合跨集团、跨公司、跨区域同功能组织
3.不分国籍，不分地域，均衡互利，公平对待